說了不該說的話
經常看到在銷售中，因一句話而毀了一筆業務的現象，如果能避免失言，銷售員的業績肯定會百尺竿頭，更進一步。也許有人認為不說實話是虛偽，但有時候實話不實說並不是虛偽。話是說給他人聽的，銷售員的話可以使客戶心情舒暢，也可以使客戶情緒一落千丈，使客戶心情舒暢，於己於人都有好處，銷售員何樂而不為呢？
小娟是一名服裝銷售員。一天，一位穿著一件舊外套的客戶走進了店門。看著他身上的破舊外套，小娟就想賣給他一件新外套。小娟心裏在想：“這人怎麼還穿這種破衣服？這還是好幾年以前流行的款式，他居然穿了這麼多年，這衣服早該當抹布用了。”當然，小娟心裏可以這樣想，但嘴上卻不能這樣說，如果實話實說，那肯定會離銷售成功越來越遠。
如果是一名汽車銷售員，當客戶問，他那輛舊車可以折合多少錢時，銷售員心裏想的也許是：“這輛破車還能值幾個錢？”這可能是大實話，那輛車也許確確實實就是一輛不值錢的破車，它的輪胎也許已經磨損得不像樣了，它燒起汽油來也許比柴油引擎還要多，車裏的氣味也許很難聞，總而言之，它就是一輛破車。但這種大實話銷售員絕對不能說，因為這是客戶的車，客戶可能很愛這輛汽車，畢竟開了這麼多年，多少總會有點感情。即便不喜歡這輛車，也隻有客戶自己有資格來評價這輛車。如果銷售員先開口說這輛汽車如何如何糟糕，這無疑是在侮辱汽車的主人，不知不覺中已經傷害了客戶的自尊心。這樣，還能向客戶銷售嗎？想想這些，銷售員還敢說客戶用過的東西不好嗎？
有時，客戶會說自己的東西不好，比如說：“這輛車太破，想買輛新車。”這時銷售員也不能跟著附和：“你這車確實夠破了，早該換輛新車。”特別是在談及孩子時，當客戶說他的孩子太淘氣時，銷售員若順著客戶的話說：“是夠淘氣的”，那銷售員就休想讓客戶買產品了，銷售員可以說：“聰明的孩子都淘氣。”所以通常情況下，銷售員在與客戶溝通時，不能說以下的話：
第一，直接批評客戶。
這是許多銷售員的通病，尤其是剛從事銷售這一行的，有時講話不經過大腦，脫口而出傷了客戶，自己還不覺得。雖然銷售員無心去批評指責，隻是想打一個圓場、有一個開場白，而在客戶聽起來，感覺就不太舒服了。人人都喜歡聽好話，人人都希望得到別人的肯定，不然怎麼會有“讚美與鼓勵讓白癡變天才，批評與抱怨讓天才變白癡”這一句話呢。在這個世界上，又有誰願意受人批評？銷售員從事銷售，每天都是與人打交道，讚美話語應多說，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠的感覺。
第二，攻擊性語言。
我們經常可以看到這樣的場麵：同行業裏的銷售員用帶有攻擊性色彩的話語攻擊競爭對手，甚至有的銷售員把對手說得一錢不值，致使整個行業形象在人們心目中不理想。多數的銷售員在說出這些攻擊性話語時，缺乏理性思考，卻不知無論是對人還是對事的攻擊詞句，都會造成客戶的反感。作為銷售員應盡量杜絕，最好是做到閉口不談，這對銷售會有好處的。
第三，過度吹噓。
不要吹噓產品的功能！這一不實的行為，客戶經過日後的使用，終究會清楚銷售員所說的話是真是假。不能因為要達到銷售業績，就誇大產品的功能與價值，這勢必會埋下一顆“定時炸彈”，一旦糾紛產生，結果就很難圓場。有些銷售員確實會這樣做，明明是69歲時的保單現金值，卻說成是65歲；某種耳疾的治愈率隻有72%，但卻說成92%。
任何一個產品，都存在著好的一麵，同樣，也存在不足的一麵，作為銷售員理應站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產品的優與劣，幫助客戶“貨比三家”，唯有知己知彼才能讓客戶心服口服地接受產品。給銷售員的忠告是：欺騙與誇大其辭的謊言是銷售的天敵，它會致使銷售員的事業無法長久。
第四，個人隱私。
與客戶打交道，主要是要把握客戶的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是銷售員常犯的一個錯誤。有些銷售員可能會說，我說我自己的隱私問題，這樣總可以吧。就算隻談自己的隱私問題，不去談論客戶，試問銷售員推心置腹地把自己的婚姻、性生活、財務等情況和盤托出，能對銷售產生實質性的幫助嗎？
第五，不雅之言。
每個人都希望與有涵養、有層次的人在一起，不願與那些“粗口成章”的人交往。同樣，在銷售中，不雅之言對銷售產品必將帶來負麵影響。諸如，在銷售壽險時，最好回避諸如“死亡”“沒命了”此類的辭藻。不雅之言會使銷售員的個人形象大打折扣，是銷售過程中必須避免的。
妄自貶低對手
“同行是冤家”，在銷售中遇到競爭對手是一件很正常的事。這時你很可能為了競爭而貶低對手，不過奉勸你千萬不要這樣做，因為貶低對手隻會讓客戶降低對你的評價。
某公司的董事長正打算購買一輛不太昂貴的汽車送給兒子作畢業禮物。福特牌轎車的廣告曾給他留下好的印象，於是他到一家專門銷售這種汽車的商店去看貨，而這裏的售貨員在整個介紹過程中總是在說他的車哪些哪些比“菲亞特”和“大眾”強。作為董事長的他似乎發現，在這位銷售員的心目中，後兩種汽車是最厲害的競爭對手，盡管董事長過去沒有買過那兩種汽車，他還是決定最好先親自看一看再說。最後，他買了一輛“菲亞特”。
不貶低誹謗競爭對手的產品是銷售員的一條鐵的紀律。做一名合格的銷售員一定要記住：把別人的產品說得一無是處，絕不會給你自己的產品增加一點好處。
銷售員除了讚揚對手之外就不應當提到他們。萬一客戶首先說起競爭商品的情況，你就讚揚它幾句，然後轉變話題：“是的，那種產品很好。但現在還是看看我們的！”完全回避競爭對手，就不會導致客戶再去考慮別的商品。銷售圈的座右銘似乎應當是：“各賣各的貨，井水不犯河水。”自然地就會把客戶的需求轉入自己一方。
不幸的是，按這種觀點辦事常常不是最佳戰略。一個競爭廠家的牌子可能早已在準客戶的腦子裏占據了重要位置，用回避的辦法是難以將它驅除的。可是，有的客戶並不願意主動談論他們內心寵愛的另一種產品，因為他們害怕銷售員會指出他們的偏愛有問題。所以，保持沉默便可平安無事。
這樣，如果銷售員決心要對付競爭對手，首先就必須設法讓客戶把心中喜歡的另一種商品講出來，並聽聽他對其產品的看法。精明的汽車銷售員在剛一開始談生意時，就要探明競爭對手在客戶心目中的地位。為了搞清客戶都見過哪些汽車和最喜歡哪一種，這樣問：“到目前為止，在您見過的所有汽車當中您最喜歡哪個牌子的？”這個問題的答案可以為洞察力很強的銷售員提供大量信息。如果客戶的回答是“賽車”，那你再向他銷售穩穩當當的轎車就是對牛彈琴了。絕大部分汽車銷售員都害怕跟頭一次買汽車的人打交道，因為銷售員們知道，不管你給這類客戶提供多麼優越的購物條件，他們仍會認為有必要先轉一圈看看再說。聰明的汽車銷售員都喜歡等客戶看過了其他牌子的汽車後再接待他們，這時就有成交的希望了。
毫無疑問，避免與競爭對手發生猛烈“衝撞”是明智的選擇。但是，要想絕對回避他們看來也不可能。銷售員如果主動攻擊競爭對手，將會給人留下這樣一種印象：他一定是發現競爭對手十分厲害，覺得難以對付。人們還會推斷，他對另一個公司的敵對情緒為什麼會這麼大，難道是因為他在該公司手裏吃過大虧。客戶下一個結論就會是：如果這個廠家的生意在競爭對手麵前損失慘重，那麼他的競爭對手的貨就屬上乘，我應當先去那裏瞧瞧。