推銷員對他說：“先生，如果使用中央空調的話，不僅非常舒適，而且也很安全，隻是價格稍微貴了點……”
張先生說：“價格貴點倒沒什麼，不知道這種空調到底能夠安全到什麼程度？”
“這您放心了，我們中央空調還從沒出過事呢，使用過的客戶對它都非常滿意！我們還負責上門安裝和提供其他的一些配套服務。”
“這都好說。”張先生還是不放心，“從來沒用過，不知用起來到底怎樣，會對孩子有益嗎？”
對於上麵這位客戶，很明顯他對產品的要求主要體現在安全問題上，而並非價錢、安裝、配套服務等。而那位推銷員卻沒能夠及時意識到這一點，隻是在安全性之外的問題上盲目地進行說明，沒有抓住顧客關注的重點。
銷售人員在與客戶洽談時，一定要從顧客的言語表情中判斷出他所希望知道的重點，從而進行有針對性的答複，切忌泛泛之談。
心不在焉注意力不集中
精神渙散、心不在焉是推銷中的大忌。如果銷售人員在與客戶接觸的過程中展現出的是一副詞不達意、六神無主的樣子，就很難使客戶對你的產品產生興趣，他們會認為你沒有足夠的誠意。因此，在向顧客推銷產品時，做到精力集中是相當重要的。
隻有做到精力集中，才能及時發現問題，解決問題，而且能夠有效吸引對方的注意力，可以很好地控製整個局麵，使你處於主動的地位。
關於精力集中這一主題，成功的推銷員喬·吉拉德是這樣介紹他的成功經驗的：
“推銷時要精力集中，一旦我的眼睛正視著顧客時，他就一定能夠感到我的注意力集中在他身上。我會把別的一切雜念都拋在腦後，我不允許任何想法來分散我的精力。從我和顧客握手、作自我介紹的時候起，就沒有什麼能把我的眼光從顧客身上移開。”
“即使有5輛消防車在旁邊呼嘯而過，我也不會轉過頭去。我曾看見別的推銷員一聽到警報聲或撞擊聲就會衝到窗戶邊去；我還看見有的推銷員在欣賞某位顧客小姐美麗修長的雙腿時，眼珠都快鼓出來了！要是我生活在西海岸的話，即使發生大規模的地震，我也不會失去方寸，丟開我的顧客。”
“我為什麼要如此控製局麵呢？首先，這樣可以讓顧客也能做到集中精力，因為我在觀察他的每一個動作，聆聽他的每一句話。”
“幾年以前，一位年輕的推銷小姐請我觀察一下她的推銷過程，並對她進行指導。‘我一定做錯了什麼，喬，’她說，‘可我就是不知道錯在哪兒。’”
“結果，我發現她在整個推銷中沒有說錯任何話，推銷進展也順利，她自己的自我感覺也不錯，可是最終卻未能使生意成交。”
“‘喬，我做錯了什麼？’她問我，‘那人想買一輛新車，而且他也買得起，我的推銷似乎也不錯，可……我到底哪兒做得不對？’”
“海蒂，你做得對，你做的所有事都對，可是你犯了一個致命的錯誤。我想你自己肯定沒有意識到。”
“‘是什麼？’她急切地問，‘我想知道。’”
“我數了一下，在推銷的過程中，你一共看了6次手表。每次看的時候，你的顧客都有些不悅，而且還會沉默一會兒。他們心裏一定在想：她的興趣可能在別的事情上，而不是跟我談話。好了，就這些。他覺得你想盡快擺脫他。”
“說實話，我並不在乎什麼時間，這隻是我的一個壞習慣。你說得對，我不會再那樣了。”
“幾個星期之後，她已經能夠做到精力集中地去做推銷了。”
精力集中意味著你對這件事情很重視，對方也就覺得你尊重他，他也就會與你進行思想溝通，願意接受你的思想，最終使推銷成功。所以，你要懂得精力集中就是控製局麵的最有效的方法和策略。
開場後直奔主題
銷售人員：早上好，張先生，很高興見到您。
顧客：你好，有什麼事嗎？
銷售人員：張先生，我今天來拜訪您的主要目的是給您帶來了我們的最新產品——智能A200型設備。我知道，您一定很希望您的企業生產成本降低，收益提升。
顧客：是啊，但你們公司的產品性能怎麼樣？
銷售人員：張先生，這項設備是引進的德國SA技術，它的製造效率是普通設備的2倍，而且比一般設備的單位能耗要低20%。另外，這款產品的操作平台非常人性化，操控性能很穩定，安全性能也非常好。還有就是安裝了自檢係統，這樣就不需要經常安排大量人工來檢查，節省了大量的人力成本。您覺得怎麼樣？
顧客：不錯，那這款產品已經應用在哪些行業呢？
銷售人員：主要是挖掘機製造、油田開發等領域。
顧客：這套設備大概需要多少錢？
銷售人員：僅需要20萬元人民幣。
顧客：是嗎？我知道了。這樣吧，你把資料放下。我先了解一下，回頭給你電話。
銷售人員：張先生，我們公司的設備曾榮獲國家設備製造金獎，每年銷售量達到5000萬元人民幣呢。
顧客：我知道了。我們領導班子需要研究一下，才能給你電話。再見。
銷售人員：唔？
這是一個拜訪客戶的典型個案。銷售人員第一次拜訪顧客，他希望顧客對自己的產品感興趣。這位本分的銷售人員遇到一個願意參與對話的顧客是非常幸運的。但不幸的是，他的行為印證了推銷泛濫的時代人們腦海中根深蒂固的銷售人員形象，最終他失去了機會。
美國一份關於公眾對銷售人員評價的調查報告顯示，人們最討厭的銷售人員的形象就是：一見麵就喋喋不休地談自己的產品與公司，千方百計想向顧客證明自己的實力與價值。
銷售人員失敗的一個主要原因往往就是這種情況——被顧客控製了局麵。在整個會談中，顧客成功地控製了會談節奏，並最終輕鬆地擺脫了銷售人員。為什麼會這樣呢？就是因為銷售人員一直在說！在人際溝通中，尤其在和陌生人的溝通中，是說得少的人控製局麵還是說得多的人控製局麵呢？顯然，是說得少的人控製局麵！
本案例是首次拜訪，銷售人員希望通過陳述自己的公司和產品有多麼好來吸引顧客，談話的焦點一直在自己身上，顧客被置於次要的位置甚至被完全忽略。這樣做的結果是顧客心理產生了巨大的購買成交壓力。為了釋放或抵抗這種壓力，顧客會本能地采取質疑的態度，全神貫注地關注銷售人員陳述中存在的缺陷。銷售人員的陳述一旦停下來，顧客就會開始反擊——提問，提出主觀的甚至幼稚片麵的問題與異議。當然，顧客幾乎會本能地問到銷售人員最不願意回答的問題——價格，而價格恰恰是顧客拒絕銷售人員最冠冕堂皇的理由。就這樣，顧客贏得了對話的控製權，輕易擺脫了銷售人員：顧客主觀地得出“不需要”的武斷結論，或者幹脆以“先考慮考慮再聯係”之類的話來推托。
那麼，是不是不要給顧客提問的機會呢？當然不是，隻是當顧客還沒有認識到銷售人員的真正價值，沒有解除心理抗拒時，就讓顧客來提問是很危險的。如果銷售人員保持沉默，讓顧客說又會怎麼樣？因此，一個聰明的銷售人員既不會冷場，也不會一直站在自己的立場上說個不停。