莫先生一聽就明白了，他再次仔細打量了一下麵前的黃偉慶，笑道：“小黃，真有你的，明天早上到我辦公室來。”
就這樣，黃偉慶贏得了一個大客戶。
看似簡單的比喻幫了黃偉慶一個大忙。很多時候，跟高層客戶溝通，直白的講述未必能收到好的成效，但是寓意深遠的比喻卻能讓客戶深刻地體會到其中的道理。
從黃偉慶的經典案例中，我們可以體會到喻義推銷法的妙用。喻義推銷法最大的特點就在於不需要直白地闡明而道理又表露無遺。
在推銷中適時使用恰當的比喻，不僅可以讓話語變得活潑生動，還可能帶來意想不到的驚喜。
有一位著名的棒球運動員，無論是在運動場上，還是在保險公司銷售員的眼裏，他都是一個難以攻破的“堡壘”，因為他對保險的事根本不感興趣。
原一平卻攻破了這個“堡壘”。他沒唱那些令人生厭的老調，也沒對保險好處進行宣傳，而是對棒球運動表現出極大的興趣，聽對方大談棒球。他的傾聽，他的插話，他的問題以及他簡短的議論，都給這位職業球手留下了深刻的印象。
在一個適當的時候，原一平向球手提出了一個關鍵的問題：“您對貴隊的另一位投手川田的評價如何？”
“川田，正是有了他，我才能放手投球的，因為他是我的堅強後盾和依靠，萬一我的競技狀態不佳，他可以壓陣。”
“請原諒我打個比方，您想過沒有，如果把您的家庭比做一個球隊，您家裏也應該有川田。”
“川田？誰？”
“就是您。”原一平說，“您想想，您的太太和兩個孩子之所以可以‘放手投球’，換句話說，能無憂無慮地幸福生活，就是因為有了您，您是他們的堅強後盾和幸福的保證，所以您就是他們的‘川田’。”
“您的意思是……”
“請原諒我的直率，我是說人有旦夕禍福，萬一您有個不測，我們就可以幫您，幫您的太太和孩子。這樣，您就可以放心地馳騁球場，無後顧之憂。所以，從這種意義上說，我們也是您的‘川田’。”
至此，那位棒球運動員才想起原一平的身份，然而他已經被感動了，因為原一平形象的比喻使他深刻地體會到了他的人身保險與家庭幸福的關係，這場生意當場就成交了。
利用生動又切合客戶心理的比喻來說服客戶，遠比講一通客戶不願聽而又聽不懂的長篇大論有效得多。
用故事來渲染枯燥的談話
約翰剛參加工作不久，就碰上了一位自稱永遠都不需要保險的醫生，他很有錢，同時也很吝嗇。
這位醫生誇口說有一天他將擁有200萬美元。約翰告訴他應該通過保險為他的家人保證收入來源，但他根本不想花這筆錢，認為支付保險金會減少他的儲蓄。很明顯他不懂保險，他喜歡儲蓄、有價證券和定期存款等除保險以外的任何一種金融工具。麵對如此固執的客戶，約翰需要想辦法消除他的偏見，給他提供最好的儲蓄方案。
在會談將要結束時，約翰決定再試一次。約翰說：“您的目標是攢夠200萬美元，確實很了不起。任何擁有那麼多錢的人都不用為養活自己和家發愁，而且不需要再去工作。但是假設您的200萬美元是一座40層大樓的頂層，如果您的目標是到那兒，您怎麼上去呢？您是爬樓梯呢，還是乘電梯？”沒等醫生回答，約翰接著說，“您顯然屬於爬樓梯的這一類人。”
“你說什麼？”醫生有點惱怒。
約翰卻一點兒也不著急：“您現在就像是在爬樓梯。您要爬到200萬美元，而不是乘電梯到200萬美元。”
醫生怒視著約翰，等他解釋。
約翰不慌不忙地說：“按照您目前的計劃攢錢就像在爬樓梯。當您買高收益率的股票時，您一步三個台階，但您仍然是在爬樓梯。爬樓梯的缺點是您有可能停下來，您也有可能摔斷腿，或者摔死，再也爬不上去。不論您滯留在哪一層，您都實現不了您的目標。您和您的家人該怎麼辦？”約翰停下來看著這位醫生，他仍然沉默不語。
“但是，”約翰接著說，“有了保險，您就不會被困住。免繳保險費如同你受傷後我每次給你按一下電梯按鈕，您就上去一層，直到你到達頂層。如果你死了，我就按直達鍵，直接把你送到頂層。”
這位醫生點點頭。幾分鍾後約翰就拿著醫生的保險支票離開了他的辦公室。
在推銷過程中，客戶對產品可能已經很了解了，這時再就這個產品談來談去隻能讓客戶覺得厭煩。或者這個產品本身不是很有趣，那麼大肆宣揚隻能增加枯燥無味的感覺。因此，在推銷工作中用點兒比喻的方法，可以讓客戶更加透徹地了解銷售員的方案，並最終下決心簽單。