用傾聽打開你的銷售之門
傑爾·厄卡夫是美國自然食品公司的推銷冠軍。這天，他像往常一樣將蘆薈精的功能、效用告訴給女主人，但女主人並沒有表示出多大的興趣。
厄卡夫立刻閉上嘴巴，並細心觀察。突然，他看到女主人家的陽台上擺著一盆美麗的盆栽，便說：“好漂亮的盆栽啊！平常真是很難見到。”
“沒錯，這是一種很罕見的品種，叫嘉德裏亞，屬於蘭花的一種。它真的很美，美在它那種優雅的風情。”女主人聽到厄卡夫對自己盆栽的讚美，便來了興致，說道：“這個寶貝很昂貴的，一盆就要800美金。”
“什麼？800美金？我的天哪！每天是不是都要給它澆水呢？”
“是的。每天都要很細心地養育它……”
於是，女主人開始向厄卡夫講授所有與蘭花有關的學問，而厄卡夫也聚精會神地聽著。
最後，女主人說：“就算我的先生也不會聽我嘮嘮叨叨講這麼多，而你卻願意聽我說了這麼久，甚至還能夠理解我的這番話，真是太謝謝你了。希望改天你再來聽我談蘭花，好嗎？”隨後，她爽快地從厄卡夫手中接過了蘆薈精。
客戶在和銷售人員交談時，都希望銷售人員能夠耐心地聽自己傾訴。一個不懂得傾聽，而是滔滔不絕、誇誇其談的銷售人員不僅無法得知有關客戶的各種信息，還會引起客戶的反感，導致推銷最終失敗。無論怎樣，要想成為一名成功的銷售人員就應當謹記，在客戶興高采烈地談論的時候，最好做一名忠實的聽眾。當你這麼做的時候，你會發現客戶已大大提升了對你的認同度。
一般情況下，隻要有一個談話的機會，大多數人都不太願意聽別人說話，而是喜歡讓別人聽自己說話。還有一種常見的現象是，大多數人喜歡談和自己有關的事，而不是和對方有關的事情。
可是在推銷過程中，絕大多數的時間是銷售人員在說，客戶隻有很少量的說話時間。因此，這樣的銷售人員總是業績平平。而那些經驗豐富的銷售人員，通過實戰總結出了一條規律：如果你想提高業績，就要將聽和說的比例調整為7：3，即70%的時間讓客戶說，你傾聽；30%的時間讓你用來發問、讚美和鼓勵客戶說。
“聽”比“說”更重要。傾聽客戶的言談對推銷有下麵幾點好處。
傾聽是對別人的一種尊重
當你聚精會神地聽客戶談論的時候，客戶會有一種被尊重的感覺，從而能夠拉近你們之間的距離。
人們往往對自己的事更感興趣，對自己的問題更關注，更喜歡自我表現。一旦有人專心傾聽對方談論自己時，對方就會感覺自己被尊重。卡耐基曾說：“專心聽別人講話的態度，是我們所能給予別人的最大讚美。對朋友、親人、上司、下屬，傾聽具有同樣的功效。傾聽他人談話的好處之一是別人將以熱情和感激來回報你的真誠。”
傾聽能真實地了解客戶，增加溝通的效力
銷售人員如果隻顧自己一個勁兒地說，而不懂得傾聽客戶的話，就無法真實地了解客戶。那麼，雙方的溝通就是無效的，你的銷售也因此不盡如人意。
傾聽才能思考
用心傾聽客戶說話可以減輕客戶的戒備心，使其說出心中真正的想法。同時，你也可以利用傾聽的時間想一些對策，從而高效率地解決問題。隻有靜下心來傾聽，你才能從客戶的言行舉止中冷靜地去思考，了解並領悟客戶所傳達的信息。當你真正了解客戶的想法時，你與客戶之間的交易才算真正開始。
在你與客戶銷售麵談時，通過有效地傾聽，傾聽中思考，可以幫助你尋找客戶話語中透露出的真正需求，迅速判斷成交的可能性，從而對症下藥，增加訂單交易量。
總之，適時地讓嘴巴休息，學會在傾聽中思考，是解決問題的有效方法。
傾聽可以幫你了解客戶的需求
客戶的需求和期望都是由客戶自己“說”出來的。銷售人員如果不仔細傾聽，遺漏客戶無意中提供的重要信息，就很有可能錯失許多解決問題的關鍵點。
麵對麵的銷售時，客戶冷淡的反應與不屑的眼光對銷售人員是一種十分慘重的打擊。許多客戶在回答銷售人員的提問時隻會應付式地說幾句客套話，這是因為他們不想讓銷售人員了解他們的需求而致使他們無法脫逃。所以客戶會盡可能地敷衍。要擺脫這種困擾，銷售人員隻有想辦法讓客戶盡可能地多說，並且在提問時引導他說出心中的真實想法。這樣無論是對銷售工作還是對解決投訴都有極大的幫助。
傾聽的百萬價值
有一次，法蘭克和另一位銷售員去見弗朗西斯·奧尼爾先生。奧尼爾先生講話不多，但為人精明。他早年從事紙張推銷，經過多年奮鬥成為紙張批發商，後來又開辦造紙廠，成為紙張生產與批發業中的領袖級人物。
彼此寒暄幾句後，進入正題。一開始，法蘭克向他講解他所擁有的產業與稅收之間的關係，可他低著頭，不看法蘭克一眼。法蘭克看不到他臉上的表情，連他是否在聽也無法知曉。於是，法蘭克隻講了3分鍾便停了下來，靠在椅背上等著，接下來是尷尬的沉默。
法蘭克那位同事如坐針氈，難以忍受沉重的靜默。他擔心法蘭克失敗，便急於想打破僵局。可他正準備說話時，看見法蘭克在搖頭，便明白了法蘭克的意思，沒有開口。
這樣窘迫地又沉默了一分鍾。奧尼爾抬起了頭，法蘭克沒理他，隻是悠然地倚在椅背上等他開口。
彼此對視，良久無語。法蘭克知道自己必須沉住氣，隻要等的時間足夠長，對方總要先打破僵局。
奧尼爾終於開口了，他平日不善言談，這次卻說了足足半個小時。他說的時候，法蘭克盡量不插嘴。
等他說完了，法蘭克說：“奧尼爾先生，您講的話對我很有幫助。您告訴我這樣一個事實：您比大多數人都有思想。最初，我來的目的是想幫您這位成功人士解決問題，通過與您的交談，我明白您已經花了兩年時間來準備解決這一問題。盡管如此，我還是很樂意花些時間幫您更好地解決這些問題。我下次來時，一定會帶來一些新的想法。”
此次見麵的開局不好，但結尾卻令人滿意。奧尼爾對法蘭克認真傾聽的謙虛態度及獨到見解的印象很好，雙方後來終於達成了幾百萬美元的合作項目。
在與別人交談時，銷售員一旦發現對方對自己所說的話心不在焉時，應立刻打住，哪怕所說的話至關重要。所以，保持適度的沉默是銷售員應該掌握的成功技巧之一。因為銷售員更應該是一個善於傾聽的人。一旦說明了意圖，銷售員就應當閉上嘴巴，等待客戶提問，盡快弄清客戶的需要，這樣才能做到有的放矢，取得交易的成功。
會說的同時還要會聽
會說話的人都是會聽話的人。不想哇啦哇啦地說個不停而是靜靜傾聽的人很可能是最會說話的人。
在日常交往中，要做到會聽是相當困難的。不要說會聽，有的人甚至連互相交談的基本原則都做不到。對方一開口，立刻打斷對方，自己卻長篇大論地講個不停。等到對方感到不快而索性不說了，他反而認為對方被自己說服了，因而得意揚揚，這樣的人還真不少。通常自己的毛病是不太容易發現的。