日常會話是提高講話水準的舞台。銷售人員應留心別人對話中的一些壞毛病，使之成為警惕自己的好材料。
在和對方的談話過程中，會聽是很重要的一環。這是博得對方好感的一個秘訣。遺憾的是，不少銷售人員急於推銷商品，把對方講的話都當成耳邊風，而且總是迫不及待地在交談中問問題或打斷對方的話，或申述自己的觀點。這些都是不適當的。欲速則不達。如果想使交易成功，顧客滔滔不絕地講話時就是成功到來的有利時機，你應該為此高興，立刻提起精神來聽，並不時興趣盎然地說：“後來呢？”以催促對方繼續往下說，要用好像聽得出了神的樣子去傾聽對方的談話。
對於喜歡說話的顧客，銷售人員隻要洗耳恭聽，他就會笑容滿麵，高興得不得了。在這種情況下，當對方關住話匣子時，緊接著很可能說：“就這麼決定了，我們簽協議吧！”即使簽不了合約，他也會很高興地等待著您的下一次來訪。
就一般的交談內容而言，並非總是包含許多有用的信息。有時，一些普通的話題對你來說可能沒有什麼實際意義，但客戶的談興卻很濃。這時，出於對客戶的尊重，你應該保持足夠的耐心，聽客戶說下去，切記不要流露出厭煩的神色。
專家統計結果顯示，一個人的說話速度大致在每分鍾120～180字之間，而人的大腦思維的反應速度卻要快得多。所以，在現實中往往會遇到這種情況，很可能客戶還沒有將話說完，或者客戶隻是說出了其中幾句話，而你就已知道了他的全部意思。這時，由於已經了解了對方的意圖，思想也就隨之放鬆了，這種細微的心理變化在你的外表上又往往會表現為一些心不在焉的下意識動作和神情，以至於對客戶接下來的言語“充耳不聞”。
而當客戶突然問你一些問題和請教你的見解時，如果你一愣神，或者答非所問，客戶就會感到十分難堪和不快，覺得自己是在“對牛彈琴”，從而就會對接下來雙方的溝通工作產生不利的影響。
在與客戶接觸時，越是耐心傾聽客戶的意見，銷售成功的可能性就越大，因為聆聽是褒獎客戶談話的一種方式。對於同一銷售人員來說，聽客戶談話應做到像自己談話那樣，始終保持飽滿的熱情與良好的精神狀態，並時刻專心致誌地注視著客戶。當然，如果你確實覺得客戶講得淡而無味、浪費時間的話，可以巧妙地提一些你感興趣的問題，以此轉移對方的談興。但是，要注意絕不能隨意打斷客戶的話，應當讓他心平氣和地講完，即使他的意見不是新的或不符合實際情況，也要聽下去。
傾聽的九大原則
有效傾聽在銷售工作中的作用不言而喻，銷售人員必須掌握傾聽的原則，使其在與客戶的溝通中獲取更多的信息。
1.專注傾聽
專注就是用心聆聽，人正心亦在。這是有效傾聽的基礎，也是實現良好溝通的關鍵。疲憊的身體、無精打采的神態、消極的情緒等都會讓傾聽失效，還有那些看表、玩手機、摸腰包、拿東西、接電話等行為都是不夠專注。要知道，如果不夠專注，聽得不夠認真，客戶很快會察覺到，既影響客戶的情緒，也影響到對你的信賴感。傾聽不僅僅隻是聽的問題，必須積極、專心，還要借助分析、理解和判斷等活動，還需要運用多重感官的綜合行為。不僅耳朵要聽，而且眼睛要觀察，手也要記筆記。
2.巧妙提問
傾聽，往往要和引導性提問結合起來，才能發揮最大威力。為此，銷售人員必須學會引導和鼓勵客戶談話。為使整個溝通實現良好的互動，更為了銷售目標的順利實現，可以通過適當的提問來引導客戶敞開心扉。你可以通過開放式提問的方式使客戶更暢快地表達內心的需求，比如用“為什麼……”“什麼……”“怎麼樣……”“如何……”等疑問句來發問。在每個階段，提問都要推動著銷售對話的進程。
客戶會根據銷售人員的問題說出內心的想法。之後，銷售人員就要針對客戶說出的問題尋求解決問題的途徑。這時，銷售人員還可以利用耐心詢問等方式與客戶一起商量，以找到解決問題的最佳方式。
3.及時回應
客戶在傾訴過程中需要得到銷售人員的及時回應，如果銷售人員不作任何回應，客戶就會覺得這種談話非常無味。點頭、微笑、肯定，身體前傾，眼神交流等都是一種回應。我們說“是的”“對的”“我也有這樣的感受”“我能完全理解您的心情”等，都能及時表現出你對客戶的關注。回應可以使客戶感到被支持和被認可，當客戶講到要點或停頓的間隙，適當給予回應，可以激發客戶繼續說下去。例如：
客戶：“除了黃色和白色，其他顏色我都不太滿意。”
銷售人員：“噢，是嗎？您覺得淡藍色如何呢？”
客戶：“淡藍色也不錯，另外……”
4.準確複述
複述就是傾聽時先記住對方說話的重點，然後再複述一遍。這樣做，一方麵可以向客戶傳達你一直在認真傾聽，另一方麵，也有助於保證你沒有誤解或歪曲客戶的意見，從而使你更有效地找到解決問題的方法。例如：
“您的意思是要在合同簽訂之後的20天內發貨，並且再得到5%的優惠嗎？”
“如果我沒理解錯的話，您更喜歡弧線形外觀的深色汽車，性能和質量也要一流，對嗎？”
複述還會讓客戶覺得你很重視他，他會很高興。這樣一來，他就不會拒絕你，買單也就不成問題了。
5.共同分享
很多人都不懂得與人分享的好處。我每次跟人談話結束的時候，都會講：“今天跟您的交談讓我深受啟發，收益很多！”銷售溝通中的分享很重要，它能在分手的一刹那給客戶留下美好的感覺和回憶。
要善於講分享的話語，比如可以說“你講的……對我很有幫助，特別是在……方麵我很有觸動”等。分享會產生很大的力量，它對下一次成交是一次很大的幫助。
6.不要打斷
隨意打斷客戶談話會打擊客戶說話的熱情和積極性，如果客戶當時的情緒不佳，而你又打斷了他的談話，那無疑是火上澆油。所以，當客戶的談話熱情高漲時，銷售人員可以給予必要的、簡單的回應，如“噢”、“對”、“是嗎”，“好的”等。
7.不要插嘴
銷售人員最好不要隨意插話或接話，更不要不顧客戶喜好另起話題。例如：
“等一下，我們公司的產品絕對比你提到的那種產品好得多……”
“您說的這個問題我以前也遇到過，隻不過我當時……”
8.不要爭論
記住，你爭贏了也輸了，爭輸了還是輸了。客戶的話可能有失偏頗，也可能不符合你的口味，但你要記住：客戶永遠都是上帝，沒有人喜歡別人直接批評或反駁自己。如果你實在難以對客戶的觀點做出積極反應，那可以采取提問等方式改變客戶談話的重點，引導客戶談論更能促進銷售的話題。例如：