“您很誠懇，我特別想知道您認為什麼樣的理財服務才能令您滿意？”
9.不要定義
把別人說話的意思以自己的理解亂下定義，往往容易扭曲原意，會造成很多的誤會和衝突。
傾聽有法可尋
銷售人員要知道與你談話的客戶隻會對他自己、他的需要、他的問題最感興趣，這要勝過你及你的問題上百倍。
你能否成為優秀銷售員，最關鍵的還是要看在實踐中的表現。這才真正關係到我們成功與否。我們要學會以下幾個傾聽的方法：
1.全神貫注地去傾聽
這裏所指的傾聽，不僅僅是用耳朵去聽，也包括要用眼睛去觀察對方的表情與動作，用心去為對方的話語做設身處地的考慮，用腦去研究對方話語背後的動機。傾聽就是在做到“耳到、眼到、心到、腦到”的前提下，綜合地去聽。
傾聽客戶的講話要集中注意力，細心聆聽對方所講的每個字，注意對方的措辭及表達方式，注意對方的語氣、語調、麵部表情、眼神動作等，所有這些都能為你提供線索，去發現對方一言一行背後所隱含的內容。
在銷售溝通中，我們常常聽到這樣的說法：“順便提一下……”說話的人試圖給人一種印象，似乎他要說的事情是突然想起來的。但是，你要明白的是，他要說的事情恰恰可能是非常重要的，先說這麼一句，顯得漫不經心，其實不過是故作姿態而已。所以，當你發現一個人常用諸如“老實說”“說真的”“坦率地說”“真誠地說”等類似的語句的時候，往往就是此人既不坦率、也不誠實的時候，這隻不過是一種低劣的掩飾罷了。
2.拋棄先入為主的觀念
隻有拋棄那些先入為主的觀念，才能耐心地傾聽客戶的講話，才能正確理解對方講話所傳遞的信息，從而準確地把握對方話語的核心，才能客觀和公正地聽取、接受對方的疑惑與不滿。
3.控製好自己的言行
在傾聽對方時，最難也是最關鍵的技巧，就是要約束、控製好自己的言行。通常人們喜歡聽讚揚性的語言，不喜歡聽批評、對立性的語言。當聽到反對意見時，總會忍不住要馬上反駁。似乎隻有這樣，才能說明自己有理。還有的人過於喜歡表現自己，這都會導致與對方交流時，過多地講話，或打斷別人的講話。這不僅會影響自己的傾聽，也會影響對方的談興和對你的印象。所以，在與客戶的溝通中，一定不要輕易插話打斷對方的講話，也不要自作聰明地妄加評論。
4.有鑒別地去傾聽
有鑒別地去聽必須建立在專心傾聽的基礎上，因為不用心聽，就無法鑒別出客戶所傳遞出來的信息。例如“太貴了”，這幾乎是每一位客戶的口頭禪，言外之意就是“我不想出這個價”，而不是“我沒有那麼多錢”。如果不能辨別其背後的真正含義，往往就會錯把顧客的借口當做反對意見而加以反駁，從而很容易激怒顧客。同時，也讓顧客找到了為自己進行辯護的借口，也就會在無形中增加銷售的阻力。
所以，隻有對客戶的談話內容進行恰當的鑒別，才能摸清客戶的真實意圖。隻有在掌握了顧客真正意圖的基礎上，才能更有效地調整談話策略，從而對客戶進行更有針對性的說服工作。
5.不要因急於反駁客戶而結束傾聽
即使是在已經明了客戶真實意圖的情況下，也要堅持聽完對方的闡述，而不要因為急於糾正客戶的觀點而打斷對方的談話。即便是根本不同意客戶的觀點，也要耐心地聽對方講完。聽得越多，就越容易發現客戶的真正動機和主要的反對意見，從而有針對性地調整下一步的銷售策略。
6.傾聽要配合積極的回應
要使自己的傾聽獲得更好的效果，不僅要用心地聽，還應該有一些反饋性的表示，比如點頭、欠身、雙眼注視顧客，或重複對方所說的一些重要句子，或提出幾個對方關心的問題。這樣一來，客戶就會因為銷售人員如此專心地傾聽而願意更多、更深地講出自己的觀點。
多聽少說的藝術
在溝通交流中，銷售人員應該讓客戶多說，自己多聽，並保持適當的沉默。雄辯是一門藝術，沉默同樣也是一門藝術。通往成功的捷徑，就是把你的耳朵借給別人，而不是把你的嘴巴借給別人。
一個善於傾聽的銷售人員在別人說話時，眼睛會直視對方，表現出自己真的感興趣，不僅是在真誠地傾聽，而且也在全身心地投入，並及時做出反應。
其實，傾聽中的沉默也並不是什麼新奇的方法。早在兩千年前，西塞羅就說過：“沉默是一門藝術，雄辯也是。”但是，“聽”的藝術卻往往被人們忽略了，真正的好聽眾是少之又少。
幾年前，美國最大的汽車製造公司之一正在洽談訂購下一年度所需要的汽車坐墊布。有三個重要的廠家已經做好了墊布的樣品。這些樣布都已經得到了汽車公司高級職員的檢驗，並發通告給各廠家，他們的代表可以在某一天以同等條件參與競爭，以便公司確定最終的供應商。
其中一個廠家的業務代表皮特先生在抵達時，正患有嚴重的喉炎。“當我參加高級職員會議時，”皮特先生在我班上敘述他的經曆時說，“我嗓子啞了。我幾乎發不出一點聲音。我被領到一個房間，與紡織工程師、采購經理、銷售經理以及該公司的總經理當麵會晤了。我站起來想盡力說話，但我隻能發出嘶啞的聲音。”
“他們都圍坐在一張桌子邊上。所以，我在紙上寫道：‘各位，我的嗓子啞了，我不能說話。’”
“‘讓我替你說吧，’對方總經理說。他真的在替我說話。他展示了我的樣品，並稱讚了它們的優點。於是，圍繞我的樣品的優點，他們展開了一場熱烈的討論。由於那位總經理代表我說話，因此在這場討論中，他站在我這一邊，而我在整個過程中隻是微笑、點頭以及做幾個簡單的手勢。”
“這個特殊會議的結果是，我得到了這份合同，和對方簽訂了50萬碼的坐墊布，總價值為160萬美元——這是我曾獲得的最大的一個訂單。”
“我知道，如果我的嗓子沒有啞，說不定我就會失掉那份合同，因為我對於整個情況的看法是不同的。通過這次洽談，我很偶然地發現，讓客戶多說話是多麼有益！”
本傑明·富蘭克林年輕時非常聰明。早年間，他總是想教導人們，給他們指出錯誤，可這種做法卻讓人們對他敬而遠之。所幸的是，後來他在一個朋友的幫助下認識到了這一點，並改正了自己的缺點。半個世紀過後，當他79歲時，他在那本著名的自傳中寫下了下麵這些話：
“總而言之，在言談中，用耳朵比起用嘴來，會得到更多。我堅持把沉默當成一種美德來培養。”