盡量創造傾聽的機會
要想營造一種較為理想的談話氛圍，並鼓勵客戶談下去，再談下去，作為傾聽方，就需要采取一些策略。
第一，要善於鼓勵。傾聽對方的闡述需要做好相應的準備，否則，傾聽時心不在焉，會讓對方覺得你根本就沒聽，從而會讓對方感到不愉快，也會覺得你缺乏合作的誠意。因此，在傾聽時一定要給對方造成一種心情愉快、願意繼續講下去的氛圍，其基本技巧之一，就是用微笑、點頭、目光等讚賞來表示對客戶的呼應，來顯示自己對客戶談話的興趣，從而促使對方繼續講下去。
第二，要善於表示對客戶的理解。試想一下，如果在推銷談判中，你侃侃而談了半天，而對方卻一點兒聽懂或弄明白了的表示都沒有，那麼你還有興致談下去嗎？所以，不妨設身處地地為對方考慮一下，在推銷談判中，當你充當“傾聽者”時，一定要注意以“是”“對”等答話來表示自己的肯定，在對方停頓下來的時候，也可以用簡單的話語來指出對方的某些觀點與自己一致，或運用自己的經曆、經驗來說明對講話者的理解。有時，還可以適當複述對方所說過的話，這些表示理解的方式都是對講話者的一種積極呼應。
第三，要善於激勵客戶講下去。有時候，適當地運用反駁和沉默，也可以激勵客戶繼續談下去。當然，這裏所說的反駁並不是指輕易地打斷對方的講話或插話，而是當對方征求你的意見或稍作停頓時，對其進行適度的反駁。另外，根據具體的談判情況，你也可以保持適當的沉默，因為沉默有時也不等同於承認或忽視，它可以表示你在思考，是重視對方意見的體現，也可能是在暗示對方轉變話題。
少說多聽：傾聽是溝通的開始
教育家卡耐基說：“做個聽眾往往比做一個演講者更重要。專心聽他人講話，是我們給予他的最大尊重、嗬護和讚美。”每個人都認為自己的聲音是最重要的、最動聽的，並且每個人都有迫不及待地表達自己的願望。在這種情況下，友善的傾聽者自然成為最受歡迎的人。
小李的父親是位知識分子，為人古板，不喜與人交往，每次小李來了熟人，父親就獨自躲到書房，很少與人打招呼。一次，小李的三個高中同學來到家裏。大家一見分外親熱，其中有兩位喜歡下棋，閑談中都是些術語、行話，而另外一位對“黑白世界”一無所知，無聊中去了父親的書房。這外邊三位在棋局上殺得天昏地暗，沒去管他。等玩夠後，才從書房中把那個同學叫出來，令小李吃驚的是：老父居然送出房門口，還問兒子為什麼不留他們吃飯，臨行還一再叮囑：以後有空來玩。在小李的記憶中這是父親第一次留他的同學吃飯，而且以後還經常問及那位同學為什麼不來玩。
小李在驚歎之餘，問及同學怎樣贏得父親的欣賞。結果那同學說：“沒什麼呀，你們下棋我不懂，就去你父親書房，見你父親在看一本水利方麵的書，就問你父親是否搞水利的，然後就好奇地問長江大橋的橋墩怎麼做的，你父親就開始給我講解，如何先將一個大鐵筒插進去，將裏麵的水抽幹，挖出稀泥，打地基，直到做好幹透，再將鐵筒抽掉，你父親在說，而我隻是認真聽，也沒說什麼。”
傾聽不僅體現著一個人的道德修養水準，而且關係到能否與對方建立一種正常和諧的人際關係。而缺乏傾聽不光會讓我們顯得無知、無禮貌，往往還會導致錯失良機。
德懷特·莫羅是一名剛剛出道的外交家，受柯立芝總統之命出任墨西哥大使。“這是一件很困難的差使，”布魯斯·巴頓說，“墨西哥是山姆叔叔手上最敏感的一個手指頭，到那邊去做大使是很麻煩的一件事。”鑒於此，對莫羅而言，第一次拜見墨西哥總統卡爾士的表現，是具有曆史意義的。
如何給墨西哥總統留下一個良好的印象呢？在這樣的緊要關頭，莫羅運用了一個策略。莫羅絕口不提起那些應當由大使來負責談判的嚴重問題。他隻是稱讚廚子，多吃了幾塊餅，點著了一支雪茄，請卡爾士總統給他講一些墨西哥的情形，內閣對於國家的希望如何？總統所想做的是哪些事情？他對將來有些什麼看法？當卡爾士發表意見時，他則在一旁全神貫注地聽。結果，第二天，卡爾士總統對一個朋友說，莫羅才是真正會說話的大使。
卡爾士總統的這句話讓情緒緊張的墨西哥人、焦急不安的美國人都長長地舒了一口氣。
初出茅廬的莫羅如此輕易地折服了卡爾士總統，並非采用了什麼特別的策略，隻不過讓卡爾士總統發表意見，自己洗耳恭聽罷了。
很多人認為，傾聽不過是一種最基本的溝通手段而已。事實並非如此簡單，傾聽不僅是一種溝通的手段，更是一種禮貌，是尊重說話者的一種表現，是對說話者的最好的恭維。專注傾聽對方說話，可以使對方在心理上得到極大的滿足。這正是莫羅成功的秘訣。通過傾聽，無形之中，他顯示了自己對卡爾士總統的尊崇，讓卡爾士總統感受到了充分的尊重。
人人都渴望得到他人的尊重，沒有誰會拒絕耐心而專注地聽自己說話的人。當你想贏得陌生人的好感時，不要試圖多“說”而要多“聽”。
某些時候，我們要學會閉嘴
對銷售人員來說，懂得在關鍵時刻讓自己閉嘴，這並不是所有人都能做到的。許多銷售員都在客戶麵前眉飛色舞，說個不停，卻絲毫不注意客戶厭煩的神色。他們也從不判斷當時是什麼場合，什麼氛圍，總是努力地向客戶講個不停。
我在銷售培訓班上，也曾經提出過“關鍵時刻學會閉嘴”這個問題，然後得到了五花八門的答案：
急於讓客戶購買；
不知道什麼時模該閉嘴，隻好繼續說下去；
擔心客戶轉移注意力，或生怕客戶打消購買的打算；
也想閉嘴，但那得是交易完成之後……
知道什麼該說，什麼不該說，什麼時候說，什麼時候不說，這是銷售人員應該具備的最基本的銷售常識。有時你需要向客戶展示你的風趣動人的表達能力，有時你卻需要沉默不語，傾聽客戶的意見，讓他自己做出選擇。
有一位美國的保險銷售員，這一天，他接待了一位女士，沒用任何技巧，也沒說幾句話，就做成了一筆大生意：這位女士為她的11個兒子買了11項儲蓄保險。因為她的先生剛剛遭遇車禍去世，心情低落，所以這位銷售員自始至終都扮演了一個傾聽者的角色，耐心地聽她講述自己的遭遇和需求。中間隻是偶爾安慰她幾句，更多的時候他都在沉默，一臉嚴肅，充滿對她的同情與尊重。
直到最後，這位女士停止了講述，他才建議她購買這些保險，並簡潔直接地告訴了她理由：即使她未來沒有固定收入，孩子的教育和未來也不至於無以為繼。女士馬上就接受了他的建議，為她的每個兒子都買了一份儲蓄保險。
銷售員從這筆生意中獲得的傭金，是過去他三個月的收入。後來，他在公司的營銷會議上，對同事們說：“我沒想到，沉默的作用會是如此之大。”
閉口沉默是你遇到特殊客戶時應該采取的態度，如果那位保險銷售員麵對這位女士誇誇其談，絲毫不理解她剛失去丈夫的哀傷的心情，那麼結果很可能是導致客戶的不悅和反感，這筆生意也就泡湯了！
有些銷售員，為了避免在客戶麵前出現失誤，或者客戶突然間走掉，隻好不斷地說話，說了又說，說個沒完。這其實是一種語言轟炸，會讓客戶產生厭煩不安的情緒，反而容易趕走本來可能成交的客戶。