不敢說話的銷售員賣不掉產品，但是說話太多的銷售員會叫客戶害怕。
20世紀最偉大的科學家愛因斯坦，有人問他成功的秘訣是什麼。愛因斯坦回答：“成功就是X加Y再加Z。X是工作，Y是開心，而Z則是閉嘴！”
這是大師留下的至理名言，造物主為什麼給我們兩隻耳朵和一張嘴？就是讓我們多聽少說，該閉嘴時就閉嘴。
如果你有所疑惑，在說什麼與何時說之間掌握不住正確的尺度，那麼就記住這個銷售員的閉嘴法則：
1.如果你不知道說什麼，那就讓自己真誠地傾聽；
2.永遠不要在客戶說話的時候寫東西；
3.任何時候，都不要排斥和打斷客戶的說話，這是一種愚蠢的行為；
4.自己不懂的問題，不要假裝內行，閉嘴才是最佳選擇。
孔子說：“知者不失人，亦不失言。”聰明的銷售員，應該好好體會這句話，不要在客戶的麵前失言。一場成功的銷售就像一個好的電視節目，有美妙的畫麵，還有悅耳的音響。音量太小不行，音量太大，太刺耳，也會把人嚇跑。當需要你沉默的時候，你不妨安靜下來，思考一下客戶到底在想什麼。
傾聽客戶話語，尊重客戶需求
經朋友介紹，重型汽車銷售人員喬治去拜訪一位曾經買過他們公司汽車的商人。見麵時，喬治照例先遞上自己的名片，說：“您好，我是重型汽車公司的銷售人員，我叫……”
才說了不到幾個字，商人就以十分嚴厲的口氣打斷了喬治的話，並開始抱怨當初買車時的種種不快。如服務態度不好、報價不實、內裝及配備不精、交接車的時間太久等等。
客戶在喋喋不休地數落著喬治的公司和當初提供汽車銷售服務的銷售人員時，喬治隻好靜靜地站在一旁認真地聽著，一句話也不敢說。
終於，商人把以前所有的怨氣都一股腦兒地發泄了出來。這時，他才發現，眼前的這名銷售人員好像很陌生。於是，商人便有點不好意思地對喬治說：“小夥子，你貴姓呀？現在有沒有一些好一點的車？拿一份目錄來給我看看，給我介紹介紹吧。”
當喬治離開時，他興奮得幾乎要跳起來了，因為他已經拿到了兩台重型汽車的訂單。
從喬治拿出產品目錄到商人決定購買的整個過程中，喬治說的話加起來也不超過10句。重型汽車交易成功的關鍵，是由那位商人道出來的，他說：“我是看到你非常實在，有誠意又很尊重我，所以我才向你買車的。”
傾聽是一種禮貌，是一種尊重講話者的表現，是對講話者的一種高度讚美，更是對講話者最好的恭維。
每個人都希望獲得別人的尊重，受到別人的重視。當銷售人員全神貫注地聽客戶講話時，客戶一定會有一種被尊重和被重視的感覺，雙方之間的距離也因此會被拉近。
因此，在適當的時候，讓你的嘴巴休息一下吧，多聽聽客戶的話。當你滿足了客戶被尊重的需要時，你也會因此而獲益的。
不給別人說話的機會，永遠拿不到訂單
一個隻會說話，而從來不願意靜下心來聽別人說話的人，即使你說得再多，再精彩，也不會得到別人的認可，更不可能得到別人的尊重，因為你從來沒有用“聽”來了解對方，熟悉對方，從而進行心與心的溝通。這種人就算口才再好，也是枉然，被別人認為是一個無知的人。
作為一名銷售人員，你可以滔滔不絕，可以口若懸河，但是一定要給客戶說話的機會。我們常說：“聽比說更重要。”是的，耐心地聽對方說話，這不僅是一個人自身修養和素質的體現，更是對客戶的重視和尊重。
聰明的人會發現，一旦你成為說話主角，你不但不會變得主動，反而會變得更加的被動。因為你一直在唱“獨角戲”，沒有給客戶說話的機會，從而忽略了客戶內心真實的想法。不明白客戶的真實想法，我們又如何對症下藥呢？
有一個中年人，不喜歡自己年老的父親娶來的繼母。感覺這個女人並不是真的愛自己的父親，隻是為了父親的錢才和父親結婚。他對很多人說了自己的想法，很多人也信以為真。不久，他說的話也傳到繼母的耳中，好幾次繼母都想在他麵前把事情講清楚，可是，他從來不給繼母任何解釋的機會。
後來，他的父親去世了，他就離開了原來的家，和妻子、兒子搬到城裏居住，從此再也不理那個讓他討厭的繼母了。但是繼母沒有怪他，而是一直給他打電話，讓他回老家一趟。可他總是以“太忙”為借口來推辭繼母。他的妻子也勸他，讓他去看看繼母，畢竟是陪父親走了幾十年的女人，也算得上是自己半個母親。他認為繼母讓他回去的目的，無非是為了向他要贍養費，於是就讓人捎了些錢回家。
可是他的繼母說她不需要錢，哭著求人幫忙打電話讓他回去，但是，他鐵了心，一直沒有回家。他認定繼母是纏上他了，嫌自己給的錢太少，於是從心裏更加厭惡繼母。
他決定徹底擺脫自己的繼母。所以，買房子的時候，就特意買了頂層，他認為這樣他的繼母就爬不上來了，反正她這個鄉下老嫗也不會搭電梯。
但是，有一天，他的老繼母還是找上門來了，他開門的時候，老繼母上氣不接下氣地倒在門口，看到他的一瞬間，她笑了，她拿著一張存折對他說：“孩子我對不起你，我是你的親媽，但是在你小的時候，沒有盡到撫養你的義務，這存折裏有十萬塊錢，我老了，用不著，你留著給孩子讀書用吧。”說完，繼母就暈倒在地上。他趕緊把繼母送往醫院，但是一切都晚了。
後來，他聽知情的人說，這個繼母其實是他的親生母親。他以前的母親是父親的第一個老婆，因為沒有生育能力，父親就和其他的女人生了一個兒子，兒子出生後，那個女人就從此消失了。父親一直感覺自己對不起第二個女人。當自己的第一個老婆去世之後，父親就決定把這個女人接回來，然後和她一起度過自己的餘生，這個女人就是他現在所謂的“繼母”。
為了不打亂兒子正常的生活，父親並沒有告訴他事情的真相，希望他能夠從母親對他的態度上悟出什麼！而他這個兒子卻枉費了父母的一片真心，最後也隻能帶著無限的懺悔和遺憾度過自己的餘生。
試想一下，如果他不那麼固執，如果他給繼母一個與他說話的機會，如果他肯聽繼母的哪怕一句話，他就不會為自己的人生留下如此的悔恨！
在現實生活中，無論是你的親人、朋友或是自己的客戶，我們都應該給他們一個說話的機會，隻有學會冷靜地對待問題，你才能知道事情的真相，才能了解別人內心真實的想法。
不給別人說話的機會，你永遠不知道對方想說什麼，更不知道他內心真正的想法和需求，自然也就拿不到訂單！
要把耳朵而不是嘴巴借給客戶
一位推銷電器的年輕人，來到一所農舍前叫門。聽到敲門聲後，對方隻將門打開一條小縫，當她看到來人像銷售員後，猛然把門關緊了。銷售員再次敲門，敲了很久，她才又將門打開，仍然是勉強地開了一絲小縫，而且，還沒等對方說話，她就不客氣地破口大罵。
雖然事情比想象中的艱難得多，但銷售員不想放棄。他決定換個法子碰碰運氣。他改變口氣說：“太太，我看您是誤會了，我來拜訪您並不是來推銷東西的，我隻是想向您買一些雞蛋。”
聽到這兒，這位婦女的態度稍微溫和了一些，門也開大了一點。銷售員接著說：“您家的雞長得真好，它們的羽毛長得真漂亮。這些雞大概是多明尼克種吧？您這兒還有儲存的雞蛋嗎？”