“那位年輕的領導是一個‘海歸’，在國外學的是經濟專業，非常喜歡聊中國的經濟。我雖然不怎麼精通，但是卻很感興趣。他在我麵前講得相當投入，雖然他說出的很多專業術語我都不懂，但是我卻像著了魔似的，非常急於聽到他講自己對中國的經濟現狀、對化工產業的現狀的看法。聊完的時候，天早已黑了，我起身離開廠區的時候，才發現自己把任務忘得一幹二淨。當時也十分懊惱，後悔自己不該隻去傾聽客戶的興趣，而忘了自己的工作和使命。”
“第二天，我剛到公司，就接到了一個電話，是那個年輕領導打來的。他很爽快地說：‘昨天和你聊得非常開心。謝謝你讓我有一次把自己的建議和觀點說出來的機會，這讓我的心裏不再感到壓抑。你下午把合同帶來吧，我們建立長期的合作關係，我相信和你合作一定很愉快。’”
“後來我才知道，這個年輕領導是那個化工廠的副廠長，由於他的理念和觀點太過超前，不被老廠長接受，他常常因為沒有施展自己才華的機會而鬱悶不已。正是因為遇到了我，讓他有了痛痛快快地闡述自己觀點的機會，所以認為終於遇到了知己。因為我們誌趣相投，除了在工作上的合作，我們還很快就成為了無話不談的朋友。後來，他又幫我介紹了很多的業務。”
聽到這裏，張健茅塞頓開，恍然大悟……
有經驗的營銷人員都知道，對客戶的話語保持一種無限的好奇心，時刻保持著一種不聽不爽的激情，與客戶進行心與心的交流，做到這些，我們有時候得到的就不僅僅是眼前的交易。由於我們的真誠和人品被客戶所認可，潛在利益也會接踵而來，我們再不用東奔西跑，訂單就會不請而來！
在和客戶溝通的時候，一定要讓客戶感覺到，你不是在應付他，而是在全神貫注地聽他說話。你可以用手托著自己的腮幫，表現出對他談話的陶醉，為了表明你正在聽他說話，你需要適時地發出一些驚歎的聲音，比如“天哪”、“太棒了”、“太不可思議了”等，這可以說明，你對他充滿崇拜和敬仰。在某一事情上，就算你真的比他精通，也不要表現出自己無所不知，而是時不時地問一個弱智的問題，來滿足他們的成就感。當你讓他的嘴巴爽快了之後，他就會對你產生一種留戀的感覺，為了讓自己具有繼續和你交流的機會，他就會主動地簽單！
時刻嚐試著側耳傾聽你的客戶，時刻保持著對客戶談話內容的濃厚興趣，努力讓自己做到這些，訂單就會不請自來。
如何進行有效的傾聽
銷售員有多麼能說並不是最重要的，關鍵是要學會說話。說話的技巧包括說和聽，其中聽比說更重要。一個善於傾聽的人，一定會成為一名很好的銷售員。
在客戶麵前，銷售員要盡力向他們全麵介紹商品的優點，這固然是必不可少的。但是，傾聽對於銷售員同樣有著重要的作用。銷售員不但要促使客戶說話，而且在客戶開口說話後，還要學會傾聽，這時就不要再過多說話了。有的銷售員出於先天的原因，性格內向，不愛說話，麵對客戶，有時心裏有好多想說的話，卻無從開口，隻好默默傾聽，可是他們的業務並不是想象中的那樣無法開展，恰恰相反，他們的業績還不錯。這就是因為他們能夠傾聽客戶的想法，客戶也願意同這樣的人打交道。
傾聽是一項值得開發的技巧，善於傾聽的人，在社交場合與事業上都會占有優勢。據有關專家調查，在20種銷售經理人的特質與能力中，排在前兩位的是：傾聽和溝通能力。在工作時間內，銷售將其70%～80%的時間用於做溝通工作，而其中的主要活動就是傾聽。因此，傾聽是一名成功的銷售員應該具備的最重要的素質。然而，很多銷售員很少致力於學習發展這種技巧，不知不覺地就忽略了這一重要的交流功能。平均而言，作為聽者，人們隻有35%的效率。有效傾聽的缺乏往往導致錯失良機、產生誤解、衝突和拙劣的決策，或者因問題沒有及時發現而導致危機。
有效的傾聽技巧與單純的專心傾聽是不同的。反饋或釋義能夠使推銷員和客戶之間溝通的意思更加準確和清楚，因為這種技巧能夠顯示出具有強烈欲望的推銷員發現自己是否完全理解了客戶的意思。有效的傾聽也可以說是一種有選擇性的傾聽。
當我們有效地傾聽時，就在對聽到的東西進行消化、綜合、分析，並理解其中的真實意思，以及哪些東西沒有說到。良好的傾聽，意味著對說話人所說的內容獲得了完整、準確的理解。傾聽的目的，不僅在於知道真相，而且在於聽眾能夠自己理解出所有事實，並且評估事實之間的相互聯係，進而努力尋找信息所傳達的真正含義，這樣的傾聽才是富有意義的。推銷員自我設定傾聽的目標，不但可以為自己明確傾聽方向，而且也有利於自己專心傾聽。有組織的傾聽，有助於推銷員快速而完全地從客戶那漫無邊際、毫無章法的談話中跳出來，抓住客戶談話的重點，達到自己傾聽的目的。
有效的傾聽是可以通過學習而獲得的，認識自己的傾聽行為將有助於你成為一名高效率的傾聽者。
“尼爾拉克姆模式”的傾聽法
有經驗的推銷員總是先向顧客提出一些試探性問題，引導對方說出真正的想法，並且順其自然地做出符合你所向往的行動。
這是英國行為心理學家尼爾拉克姆在進行銷售成功行為模式的研究中發現的。試探性的問題主要包括四個方麵。隻要你向對方提出那四個問題，就會在不知不覺中牽動被說服者的思緒朝著你預期的方向發展。以下就是一名成功的汽車推銷員對“尼爾拉克姆模式”的具體應用實例。這名推銷員采取了如下步驟：
以掌握勸說對象現況為目的的發問。如：“你現在開的是什麼車呢？”“大概開了多少年？”“車況如何？”
質疑性問題。透過詢問現況獲得的情報，可以進一步探詢出對方對於現狀的不滿和問題所在，從而喚起對方潛在的需要。比如你可以這樣問道：“現在開的車是否非常耗油呢？”“從車的年代型號來考慮，有沒有擔心過它的安全性？”
暗示性發問。企圖擴大或加深對方對於眼前所遇困擾的不滿意程度，透過暗示性發問，進一步提醒有可能發生的其他問題，好比：“天天開車上下班，每個月的支出是否偏高呢？”“安全性不好，如果萬一出了問題怎麼辦？”
解決性問題。為了明確套出對方潛在的畏懼和需求所在，可以提出相關的解決辦法及暗示其重要性問題。比如你可以這樣問道：“你有沒有想過換一輛比較不耗油的車，以減少每月的支出呢？”“安全性能好的車體一般都配有安全氣囊，開這種車上路就再也不用提心吊膽了！”
透過以上四層詢問法，假如你已促使對方潛在的需要意識明朗化，成功地讓他意識到解決問題的方向和重要，並且一氣嗬成地突顯出你的說服內容的特征、長處以及對他的好處等，那麼你的成功就近在眼前了。
最後，你得按照自己的意念規劃出一個大致路線，讓你和你的勸說對象循著這條路線走下去。而這一切並非是你強加給對方的意誌，反而是經過他自己考慮所成的決定。透過這種模式雖然提高了對方的自主性，但是最終他仍會做出你所期望的行為。
人們通常會將過去說過的話、經曆的事總結成經驗，而不會輕易地遺忘，同時將所吸收的語言轉變成行為的可能性極高。這種“經驗談”當然也屬於勸說技巧之一。倘若你有辦法讓你想說服的對象腦海中不知不覺產生與你勸說內容相符的想法，並掌握到使用該種方法的竅門，就已獲得了攻無不克的利器！