此外，掌握一些處理客戶異議的一些技巧，也是非常必要的。
1.坦誠麵對缺點
在“坦率但不草率”的基礎上，努力淡化客戶對產品缺點的注意和在意程度，具體的做法是：表示了解該缺點——把焦點轉移到總體利益上——重提前麵討論中客戶已接受的利益，淡化缺點——詢問是否接受。一般來說，銷售人員可以通過以下方法來淡化缺點：
（1）突出客戶最優先需要的利益。
（2）指出產品更高質量要求代表著更高的代價，犧牲產品的某些質量換取的是低廉的價格。
（3）突出競爭對手不能提供的利益。
例如：客戶說：“你們產品價格太高了。”銷售人員：“價格是有點高，但一分錢一分貨，我們的質量也是最好的。對於貴公司來說，性能的穩定性不是更重要嗎？”
客戶抱怨：“這款手機功能真是強大，設計很新穎，可惜體積大了一點。”
銷售人員：“您說的很有道理，確實大了一點。但強大的功能肯定需要更多的硬件配置，至少屏幕就需要大一倍，如果太小，您使用就不方便了。”
2.太極法
太極法取自於太極拳中的借力使力，就是你一出招我就順勢接招再返招的辦法。太極法的基本做法是，當客戶提出一些不購買的異議時，這正是銷售人員認為您要購買的理由，也就是銷售人員能立刻把客戶的反對意見直接轉換成他必須購買的理由。這就是借力使力的太極法。
太極法處理的異議多半是客戶不十分堅定的異議，特別是客戶的一些借口，太極法最大的目的就是讓銷售人員能夠借處理異議的機會，引起客戶購買的注意。例如：
一個經銷店的老板說：“你們這個企業都把太多的錢花在廣告上，為什麼不把這個錢省下來，作為我們進貨的折扣，讓我們多一點利潤那多好呀。”
銷售人員卻說：“就是因為我們投下了大量的廣告費用，客戶才會被吸引到指定的地方去購買我們的品牌。這不但能夠節省您銷售時間，同時能夠順便也銷售其他商品，您的總利潤還是擴大的吧？”
3.補償法
補償法，也就是當客戶提出他的一種反對或異議的意見時，有事實根據的，你應該承認並且欣然接受，強力地否認事實是不智的行動。千萬不要去否認，你要給客戶一個補償，讓他感覺到心理的平衡，也就是讓他產生一種感覺，這種感覺是產品的價格跟銷售是一致的感覺，價格與銷售價值、這個售價是一致的。給他的感覺就是產品的優點對客戶是重要的，產品沒有缺點對客戶而言是較不重要的。世界上本來就沒有十全十美的產品，當然要求產品的優點越多越好，但這不是真正影響客戶購買與否的關鍵。事實上它的優點不是特別多，也就是說補償的方法就是能夠有效地彌補產品本身的弱點。例如：
客戶說：“你這個皮包設計的顏色非常好，令人耳目一新，可惜啊這個皮子品質不是最好的。”
銷售人員說：“先生，您真的眼力特別好，這個皮料啊，的確不是最好的，若選最好的皮料的話，這個價格可能就要比現在這個價格高出好幾倍呢。”
4.微笑地反駁法
我們已經特別強調，不要直接反駁顧客，否則容易陷入與客戶的爭辯，往往事後會懊惱。所以，即使有些情況你必須使用直接反駁法時也一定注意直接反駁的技巧，態度要誠懇，要對事不對人。千萬不要傷了客戶的自尊心，要讓客戶感覺到你是專業和敬業的。同時，在反駁客戶時，必須始終麵帶微笑，讓客戶感覺到你是真誠地、禮貌地對待他，盡可能地取得他的諒解。例如：
客戶買房子時說：“你這個公共設施占總麵積太大了吧。”
“您大概有所誤解，這次推出來的花園樓房公共設施占總麵積的18%，一般大廈占的是19%以上，我們比那些還要低呢。”銷售員微笑地說。
客戶說：“你們企業的售後服務風氣不好，電話報修總是姍姍來遲。”
銷售人員仍然微笑地說：“您說的一定是個別現象，有這種情況發生我們感到非常遺憾，我們企業的經營理念就是服務第一，企業在全省各地都有售後服務部，我們都是以最快的速度來為客戶服務，以實現電話叫修的承諾。”
在客戶的抱怨中讓自己學會傾聽
父親欲對一對孿生兄弟作“性格改造”，因為其中一個過分樂觀，而另一個則過分悲觀。一天，他買了許多色澤鮮豔的新玩具給悲觀孩子，又把樂觀孩子送進了一間堆滿馬糞的車房裏。
第二天清晨，父親看到悲觀孩子正泣不成聲，便問：“為什麼不玩那些玩具呢？”
“玩了就會壞的。”孩子仍在哭泣。
父親歎了口氣，走進車房，卻發現那樂觀孩子正興高采烈地在馬糞裏掏著什麼。
“告訴你，爸爸。”那孩子得意洋洋地向父親宣稱，“我想馬糞堆裏一定還藏著一匹小馬呢！”
樂觀者在每次危難中都看到了機會，而悲觀的人在每個機會中都看到了危難。不同的銷售人員對待客戶抱怨的心態也是不同，正如同上麵的故事一樣，悲觀的人對客戶的抱怨的態度就會比較消極，甚至於抱怨公司的產品、客戶的挑剔、同事的拖拉，等等。而樂觀的人就會從客戶的抱怨中發現商機，挖掘到屬於自己的“寶馬”。
海爾集團在國內市場製勝的法寶就是，把產品開發建構在用戶回饋之上，而並不單純依賴市場調查。所以，海爾在海外的產品定位策略很難簡單地歸結為麵向低端或高端市場，而是竭力導向成為同消費者最貼心的企業。例如，海爾銷售人員親臨美國的學校宿舍，觀察大學生們是如何使用冰箱的。大學生們抱怨宿舍空間太小，冰箱的存在讓狹小的空間更為擁擠。在擁擠的空間內，學生們在兩台冰箱之間架起一塊板子充當臨時書桌。對於客戶們的抱怨，海爾的銷售人員迅速做出回應，回到公司後專門提交了一份冰箱的改革建議，公司采納後專門設計了可以用作折疊式電腦桌的小冰箱，給了這些學生客戶意想不到的驚喜，在學校裏暢銷一時。
廣義上說，創新可分為兩種：技術推動式與用戶拉動式。前一種是在領先研究的基礎上推出新產品，這種方式的成本比較高，許多企業在發展時都無法負擔這種高成本的產品。後一種則是在不依賴於專門的科學突破的情況下，通過與客戶互動，發現解決客戶問題的辦法。這種成本相對較低，而且與客戶互動，讓客戶參與公司的產品創新，會給客戶一種成就感，這類客戶往往會成為企業的忠實客戶。
2004年元月底，張雲推銷出了他這個月的第200台電暖器。客戶是一個坐在輪椅上的殘疾人，當時對產品相當滿意。可是第二天，他便怒氣衝衝地打電話給張雲，不停地抱怨電暖器“耗電量大、加熱慢、不保溫”等等。張雲以堅定地口吻回答道：“請您稍等，我立即來處理。”張雲迅速地趕到他家，先仔細檢查了電暖器，確定不是產品質量問題後，便很專注地聆聽客戶的抱怨，態度十分謙遜溫和。原來，由於客戶行動不便，一直是坐著輪椅在房間內走動。電暖器擺在客廳，他要想取暖就必須坐到客廳裏，而當他想回臥室或書房時，就無法使用電暖器了。移動電暖器，對健康人而言不是什麼難事，但對他來說就很難做到。張雲找到了問題的症結後，立即回到公司，找到生產部門請他們在電暖器底部加上幾個滑輪，這樣移動電暖器就隻需輕輕一推了。當第二天張雲拿著裝了滑輪的電暖器出現在客戶麵前時，客戶十分驚訝，繼而感動得淚花盈眶。張雲此舉不但贏得了顧客的心，而且還為公司開發了一種新產品——帶滑輪的電暖器。這種新式的電暖器一投入市場，便一銷而空，給公司帶來了巨大的利潤。
那麼，在處理客戶投訴的過程中有什麼技巧或原則嗎？當然有。
原則一：不要人為地給客戶下判斷。
客戶是因為信賴你，覺得你可以為他解決問題才向你求助的。
原則二：換位思考，站在客戶的立場上看問題。
如果你晚上睡不著，你是怨恨自己嗎？你會說床不好，或者是環境太吵鬧或者其他。你的顧客也一樣，你隻是他們的發泄對象，並不是你得罪了他們。
原則三：堅持以下的利益原則，讓公司賺錢，不賺不賠，少賠為賺。
悉心處理客戶的抱怨
銷售成交後，並不意味著客戶對產品百分之百的滿意。有的時候，產品經過一段時間使用以後，客戶會發現許多地方和購買產品時的想象不完全是一回事，於是，有的客戶向你提出抱怨，有的客戶會要求維修，有的客戶會要求更換產品，有的客戶會要求退回產品。不管屬於哪種抱怨，你都必須學會嫻熟地處理客戶的抱怨，否則不但會出現“煮熟了的鴨子飛了”，甚至造成你的聲譽掃地。
我們先來看看房主是如何處理房客抱怨的，然後再進一步具體討論如何處理客戶的抱怨。
某樓房自出租後，房主不斷地接到房客的投訴。房客說，電梯上下速度太慢，等待時間太長，要求房主迅速更換電梯，否則他們將搬走。
已經裝修一新的樓房，如果再更換電梯，成本顯然太高；如果不換，萬一房子租不出去，更是損失慘重。
房主想出了一個好辦法。
幾天後，房主並沒有更換電梯，可有關電梯的投訴再也沒有接到過，剩下的空房子也很快租出去了。
為什麼呢？原來，房主在每一層的電梯間外的牆上都安裝了很大的穿衣鏡，大家的注意力都集中到自己的儀表上，自然感覺不出電梯的上下速度是快了還是慢了。
如何處理顧客的抱怨呢？一般需遵循以下五項原則。
1.平息顧客的怒氣
從心理學講，憤怒是人處在壓力之下的一種常見的反應，有時候憤怒的情緒過於強烈，就會表現出來。在實驗室裏，動物會因為過度擁擠或得不到想要的東西而變得暴躁不安。人在氣急時，很可能把怨氣發泄在別人身上，倒黴的往往是無辜的旁人。所以不難理解，盡管顧客的憤怒根本與產品質量無關，有時隻是他的心情不佳，便將怨氣撒在新買的產品上。
對於這種情況，我們可以借鑒中國武術太極推手（利用對方的力氣取勝）的原理來處理顧客憤怒。太極推手講究的是不與對手的力量硬碰硬，而是巧妙地躲開對手的千鈞之力。銷售人員能運用這種方式來處理顧客發怒的尷尬局麵，就會掙脫個人情緒的影響，平心靜氣地對待憤怒的顧客，圓滿地解決問題。但是，平心靜氣並不是說無動於衷，而是說不要被顧客激怒，要始終保持理智和冷靜。