貝特格：我隻打擾您一會兒，請允許我做個自我介紹。我這次來隻是想和您約一下明天的時間，如果不行就晚些時候也行。您看是上午還是下午？我隻要20分鍾就夠了。
羅斯：我說過了我根本沒時間。
貝特格：（用了整整一分鍾仔細看他正放在地板上的產品）您生產這些？
羅斯：是的。
貝特格：您做這一行多長時間了？
羅斯：哦，有22年了。
貝特格：您是怎麼開始做這一行的呢？
羅斯：（仰身靠在椅背上，神態可親）說來話長了。我17歲就到一家工廠幹活，在那裏我沒日沒夜地幹了10年。後來自己就開了現在這家公司。
貝特格：您是在此地出生的嗎？
羅斯：不是，我在瑞士出生。
貝特格：那您肯定是在年齡不大的時候就來了。
羅斯：我離開家時隻有14歲，曾在德國待了一陣。後來到了美國。
貝特格：那您肯定是帶了大筆資金來這兒開拓事業的。
羅斯：（微笑著）我以300美元起家，幹到現在，達到了30萬美元。
貝特格：參觀您這些產品的生產過程肯定是件很有意思的事。
羅斯：（站起來走到我身邊）不錯！我們為自己的產品而感到驕傲。我相信這些產品在市場上是最好的。你願不願意跟我到工廠裏走走，看看這些產品是怎麼生產出來的？
貝特格：太想了。然後，羅斯先生將手搭在我的肩膀上陪著我一起去參觀工廠。
第一次和羅斯先生見麵我並沒有向他賣出任何保險，但在那以後的16年裏我向他賣了19份保險，還向他的兒子們賣出了6份保險。我不但賺了不少錢還和他成了好朋友。
銷售員要多讚揚客戶，因為人們最關心的是他自己。多談論他們感興趣的東西，鼓勵他們多說話，專心傾聽，滿足他們的自豪感，真誠地對待他們，總之，銷售員要站在客戶的立場上考慮問題。
適當的時候說出自己的想法
當你感覺到對方仍對他原來的想法保持不舍的態度，其原因是尚有可取之處，所以他反對你的新提議，此時最好的辦法，就是先接受他的想法，甚至先站在對方的立場發言。
為什麼要這樣做呢？因為當一個人的想法遭到別人一無是處的否決時，極可能為了維持尊嚴或咽不下這口氣，反而變得更倔強地堅持己見，排拒反對者的新建議。若是說服別人淪落到這地步，成功的希望就不大了。
某家庭電器公司的推銷員挨家挨戶推銷洗衣機，當他到一戶人家裏，看見這戶人家的太太正在用洗衣機洗衣服，就忙說：“哎呀！這台洗衣機太舊了，用舊洗衣機是很費時間的，太太，該換新的啦……”
結果，不等這位推銷員說完，這位太太馬上產生反感，駁斥道：“你在說什麼啊！這台洗衣機很耐用的，到現在都沒有故障，新的也不見得好到哪兒去，我才不換新的呢！”
過了幾天，又有一名推銷員來拜訪。他說：“這是令人懷念的舊洗衣機，因為很耐用，所以對太太有很大的幫助。”
這位推銷員先站在太太的立場上說出她心裏想說的話，使得這位太太非常高興。於是她說：“是啊！這倒是真的！我家這部洗衣機確實已經用了很久，是太舊了點，我倒想換台新的洗衣機！”
於是推銷員馬上拿出洗衣機的宣傳小冊子，提供給她做參考。
這種推銷說服技巧，確實大有幫助，因為這位太太已被動搖而產生購買新洗衣機的決心。至於推銷員是否能說服成功，無疑是可以肯定的，隻不過是時間長短的問題了。
一般來說，被說服者之所以感到憂慮，主要是怕“同意”之後，會不會發生意想不到的後果；如果你能洞悉他們的心理症結，並加以防備，他們還有不答應的理由嗎？
至於令對方感到不安或憂慮的一些問題，要事先想好解決之道，以及說明的方法，一旦對方提出問題時，可以馬上說明。在適當的時候提出自己的想法，要讓自己的想法說進對方的心坎裏，讓他欣然接受。善於觀察與利用對方微妙心理，是幫助自己提出意見並說服別人的要素。
使用一些語言技巧處理客戶的異議
根據不同客戶的反對意見，銷售人員應選擇相應的處理方式，並加以解釋和說明。這種回答和解釋的過程實質上就是說服的過程。在這個過程中，銷售人員絕對不能把反對意見變為對銷售有影響的負麵效應，失掉銷售時機。
1.“是”一“但是”法
以“是”的回答來接受客戶的意見，接著用“但是”的方式來陳述反對的意見。
例如：“您剛才說睫毛膏用上去比較幹，是的，如果您每次使用之前來回拉動幾下，就可以讓膏體充分附著在杆上，那樣就不會感到幹了”“我理解您的感覺，不過……”
2.先發製人法
當客戶可能要提出某些反對意見時，最好的辦法就是自己先把它們指出來，然後采取自問自答的方式，主動消除對方的異議。這樣不僅能避免客戶反對意見的產生，而且推銷員坦率地指出商品存在的某些不足還能給客戶一種誠實、可靠的印象，從而贏得客戶的信任。但是，推銷員千萬不要給自己留下絆腳石，要記住：在主動提出商品不足之處的同時，也要給客戶一個合理、圓滿的解釋。