前天，李剛去一家房地產公司銷售自己公司的裝飾材料。當李剛見到那位房地產老總的時候，感到非常意外，因為無論從長相上還是氣質上，都看不出來他會是一位老總，反而更像是一名農民工。李剛心想，這位一定是個沒有學問的主，能蒙則蒙，反正隻要能賣出去東西就行。於是，李剛的心思就放在了如何去說服他上。和這位老總一交談，李剛更發現，這人根本沒有一點心機。李剛總覺得他的想法過於簡單，總能被自己猜到。
他還沒說話，自己就知道他下麵的意思是什麼。於是，李剛滔滔不絕，連蒙帶騙地把這位老總想知道的、想了解的問題都說完了。當李剛自認為一切都在自己的掌控之中時，老總卻毫不留情地拒絕了他。這讓李剛百思不得其解。
經理聽完之後，沒有說什麼，而是讓秘書拿來了一枚雞蛋。
經理拿著雞蛋，若有所思地問李剛：“這是什麼？”
李剛說：“雞蛋。”
經理接著又問：“你認為這個雞蛋是生的還是熟的？”
李剛說：“不知道。”
經理笑著說：“誰都能一眼看出這是一枚雞蛋，但是誰又能一眼看得出這枚雞蛋的生熟呢？這就如同客戶，在你第一眼看上去的時候，你可能認為他對你的產品一無所知，但是，你能真正明白他到底是一個行家還是一個外行呢？這個時候，不要總用自己的想法來猜測對方還沒有表達出來的意思，而是要認真地傾聽客戶所說的每一句話，來分析客戶話中的意思，以此來判斷客戶的真正意思。”
李剛恍然大悟：“原來自己輸給客戶的真正原因並不是自己太笨，而是因為自己總想表現得比客戶聰明。”
經理拍了拍李剛的肩膀說：“記著，給客戶說話的機會，永遠別去用你跳躍的思維去猜測客戶還沒說出來的想法。隻有這樣，你才能成功。”
營銷人員在傾聽的時候有什麼要注意的呢？要克服以自我為中心，要克服自以為是，不要總想占主導地位，不要使你的思維跳躍得比說話者還快，更不要試圖去理解對方還沒有說出來的意思。不要打斷對方的談話，要讓對方把話說完，不要匆忙下結論，不要急於評價對方的觀點，不要急切地表達建議。
在傾聽的過程中，要仔細傾聽對方都說了些什麼。在傾聽的過程中，要時刻問自己是不是有偏見或成見，它們很容易影響你的注意力，同時，盡量不要把精力放在邊傾聽邊琢磨他下麵將會說些什麼上。這是每一個營銷人員都應該注意的大忌。
在傾聽客戶說話的時候，不要總是以自我為中心，不要總是試圖說出對方還沒有說出來的意思，隻有用心傾聽客戶，你才能真正地了解客戶，隻有知己知彼，你才能夠屢戰屢勝，成功地取得好業績！
多多檢討，多多傾聽
業務員陳彬把檢討說成是成功之父，此話不為過。
時常檢討自己，樹立新的目標，在研究如何成功之前，我們一定要了解，一般人為什麼失敗。陳彬從失敗到成功，都在研究失敗的原因，時時刻刻檢討自己。
陳彬幽默地說：“其實我追求的是我最恨的成功，我一直在擺脫可愛的失敗。因為失敗對我最親近，它每次都在給我力量，所以我對它永遠難以釋懷。”
所以，不妨在和陳彬分享成功的同時，先來見見成功之父——檢討。為什麼很多人會失敗？
1.缺乏目標
一般人失敗的第一個主要的原因，就是缺乏目標。成功後的陳彬常問來求教的青年：“你想不想成功？”每次來求教的人都說：“想呀！我都快想瘋了，真想和閣下一樣，但是，想歸想，做什麼還拿不準呢！”陳彬聽後覺得很奇怪，因為一個想要成功的人竟然沒有設定目標。古稀之年的陳彬露出依然獨具魅力的嬰兒般的笑容說：“小夥子你希望自己很優秀，我很欣賞你，我很想和你一起討論你如何成功，同時，我覺得有行動才有結果，思想才是原因。希望你回去後，找出自己要做什麼，我才能不遺餘力地和你分享成功。”
所以，人想成功必須找準自身定位，有明確的目標。
2.不願意對自己負責
陳彬遇到失敗從不找借口，而一般人的通病便是說客戶不行，導致自己的業績下降。其實，真正的原因都是不願意為自己負責。
檢討自己，為什麼天天抱怨別人？為什麼不先看看自己？自己是否認識自己？很多問題應該自己細細考慮。
3.沒有立刻行動
談了這麼多失敗原因後，陳彬認為導致個人失敗的最大原因，就是沒有立刻行動。陳彬通常想拜訪客戶都是馬上行動，而失敗者卻是明天再去，後天再去，或者今天好累，先睡個覺，先休息一下，先喝杯茶再說，總之他總是幫自己找一大堆借口。要相信，借口與成功無緣。
陳彬獲得成功正是因為從不和借口交往。
4.檢討自己的限度
此外，陳彬認為一個人無法成功的最大障礙，就是害怕“被拒絕”，進而害怕失敗。其實，保險業務員遇到的拒絕最多。有一次，陳彬在演講會上問一個年輕的業務員：“請問你一天最多拜訪幾個客戶？”“7個。”“哦！是嗎？能不能更多呢？”陳彬追問道。這個業務員正在思索，突然陳彬從兜裏拿出一把玩具槍，對準這個青年人的頭：“50個可以嗎？”這時這個業務員沒反應過來，隻覺得有一把槍對著自己的頭，慌張地回答：“當然，當然可以。”
陳彬的演講當時轟動了，特別是這一段經常被別人模仿。
其實，每個人都要為自己設立一個限度，不斷更新目標。千萬不要在外界壓迫下工作，那樣你的業績是會原地不動的。
5.檢討時間管理
陳彬覺得一般人都缺乏時間管理的習慣與觀念，他們每天都在浪費時間，不知道對自己而言，什麼才是最有生產力的事情。
陳彬觀察過許多業績不好的業務員，他們的工作習慣是，早上大概9點出門，9點半到辦公室，然後，整理資料到10點，喝杯牛奶到10點半，而後再跟朋友聊天，11點才開始打電話，這時顧客大部分都已不在了，所以，11點半就準備要吃飯，到了下午覺得太累，先睡個午覺，然後就抱著反正明天再拜訪也無所謂的心情，就這樣結束了一天的工作。一個月下來，他說：“咦！怎麼回事？為什麼收入這麼少？”陳彬分析，隻因為他們都把時間花在休息和聊天上了！他們工作的時候想到玩，玩的時候就忘掉工作，有這樣的習慣是沒有辦法成功的。
隻有努力工作，合理分配時間的業務員才能成為精英。
陳彬從“乞丐”到“天王”，就是靠不斷地檢討自己，繼而才成為一代“推銷之神”。