一天，在原一平選購自己所要的東西時，身邊傳來這樣的對話：
“這個多少錢？”
“是3萬日元。”
“那個呢？”
“噢，那個要貴一點，但是質量好，要10萬日元。”
“噢！那就給我質量好一點的那個好了。”
原一平不禁注視那位顧客：那是一位高個子，似乎已過不惑之年。原一平體內的“信號機”發現信號了，他決定追查這個人。因為在他的潛意識中，這是一個願意花高價錢購買高品質商品的人，同時，這也證明那位顧客具有很高的消費能力，賣東西給這樣的顧客，相對來說要容易得多。
“高個子”又在四周逛了一會，然後看看手表，轉身走出百貨公司，穿過馬路，進入前麵一幢大廈，與大樓管理員打了個招呼進入電梯。原一平看見這一切，立刻趕上去詢問那位管理員：
“請問，剛才進入電梯的那位高個子的中年人是誰？”
“你是？”
“噢！是這樣的，剛才我在路上掉了東西，虧他提醒了我。好親切的人，我問他姓名，他就是不說。我打算寫信向他道謝，所以…謝謝您！”
“原來如此。他是××公司的×××經理。”
“謝謝您！”於是，原一平記住了這位顧客，並不失時機地去拜訪他。
就這樣，通過對門衛的幾句客套話，把一位潛在顧客的消息就打探出來了，這不能不說是一種能力，同時，這也可以稱做技巧。為什麼這麼說呢？如果原一平原原本本地告訴門衛他的目的是想把自己的商品賣給那個人，那門衛還會那麼詳細地告訴他有關那個人的資料嗎？當然不能。
成功的銷售人員，大都會說客套話。因為在人際交往中，客套話已經成為人與人溝通的一種潤滑劑。會說各種各樣客套話的人，總能在人際交往中如魚得水。對於銷售人員來講，銷售成功在很大程度上是建立在人際關係成功的基礎上的。因此，銷售人員應該學會幾種場麵話，也就是我們所說的客套話，在需要的時候講出來，一定可以為你的銷售業績加分。
對方：“你好！三洋公司！”
業務員：“你好！麻煩你，幫我轉一下業務部！謝謝！”
……
對方：“喂？”
業務員：“你好！我找孫經理！”
對方：“嗯？我們這沒有什麼孫經理！你打錯了吧？”
業務員：“啊！不會呀！是三洋公司的業務部孫經理啊？你們這是三洋公司業務部嗎？”
對方：“我們這裏是業務部！但沒有孫經理，隻有王經理。”
業務員：“哦！不會是我朋友搞錯了名字了吧？對不起，先生！那我就找王經理。麻煩幫我轉一下，謝謝！”
對方：“哦，等一下，我叫去！”
……
對方：“喂！哪裏？”
業務員：“王經理您好！我是致美公司小陳。今天冒昧打攪您是有件事想請教您。”
對方：“什麼事啊？你怎麼知道我的？”
業務員：“哦，剛才的先生介紹說您人很好，正好我要找您請教一下關於節省電話費的事情。王經理，我想了解一下，你們公司的電話是電信還是網通？”
對方：“哦！我們用的是中國電信，怎麼了？”
業務員：“哦！我們公司剛開發一套節省電話費的係統，想請教一下王經理，貴公司每月電話費支出是否超出10000元？”
對方：“有超過啊！什麼係統？怎麼說？”
業務員：“是這樣的。我們公司在尋找一些用電量特別大的信用企業，免費提供節省電話費的一套係統。我們這款產品技術相當成熟，目前在北京已經有十多家著名企事業在使用我們的產品，所以今天想請教下王經理，看看貴公司是否達到我們贈送的要求。”
對方：“哦？免費？什麼要求？”
業務員：“嗯，就是電話費方麵，你們已經達到要求了。貴公司的信用方麵我已經了解到了，還是非常滿意的，好多貴公司的客戶都很稱讚貴公司呢。”
對方：“那個那是！你這免費不會真的免費吧？一定是噱頭！”
業務員：“王經理，真的是免費的，我們可不是隨便哪家公司都送的，不然我也不會這麼謹慎地來請教您啦！這樣，貴公司的基本要求都比較符合，我馬上和我們經理請示一下，下午我過去就具體贈送方式和您確認一下，您看是下午3點比較方便還是4點？”
對方：“哦，那就4點吧！”
業務員：“嗯！好的，那下午4點，我到您辦公室找您！到時見！”
對方：“好！”
業務員：“不打攪王經理了！非常感謝您和我聊了這麼久！很愉快，下午見，拜拜！”
對方：“拜拜！”
這個電話，真正涉及的產品內容並不多，卻成功地約見了客戶。從開始的接線員到最後的王經理，業務員充分利用了客套話，成功找到了要找到的人。業務員的客套話不僅搞好了與客戶的關係，也用客套話鞏固了與對方辦公室人員的關係，最後，自然是成功地約見了客戶。
35
善於聽客戶的心聲
有一名電話業務員情緒非常不好的時候給他的客戶打電話：
客戶興致勃勃地說：“我告訴你，我女兒考上重點大學了！”
業務員：“嗯！您看下個月的貨訂多少？”
對方沉默了一下。