業務員又問：“您看下個月的貨……”
沒等他說完，客戶不耐煩地說：“下月不訂了！”
業務員：“那以後呢？”
客戶幹脆說：“以後你別打來了！”
業務員生氣地說：“不做，我還不稀罕呢！”
雙方掛斷了電話。
這個業務員犯了什麼錯誤呢？其實，客戶隻是想業務員和她說說她女兒考上重點大學的事情，也許隻需要業務員客套幾句就可以做成的生意，卻永遠失去了客戶的信任。客戶需要的不僅是我們的產品和服務，還有我們的友誼與尊重，產品是許多人都能提供的，而友誼和尊重卻不是如此。所以，要善於聽客戶的心聲，然後與對方客套幾句，這不僅是銷售必需的前奏，也是與客戶建立長期關係的根本。
人們都喜歡自己說，而不喜歡聽別人說話，更喜歡談論自己的事情。而且往往在沒有完全了解別人的情況下，對別人盲目下判斷，這樣便造成了人際交往中難以溝通的情況，構成交流的障礙和困難，甚至引發雙方的衝突和矛盾。
一天，保險推銷員安科的朋友邀請他參加橋牌晚會。在這個晚會上，隻有安科和另外一位女士不會打橋牌，他倆坐在一旁就閑聊上了。
這位婦女知道安科剛從歐洲回來，於是就對安科說：“啊，安科先生，你一定到過許多有趣的地方，歐洲有很多風景優美的地方，你能講講嗎？要知道，我小時候就一直夢想著去歐洲旅行，可是到現在我都不能如願。”
安科一聽，就知道這位女士是一位健談的人。他知道，如果讓一位健談的人很久地聽別人說話那就如同受罪，她心中定是憋著一口氣，並且不時要打斷你的談話，或者對你的話根本毫無興趣。他明白這位女士想從自己的話中尋找一些契機好幫助她能夠開始自己的談話。
安科剛進晚會時聽朋友介紹過她，知道她剛從南美的阿根廷回來。阿根廷的大草原景色秀麗，到那個國家去旅遊的人都要去那看看的，且都有自己的一番感受。
於是他對那位女士說：“是的，歐洲有趣的地方可多了，風景優美的地方更不用說了。但是我很喜歡打獵，歐洲打獵的地方就隻有一些山，很危險的。就是沒有大草原，要是能在大草原上邊騎馬打獵，邊欣賞秀麗的景色，那多愜意呀……”
“大草原，”那位女士馬上打斷安科的話，興奮地叫道，“我剛從南美阿根廷的大草原旅遊回來，那真是一個有趣的地方，太好玩了！”
“真的嗎？你一定過得很愉快吧。能不能給我講一講大草原上的風景和動物呢？我和你一樣，也夢想到大草原去的。”
“當然可以，阿根廷的大草原可……”那位女士看到有了一個傾聽者，當然不會放過這個機會，開始滔滔不絕地講起了她在大草原的旅行經曆。然後在安科的引導下，她又講了布宜諾斯艾利斯的風光和她沿途旅行的國家的風光，甚至到了最後，變成了她對自己這一生去過的美好地方的追憶。
安科在一旁耐心地聽著，不時微笑著點點頭鼓勵她繼續講下去。那位女士講了足足有一個多小時，然後晚會就結束了。她遺憾地對安科說：“安科先生，下次見麵我繼續給你講，還有很多很多呢！謝謝你讓我度過了這樣美好的一個夜晚。”
安科在這一個小時中隻說了幾句話，然而，那位女士卻向晚會的主人說：“安科真會講話，他是一個很有意思的人，我很樂意和他交談。”
後來，這位女士主動找安科買了全家的保險，她說：“反正保險都要買，還不如到自己喜歡的人那裏買呢！”
其實安科知道，像她這樣的人，並不想從別人那裏聽到些什麼，她想將自己所知道的一切全都講出來，她所需要的僅僅是有一個人能認真聆聽她說話的人。對這種談話者，最好不要自以為是，賣弄口才，堵住他們的嘴巴，那隻會贏來打哈欠的嘴巴和厭煩的表情，偶爾用一兩句客套話附和就可以了。
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電話裏的客套話