“當然我們都希望養幾個小孩，所以我想應該會有小孩吧！”
“當您太太懷孕的時候，我想您就應該投保了，現在讓我們來看看人壽保險的基本原則。任何人要買人壽保險時都有三個問題要考慮：第一個是職業。您的職業不屬於危險性高的職業，所以我想沒有問題。第二是健康。您現在身體健康，這也沒有問題。不過三四年以後，我就不敢說了，但現在我們假定您的健康情況一直良好，所以也不成問題。第三個問題，就是您的年齡。您年齡愈大，買保險時保費就愈高，一般而言，每增加一歲，保費就增加3％。”
“不過再等3年實在也差不了多少。”
“老兄，那可有差別呢！假如在3年之內您太太懷孕了，那時您準備買人壽保險，您就要付比現在高出9％的保險費；如果您現在的所得稅稅率是37％，那也就是說，您必須要多賺12％的年薪，才付得起那份保險費。這並不是說在第一年就得多付9％，而是您在投保的每一年都需要多付9％，這筆賬您算算看怎樣才劃算。
“假如您現在投保，3年以後，您還是擁有同樣價值的保險，可是每年就省下了12％以上的保費。我相信以您的努力，將來一定會飛黃騰達，而且我也希望多一位傑出的客戶，這樣我的業績才能蒸蒸日上呢！所以我願意現在為您設計一套保險計劃，讓您從現在開始節省12％的多餘保費。”
“啊，讓我考慮考慮……”
由上述對話可以想到，到最後這位推銷員一定會成功簽下保單，而他所運用的策略正是把握現在而又著眼於未來的“無中生有”，讓客戶從開始的毫無需要到最後的非購買不可。
不買保險的人，有的是自恃身體健康不需要買；有的是自認為銀行裏有存款，可以應付家中生計，也不需要買。這一類型的客戶，本身已具備經濟基礎，隻是危機意識不是很強，隻要在這一方麵多下工夫，一定能達到成功推銷的目的。
再看一例：
客戶：“我身體很健康，根本不需要買保險！”
推銷員：“聽您這麼說真是恭喜啊！不知道您有沒有玩過紙牌或是買過彩票？”
客戶：“玩過一陣子，現在不玩了！”
推銷員：“其實，我們每個人每天都在賭博！（客戶愣了一下）和命運之神賭，賭健康、賭平安無事，如果我們贏了，就可以賺一兩個月的生活費用。那萬一要是輸了呢？將把日後家庭所有的費用全部輸光。您認為這種做法對嗎？您既然認為賭博不好，可是您現在為了省下一點點保險費，卻是拿您的健康作為賭本，賭您全家的幸福！”
客戶：“我有存款可以應付家用，不需要買保險！”
推銷員：“儲蓄是種美德，您能這麼做可見您是個很顧家的人！但是，我冒昧地問一句，以您目前的存款是否能支付家裏五年或十年以上的費用？哦！對了！我剛剛在外麵看見您的車子，真漂亮！好像才開一年多吧！不曉得您有沒有買安全保險？”
客戶：“有！”
推銷員：“為什麼呢？”
客戶：“萬一被偷了被撞了，保險公司會賠！”
推銷員：“您為了怕車被偷被撞，為車子買安全險，車子怎麼說也隻是個代步工具，隻是資產的一部分，但是，您卻忽略了創造資產的生產者——您自己。何不趁現在為家庭經濟購買‘備胎’？”
客戶：“你說得有道理，那你說以我目前狀況買哪種保險最好呢？
由此可見，保險推銷員開始說的話非常客套，沒有一點推銷的意思。但隨著一步步深入，卻讓客戶明白了，其實每一個人都需要買保險來保障自己的生活。這在無形中讓客戶樹立了危機意識，推銷員自然能成功地拿到了保險單子。