最後是發問的說法——“先生您要如何使用呢？”
在舉例子說明“肯定性誘導發問法”之前，先看一下與它相反的“否定性誘導結論法”，也就是不用對方開口回絕，自己就把成交的路口堵死的方法。試看下麵二例是如何下否定性結論的：
“由於這是宗大買賣，所以請您考慮一下，等決定了再告訴我。”
“照這種情形看來，今天還是不會有結論的了？”
舉上述反麵例子是為了推薦“肯定性誘導發問法”，如有些讀者還在進行著上述否定性的商談，建議你參照、學習“肯定性誘導發問法”。
現舉例如下：
（1）“假如現在不能作出決定，您不覺得以後將更無法決定嗎？而且對您來說，采取這種做法不是隻會增加您過多考慮的麻煩嗎？還有時間上的浪費？”
（2）“假如是在這種情形下作決定，您不覺得現在就下結論比較合適嗎？如果再考慮下去的話，您不認為這樣做隻是等於把工作往後拖延嗎？”
（3）“您是不是要找什麼人商量呢？還是可以單獨決定？”
（4）“您不覺得現在一起決定比較好嗎？還是要分開來考慮？”
（5）“是不是車站附近比較方便？還是您要選擇什麼環境？”
（6）“紅色的看起來是挺不錯，但綠色的是不是更合適？”
（7）“是頭次付款多一點呢？還是選擇等額付款？”
（8）“這次您還是租用嗎？或是要分期付款呢？”
（9）“要不要簽訂契約呢？或者有必要先預約呢？”
（10）“三天後再交貨可以嗎？如果你急用要不要現在先帶回去呢？”
一般來說，推銷員一旦提出自己的決定，客戶就會有對方在強迫自己購買的感覺，因而產生拒絕性的反應。所以推銷員應該視情況的變化，委婉詢問，逐步把客戶引到自己所希望的方向上來。上麵的最後一例就是這種情形。當然這樣做的前提是推銷員必須牢牢把握主導權，如果喪失主動，被買方牽著鼻子走，那麼推銷員就極容易陷入混亂，推銷商談必不能順利進行。
54
專業的說服方式
有一次，一位王先生在商店中看到一種外號叫“迷你燈”的小壁燈。它小巧玲瓏、美觀大方，引起了王先生的注意。
這時一位售貨員小姐上前推薦說：“這燈很靈巧，先生您買一個吧！”
王先生順口說：“我家裏已有8盞燈，還有電筒……”這位小姐聽王先生這麼一說，竟無言以對。
這時，另一位年紀較大的售貨員開口了，她很客氣地問王先生：“先生常看電影嗎？當您走進電影院，遇到已經熄燈又看不到服務員時，你不是可以用這個迷你燈嗎？”
看到王先生臉上越來越感興趣的神情，她接著又說：“您有過半夜醒來看手表的習慣嗎？”
她一麵說著一麵使用著迷你燈。王先生覺得這位售貨員說得很在理，自己的確很需要這樣一盞燈，於是很高興地掏出5塊錢。
歸納起來，推銷中說服的方式大致有三種：
1.乞求式
乞求式是最差的一種說服方式，諸如：“務必請先生買下啊，否則我這個月就完不成任務，就要被扣罰獎金了！”用這種方式說話，偶然也會博得顧客的同情而得到施舍。
但是，這樣低三下四去乞求人家發慈悲，把自己的人格和尊嚴都丟了，對於一個推銷員來說，付出的代價實在太大。
2.高壓式
至於高壓式，也非成功之道，而且還令人討厭。例如，在街上我們常常看到這樣的情形：賣主死死拉住顧客，大有非買不可之勢。據說有的地方還發生過賣主以武力相威脅逼買主購物之事，這已不是推銷，而是有搶劫的味道了。
這樣強迫人購買的做法，縱使一時得逞，卻令多數人視為畏途，再也不敢領教了。
3.低壓式
所謂低壓式，其實正確的說法應是“無壓式”，推銷員在推銷的時候把自己放在與顧客平等的位置上，甚至就站在顧客的立場上，為顧客出謀劃策，向顧客表明，如果接受了我們的建議，他們能得到什麼好處。給顧客考慮，歡迎顧客發問乃至歡迎他們提出異議。
這樣低壓的說服方式才是我們唯一可取的科學有效的方式。
而上麵例子中第二位售貨員使用的就是低壓的方式，將迷你燈與王先生的利益結合起來，用禮貌的態度和有力的語言，清清楚楚地說給王先生聽，而終於達到她說服的目的。
自己是推銷員，是銷售產品、商品的專職人員。顧客即是自己的上帝，如何接近他，給他以好感、信任感，如何將話題逐漸地引到自己要推銷的商品上是非常重要的。
萬事開頭難，談話也是如此，接近他是第一步。這就需要當對方談話時，做一個好的聽眾，給對方以好感，同時適時地、有技巧地附和對方的言談，這樣談話可持續下去。對方津津樂道，你洗耳恭聽，關係自會隨著氣氛的和諧逐漸地好起來。
對方接受了你，也就為能接受你的產品或商品鋪平了道路。下麵這個例子就是一個成功的事實。
在雙方互換名片之後，推銷員也作了自我介紹，他是某建設銀行的職員，對方是京城一個頗有名氣的美容師。雙方落座交談。
“哦，你是某銀行職員，這次來的目的，是不是又來勸我們為你們多儲藏些錢……你們這些銀行啊！”