“先生，你們這家美容城在京城可真響。我們知道您每天特別繁忙，打擾您，不好意思，真抱歉。”
“我們雖然是京城較大、也有些名氣的美容院。可現在到處都要用錢，現在京城我們這個行業競爭也太激烈了，我們也正在挖空心思地進行創新、競爭，不論幹什麼，都用錢，哪裏還有錢存入銀行啊？”
“是啊！您說得真對，沒錯！現在各項費用合起來，也是一筆很大的數目。”
“嗯，確實，為了在競爭中立於不敗之地，我們到處聘請名師，加獎金，調動職員的積極性，也經常增加設備，市場嘛，也就是這個樣子。”
“看得出，×經理，年輕有為，怪不得名氣越來越響，報紙、電台到處都在宣傳。”
在談話中，推銷員還借著他的表情、肢體語言、視線等來表示自己正在認真地聽、認真地想，隻有這樣，才使得談話順利而有效，最後也做成了一筆不大不小的生意。
上述的職員無疑是一個成功者，也許有的人會說：“他那叫什麼呀！奉承人，低三下四的，太圓滑。”
不管是“圓滑”，還是“奉承”，這都是缺乏技巧的人的偏見，這是技巧，這也是心理學。
所以推銷員應像上述成功者一樣，適時地根據話題附和對方，使其談話順利進行。如你對他的某些觀點實在難以苟同，也實在不願違心地說附和的話，那麼你就認真地聽下去就是了。但不可使談話中止，可用一些語氣詞如“哦”、“嗯”，不過這些情況也要盡量避免。最好是適時地配合對方的內容、語氣加以附和。如中止談話（由於自己的笨拙而無法附和的話），則是失敗的推銷員。如果不能與對方溝通，不能把自己推銷出去，又怎能把商品推銷出去，讓對方接受呢？
千萬別忘了隨機應變、見機行事的重要性。配合對方的話題隨聲附和是使談話持續、建立親近感的惟一方法。
為了達到這一目的，推銷員平時應學會察顏觀色，在說話的技巧上多加以鍛煉，多了解社會、人情，了解別人的心理，掌握好的、正確而有效的處理人際關係的技巧與方法。同時在業餘閑暇時多看些書來豐富自己，使自己言談豐富，使自己見多識廣。如對方感到他自己十分陌生而大多數人知道的事，則是十分不好的，也有損自我的形象，令對方瞧不起自己，以後的談話也就會受到影響。
55
在推銷的過程中給予說明
有位顧客到百貨商店購買照相機。櫃台裏陳列著許多牌子的相機，令人眼花繚亂。這位顧客從未摸過這玩藝兒，便想請售貨小姐給介紹一下。
誰知這位小姐竟回了顧客這樣一句話：“你自己要買的東西你都不懂，你問我，我也不知道，我隻負責收款。”這位顧客最終乘興而來，敗興而去。
當然，這位顧客沒買成照相機，可是這位小姐也沒有把他腰包裏的票子收去。她專管收款，可是錢都擺在櫃台上了，她卻沒有收去。交易失敗，原因是什麼呢？
原因在於售貨小姐沒有商品知識。幸好這位小姐用不著去進行訪問推銷，否則即便跑斷了腳、磨破了嘴，也很難推銷出一部相機。
我們很多百貨公司的售貨小姐對自己所銷售的商品，缺乏或幹脆沒有應具備的知識。當顧客前來購物時，無法為顧客提供一個滿意的說明。
推銷說明就是把商品的性能、功用介紹給顧客，使其對新產品有一個完整的認識，這就要求推銷員掌握各種專業知識。
可喜的是，目前這種不懂商品知識的狀況正在改變。廣州某藥廠有位推銷員談起他們廠生產的感冒藥的療效，能從感冒病毒的種類談起，說到感冒的類型、發病的最高季節、人的不同體質對感冒抵抗的程度、傳統療法、全國各主要藥廠生產的感冒藥的各自特點，最後談到他們廠藥品的主要成分及效用……這樣的推銷員難道不值得其他推銷員朋友好好地效仿嗎？
“說明”是為“說服”服務的，要到達成功的彼岸，對商品的說明必須合理。實事求是是合理說明的首要條件。我們推銷產品或服務，並不是靠花言巧語來欺騙成功的。如果是吹大牛、放大炮，那麼即使口才再好，也必敗無疑。
有一對正準備結婚的戀人，來到電器集團公司的展銷部購買電冰箱。這小兩口，圍著××牌電冰箱轉了好久，男的正準備掏錢付款的時候，女方突然改變了主意：
“我看，我們還是去買日本東芝冰箱吧！”
“怎麼你又變卦了，原來不是說好的嗎？”
“我看這種國產冰箱質量不保險，不如日本的好。不過是多花千把塊錢就是了。”
這時候，站在一旁接待他們的售貨員，眼看到手的生意沒了，悔恨自己方才那麼耐心地給他們解說都白搭了，於是心裏一急一氣，便脫口而出：
“得了，得了，你早說不買，就別問這問那。日本的好，你們又有錢，去日本買好了，幹嘛上這兒來？”
這兩口子給這麼一激，轉身就想走。這時候，門市部主任微笑地走了過來：
“兩位請留步。我有幾句話要對兩位說。”
兩口子不由自主地又轉過身子，氣鼓鼓的樣子。
“真對不起，方才我們的售貨員說話沒有禮貌，衝撞了二位。這都怪我這個主任，平時教育不嚴，我向二位賠禮道歉。”