這兩口子聽他這麼說，才平息了怒氣。
“至於買不買我們的冰箱都沒有關係，隻是有一件事要向二位討教一下。”
聽到“討教”兩字，小兩口真的認真起來了。
“方才這位小姐說，我們的冰箱質量有問題，是否可以具體說明一下，也便於我們改進工作。”
小姐冷不防被主任這麼一問，一時不知如何作答，遲疑了一會，才吞吞吐吐地說：“我也是聽人說，東芝的冰箱好。”她指著冰箱背後的散熱管，繼續說：“這些彎彎曲曲的管子都露在外麵，也不好看。”
主任聽她這麼說，心中明白了幾分。
“小姐，這完全是誤會。當然，東芝電器曆史久、牌子老，有許多優點。但是，我們國產冰箱近些年來也有很大的進步，你們方才看的這種冰箱，正在走向國際市場。”
小兩口將信將疑，主任接著說：“我們的冰箱，經過周密的計算，將散熱管暴露在空氣中，散熱的速度可提高一倍。由於熱量散得快，所以冰箱內部製冷的速度快，達到提高效率、節約電能的目的。實驗結果表明，與同等容積的密封式相比，我們耗電量僅是它們的1/3。如果一天省半度電，小姐請你算一下，一年省多少電費？”
主任換了口氣繼續正麵進攻：“至於說到美觀，這是不必要的顧慮。因為散熱管在冰箱背後，緊靠牆壁或在牆角之間，對於正麵觀看，毫無影響，請兩位放心。”
這位小姐竟無話可說。這時主任發動連攻：“我看這樣好了，你們若信得過我的話，下午我派車給你們送去。喏，這是單據，請到那邊取發票和保修單。”
推銷員在向顧客進行商品說明的時候，還必須注意有條理，使人聽了信服，不然的話，說起話來語無倫次，那就沒有人願意聽我們介紹了。
另外，一種商品或服務，其本身具有眾多的優點和特性，如果我們不看對象，一股腦兒地將這些特點和特征加以羅列、一一介紹，不但會白白浪費許多時間，顧客也會由於我們的“狂轟濫炸”而弄得頭昏眼花、不得要領。在介紹時，我們應根據商品或服務的特點，轉換成對顧客的益處，依客戶之不同而進行重點不同說明。這便是我們所說的合理的介紹最重要的一條。
由此可見，一個銷售人員不論人品有多麼好、多麼有口才，但如沒有知識、不能向顧客有效地說明商品或服務，就不算一個優秀的銷售員，因為他們的重要職責之一就是解決顧客對商品存在著的疑難。
56
層層剝筍，消除疑慮
你剝過筍嗎？
一層包裹著一層，然後你再一層一層地把它剝開。
征服客戶，就如同剝筍。不把疑慮除去你就很難征服客戶的心。
但消除別人的疑慮並不是一件容易的事，需要一點一點地層層遞進、窮追不舍，把道理講明白、講透徹，這就是層層剝筍的方法。列寧在說服哈默在蘇聯投資辦企業時，就運用了這一方法。
哈默是美國著名的企業家，在22歲的時候，他就成了擁有大規模企業的百萬富翁。1921年，他聽說蘇聯實行新經濟政策，鼓勵吸收外資，就打算去蘇聯做生意。他想，在蘇聯，目前最需要解決的問題是消滅饑荒，得到糧食。而這時美國糧食正值大豐收，1美元可以買35.24升糧食，農民寧可把糧食燒掉，也不願以這樣低的價格送往市場出售。而蘇聯有的是美國需要的毛皮、白金、綠寶石，如果促成雙方交換，豈不是很好嗎？哈默打定了主意，來到了蘇聯。
哈默到達蘇聯的第二天早晨，就被召到列寧的辦公室，列寧和他進行了親切的交談。糧食問題談完之後，列寧對哈默說，希望他能在蘇聯投資，經營企業。哈默聽了，默默不語，為什麼呢？因為西方對蘇聯實行新經濟政策抱有很深的偏見，搞了許多懷有惡意的宣傳，使許多人把蘇維埃政權看成是可怕的怪物。到蘇聯經商、投資辦企業，被稱作是“到月球上去探險”。
明察秋毫的列寧看透了哈默的心事，他講了實行新經濟政策的目的，告訴哈默：“新經濟政策要求重新發展我們的經濟潛能。我們希望建立一種給外國人以工商業承租權的製度來加速我們的經濟發展。”經過一番交談，哈默弄清了蘇維埃政權的性質和蘇聯吸引外資的平等互利原則，很想大幹一番。但哈默還是不能下定決心，為什麼？因為哈默曾經聽說蘇維埃的政府機構人浮於事、手續繁多，尤其是機關人員辦事拖拉的作風讓人吃不消。當列寧聽出哈默的擔心時，立即又安慰道：“官僚主義，這是我們最大的禍害之一。我打算成立一個特別委員會，全權處理這件事，他們會向你提供你所需要的幫助。”