（1）當顧客問起使用方法和售後服務的時候；
（2）當顧客問到“報紙上的廣告，就是這種東西嗎”的時候；
（3）當顧客把銷售員已經說過的重點再問一次的時候；
（4）當顧客問到送貨的時間、手續的時候；
（5）當顧客問到支付方式的時候。
以上這些問話，都是顧客有意無意表示出來的成交信號，我們不可放過這個機會。
例如，有一個生產自動門的廠家的推銷員王先生與一間具有相當規模的商店經理劉某談推銷自動門的事。王已向劉作了全麵的介紹。
王：“這個怎麼樣，如果貴店改用自動門，我想一定會比較方便。”
劉：“嗯！是這樣的，我想再聽您說一遍，以前您跟我說的……”
王：“好的。第一，裝上了這種自動門後，顧客進店來購物或溜達時，進出非常方便，尤其是當他們買完東西要出去時，也不必一手抱著東西，一手來開門，省去不少的體力；第二，在心理上對自己開門才能進來的商店，顧客或多或少有一種排斥性；第三，……”
劉：“哦！我知道了，可是我們這種小店，也需要裝個自動門嗎？”
王：“您真會開玩笑。貴宅地點好、產品好，聞名遐邇。就我們方才談話的這工夫，不就有好多顧客進來買東西嗎？”
劉：“可是，別處也有賣的啊！”
王：“是的。不過我們的公司，也算是六大家之一。”
劉：“嗯……消費者對你們評價如何？”
王：“到目前為止，顧客反映都相當滿意。”
劉：“既然大家的反映都那麼好，我也裝一個吧！”
購買意向的信號一旦出現，我們就要抓住這關鍵的一刹那，利用銳利的眼光、聰敏的頭腦，用恰到好處的語言，來順利促成交易。
59
介紹產品前吸引客戶的注意
麵談是整個推銷工作的核心部分，事關推銷工作的成敗，因此，在進行相對來說比較複雜枯燥的專業知識介紹之前，你就應先將客戶的注意力吸引過來，而後再牢牢地抓住它。
注意是人的一種複雜的心理現象，它是心理活動對客觀事物的指向和集中。注意是人的大腦活動處於一種興奮狀態，是各種感覺、知覺、記憶、思維等多種活動的綜合表現。任何人的購買活動都是以注意作為第一步開始的。如何才能引起顧客的注意呢？下麵一些方法會對你的推銷工作有所幫助。
1.抓好開頭語
為了吸引顧客的注意力，在麵對麵的推銷訪問中，說好第一句話是十分重要的。開場白的好壞，幾乎可以決定一次推銷訪問的成敗。換言之，好的開場白就是推銷成功的一半。專家們在研究推銷心理時發現，洽談中的顧客在剛開始的30秒鍾所獲得的刺激信號，一般比以後十分鍾裏所獲得的要深刻得多。在不少情況下，推銷員對自己的第一句話處理得往往不夠理想，有時廢話太多，根本沒有什麼作用。
比如人們習慣用的一些與推銷無關的開場白：“很抱歉，打攪您了，我……”“喲，幾日不見，您又發福啦！”“您早呀，大清早到哪兒去呀？”“您不想買些什麼回去嗎？”在聆聽第一句話時，顧客集中注意力而獲得的隻是一些雜亂瑣碎的信息刺激，一旦開局失利，數下來展開推銷活動必然會困難重重。
開始即抓住顧客注意力的一個簡單辦法是去掉空泛的言辭和一些多餘的寒暄。為了防止顧客走神或考慮其他問題，在推銷的開場白上要多動些腦筋，開始幾句話必須是十分重要而非講不可的，表述時必須生動有力、句子簡練、聲調略高、語速適中。講話時，要目視對方雙眼，麵帶微笑，表現出自信而謙遜、熱情而自然的態度，切不可拖泥帶水、支支吾吾。一些推銷員認為，一開場就使顧客了解自己的利益所在是吸引對方注意力的一個有效思路。比如：
“您知道一年隻花幾塊錢就可以防止火災、水災和失竊嗎？”顧客表現出很想得知詳細介紹的樣子，於是推銷員又趕緊補上一句：“您有興趣參加我們公司的保險嗎？我這兒有20多個險種可供選擇。”
又如，某叉車廠推銷員問搬運公司管理人員：“您希望縮短貨物搬運時間，為公司增加二成利潤嗎？”
對方一聽，馬上對上門訪問的推銷員表現出極大熱情。
在上述兩例中，如果推銷員直截了當地問對方，是否需要參加保險，是否想購買叉車，而不是以問話的形式揭示保險、叉車帶來的好處，推銷效果顯然會差一些。