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巧妙利用“真實”
原一平拜訪了一位完全有能力投保的客戶，那位客戶雖然表明自己很關心家人的幸福，但當原一平勸說他投保時，他卻提出不少異議，並進行了一些瑣碎且毫無意義的反駁。原一平意識到，如果不用點什麼好對策的話，這次談判大概不會成功了。
原一平凝視著那位客戶說：
“先生，我真不明白您為什麼還那麼猶豫不決！您已經對我說了自己的要求；而且您也有足夠的力量支付有關的保險費，您也愛您的家屬。不過，我好像是對您提出了一個不合適的保險方式。也許我不應該讓您簽訂這種方式的保險合同，而應該簽訂‘29天保險合同’。”
原一平稍作停頓，又說道：
“關於‘29天保險合同’問題，我想簡單地說明一下。第一，這個合同的金額和您所提出的金額是相同的；第二，滿期退還金也是完全同額的；第三，‘29天保險’兼備兩個特約條件，那就是設想您萬一失去支付能力而無力交納保險費，或者因為事故而造成死亡時，則約定‘免交保險費’和‘發生災害時增額保障’的條件。這種‘29天保險’的保險費，隻不過是正常規模保險合同保險費的50％。單從這方麵來說，它似乎更符合您的要求。”
那位客戶吃驚地瞪大了眼睛，臉上放出異彩，問道：“可是，所謂‘29天保險’到底是什麼意思呢？”
“先生，‘29天保險’就是您每月受到保險的日子是29天。比如這個月，這個月是4月份，有30天，你可以得到29天的保險，隻有一天除外。這一天可以任由您選擇，您大概會選星期六或星期天吧？”原一平停了片刻，然後再接著說：“這可不太好吧？恐怕您這兩天要呆在家裏，其實按統計來說，家庭這個地方是最容易發生危險的地方。”
原一平看著那位客戶，像是等著什麼，過了一會兒，他又開口了：“從公平的角度來看，先生，即使您讓我馬上從您家出去，那也是情理之中的事情。我說了不應該說的事情，我顯然忽略了您的家屬將來的幸福，而您卻是對於家屬責任感很強的人。我在說明這種‘29天保險’時說，您每月有一天或兩天沒有保障，我擔心您會想：‘如果我死去或被人殺害時將會怎麼辦？’
“先生，請您放心。保險行業雖然有各種各樣的保險方式，但目前我們公司並未認可這種‘29天保險’。我隻不過冒昧地說說而已。那麼。為什麼還要說呢？我想，如果是您的話，也一定會想，不論如何也不能讓您的家庭處於無依無靠的不安狀態。您大概會有這樣的感受吧，先生？
“我確信，像您這樣的人從開始就知道那種合同的價值，它規定，客戶在一周7天內一天不缺，在一天24小時裏連一小時也不落下，不管在什麼地方，也不管您在幹什麼，都能對您進行保障。您的家屬受到這樣的保障，難道不正是您所希望的嗎？”
這位客戶完完全全地被說服了，心服口服地投了費用最高的那種保險。原一平之所以推銷成功，關鍵在於他杜撰的“29天保險”。這種保險聞所未聞，引起了客戶的好奇心，如果沒有“29天保險”開路，這次推銷很難成功。原一平在他的推銷生涯中，曾多次使用這種方法，雖不是屢戰屢勝，但十之八九能成功。
在麵談時，如果直接說出真實的情況，可能會使對方感覺不快，往往令自己陷入絕境。為了引起客戶的注意與興趣，推銷員可以巧妙地假設另一種真實情況，喚起客戶的好奇心，然後再從中道出推銷商品的好處。
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巧妙回避大實話
鄭豪的車已經用了十幾年了，最近有不少推銷員向他推銷各式車子，他們總是說：“您的車太破了，開這樣的破車很容易出車禍的……”或者說：“您這破車三天兩頭就得修理，修理費太多了……”鄭豪卻執意不買。
有一天，一位中年推銷員又向鄭豪推銷，他說：“您的車還可以再用幾年，換了新車太可惜。不過，一輛車能夠行駛12萬英裏，您開車的技術的確高人一籌。”這句話使鄭豪覺得很開心，他即刻買下了一輛新車。
有時，客戶會自己說自己的東西不好，比如說：“這輛車太破，想買輛新車。”這時你也不能跟著附和：“你這車確實夠破了，早該換輛新車。”特別是在談及孩子時，當客戶說他的孩子太淘氣時，你若順著他的話說：“是夠淘氣的”，那你就休想他們買你的商品，你可以說：“聰明的孩子都淘氣”。
如果你是一名服裝推銷員，有一位客戶走進了你的店門，你發現他身上穿著一件很舊的外套，你就想賣給他一件新外套，看著他身上的破舊外套，你心裏一定在想：“這人怎麼還穿這種破衣服？這還是好幾年以前流行的款式，他居然穿了這麼多年，這衣服早該當抹布使了。”你心裏這樣想，但嘴上不能這樣說，如果你實話實說，那就很難在銷售上有所突破了。