如果你是一名汽車推銷員，當客戶問你他那輛舊車可以折合多少錢時，你心裏想的也許是：“這種破車還能值幾個錢？”這可能是大實話，那輛車也許確確實實就是一輛不值錢的破車，它的輪胎也許已經磨損得不像樣子；它燒起汽油來也許比柴油引擎還要多，車裏的氣味也許很難聞。總而言之，它就是一輛破車，但這種大實話你不能說。因為這是客戶的車，他可能很愛這輛汽車，畢竟他開了這麼多年，多少總會有點感情。即使他不喜歡這輛車，也隻有他才有資格來批評這輛破車。如果你先開口說這輛汽車如何如何的糟糕，這無疑是在侮辱汽車的主人，不知不覺中已經傷害了他的自尊心。想想這些，你還敢批評客戶用過的東西嗎？
某營銷員正在推銷甲乙兩座房子，他想賣出甲房子，因此他在和顧客交談時說：
“您看這兩座房子怎麼樣？現在甲房子已經在前兩天被人看中了，要我替他留著，因此你還是看看乙房子吧，其實它也不錯。”
顧客當然兩座房子都要看，而營銷員的話語也在顧客心中留下了深刻的印象，產生了一種“甲房子被人看中，肯定比乙房子好”的遺憾。
過了幾天，營銷員興高采烈地找到顧客，說：“你現在可以買甲房子，你真是幸運，以前訂甲房子的顧客由於錢緊，隻好先不買房了，於是我就把這所房子留給了你。”
聽到這，顧客當然很高興自己能有機會買到甲房子，現在自己想要的東西送上門了，眼下不買，更待何時？因此，買賣甲房子的交易很快達成了。
在這個例子中，營銷員穩穩地掌握住顧客的心理，把顧客的注意力吸引到甲房子上，又給他一個遺憾，刺激起了他對甲房子的更強的占有欲，最後很輕鬆地就讓顧客高高興興地買下了甲房子！
如果營業員不製造一種“甲房子被人看中，肯定比乙房子好”的遺憾，顧客很可能在看房的時候就會想：“這裏的房子為什麼沒有人買呀？肯定有它不好的地方而我沒有發現。”如果是這樣，顧客就極有可能再去其他的房產商那看房子，那他回頭的幾率就會很低了。所以說，大實話在某些時候是萬萬不能說的。
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把握巧妙話的尺寸和藝術
日本有一家關西藥房，這家藥房的老板人緣極好，不管是什麼話，隻要從他嘴裏說出來，總是那麼動聽，因而生意興隆。每當顧客一上門，他就馬上起身相迎，客氣地打恭作揖說“歡迎光臨”，使進店來的顧客感到心情愉悅，產生被人重視的滿足感。接下來，藥房老板對於年紀大的人，就說“你看起來真年輕”；對於愛美、喜歡打扮的小姐、太太，說些“你身上穿的這套衣服很漂亮”之類令人聽了舒坦又溫馨的話。
多年前，有個推銷員在一位姓張的顧客家裏展示了一套炊具的功能。因為是在他們家中，推銷員有機會看到他們的櫥櫃正缺乏他所推銷的這種炊具。推銷員自然認為這個顧客家需要一套炊具。然而他足足花費了兩個小時，仍未達成交易。張太太不斷地說：“沒有錢，太貴了，買不起！”
可是，當推銷員無意中提及細瓷器的時候，張太太的眼睛就閃出了亮光。
張太太：“你有細瓷器嗎？”
推銷員：“巧得很，我們正備有世界上質地最好的細瓷器！”
張太太：“你帶著沒有？”
推銷員：“你真走運！”
幾分鍾後，推銷員帶著一份瓷器定單離開了張家，金額比他曾試圖兜售的炊具要大得多。
事實上，推銷員並沒有作過兜售，他所做的，不過是順著顧客的欲念，選出她比較喜歡的式樣，並且商定付款辦法而已。
在商戰中，如果想使自己的產品賣出好價錢，知道對方是個心煩氣躁的人，用什麼方法最容易使人就範呢？
試看這組話語：
“這個東西你不會買的，它太貴了！”
“看你這身裝束和打扮，就不該買這個東西。”
“算了，別看了，老半天還看不夠，沒帶錢就算了。”
“不是我小看你，你壓根兒就拿不出這幾個錢來買，我再降低，你也隻是說說而已。”
以上的幾個方麵，是買賣雙方常用的挑逗語。在商戰中，不妨用用這種激將法試試。某種職業、某種人群在性格上具有某些共同的特征，激將法在這些人身上會有不同的效應。一般來說，年紀輕的要比年紀大的易“激”，越是講究衣著打扮的、好爭高比強的、地位較高、受人尊重的人越怕別人看不起。隻要你掌握了激將法，那無疑對你的推銷技巧或是購買技巧將是莫大的幫助和補充。
但這種方式在運用時應注意，因為稍有不慎，都將引起雙方的不愉快，反而與原意背道而馳。激怒對方的目的不是為了同他一決雌雄，而是為了爭取商戰勝利，達到推銷或購買的價格目標。
因此，實施時應注意以下三點：
1.注意時機
最佳的時機是在對方猶豫不決、情緒不穩時，不論是在產品推銷中或是談判中均如是。
2.不搞人身攻擊
“激將”的目的是“請將”，而不是讓他和自己對陣，這一點在商戰中尤其重要。
3.不可假戲真做
激將法是通過看低對方來亂其心誌、促成成交的，但如果真正激怒了對方，那也有可能造成難以收拾的結局。因此，要學會及時控製，以免造成不必要的損失。
總之，說巧妙話要恰到好處，否則，弄巧反成拙。
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巧妙利用顧客心理