“您已經辛苦了大半輩子，目前的成就和生活水準，事實上正是您辛苦的代價。依我的淺見，最重要的是要在退休以後，還能夠保持這樣的生活水準。假如買了這種保險，當您65歲的時候，一年可以從保險公司那裏享受1.8萬元的紅利，而目前一年隻要付3400元的保費。”
就這樣，你可以把重點從家人的身上移到被保險人自己身上。對方也覺得這樣做，會讓自己的餘生過得更好些，因而乖乖地接受你的建議。
通過想象未來的種種悲慘生活，來喚起顧客的重重憂慮。隻有讓顧客認識到，一定要為將來做好打算，以免到時日子悲苦，而且必須立刻從現在開始行動。這時，你的目的就達到了。
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利用感情：給客戶講故事
“能不能提前啊？如果不行，你把我繳過的會費還我就好，利息就算了。”
自從丈夫病重後，美子為了互助會的事不堪其擾，一些會員擔心她一手創辦的互助會垮了。
她是會首，每個月1萬元的互助費，是以鄰居親友為主組成的。丈夫病重，會員擔心是難免的，但她已解釋再三，無論如何不會讓大家吃虧的。
“我們家在這裏已不是一年、兩年，難道我們的為人你們還不了解嗎？我們不曾欠過人家一分一厘的嘛！”
雖然這樣說，鄰居親友的疑慮還是無法消除。
佳子是美子丈夫好朋友的太太，一大早就來。
“由田太太，我們家最近買房子，貸款本息負擔很沉重。能不能商量一下，把會費還我們。”
美子感到世態炎涼，說不出話來。
“我是不得已才做這樣的要求的。”
佳子不死心地纏著。
“佳子，我丈夫和你丈夫是多年的知心朋友，你這樣苦苦相逼，叫我很心痛。”場麵尷尬起來。美子本來想把丈夫有張人壽保單的事說出來，但是心想，這樣說好像期盼丈夫早點去世，於心何忍。
她已盤算過，即使丈夫走了，以自己的收入加上保單賠償，維持互助會是不會有問題的。
但是像佳子這樣的會員有兩三個，尤其佳子講話更是露骨，絲毫不顧交情，很難應付。
“佳子，我丈夫還沒有走，你也不用擔心，就算我做牛做馬，也不會欠你們錢的。”
“我不管啦！”
佳子不願就此打住。
“我們家是窮了點，你不必這樣。按規矩，你互助會參加了一半，是沒道理退出來的。”
美子強硬了起來，口氣不再軟弱，佳子眼看情況不對，隻好回去。
一麵看著丈夫因癌細胞擴散而身體一天天虛弱，一麵又要應付各種經濟上的問題，美子有點承受不住。但是這家除了她，誰來撐呢？子女還小，美子必須堅強起來。
“看開點，別煩惱。我們已沒什麼好損失的了，還擔心什麼？”
看到美子焦慮蒼白，婆婆安慰她。
“我知道。”
到了這步田地，美子也體會到，光煩惱是沒用的。
丈夫終於走了。
丈夫的保單索賠雖然隻有100萬，辦喪事及醫藥費花去大部分，但是至少不用去借。剩下的三十幾萬存著，心中踏實多了。
否則，萬一家中又有人生病，那可就要借錢。
“借錢，越有錢的人借錢越容易，越窮的人借錢越困難。”美子說道。
這個感人的故事來自於原一平之口，故事也足以說明，在生活艱難的處境下，買保險的好處，聽後可令客戶抹一把同情之淚，然後再考慮投保。
在保險推銷的過程中，講保險故事是很重要的一環。有些客戶沒有保險意識，聽了保險故事才會被點醒。原一平講起保險故事相當傳神，客戶往往聽得激動起來。講到令人鼻酸的重點時，原一平還會掉下眼淚。“保險故事在保險推銷裏頭，具有強烈的催化作用，講得越好，催化力越強。”原一平道出自己的心得。
有人問他：“你是怎麼訓練自己講保險故事的？”
原一平說：“有些人以為我本身就具有近乎演員的天賦，其實不是。我自己每要講一個保險故事，就像演員一般從背誦劇本到融入當事人角色，認真地練習一二十次，直到抓住故事的精髓為止。”
原一平的能耐不是憑空得來，任何事，用心或不用心，差別就在這裏。雖然直接告訴顧客這是一個故事，但是因為故事十分地貼近人的現實生活，人們聽了悲慘的故事之後，往往會習慣性地把自己置身於故事當中，並幻想自己就是故事中的主人公，當顧客意識到自己的將來也十分有可能跟主人公一模一樣時，就會產生憂患的心理。這時，銷售人員的推銷也就相當於成功了。
引用小故事不見得非得在客戶提出拒絕後，其主要目的是為了提高客戶購買意願，所以在任何一個階段隨時都可以來上一段故事。當然，客戶拒絕時一定也有相應的故事可作緩衝，因此平時應多準備一些小故事。
既然感性地運用故事能夠發揮這麼大的效果，為什麼沒有幾個業務員想效法他們呢？這主要是由於大部分業務員不認為自己具有創造性的說故事的能力和想象力，或沒有表達這種情感激勵的能力。
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來之不易式成交法