司馬懿笑著說：“你從並州來的？”
“是山東的青州！”李勝大聲說。
“是並州來的？”司馬懿笑了起來。
李勝心想，怎麼病得這麼厲害？侍女告訴他：“太傅已病得耳都聾了。”
“拿筆來！”李勝寫了字給他看。
司馬懿看了才明白，笑著說：“不想耳都病聾了！”又把手指指口，侍女即給他喝湯。他剛要喝，又灑了一床，哽咽一番，才說：“我老了，病又如此沉重，怕活不了幾天了，我兩個孩子又不成才，望先生訓導他們，如果見了曹大將軍，千萬請他照顧！”說罷又倒在床上，喘息起來。
李勝拜辭回去，將情況報告曹爽，曹爽大喜，說：“此老朽若死，我就可以放心了。”從此對司馬懿不再防範。
司馬懿的表演既讓人忍俊不禁，又讓人不得不佩服。在他這兒，聽也能成為武器，一個“沒聽懂”就把對手蒙蔽了過去。同樣，銷售人員也可以把它當做自己的一個武器。
75
讚同顧客的觀點
這個技巧的核心是先讚同顧客的觀點，然後再說服顧客。
在剛發明充電式小家電初期，產品是充電的電動刮胡刀。在那個時代，隻有少數人對這種家電有一些了解，使用過的人更是數得出來。這種充電式刮胡刀價格當然比傳統式的高出很多，而且推銷員也知道，這樣高的價格在零售市場會產生很多的抗拒，顧客根本就不會想去看它一眼。基於這個原因，可以看出傳統的推銷很難將這個產品打進市場，推銷員必須想出另類的方式才可行。一般來說，當顧客抱怨價格太貴時，你不要爭論，當然也不能讚同顧客說你的價格太高，但是你想過如果顧客抱怨你的價格過高時，你讚同他的說法，會是怎樣的結果呢？
“對不起，我們無法進這種貨，它看起來是一種高級品，一般的顧客是不會花這麼高的價格來買一把刮胡刀的。謝謝你來向我展示，但很抱歉，我們不能進這種產品。”
“你也認為零售價格過高？”
“我不僅‘認為’它的價格太高，而且我‘知道’它的價格真的過高，我在這個區域做生意有17年了，對這個市場有些了解。真的是太高了！”
“我同意你的看法，價格太高了！”
“你說什麼？”
“你是對的，價格太貴了！”
“你是說你明明知道價錢太貴，卻仍然要推銷，你是抱著什麼心態？你這種產品能賣出去多少個？你這種說法要是讓你經理知道了，他會說什麼？”
“他完全同意如果大家隻是想要一把刮胡刀，那麼我們的價錢就太不實在，但是如果大家想要的是電動刮胡刀呢？”
“嗯，大家是都想要電動刮胡刀，但是你的產品是怎樣的電動刮胡刀呢？它可以把硬胡須刮幹淨嗎？”
“是的，它是一種很巧妙的產品，但就刮胡刀的價格而言確實是貴了一些。”
“你不停地說它的價格太貴，那你怎麼能把它賣出去？而且，你怎麼能期待我可以賣出去呢？”
“我們知道你的問題是問我們能賣出去多少個？在昨天召開的每周一次的會議上，我們的推銷經理指出，自從開始促銷後，到目前為止，我們的業務已超過預定目標25％。你想，進貨的那些店會認為賣不出去，而仍然進這麼多量嗎？”
“那是他們的問題，但我知道，進到我店的顧客是不會花那麼多錢買它的！”
“這當然是你的決定。我想你這一區的顧客大概都是中等階級，我想他們大多是生意人，也常常因為業務的需要而從事旅行。”
“是啊！這是他們想購買電動刮胡刀的原因。”
“但是，如果在旅館裏發現插座與電動刮胡刀的插頭無法相容，是不是一件很令人懊惱的事？而這種充電式的刮胡刀，充一次電就可以刮10次，生意人隻要隨身攜帶，等他回家後，再充上電帶上就可以，這是多麼方便的發明啊！”
“沒有電線、沒有插頭也可以嗎？”
“是啊！我想那也是一種額外的保護因子，因為大多數人都在浴室使用它，浴室常常是潮濕的，普通的電動式刮胡刀若泡水就差不多失去功效了，而這種產品，你隻要撿起來再擦幹就可以繼續使用。”
“真的嗎？”
“不僅方便而且安全，再談談刮胡子的動作，低價位的刮胡刀有一層蠻厚的葉片，其實它無法像丟棄式刮胡刀片刮得那麼幹淨。這種刮胡刀的葉片薄到隻有一根頭發直徑的四分之一而已，如果你用這種刮胡刀，感覺就好像是理發師在幫你刮胡子一樣舒服。”
“有這麼好嗎？”
“我的嶽父胡子長得又快又濃，以前他每天都要刮兩次，但是自從父親節我送給他這個產品後，他一天隻需刮一次就可以了。因此，方便、安全、舒適的優點它都有，我們再來看……”
乍看之下，你也許認為這樣做生意沒有什麼了不起，推銷人員隻是不斷地在述說產品的優點，企圖在顧客心中產生深刻的印象。這不需要多大的專業技能就可達成，任何一位推銷人員，隻要參加過普通的訓練課程就可以做到。不過，最重要的還是開頭的地方，因為在初級階段，這位資深推銷人員把已經關閉的話題再度打開，但他並不是借由爭論的方式，而是“讚同對方的看法”。