碰到其他情況也如此，請你試試這個方法。若是顧客向你抱怨什麼，那先讚同他的觀點再說。他關閉的心門會為你的“讚同”再度打開，他會聽你一步步地說明足夠的理由。
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不一定非要回避缺點
有些推銷員在進行推銷時往往刻意避免提到商品的缺點，殊不知，隻講優點並非就可取得成功，適當提及商品的缺點，反而能夠使客戶覺得你誠實，促使他下定決心購買。
李強是不動產推銷員，有一次他負責推銷K市南區的一塊土地，麵積有264平方米，靠近車站，交通非常方便。但是，由於附近有一座鋼材加工廠，鐵錘敲打聲和大型研磨機的噪音不能不說是個缺點。
盡管如此，李強打算向一位住在K市工廠區道路附近、在整天不停的噪聲中生活的人推薦這塊地皮。原因是其位置、條件、價格都符合這位客人的要求，最重要的一點是他原來長期住在噪音大的地區，已經有了某種抵抗力，他對客人如實地說明情況並帶路到現場去看。
李強對客戶說：“實際上這塊土地比周圍其他地方便宜得多，這主要是由於鄰近工廠的噪音大，如果對這一點您不在意的話，其他如價格、交通條件等都符合您的願望，買下來還是合算的。”
“您特意提出噪音問題，我原以為這裏的噪音大得驚人，其實這點噪音對我家來講不成問題，這是由於我一直住在10噸卡車的發動機不停轟鳴的地方。況且這裏一到下午5點噪音就停止了，不像我現在的住處，整天震得門窗哢嗒響，我看這裏不錯。其他不動產商人都是光講好處，像這種缺點都設法隱瞞起來，您把缺點講得一清二楚，我反而放心了。”客人看過現場後說。
不用說，這次交易成功了，那位客人從K市工廠區搬到了K市南區。
任何商品都不可能十全十美，而且商品的功能與作用對於客戶來說，並不都是一樣重要，有的是可以被忽略的。根據商品的不同情況，根據客人的不同情況，清楚地說出商品的缺點和優點，這也是尊重客戶的一種表現，反而會取得信任，促成客戶購買。
如果顧客的反對意見確切說中了產品或公司所提供的服務中的缺陷，千萬不可以回避或直接否定。明智的方法是肯定有關缺點，然後淡化處理，利用產品的優點來補償甚至抵消這些缺點。這樣有利於使顧客的心理達到一定程度的平衡，有利於使顧客作出購買決策。
比如某些商品外觀好看，但不耐用；有些商品笨重，但用起來放心；有些商品是國外品牌，有些是國內品牌……這些商品的優缺點可能大家都很清楚，自然而真實地告訴客戶也沒什麼，讓他自己去選擇。
顧客提出：“這東西質量不好。”
營業員可以從容地告訴他：“這種產品的質量的確有問題，所以我們才削價處理。不但價格優惠很多，而且公司還確保這種產品的質量不會影響您的使用效果。”
這樣一來，既打消了顧客的疑慮，又以價格優勢激勵顧客購買。這種方法側重於心理上對顧客的補償，以便使顧客獲得心理平衡感。
一天早晨，飯店一部電梯出了故障，停在10樓與11樓之間，裏麵有兩位客人受到虛驚。總經理指示說：通知工程部經理迅速派人檢修，查明原因，並要求值班經理立即趕到現場，妥善處理客人事宜。事情是這樣處理的：
“您早，先生！您早，小姐！請二位這邊坐……請用茶！”
“你們是怎麼搞的，該死的電梯把我們關在裏麵這麼久！我花了錢住飯店，不是花錢買倒黴的。我拒付房金。”