《世界上最偉大的推銷員》reference_book_ids\":[6904430399213014023,7184366765223185463,6906422081563397134,6921588179074026509]}],\"98\":[{\"annotation_type\":\"0pos_info_v2\":{\"end_container_index\":98,\"end_element_index\":0,\"end_element_offset\":6,\"start_container_index\":98,\"start_element_index\":0,\"start_element_offset\":1},\"quote_content\":\"《羊皮卷》reference_book_ids\":[6955675050812935198,6959124353212517389,7046309040997010463,6926436067952299015]}]},\"author_speak\":\"code\":0,\"compress_status\":1,\"content\":\" ——建立良好的銷售心態
用嘴不如用心，這是銷售的一個鐵律。口吐蓮花的本領固然重要，但是心理的修習更勝一籌，因為“世界如此險惡，你要內心強大”，再大的困難也敵不過一顆強大的心。
要樂觀不要傾向消極
銷售從來就是一份艱苦的工作，特別是對於一個銷售新手而言，你會遭受很多的拒絕、工作上的壓力、各種各樣的沮喪、苦悶、彷徨。你每一天都用盡全力做使客戶滿意的事情，而自己的情緒感受和委屈挫折，不可能全部讓它們正常地表達出來。
不少新手在遭遇了挫折後，會產生一些怨天尤人的情緒，“我為什麼這麼倒黴？他並不比我優秀，為什麼就行，我為什麼就不行？”這些人因為心態失衡，導致情緒低落，失去自信，影響在以後銷售中的表現，陷入惡性循環。
消極狀態是人類最危險的狀態。不願或不能有效地自我調節，自我激勵，任由自己陷入消極狀態的人，不可能成為獲勝者或明星推銷員。因為銷售就是靠你的熱情征服客戶，你的消極狀態會使你遭遇更多的挫折。
如果不能一次次在挫折中振作，不會讓自己放鬆，你就會變得消極。這會讓你輕易就被打倒，一步步淪落到找借口、逃避，最後消極到“熬日子”，一味地批評、譴責、抱怨，這些消極因素和消極態度具有毀壞性。消極使你失去成功和快樂，同時你也讓別人不快樂；消極使你輕易發現別人的缺點，這會讓你出口傷人。一定要避免消極狀態。
很多時候，你隻需換一個角度去思考，就會發現自己的工作充滿了樂趣。而保持一個樂觀的心態，正是點燃激情的不二法門。有位作者記述了這樣的經曆：
這天一大早，我跳上一部出租車，要去郊區參加一個重要的會議。因正好是高峰時間，沒多久車子就被卡在車陣中，此時前座的司機先生開始不耐煩地歎起氣來。我隨口和他聊了起來：“最近生意好嗎？”後照鏡裏的臉垮了下來，聲音臭臭的：“有什麼好？到處都不景氣，你想我們出租車生意會好嗎？每天十幾個小時，也賺不到什麼錢，真是氣人！”
顯然這不是個好話題，換個主題好了，我想。於是我說：“不過還好，你的車很大很寬敞，即便是塞車，也讓人覺得很舒服……”
他打斷了我的話，聲音激動了起來：“舒服個鬼！不信你來每天坐12個小時看看，看你還會不會覺得舒服！”接著他的話匣子打開了，抱怨生意不好、油價還要上調，社會不公，所以人民無望。我隻能安靜地聽，一點兒插嘴的機會也沒有。
第二天同一時間，我再一次跳上了出租車，要去同一個地方參加會議。然而這一次，卻開啟了迥然不同的經驗之門。一上車，一張笑容可掬的臉龐轉了過來，伴隨的是輕快愉悅的聲音：“你好，請問要去哪裏？”真是難得的親切，我心中有些訝異，隨即告訴了他目的地。他笑了笑：“好，沒問題！”然而沒走兩步，車子又在車陣中動彈不得了。前座的司機先生手握方向盤，開始輕鬆地吹起口哨哼起歌來，顯然今天心情不錯。
於是我問：“看來你今天心情很好嘛！”
他笑得露出了牙齒：“我每天都是這樣啊，每天心情都很好。”“為什麼呢？”我問，“大家不都說生意不景氣、工作時間長、收入不理想嗎？”司機先生說：“沒錯，我也有家有小孩要養，所以開車時間也跟著拉長為12個小時。不過，日子還是得開心地過，我有個秘密……”他停頓了一下，“說出來先生你別笑我，好嗎？”
他說：“我總是換個角度來想事情。例如，我覺得出來開車，其實是客人付錢請我出來玩。像今天一早，我就碰到像你，花錢請我跟你到關外玩，這不是很好嗎？等到了關外，你去辦你的事，我就正好可以順道賞賞關外的景色，抽根煙再走啦！”他繼續說：“像前幾天我載一對情侶去東湖水庫看夕陽，他們下車後，我也下來喝碗魚丸湯，跟著他們看看夕陽才走，反正來都來了嘛，更何況還有人付錢呢？”
我突然意識到自己有多幸運，一早出來就有這份榮幸，跟一位富有激情的司機同車出遊，真是棒極了。又能坐車，又很開心，這樣的服務有多難得，我決定跟這位司機先生要電話，以便以後有機會再聯係他。接過他的名片的同時，他的手機鈴聲正好響起，有位老客人要去機場，原來喜歡他的不隻我一位，相信這位司機的工作態度，不但替他贏得了心情，也必定帶進了許多生意。因此，換個角度看問題，就會是另一片天空。
樂觀在整個銷售的過程中起著重要的作用，千萬不要小視。
第一，推銷員是否有一顆樂觀的心直接影響著銷售業績。當你設定本月銷售任務50萬，快到月底了，你完成了30萬。最樂觀的推銷員會認為已經成功了一多半，決定要更加努力絕不放棄，並改進工作計劃以及工作方法且積極去執行。但消極的銷售人員則隻看到自己這個月是不能完成任務了，還差20萬呢。盡管也會想一些方法，但意識裏還是認為自己不能完成了。
第二，樂觀的推銷員才會有充分發揮自身潛力獲勝的機會。樂觀的人無論遇到怎麼不順的事情，他總是能想到積極的一麵，然後給自己鼓勵打氣，告訴自己成功就在不遠處。因此，樂觀的人往往能更容易出業績。
第三，樂觀的推銷員更容易接近和打動顧客。樂觀的人往往很開心、快樂，走到哪裏都是笑聲。因此，在使顧客購買產品或服務，享受產品本身帶來利益的同時獲得一種快樂的消費體驗，使得客戶更容易跟你交往和敞開心扉。
將熱情融入銷售當中
要想成為一名優秀的推銷員就要擁有熱情。熱情並不是一個空洞的名詞，它是一種重要的力量。也許你的精力不是那麼充沛，也許你的個性不是那麼堅強，但是一旦你有了熱情，並好好地利用它，所有的這一切都可以克服。你也許很幸運地天生即擁有熱忱，或者不太走運，必須通過努力才能獲得。但是，沒有關係，因為激發熱情的過程十分簡單——從事自己喜歡的工作。
如果沒有熱情，最好就不要從事銷售工作。愛默生曾經說過，缺乏熱情，就無法成就任何一件大事。熱情是指一種對學習、生活、工作和事業的熾熱感情，它是一種積極的精神狀態。熱情是一個人全身心投入事業的基本前提，有熱情才有動力，高度的熱情往往表現為激情。但激情持續的時間往往比較短，而熱情持續的時間比較長。
有人曾說：推銷事業是充滿熱情的人從事的終生職業，當熱情消退時，他的推銷事業也就走向了衰退。熱情對於推銷員來說之所以重要，就在於推銷事業的性質。推銷員要想成功推銷商品，首先就必須突破客戶的戒備和防範，將這種戒備和防範轉化為信任或者同情。對於推銷員而言，沒有一開始就相當成功的先例，開始進行推銷工作的人基本上都是相當失敗的，隻有隨著時間的推移，經驗的日積月累，推銷人員才開始有所建樹。這種一開始就有的挫折往往使那些沒有多少熱情的人們打了退堂鼓，最後堅持留下來的人基本上是兩類：一類是習慣了這種生活方式的人；另一類是始終有著飽滿的熱情而最後取得成功的人。同時，對於推銷員來說，所進行的事業是人和人的溝通，心和心的交流。推銷員要想獲得成功首先必須用自己的熱情去感染對方。熱情能夠感染人，由熱情散發出來的活力與生機、真誠與自信，一定能感染客戶，引起客戶的共鳴。試問如果一個推銷人員缺乏熱情、麵無表情，始終冷冰冰的，那麼誰會願意去接近他，誰又會願意讓他接近？
熱情是世界上最大的財富，它的價值遠遠超過金錢與權勢。熱情可以摧毀偏見和敵意，摒棄懶惰，掃除障礙。或許你已經是一名有一些熱情的推銷員了，隻是還不足以去讓客戶感受你的熱情，你隻是在自己的心中為熱情留了那麼一個小小的空間。對於一個胸懷大誌的人來說，若隻有那麼一點點熱情是遠遠不夠的，所以，增強你的熱情是必須的。因此建議你試試以下五個步驟。
1.深入了解每個問題
這個練習是幫助你建立“對某種事物的熱心”的關鍵。簡單地說就是，你想要知道自己對什麼事物熱心，就必須先學習更多你目前尚不熱心的事。因為了解越多越容易培養興趣。當你下次無從選擇的時候，當你發現自己不耐煩的時候，想想這個原則。隻有進一步了解事情的真相，才會挖掘出自己的興趣。
2.做事要充滿熱情
你對你所從事的工作是否有熱情或者是否感興趣，都會很自然地在你的行動上表現出來。你跟某人握手時要緊緊地握住對方的手說：“我很榮幸能認識你。”而那種畏畏縮縮的握手方式還不如不握，這種方式隻能讓人覺得你是個死氣沉沉的人，沒有一點好感。如果你的微笑可以活潑一點的話，那將更加能夠表現你的熱情。當你對別人說“謝謝你”的時候，要真心實意地說。著名的語言學權威班得爾博士說：“你說的‘早安！’是不是讓人覺得很舒服？你說的‘恭喜你！’是不是出於真心呢？你說‘你好嗎？’時的語氣是不是讓人更高興呢？一旦當你說話時能自然而然地滲入真誠的情感，你就已經擁有引人注意的良好能力了。”
3.傳遞好消息
嚐試每天回家時盡量把好消息帶給家人分享，告訴他們今天所發生的值得高興的事情。盡量討論有趣的事情，同時把不愉快的事情拋在腦後。也就是說，隻能散布好消息，把好消息告訴你的家人和同事。要多多鼓勵他們，每一個場合都要誇獎他們，要知道，優秀的推銷員專門傳播好消息，每個月都去拜訪自己的客戶，並且經常把好消息帶給別人。長此以往，別人也樂於見到你，因為見到你仿佛就是見到好消息了。
4.培養客戶至上的態度
每一個人，無論他默默無聞或身世顯赫，文明或野蠻，年輕或年老，都有成為重要人物的願望，正如你少年時期的那些美妙夢想。這種願望是人類最強烈、最迫切的一種目標。你有沒有想過為什麼你總是看見這樣的廣告語：“精明的主婦都使用……”、“白領階層的人士都會使用……”、“想成為人人羨慕的對象就要使用……”其實這些廣告語不外乎是在不斷告訴大家：購買此商品就會進入上流社會，讓人感到心滿意足，因此值得你去購買。這樣的廣告最本質的事實是，精明的廣告商都了解“人人都希望獲得名譽、地位以及被人認可”。
所以，建議你運用這樣一個心理暗示，每天都對自己說：“我要變得熱情！”並讓這個自我激發深入到潛意識中去。那麼，當你在奮鬥過程中精神不振的時候，這個激發詞就會進入到你的意識中，也就是說一旦時機到來，這樣的潛意識就會激勵你采取熱情的行動，變消極為積極，煥發精神。
5.要用希望來激勵自己
激勵自己和他人，是發動一種行為以求產生特定成效的希望或力量。激勵的結果是產生一種動機，再由這種動機推動人產生行動。
推銷員必須在自己的職業生涯中，始終保持熱情，最優秀的推銷員不是技能特別出眾的推銷員“天才”，而是能將如火的熱情貫徹始終的人。
永遠保持自信的心態
自信是銷售成功的第一秘訣。相信自己能夠取得成功，這是銷售人員取得成功的先決條件。喬·吉拉德說：“信心是銷售人員勝利的法寶。”喬·坎多爾弗說：“在銷售過程的每一個環節中，自信心都是必要的成分。”
銷售是與人交往的工作。在銷售過程中，銷售人員要與形形色色的人打交道。這裏有財大氣粗、權位顯赫的人物，也有博學多才、經驗豐富的客戶。銷售人員要與在某些方麵勝過自己的人打交道，並且要能夠說服他們，贏得他們的信任和欣賞，就必須堅信自己的能力，相信自己能夠說服他們，然後信心百倍地去敲顧客的門。如果銷售人員缺乏自信，害怕與他們打交道，膽怯了，退卻了，最終會—無所獲。
銷售是易遭顧客拒絕的工作。如果一名銷售人員不敢麵對顧客的拒絕，那麼，他就根本沒有希望取得好成績。麵對顧客的拒絕，銷售人員隻有抱著“不管什麼時候，一定會成功”的堅定信念——即使顧客冷眼相對，表示厭煩，也信心不減，堅持不懈地拜訪顧客，才能“精誠所至，金石為開”，最終取得成功。
銷售是不易取得成績的工作。銷售不像工廠裏的生產，隻要開動機器，就能製造出產品。有時銷售人員忙忙碌碌，四處奔波，費盡千辛萬苦，說盡千言萬語，也難以取得成效。看到別的銷售人員成績斐然而自己成績不佳，就會對銷售失去信心。
銷售是向顧客提供利益的工作。銷售人員必須堅信自己的產品能夠給顧客帶來利益，堅信自己的銷售是服務於顧客的，他就會說服顧客的；反之，如銷售人員對自己的工作和產品缺乏自信，把銷售理解為求人辦事，低聲下氣看顧客的臉色，唯唯諾諾聽顧客說難聽話，那麼，銷售人員將一事無成。要想成為一名成功的推銷員，一定得具有自信的心態。
自信是一切行動的原動力，沒有了自信就沒有行動的勇氣，也沒有良好的心態。如果你充滿了自信，你就會充滿了幹勁，就會開始感覺到任何事情都是可以完成的，而且也是我們應該完成的。
推銷員之所以會被拒絕進門，更重要的原因可能是在進門時猶豫了，也就是說你當時不自信。而推銷員在拜訪客戶之前，由於害怕被客戶拒絕，都有不想麵對客戶的感覺。因此，調整好心態、擁有自信是十分必要的。一定要隨時鼓勵自己，使自己充滿必勝的信心。下麵這個故事可以說明這一點。
小陳是一家報社的廣告推銷員。剛到報社時，他對自己很有信心，向經理提出：不要薪水，隻按廣告費抽取傭金。經理不相信地笑了笑，答應了他的請求。
於是，他列出一份名單，準備去拜訪一些其他推銷員以前沒有洽談成功的客戶。
在去拜訪之前，小陳站在床前的鏡子前，把名單上的客戶念了10遍，然後揮舞著雙臂大聲說：“在第一個月月末之前，你們將向我購買廣告版麵！”然後，他懷著堅定的信心去拜訪客戶。
第一天，他和10個“不可能的”客戶中的兩個談成了交易；第二天，他又成交了一筆交易……到第一個月的月末，隻有一個還不買他的廣告版麵。
在第二個月裏，每天早晨，小陳都去拜訪那位拒絕買他的廣告版麵的客戶。而每次，這位商人都回答說：“不！”但每一次，小陳都假裝沒聽到，然後繼續前去拜訪。
到那個月的最後一天，已經連著說了30天“不”的商人說：“你已經浪費了一個月的時間了！我現在想知道的是，到底是什麼支撐著你呢？”
小陳說：“我並沒有浪費時間，我不斷鼓勵自己，對自己充滿信心。”
商人點點頭，說：“你已經教會了我自信這一課，對我來說，這比金錢更有價值，為了表示我的感激，我要買一個廣告版麵，當我付給你的學費。”
小陳完全憑著自信，取得了成功。在我們的生活和事業中，往往就是因為缺少這種精神而經常和成功失之交臂。
要想做好推銷員，就必須要有自信心。
麵對被客戶拒絕，即使是行業中的頂尖推銷員都有被客戶拒絕的時候。遭到拒絕經常會傷害推銷員的自尊和自信，因此，幾乎每個推銷員都有害怕被客戶拒絕的心理。一個沒有自信心的人是無法說服客戶的。
那麼究竟什麼是自信心低落的主要原因呢？
1.在這個領域中缺乏經驗或者能力
一個從來沒有進行過銷售的推銷員，當然容易缺乏自信心，而一個人做他沒有經驗的事情的時候，自然也沒有自信心。這是非常正常的事情。想要提升在推銷領域的自信心，最重要的事情就是趕快通過各種方法提升自己的推銷能力，不斷地去創造你的成功經驗。
2.過去曾經有過失敗的經曆
一些銷售員會因為過去技巧不成熟與能力不夠而導致推銷失敗，以後再次銷售時，就失去了自信心。