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如同上述兩個例子中的顧客，猶豫型顧客即使在洽談的過程中，也會這個那個地猶豫不定。看來像要決定，卻猶豫不決。這種傾向不但表現在對商品的選擇，而且在談交易條件時也是一樣。他們主要有三個特點：
第一，希望一切自己決定。猶豫型顧客總是想一切根據自己的意誌，憑自己的感覺決定。這種類型的人頭腦很好，一旦行動，會考慮很多，結果反而更加猶豫不定。
第二，不讓對方看透自己。猶豫型顧客有討厭被別人看透自己的心理，也許由於自以為是，認為自己與別人是不一樣的意念特別強烈。
第三，極端討厭被說服。猶豫型顧客很討厭被人說服，特別是自認為自己想法正確的人，這種感覺也就越發強烈。如果被別人說服，他會認為是因為自己沒有知識和能力。
猶豫不決型顧客可分為兩種類型：第一種是顧客本身完完全全不懂得抉擇；第二種是業務員模棱兩可的回答使其猶豫不決。
麵對這種類型的顧客，要記住對方第一次拿的是什麼商品，數次選看的是什麼商品，根據其態度，留下幾種適合他口味的商品，將其餘的不動聲色地拿開。然後，推斷顧客喜愛的商品，正是他反複選看的商品，若他再次拿起那種商品，這時用自信的口吻說：“太太，我認為這種最適合您。”這通常會使顧客當場決定下來。
若旁邊還有其他顧客時，可征求第三方意見，這是促使猶豫不決型顧客下定決心的方法之一。一般情況下，被問及的顧客會予以合作，且讚同率往往會很高。
在例1的特定情況下，則應該推斷其第一次拿在手上的商品、多次詢問的商品、放在身邊的商品，然後悄悄地拿開其他商品，盡力縮小挑選範圍。
5. 頑固型顧客
這類顧客多為老年顧客。他們是在消費上具有特別偏好的顧客。他們對新產品往往不樂意接受，不願意輕易改變原有的消費模式與結構。
例1：保險業務員在和顧客討論保險的必要性。
業務員：“我們現在的生活是需要一些保障的。”
顧客：“我都活了那麼多年了，沒買保險不一樣過來了嗎？”
……
顧客：“你不就是想讓我買保險嗎？我不需要它，不用多講了！”
例2：業務員和顧客在討論產品的價格。
業務員：“這是最低價格。”
顧客：“不可能，你再算一遍，不可能有這麼高的價。”
業務員：“我已請示經理了，我們的價不能再降了……”
顧客：“不行，你再請示一次，或者把你們的經理找來，我要讓他把價降下來。”
看過以上兩個例子，我們可以感覺到這種顧客確實難對付，因為這種顧客特別要麵子，不管有理無理也不願退半步，尤其是有其他人在場的時候，他們更顯得固執。
頑固型顧客主要有兩個特點，業務員可以針對這兩個特點采取策略。
第一，堅持。這類顧客說出自己的看法後就絲毫不讓步。作為業務員，一定要非常自信，頑固的人逆反心理比較強，你說是這樣，他偏不信，你說不是這樣，他還是反對。你越想說服他，他越固執，他那頑固的心理會表露在言行中，因此很容易觀察到。
第二，保守。這類顧客以前做過類似的事，而現在再做時，發現情況變了，他們寄希望於用以前的方法處理此事，從而表現出固執的行為。如去年冬天買了一件1 000元的西服，今年冬天再去買同樣的西服，發現標價漲了100元，此時他會堅持絕對不付那麼多錢。他對麵子看得很重，當他深信的一切被對方反駁時，他會顯得不安，感到麵子上過不去，變得更加固執：“我以前就用1 000元買過，沒錯！”
頑固型顧客對推銷員的態度多半不友好。推銷員不要試圖在短時間內改變這類顧客，否則容易引起對方強烈的抵觸情緒和逆反心理，還是用你手中的資料、數據來說服對方比較有把握一些。對這類顧客應該先發製人，不要給他表示拒絕的機會，因為對方一旦明確表態再讓他改變則有些難度了。
6.商量型顧客
商量型顧客總體來看性格開朗，容易相處，內心防線較弱，對陌生人的戒備心理不如其他類型顧客強。他們在麵對推銷員時容易被說服，不令推銷員難堪。商量型的顧客也十分多見。
例1：顧客手裏拿著毛衣，向店員詢問：“小姐，我很喜歡這件外套，可那件也不錯。麻煩您幫我參考一下，哪件更適合我？”店員考慮良久：“這個嘛……”正要說出看法時，又聽見顧客對其他的店員說：“你們經驗豐富，您給我決定吧！”
例2：在一家電腦公司裏，一位顧客思量著並自言自語道：“那些準備齊了，這個也買了，現在隻剩配套軟件……”看樣子是在計劃電腦係統的軟件購置，“我想做一個係統軟件。”業務員熱情招呼：“好的，是銷售業務嗎？”說著，正要站起身。顧客又說道：“我是外行人，也不懂應該涉及什麼，你看看我公司的材料，需要買什麼全由你定好了。”業務員有些猶豫：“可是……”可顧客堅持道：“沒關係，由你定我倒更放心些。”業務員隻好答應下來。
例3：一位顧客在櫃台前一邊挑選領帶一邊問：“小姐，請問這兩條領帶，哪一條比較合適？”店員比較了一下：“我看這一條配您的西裝正好，我看選它很好。”顧客有些迷惑：“怎麼看得出它更配一些？”店員耐心地解釋道：“這條領帶的底色和您西服相同，圖案也與西裝的條紋相似，所以我覺得這條好些。”顧客點頭稱是：“有道理，就這一條吧，我還想買條皮帶，您看哪種顏色好？”店員挑出一條：“這條與您西褲色調一致，我看很好。”顧客說：“就這麼決定了。”
任何商品的銷售過程，都會見到這類例子。這種委托業務員判斷哪種商品適合自己的顧客，完全是出於對業務員的信任，因此業務員則應盡心盡責不使顧客失望。
這一類顧客表麵上是不喜歡當麵拒絕別人的，所以要耐心地和他們周旋，這樣不會引起他們太多的反感。對於性格隨和的顧客，推銷員的幽默、風趣會起到意想不到的作用。如果他們賞識你，他們就會主動幫助你推銷。
但這一類顧客有容易忘記自己諾言的缺點。麵對這種類型的顧客，首先一點，業務員應確立責任心，不能以隨意的態度敷衍顧客。業務員一般具有一定的經驗，可以根據顧客的實際情況做出較為適當的判斷，這也是顧客詢問的原因。業務員應盡量避免為獲取利潤，極力推銷貴重商品，而不管其是否適合顧客的需要。業務員做出合理的推薦，使顧客滿意，往往也會促進相關商品的出售。
還有，業務員應選擇在恰當的時機提出建議。千萬不可在顧客尚未仔細挑選時就急不可耐地說：“這個跟您很相配。”這往往會使顧客感到過於唐突。例1，例2中的業務員處理較為合適，說出自己的建議，並留一定時間給顧客考慮定奪，爭取到顧客的信任，也就等於爭取到了自己的聲望與巨大的商業利益。
7.交際型顧客
擅長交際者的長處在於熱情而幽默。他們能迅速把人們爭取過來，並使其他人投入其完成任務的活動。這類顧客是很受業務員歡迎的，因為他們會主動和業務員接近，使雙方從開始就沒有距離感。
例1：業務員和顧客初次見麵。
業務員：“您好，我是……”
顧客：“哦，你好，來一趟不容易吧？辛苦你了，幹你們這行的真不容易……”
雙方已經很親熱了。
例2：業務員和顧客在討論送貨的問題。
業務員：“我會在10月1日前把所有貨品送到您的公司。”
顧客：“好啊，到時你也會去吧，我們一起在我們那裏看看，我們那裏有……”
交際型顧客很容易適應一個變化的局麵，不管話題是什麼，他們總有話可講，而且常以令人感興趣的方式把話講出來。其弱點是有時表現過甚，被視為矯揉造作或裝腔作勢；不注意細節，對任何單調的事情或必須單獨做的事情都容易感到厭煩。
這種類型的顧客很容易對付，但要他做最後的決定則是一件很困難的事，因為他很喜歡說話，一談起來就天南海北聊個沒完。這時，推銷員不可讓他一直講下去，必須很巧妙地將話題引回到推銷事務上，此時推銷員一定要保持著很親切、很誠懇的態度，否則他便會認為你不尊重他。
因此要讚成其想法、意見，不要催促討論，不要爭論、協商細節，書麵歸納雙方商定的事情，使推銷談話有趣並行動迅速。
在向他們推銷的時候要做到：計劃要令人激動並關心他們；要讓他們有時間講話；坦率地提出新話題；研究他們的目標與需要；用與他們目標有關的經曆或例證來提出你的解決辦法；書麵確定細節；要清楚而且直截了當。
對這種類型的顧客要：促進——向他們提供激勵及證明書，他們喜歡獲得“特殊交易”；讚揚——給他們充分的機會來談論，注意傾聽；糾正——確切說明問題是什麼以及需要哪些恰當的行為來消除顧慮。
8.爽快型顧客
爽快型顧客一般最受業務員歡迎。這類顧客選擇快、不講價。以下即是爽快型顧客的兩個例子。
例1：顧客問業務員：“麻煩您，能不能讓我看一下這個樣品？”業務員應聲道：“好的。這台嗎？”顧客肯定地說：“是，就是這個型號。多少錢？……好，就這台吧？”業務員心裏高興得很——要是顧客都這樣該多好。
例2：顧客走進體育用品商店，問道：“你們這裏有沒有李寧牌運動服？有的話，拿給我看一下。”店員一麵翻找，一麵詢問：“李寧牌運動服嗎？有的，不過尺寸很多，麻煩您到這邊挑選好嗎？”顧客跟了過去：“嗯，好，好，我就要這一套。”
這種類型的顧客雖為店主所歡迎，但往往也使店主良心不安，店主也在想為什麼這些人出奇爽快，自己隨意建議幾句即可使他們下定決心。其實，這些顧客除本性爽快外，還有以下原因：
第一，信任該公司或業務員；
第二，信任商品；
第三，事先看過。
爽快型顧客信任公司或業務員，對這種信任應小心維護，切不可下意識地隨便了事。業務員要滿懷激情、滿懷喜悅地麵對這種可愛的“上帝”。要明白這樣的道理：自己說不如借別人的口說，自己聲嘶力竭，不如朋友之間綿綿細語，同時注意自身的不斷充實，這樣才能收到理想的效果。
業務員如果遇上了脾氣暴躁的人，一定要盡力配合他，也就是說話速度要快一點，處理事情的動作應利落一點，介紹商品，隻要說明重點即可，細節可以省略。因為這種人下決心很快，所以，業務員隻要應和他，生意就很快做成了。
9.刻薄型顧客
業務員在做銷售的過程中難免遇上一些較刻薄的顧客，讓業務員頭疼不已。請看下麵的例子：
例1：業務員在和顧客初次會麵後正在向顧客介紹產品。
業務員：“我覺得該產品很適合您的家庭。”
顧客：“你這麼熱忱，真是辛苦了。因為你們的產品不好，所以我一點也不想買。”
業務員：“我想……”
顧客：“我是不想買的，你這不是浪費時間嗎？”
例2：業務員向顧客介紹產品的售後服務。
顧客：“我朋友買了你們的產品後大呼上當。”
業務員：“是嗎？那您的朋友應該及時和我們公司溝通啊。”
顧客：“買了你們的產品以後就沒有售後服務了。在還沒有買以前，你們就說產品怎麼好、服務如何周到等，但是一買下來就不是那麼一回事。”
不可否認，有的時候顧客並非出於求好心切，而做出善意的批評，也不是發自內心才這樣說的，而是想胡亂地挖苦別人一番。有的是顧客的性格使然。
業務員都不願意自己遇到刻薄的顧客。確實，與這類顧客相處會很難受。既要考慮銷售又不想“忍氣吞聲”。刻薄的人不一定就是心腸壞，有時他們隻是為了發泄壓抑在心中的各種不良心緒，便表現出“一觸即發”的過激、苛刻的行為，因此，你不必總認為他是故意跟你過不去。
一般來說，對待這類顧客要把自己當作這類顧客的出氣筒，讓他發泄夠了以後，你仍彬彬有禮地一言不發。這時他也許會感到不好意思，解釋自己隻是對偽劣產品和不法廠商有意見，“你的東西還是很不錯的”，於是他會買上一兩件作為掩飾。
如果這招不靈的話，你就得考慮另一種策略了。因為總是一味示弱也是不可取的。當對方十分過分時，你可以將你的視線正對他的眼睛，用不著任何言語，對方便會馬上感覺到：“是我錯了嗎？”
這時你就可以提些意見，但也得注意你的言辭委婉，“或許……比較好吧？”“是不是可以……呢？”“我認為……你說呢？”等，用平和商量的口氣，使對方既易接受，又不至於引起反感。
10.虛榮型顧客
人人都有虛榮心，隻是程度不同罷了。我們這裏的虛榮型顧客是指虛榮心、嫉妒心都比較強的一類顧客。
例1：某位保險推銷員在和一位顧客進行溝通。
業務員：“您每月的收入與其花在其他方麵還不如留一部分來為自己買一份保險。”
顧客：“是啊，我每月最大的支出就是衣服和化妝品，你看，這件剛買的上衣八千多元……”
例2：在一家首飾商店裏，一位顧客正在選戒指。
店員：“您看看這款，價格還是比較實惠的。”
顧客：“哎喲，這哪行啊，我的項鏈兩萬多元呢，至少得和它相配才行吧……”
這一類顧客在與人交往時喜歡表現自己，突出自己，不喜歡聽別人勸說，任性且嫉妒心較重。有很多時候業務員可以從顧客的表情和語言來判斷出這類顧客，他們在與業務員溝通時會著重顯示他們的高貴，即便有時是在吹牛。
對待這類顧客要熟悉他們感興趣的話題，為他提供發表高見的機會，不要輕易反駁或打斷其談話。在整個推銷過程中推銷員不能表現太突出，不要給對方造成對他極力勸說的印象。如果在推銷過程中你能使第三者開口附和你的顧客，那麼他會在心情愉快的情況下作出令你滿意的決策。對待這類顧客有以下兩種辦法：
第一，讚美，甚至奉承。對待虛榮型顧客，即使你早已看出他在吹牛，你也假裝糊塗地附和—陣：“你穿上它好漂亮啊！”“它真適合您的氣質呀！”甚至奉承他，道：“你真會買東西啊！”
像這種“謊言”，說上幾籮筐也沒關係，既給人家以快樂，又鍛煉自己口才，何樂而不為呢？記住：一個善於包容他人缺點的人，總比別人多擁有成功的機會。
當然，“奉承”的時候千萬不能說漏了嘴。比如說“某某公司，早就有了比你先進得多的產品了”之類易引起顧客反感的話，相反，你可以這樣說：“某某公司花了三倍的價錢才買到。”從而激發她的購買欲。
第二，刺激。比如，故意對對方說：“某某明星雖然年紀也有你這麼大了，可還是那麼漂亮。”此時如果對方立即變臉或麵紅耳赤，您的目的便已達到，應立即采取補救措施，迅速說出該明星的若幹不是來批評一通，對方肯定會露出非常愉快的表情。然後，你便接著先讚美你的嫉妒心強的這位顧客，而且最好跟不特定的多數人作比較，數出他（她）的“優點”，效果會更好。