《戰國策》reference_book_ids\":[7130540124433075207,7129434713239849992]}]},\"author_speak\":\"code\":0,\"compress_status\":1,\"content\":\" 銷售員與準顧客交談之前，需要適當的開場白。開場白的好壞，幾乎可以決定這一次訪問的成敗，換言之，好的開場，就是銷售員成功的一半。
好的開場白是成功的一半
業務員給客戶的第一印象很重要，甚至直接影響到了說服的效果。而要想給客戶留下良好的第一印象，一定要注意你的開場白。
開場白是業務員與客戶見麵時，前兩分鍾所說的話，這可以說是客戶對業務員第一印象的再次定格（與客戶見麵時，客戶對你的第一印象取決於你的衣著與言行舉止）；雖然經常講不能用第一印象去評判一個人，但我們的客戶卻經常用第一印象來評價你，這決定了客戶願不願意給你機會讓你繼續談下去。
一般來講，標準的開場白包括以下幾個部分：
（1）感謝客戶接見你並寒暄、讚美；
（2）自我介紹或問候；
（3）介紹來訪的目的（此中應突出客戶價值，以吸引對方）；
（4）轉向探測需求（以問題結束，好讓客戶開口講話）。
要記住，為了使客戶開口講話，一定要以問題結束你的開場白，否則會陷入暫時的僵局，一下子會讓我們無話可說。
在交談的過程中可以適當適時地運用一些恭維用語。
有的時候恭維別人算是一種美德，但不要說些違心的話。隻要用詞得體或是發自內心深處的由衷之言，對方一定會非常高興的。
誰都有自尊心，也總是希望別人能對自己的長處給予肯定。如果你能把握這一點，滿足對方的這種欲望，那就能取得成功，對方還會認為你是個會體諒別人的人，說不定他能把“心”也交給你。
作為推銷員有時候在外貌上有些缺陷，千萬不要為此自卑和不安。
有些時候，身體方麵的缺陷還可能會得到意想不到的效果。例如：一位身體瘦小的推銷員，在他訪問客戶時的第一句話就開玩笑地說：“風真大，眼看就要把我給吹跑了。”如果是一位胖乎乎的推銷員則可以說：“因為太急，所以我今天這樣連滾帶爬地來了。”客戶一聽，一定會忍不住笑出聲來。扮演醜角不會傷害你的自尊心，隻要雙方一笑，相互間的距離一下子就縮短了，任何不好解決的問題，隻要“醜角”一登場，通常就可迎刃而解了。
有時候麵對別人的提問會作出這樣的回答：“我從事人事資源管理工作。”這是非常不恰當的。
你應該回答：“我們提供高素質的緊急臨時員工給諸如貴公司之類的企業，如此一來，當公司有職員生病、缺席或請假時，你們就不會因此而蒙受生產力的損失或降低對客戶的服務品質。”如此漂亮的回答，一定會讓準客戶對留下深刻的你印象。
開始與客戶溝通時，可試著用以下幾種方法。
1.引旁證
在喚起注意方麵，推銷員廣泛引用旁證往往能收到很好的效果。在香港地區，一家著名的保險公司的推銷經紀人常常在自己的老客戶中挑選一些合作者，一旦確定了推銷對象，公司征得該對象的好友某某先生的同意，上門訪問時他就這樣對客戶說：“某某先生經常在我麵前提到您呢！”對方肯定想知道關於自己的事情，願意聽這位經紀人繼續講下去。
2.單刀直入式
熟人之間遇到急事往往采取這種形式。開頭一句“無事不登三寶殿”，就直接打開話匣子，講什麼事情、什麼情況、什麼要求等，全盤托出，引入本題。這種方式必須是對客戶十分了解，無須多加寒暄，或者事情緊急，才可使用。因它太直率，如果不了解對方心情，不設身處地替對方著想，往往不會取得滿意的效果，因此，要看情況使用，而不宜隨處濫用。
3.借題發揮式
推銷時先不直接明言，而是借別的問題加以發揮，逐步引入本題，也是人們經常使用的一種開頭方法。《戰國策》中的《觸龍說趙太後》就是一例典型。趙太後新親政，秦國就來攻打趙國。趙國請齊國出兵救援，齊國要趙太後幼子長安君作為人質才肯出兵。趙太後不肯，大臣進諫，趙太後說：“誰再提這件事，我就吐他一臉唾沫。”左師觸龍進見，先問太後身體怎樣，吃飯飯量如何，然後求趙太後給自己的幼子補一名宮中警衛。趙太後說：“男子漢也這樣愛孩子呀！”觸龍說：“比婦女還厲害。”接著就說趙太後愛女兒燕後勝過愛幼子長安君，送女兒去燕國完婚時很悲痛，趙太後哭得很厲害，祭祀時還祝她別被趕回來，為的是讓她子孫成為燕國國君。他又說趙國皇室子孫，占有的金玉珠寶太多了，這是曆史的教訓。然後他才說趙太後對長安君給予很高的俸祿，封他在很好的地方，國家有難，不讓他去建功立業，將來太後去世，長安君如果無德無功還能長久保持下去嗎？趙太後被說服了，心甘情願地送長安君去齊國當人質，齊國出兵救援，秦國也就退兵了。這種談話的藝術是很高明的，效果很好。在推銷過程中，雙方的進言、勸說，特別是碰到對方思想不通的時候，使用這種方法往往可以獲得滿意的推銷效果。
4.比喻引入式
推銷活動中雙方洽談時的比喻有明喻、暗喻、借喻之分，但談話主要使用明喻，因為它能使對方明白理解。
5.寒暄入話式
先敘飲食起居，拉家常，由個人的身體、工作，談到家庭、孩子的情況，天南海北地扯一通，再講點新聞、說點笑話，使推銷氣氛融洽熱烈，然後引入正題。
創造性的開場白
在與客戶洽談時到底怎麼開場呢？怎麼說出創造性的開場白呢？
1.金錢
幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法容易引起客戶的興趣。如：
“張經理，我是想告訴你貴公司節省一半電費的方法。”
“王廠長，我們的機器比你目前的機器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產成本。”
“陳廠長，你願意每年在毛巾生產上節約5萬元嗎？”
2.出奇言
推銷員上門訪問時出其不意地講一句話，往往能一下子抓住客戶的注意力。
但奇言並不等同於胡說，不是什麼樣的奇言都可用於推銷中。要出好奇言，我們不妨將自己放在客戶的位置上思考一個問題：究竟是什麼因素使我們願意認真聽取推銷員的介紹？恐怕最重要的是自己有某種尚待滿足的需求，也就是說，我們的生活中存在著某種需要解決的問題，某些需要克服的困難。
在推銷訪問開始時，有經驗的推銷員會有意無意地製造神秘氣氛，以引起對方的好奇心和注意力，然後在解答疑難時，巧妙地進入推銷訪問的下一階段。
那些客戶不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起客戶的注意。
3.利用贈品
每個人都希望得到意外的饋贈，贈品就是利用人的這種心理進行推銷。很少人會拒絕免費的東西，用贈品做敲門磚，既新鮮又實用。
4.舉著名的公司或人為例
人們的購買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握客戶這層心理，並好好地利用，一定會收到很好的效果。
“李廠長，公司的張總采納了我們的建議後，公司的營業狀況有了很大的起色。”
舉著名的公司或人為例，可以壯大自己的聲勢，特別是，如果你舉的例子，正好是客戶所景仰或性質相同的企業或人，效果會更好。
5.真誠的讚美
讚美準客戶必須要找出別人可能忽略的特點，使準客戶知道你的話是真誠的。
下麵是兩個讚美客戶的開場白實例：
“林經理，我聽華美服裝廠的張總說，跟您做生意最痛快不過了。他稱讚您是一位熱心爽快的人。”
“恭喜您呐，李總，我剛在報紙上看到您的消息，祝賀您當選十大傑出企業家。”
6.借助“第三者”
告訴顧客，是第三者（顧客的一個朋友或者是一個親戚，總之是一個熟人）要你來找他的。如此一來，顧客是不會不搭理推銷員的。正所謂“不看僧麵看佛麵”。
“章先生，您的好友王大偉先生要我來找您，他認為您可能會對我們的紙張感興趣，因為，這些產品為他的公司帶來很多好處與方便。”
打著別人的旗號來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不能自己杜撰，欺騙顧客是絕對不好的。那樣，將會使你陷入更加尷尬的境地。
為了取信於顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。
當代世界最富權威的推銷專家戈德曼博士告訴我們，在麵對麵的推銷中，說好第一句話是十分重要的。正所謂，良好的開端是成功的一半。因此，銷售員一定要設計好創造性的開場白。隻有這樣，才能保證推銷訪問的順利進行。
巧妙設計開場白
在陌生拜訪中，客戶難免會有一些疑惑點。一般說來，疑惑點會有以下兩個。
第一，你是誰，你怎麼知道我的。
一般人對於一個陌生的電話通常都存有戒心，他的第一個疑問必然是：“你是誰？”所以我們必須先表明自己的身份，否則，一些人為避免不必要的幹擾，可能敷衍你兩句就掛上電話。可是，也有人會說：“如果我告訴他，他會更容易拒絕我。”事實上確實如此，所以我們盡可能表明，我是你的好朋友××介紹來的。有這樣一個熟悉的人做中介，對方自然就會比較放心。同樣的，對方心裏也會問：“你怎麼知道我的？”我們也可以用以上的方法處理。有的人又會說：“其實我隻是從一些資料上得到顧客的電話，那又該怎麼辦呢？”這時，可以這樣講：“我是你們董事長的好朋友，是他特別推薦你，要我打電話給你的。”這時，你也許會想：如果以後人家發現我不是董事長的好朋友，那豈不讓我難堪。其實，你不必那麼緊張，我們打電話的目的無非是為了獲得一次麵談的機會。如果你和對方見麵後，交談甚歡，那對方也不會去追究你曾經說過的話了。