《雙雄》reference_book_ids\":[7196200367112064038]}]},\"author_speak\":\"code\":0,\"compress_status\":1,\"content\":\" 說話是一門藝術，得要領者講話精練，字字珠璣，簡潔有力，使人不減興味且深得人心。對於銷售人員來說，關鍵不在於口才有多好，而在於是否能把話說到客戶的心坎兒裏。在銷售中，掌握好說話的各種技術往往能使你的努力達到事半功倍的效果。
引導對方說“是”
世界著名推銷員原一平在推銷壽險時，總愛向客戶問一些主觀答“是”的問題。他發現這種方法很管用，當他問過五六個問題，並且客戶都答了“是”，再繼續問保險上的知識，客戶仍然會點頭，這個慣性一直保持到投保。
原一平搞不清裏麵的原因，當他讀過心理學上的“慣性”後，終於明白了，原來是慣性化的心理使然。他急忙請了一個內行的心理學專家為自己設計了一連串的問題，而且每一個問題都讓自己的準客戶答“是”。利用這種方法，原一平締結了很多大額保單。這種方法後來被稱為“6＋1締結法則”。
“6＋1締結法則”源自於推銷過程中一個常見的現象：假設在你推銷產品前，先問客戶6個問題，而得到6個肯定的答案，那麼接下來，你的整個銷售過程都會變得比較順暢，當他和你談產品時，還不斷且連續地點頭或說“是”的時候，你的成交機遇就來了。此時他已形成一種慣性。每當我們提一個問題而客戶回答“是”的時候，就增強了客戶的認可度，而每當我們得到一個“不是”或者任何否定答案時，也就降低了客戶對我們的認可度。
這就如同你麵前的客戶是一團熊熊烈火，千萬不要讓他熄滅，你隻要不停地加上一些汽油，使得這團火更加旺盛，一直保持到成交的那一刻。那麼，你肯定會說服他購買產品的。
在推銷中，平庸的推銷員經常被一些突如其來的問題弄得目瞪口呆，敗下陣來。其實，隻要你牢記你的目的，預先堵住可能造成麻煩的漏洞，創造一種安全的推銷氣氛，主導整個溝通過程，大部分問題是完全可以消弭於無形之中的。
讓我們來看看推銷員最怕、最頭疼的三句話。
辛辛苦苦地談完了，好不容易說服了對方，冷不丁聽到對方說一句：“不錯不錯，我要跟××商量商量？”
不斷地轉換角度促成，對方仍淡淡地說：“我還要考慮考慮！”
曆盡艱辛成交了，墨跡還沒有幹，客戶突然說：“我不要了，給我退貨吧？我要解約！”
優秀的推銷員卻可以讓這些話通通消失，秘訣就是盡量避免談論讓對方說“不”的問題。而在談話之初，就要讓他說出“是”。銷售時，剛開始的那幾句話是很重要的，例如，“有人在家嗎？……我是汽車公司派來的。是為了轎車的事情前來拜訪的……”“轎車？對不起，現在手頭緊得很，還不到買的時候。”
很顯然，對方的答複是“不”。而一旦客戶說出“不”後，要使他改為“是”就很困難了。因此，在拜訪客戶之前，首先就要準備好讓對方說出“是”的話題。
例如，對方一出現在門口，你就遞上名片，表明自己的身份，同時說：“在拜訪你之前，我已看過你的車庫了，這間車庫好像剛建沒多久……”隻要你說的是事實，對方必然不會否認，而隻要對方不否認，自然也就會說“是”了。
就這樣，你已順利得到了對方的第一句“是”。這句話本身，雖然不具有太大意義，但卻是整個銷售過程的關鍵。
“那你一定知道，有車庫比較容易保養車子啊？”除非對方存心和你過意不去。否則，他必然會同意你的看法。這麼一來，你不就得到第二句“是”了嗎？
如果對方真的要拒絕，那不僅僅是口頭上的一聲“不”，同時，他所有的生理機能，分泌腺、肌肉等也都會進入拒絕的狀態。然而，一句“是”卻會使整個情況為之改觀。所以，優秀的推銷員明白，比“如何使對方的拒絕變為接受”更為重要的是：如何不使對方拒絕。
優秀的推銷員一開始同客戶會麵，就留意向客戶做些對商品的肯定暗示。
“夫人，你的家裏如裝飾上本公司的產品，那肯定會成為鄰裏當中最漂亮的房子！”
“本公司的儲蓄型保險是你最好的投資機會，5年後開始返還，你獲得的紅利正好可以支付你的兒子的大學費用！”作出諸如此類的暗示後，要給客戶一些充分的時間，以便使這些暗示逐漸滲透到客戶的思想裏，進入客戶的潛意識裏。
當他認為已經到了探詢客戶購買意願的最好的時機，就這樣說：
“夫人，你剛搬入新建成的高檔住宅區，難道不想買些本公司的商品，為你的新居增添幾分現代情趣嗎？”
“為人父母，都要盡可能地讓兒女受到最良好的教育，怎麼樣，你考慮過籌集費用的問題嗎，我勸你向本公司投保”。
“你有權花錢買到最佳商品，你可別錯過這個機會，買我們的商品吧！”
優秀的推銷員在交易一開始時，利用這個方法給客戶一些暗示，客戶的態度就會變得積極起來。等到進入交易過程中，客戶雖對優秀的推銷員的暗示仍有印象，但已不認真留意了。當優秀的推銷員稍後再試探客戶的購買意願時，他可能會再度想起那個暗示，而且還會認為這是自己思考得來的呢！
客戶經過商談過程中長時間的討價還價，辦理成交又要經過一些瑣碎的手續，所有這些都會使得客戶在不知不覺中將優秀的推銷員預留給他的暗示，當作自己所獨創的想法，而忽略了它是來自他人的巧妙暗示。因此，客戶的情緒受到鼓勵，定會更熱情地進行商談，直到與推銷員成交。
“我還要考慮考慮？”這個借口也是可以避免的。一開始商談，就立即提醒對方應當機立斷就行了。具體方法很多，在這裏，請看一看循序漸進的例子。
“你有目前的成就，我想，也是經曆過不少大風大浪吧？要是在某一個關頭稍微一疏忽，就可能沒有今天的你了，是不是？”不論是誰，隻要他或她有一丁點成績，都不會否定上麵的話。等對方同意甚至大發感慨後，優秀的推銷員就接著說：
“我聽很多成功人士說，有時候，事態逼得你根本沒有時間仔細推敲，隻能憑經驗、直覺而一錘定音。當然，一開始也會犯些錯誤，但慢慢地判斷時間越來越短，決策也越來越準確，這就顯示出深厚的功力了。猶豫不決是最要不得的，很可能壞大事呢。是吧？”
即使對方並不是一個果斷的人，他或她也會希望自己是那樣的人，所以對上述說法點頭者多，搖頭者少。有些直率的人還會舉一些猶猶豫豫、優柔寡斷壞了大事的例子。因此下麵的話，就順理成章了：
“好，我也最痛恨那種優柔寡斷，成不了大器的人。能夠和你這樣有決斷力的人談，真是一件愉快的事情。”這樣，你怎麼還會聽到“我還要考慮考慮？”之類的話呢？
任何一種借口、理由，都有辦法事先堵住，隻要你好好動腦筋，勇敢地說出來。也許，一開始，你運用得不純熟，會碰上一些小小的挫折。不過不要緊，總結經驗教訓後，完全可以充滿信心地事先消除種種借口，直奔成交，並鞏固簽約成果。
把握溝通的五大語言技巧
“買賣不成話不到，話語一到賣三俏”，由此可見銷售語言的重要性。銷售人員是靠嘴吃飯的，好的口才能夠充分展示一個銷售人員的個人魅力，同時也能給自己的客戶帶來愉悅的享受。所以，一名出色的銷售人員一定有出色的口才。隻有有了出色的口才，才能夠讓客戶感受到你的魅力，才樂意購買你的產品。向客戶展示你的語言魅力，要注意以下幾點。
1.用客戶聽得懂的語言來介紹
通俗易懂的語言最容易被大眾所接受。所以，在語言使用上要多用通俗化的語句，要讓自己的客戶聽得懂。銷售人員對產品和交易條件的介紹必須簡單明了，表達方式必須直截了當。表達不清楚，語言不明白，就可能會產生溝通障礙，就會影響成交。此外，銷售人員還應該使用每個客戶所特有的交談方式。
一客戶的公司剛搬遷，需要安裝一個能夠體現公司特色的郵箱，於是谘詢了一家公司。接電話的小夥子聽了他們的要求，便堅持認定他們要的是CSI郵箱。
這個CSI搞得客戶一頭霧水，客戶問這個銷售人員這個CSI是金屬的還是塑料的？是圓形的還是方形的？
這個銷售人員對於客戶的疑問感到很不解。他對客戶說：“如果你們想用金屬的，那就用FDX吧，每一個FDX可以配上兩個NCO。”
CSI、FDX、NCO這幾個縮寫搞得客戶一頭霧水，客戶隻好無奈地對他說：“再見，有機會再聯係吧！”客戶要買的是辦公用具，而不是字母。
一個銷售人員首先要做的就是要用客戶理解的語言來介紹自己的商品。
2.用講故事的方式來介紹
講故事可以引發共鳴，可以激發興趣，顯得平易近人，更能深入人心。用講故事的方法來介紹自己的產品與客戶溝通，就能夠收到很好的效果。
一客戶來到海爾冰箱的櫃台前，對海爾的銷售人員說：“你們的質量有保障嗎？”這時銷售員倒沒有就質量本身說那麼多，隻是講起海爾的總裁張瑞敏上任時砸冰箱的故事，一個故事立刻令人對海爾冰箱的質量刮目相看。
像喬·吉拉德、甘道夫、原一平、柴田和子都是說故事的大師。原一平每次在推廣保險的時候，都會講一個因沒有買保險發生意外和死亡的悲痛故事，他的真情感動得客戶流下淚水，這時他便說道：“我真的不希望這樣的故事發生在我遇到的每一個人身上，我有責任去幫助他們，我出售的不是保單，我出售的是愛和保障。”就因為原一平講故事的真摯，一次又一次地打動了客戶，從而幫助他成交了一個又一個的保單，讓他成為了受人尊敬的推銷大師，被譽為“推銷之神”。
所以各位朋友，不管你今天賣什麼產品，你一定要收集那些能令新客戶產生共鳴、激發需要的故事。任何商品都有自己有趣的話題：它的發明、生產過程、產品帶給客戶的好處等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分，把它們串成動人的故事，以此，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說：“用這種方法，你就能迎合客戶、吸引客戶的注意，使客戶產生信心和興趣，進而毫無困難地達到銷售的目的。”
3.要用形象的描繪來打動客戶
在做培訓的時候，我總要給學員講這樣一句話：“說話一定要打動客戶的心而不是客戶的腦袋。”
而打動客戶的心的最有效的辦法就是要用形象的描繪。有一次王太太去逛商場，售貨員隻對王太太說了一句話，使本來沒有購買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包。她對王太太說的什麼話竟有如此的魔力呢？很簡單，那句話是“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。
“成全你的美麗”，一句話就使王太太動心了。這位女店主真的很會說話，很會做生意。在客戶心中，不是客戶在照顧她的生意，而是她在成全客戶的美麗。雖然這話也是讚譽之詞，但聽起來效果就完全不一樣。
4.用幽默的語言來接近
每一個人都喜歡和幽默風趣的人打交道，而不願和一個死氣沉沉的人待在一起，所以一個幽默的銷售人員更容易得到大家的認可。
兩個銷售保險的銷售人員，分屬不同的公司。有一次，客戶對保險公司的辦事效率產生懷疑。這時A公司的銷售員說他的保險公司十有八九是在意外發生的當天就把支票送到投保人的手中。而B公司的銷售員卻對我說：“那算什麼！我的一位客戶不小心從樓上摔下來，還沒有落地的時候，我已經把賠付的支票交到了他的手上。”
最後，客戶選擇哪一家保險公司還用得著問麼？
再讓我們看看原一平進行直接訪問的實例。
“您好！我是明治保險的原一平。”
“喔——。”對方端詳他的名片有一陣子後，慢條斯理地抬頭說：“兩三天前曾來過一個某某保險公司的銷售員，他話還沒講完，就被我趕走了。我是不會投保的，所以你多說無益，我看你還是快走吧，以免浪費你的時間。”
此人既幹脆又夠意思，他考慮真周到，還要替原一平節省時間。
“真謝謝您的關心，您聽完我的介紹之後，如果不滿意的話，我當場切腹。無論如何，請您撥點時間給我吧！”原一平一臉正經，甚至還裝得有點生氣地說。
對方聽了忍不住哈哈大笑說：“哈哈哈，你真的要切腹嗎？”
“不錯，就像這樣一刀刺下去……”原一平一邊回答，一邊用手比劃。
“你等著瞧吧！我非要你切腹不可。”
“來啊！既然怕切腹，我非要用心介紹不可啦！”話說到此，原一平臉上的表情忽然從“正經”變為“鬼臉”，於是準客戶和他不由自主地一起大笑了。
上麵這個實例的重點，就在設法逗準客戶笑。隻要你能創造出與準客戶一起笑的場麵，就突破了第一道難關，並拉近了彼此的距離。下麵讓我們再看一個實例。
“您好！我是明治保險的原一平。”
“噢！明治保險公司，你們公司的銷售員昨天才來過。我最討厭保險了，所以他昨天被我拒絕啦！”
“是嗎？不過，我總比昨天那位同事英俊瀟灑吧！”跟對方開了一個小玩笑，一臉正經地說（開這種玩笑時，聲調與態度要特別留意，一不小心會引起對方的誤會，以為你瞧不起他）。
“什麼？昨天那個仁兄啊！長得高高的，哈哈哈，比你好看多了。”
“矮個兒沒壞人，再說辣椒是越小越辣喲！俗話不也說‘人越矮，俏姑娘越愛’嗎？這句話可不是我發明的啊？”
“哈哈！你這個人真有意思。”
不論如何，總要設法把準客戶逗笑，然後自己跟著笑。當兩個人同時開懷大笑時，陌生感消失了，彼此的心在某一點上溝通了。
幽默可以說是銷售成功的金鑰匙，它具有很強的感染力和吸引力，能迅速打開客戶的心靈之門，讓客戶在會心一笑後對你、對商品或服務產生好感，從而誘發購買動機，促成交易的迅速達成。所以，一個具有語言魅力的人對於客戶的吸引力簡直是不能想象的。
5.清晰地表達自己的觀點
在與客戶進行初次約見時，由於心情緊張等原因，可能銷售人員會因為急於表達自己的銷售意圖而忽視自己的表達方式。很多銷售人員身上都有過這樣的體驗：越是慌慌張張地表達自己的意圖，語言組織得就越是錯誤百出，結果與客戶溝通起來就越吃力。銷售員在了解和掌握足夠的產品信息的同時，也十分有必要培養和鍛煉自身的語言組織和表達能力，盡可能地用最清晰、簡明的語言使客戶獲得其想要知道的相關信息。
出色的銷售人員，是一個懂得如何把語言的藝術融入商品銷售中的人。可以這樣說，銷售人員要培養自己的語言魅力，有了語言魅力，就有了成功的可能。
神奇的溝通用詞轉換法
做銷售的，一定要注意自己的溝通技巧，為什麼這樣說呢？因為語言是多變的。你要想表達一個意思，可以使用不同的語言去表達。而不同的語言表達方式也會帶來截然不同的效果。例如，在你想要向別人借一件東西的時候，你最少有下麵幾種不同的表達方式：
“把××借給我用用，好嗎？”
“你不是有嗎？給我用用，用完了我馬上還給你好嗎？”
“您好！將××借給我用一下可以嗎？”
“我們相互支持沒問題吧？你看我能為你做什麼呢？我可以把你的××借用一下嗎？”
“我需要你的幫助，假如你能幫得到，憑我們的關係，你不會拒絕我對嗎？”