當有客戶比較粗野的時候，你使用語言、語調同步技巧就有可能成交。語言、語調同步技巧，可以幫助你建立良好的溝通關係。
努力促進溝通的互動
在與客戶初次洽談時為了給以後的成功銷售打好基礎，首先就是要了解客戶的觀點，也就是你要主動與客戶互動。隻有了解了客戶的想法，你才會了解他的需求和動機，你訂立的所有銷售策略才會有效。
雖然每個銷售員都知道溝通在銷售過程中的重要性，但很遺憾的是，盡管有了這種意識，卻往往由於單純地將“溝通”理解成了“說”這樣一種習慣性思維，而使自己陷入誤區。
其實關鍵的問題就在於：你說的這些話，客戶是否能夠全部接受？他是否對你所說的意思完全明白？你說的這些能否激起他的購買欲？你說的這些真的就是客戶想知道的嗎？……
阿甘死後升入天堂，在天堂門口他遇到了聖徒彼得。
彼得對他說：“很高興見到你，阿甘。我們已經聽了很多對你讚美的話，但是我仍然不得不告訴你，這裏已經人滿為患，因此每一個想升入天堂的人都得接受一個測驗，隻有通過的人才可以進入。”
阿甘欣然接受了，還幽默地說希望不要出太難的題，因為他覺得人生的考驗已經足夠艱難了。
彼得微笑著點點頭告訴他隻有三個問題，而且一點兒也不難。一周中哪幾天是以字母“T”開頭的？一年中有多少秒？上帝的名字叫什麼？
阿甘帶著這三個問題離開了。
第二天，他帶著彼得提的三個問題的答案又來到了天堂門口。
彼得向他揮了揮手，並希望他能多考慮一下再回答。阿甘堅定地拒絕了，說道：“你的第一個問題太簡單了，答案就是今天和明天。”
彼得聽了很驚訝，喊道：“阿甘，這可不是我意料中的答案。不過，你言之有理，我想可能是我沒有把問題說清楚的緣故吧，不過我同意你的答案是正確的，那麼，下一個問題呢？一年中有多少秒？”
“這個有點難，”阿甘坦白地說：“我想了很久，覺得答案應該是‘12’。”
這時彼得已經驚得目瞪口呆了：“天哪！‘12’？你怎麼能說一年隻有12秒呢？”
阿甘說道：“是的，確實是‘12’，分別是1月2日、2月2日、3月2日……”（英文中，“秒”與“第二”都寫為secoud）
“好了，好了，”彼得打斷阿甘：“我想我已經明白你是怎麼想的了，我承認這個答案確實出乎我的意料。不過還是算你答對了。那麼最後一個問題呢？你能說出來上帝的名字嗎？”
“安迪！”阿甘點點頭，肯定地答道：“沒錯，上帝的名字就是叫安迪。”
彼得又不解了：“你怎麼知道的呢？”
“你聽過我們在教堂裏唱的那支歌：‘安迪與我散步，與我談話。’”
由此我們可以看出，總會有很多的想法是與你原來想的不同。同樣的事情，你跟對方的想法都不是錯的，隻是你們看待的角度不同，你們的角色不同。很多你設想的問題，答案也不是唯一的。
當我們向客戶介紹和推薦產品時，我們是不是也考慮了這些呢？作為一個銷售員，不管采取什麼樣的方式和方法去與客戶接觸，最終的目的還要讓客戶接受並購買產品。你所關注的應該是客戶本身的需求和問題是什麼樣的，而不是去告訴對方我的產品是什麼樣的。要與客戶對話。
在一部叫《雙雄》的港片中，黎明扮演的催眠大師說過這麼一段話：要想催眠一個人，就必須找出對方心中最隱秘的地方。就像是從傷口流出鮮血，當鮮血流出的同時，血紅蛋白、血小板也會湧出來，自動地止住傷口中讓鮮血不再流出。
也就是說，銷售人員要想使客戶接受，就必須找出對方真正的需要。
對話的重點是提問和反問。與客戶溝通和交流時重要的是互動。那麼怎麼來實現互動呢？其實就是要在交流的過程中，把重點放在“提問”和“反問”上。
銷售過程中的交流，其實就是一個銷售人員與客戶之間關於產品和服務的現場交流會。
我們在電視裏麵看過新聞發布會什麼的，發布的一方就比喻成“銷售方”，那麼記者也可以算代表“客戶”，發言人就是“銷售員”。客戶對於他們想知道的事情向銷售員提出疑問，而銷售方為了排除疑問達到成交的目的，就要回答客戶提出的疑問。銷售方也可以在之前準備一些假設的提問，但是很可能這些問題並不是客戶們真正想知道的，這就需要銷售方的新聞發言人對整個事情了解得非常透徹，才能細致地回答。
事實上，拒絕是客戶的慣性。我們要想達成交易，就要積極主動地找出對方拒絕你的理由，以便有針對性地打消他們的顧慮，激發他們的購買欲。而拒絕的理由絕不是客戶會主動說出來的，因此，應用良好的語言技巧，以提問和反問的方法便是最行之有效的。
提問和反問就能得到你要的答案。
人，隻有對不感興趣的事情才會淡然。隻要對某一事務產生興趣，他們就會有很多的問題，並且對其越發地感興趣才會有越來越多的疑問。也就是說，當客戶對你提出問題時，說明他們已經對你的產品產生了興趣，他是想更進一步地了解。而銷售的全過程也應該正是一個發現問題和解答問題的過程。但是有很多的銷售人員在遇到這種情況時，並不知道怎麼去解決，變得手足無措，他們認為客戶肯定有意刁難，根本無心購買，就主動放棄了。
對於這種情況，有著多年銷售日用洗滌用品經驗的王武平卻沒有任何退卻。
某日，王武平敲開了一棟居民樓的一戶人家之後，開門的是位肥胖的中年婦女，她一臉冷漠地掃了他一眼，便問道：“你找誰？有事兒嗎？”當她得知王武平的來意後，冷冰冰地說了一句：“我們不需要。”
“是嗎？那麼實在是不好意思打攪您了，不過，我有一個問題想問問您：‘您為什麼在我一開口，還沒有等我說出我要對你說的話，就一口拒絕了呢？能告訴我原因嗎？’”伍平麵帶微笑地說。
這時，這位中年婦女咬著牙憤憤地說：“什麼原因？你們這些上門搞推銷的，都是騙子。聽你們說得天花亂墜的，雖然東西便宜，買回來全都不能用，一堆垃圾。”
王武平順著對方的話回答，並且發現了真正的問題所在，他用委婉的方式使對方跟他繼續溝通下去，並最終消除了對方心中的不滿，接受了他的產品。
因此，在溝通的過程中，最重要的是對話，是互動。
銷售過程中有些話不能說
“禍從口出”，在推銷過程中經常遇到這種情況：無意之中的一句話往往會毀了一筆業務。因此，推銷員在與客戶交談中應注意避免一些不該說的話。
如推銷員不應向客戶問：“我能幫你的忙嗎？”因為這給客戶提供了一個說“不”的機會。
推銷員不能說出讓客戶產生逆反心理的話。如：“這款型號的抽油煙機已經夠您用了？”“您不必如此挑剔，挑來挑去挑花眼，我們這兒的產品都是名牌。”這些話都很容易使客戶產生反感。
有人曾將推銷員不該說的話做了個具體分類。大體上，推銷員應當避免以下幾種話語。
1.批評性的話語
許多推銷員，尤其是業務新人，講話不經過大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺得。常見的例子，推銷員見了客戶第一句話便說，“你這張名片真老土！”“真累啊，活著不如死了值錢！”雖然是無心去批評指責，隻是想有一個開場白，而在客戶聽起來，感覺就不太舒服了。
人們常說，“好話一句，做牛做馬都願意”，也就是說，人人都希望得到對方的肯定，人人都喜歡聽好話。推銷人員從事推銷，每天都是與人打交道，應多說讚美性話語，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。
2.主觀性的議題
在商言商，與推銷沒有什麼關係的話題，最好就不要去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識的內容，無論你說的是對是錯，對於推銷都沒有什麼實質意義。
有一些新人，涉足推銷行業時間不長，經驗不足，在與客戶的交往過程中，無法主控客戶的話題，往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題，最後難免雙方意見產生分歧。有經驗的老推銷員，在處理這類主觀性的議題時，起先會隨著客戶的觀點，一起展開一些議論，但爭論中他們會適時地將話題引向推銷的產品上來。
3.專業性術語
比如有個保險行業的新人，一上陣就一股腦兒地向客戶炫耀自己是保險業的專家，電話中向客戶講了一大堆專業術語，客戶聽了都感到壓力很大。當與客戶見麵後，他又接二連三地大力發揮自己的專業，讓客戶如墜五裏雲霧中，反感心理油然而生，從而誤了促成銷售的商機。我們仔細分析一下，就會發覺，隻有把這些術語用簡單的話語來進行轉換，讓人聽後明明白白，才能有效達到溝通目的，產品銷售才會沒有阻礙。因此，應盡量避免專業性術語的出現，即使不可避免，也要向客戶解釋明白。
4.誇大不實之詞
不要誇大產品的功能！客戶在日後使用產品時，終究會清楚你所說的話是真是假。不能因為要達到一時的推銷業績，你就誇大產品的功能和價值，這勢必會埋下一顆“定時炸彈”，一旦糾紛產生，後果將不堪設想。
任何一個產品，都有好的一麵和不足的一麵。作為推銷員理應站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產品的優與劣，幫助客戶“貨比三家”，唯有知己知彼、熟知市場狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產品。提醒推銷人員，任何的欺騙和誇大其詞的謊言都是推銷的天敵，它會使你的事業無法長久。
5.貶低對手的語言
我們可以經常看到這樣的場麵，同業的推銷人員用帶有攻擊性色彩的話語，攻擊競爭對手，甚至有的人把對方說得一錢不值，致使整個行業的形象在人心目中一落千丈。
多數推銷員在說出這些攻擊性話語時，缺乏理性思考，殊不知這些攻擊性詞句會造成準客戶的反感，因為不見得每一個人都與你站在同一個角度，你表現得太過於主觀，反而會適得其反。隨著時代的發展，這種不講商業道德的行為將越來越沒有生存空間。
6.隱私問題
與客戶打交道，主要是要把握對方的需求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是推銷員常犯的一個錯誤。試問你推心置腹地把你的婚姻、財務等情況和盤托出，就能使你的推銷產生實質性的進展嗎？
7.質疑性的語氣
在推銷過程中，你很擔心準客戶聽不懂你所說的一切，而不斷地質問：“你懂嗎？”“你知道嗎？”“你明白我的意思嗎？”……從銷售心理學來講，一直質疑客戶的理解力，客戶會產生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會隨之產生，所以說這是推銷中的一大忌。
如果你實在擔心準客戶在你很詳細的講解中還不太明白，你可以用試探的口吻了解對方，“有沒有需要我再詳細說明的地方？”也許這樣會容易讓人接受。在此，給推銷員一個忠告：客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點去隨意取代他們的優點。
8.枯燥的話題
在銷售中有些枯燥性的話題，但你不得不講解給客戶聽，因此就要講得簡單一些，這樣，客戶聽了才不會產生倦意，你才能達到推銷目的。如果有些相當重要的話語，要跟客戶講清楚，不要拚命去硬塞給他們。在講解的過程中，不如換一種角度，找一些他們愛聽的小故事、小笑話來刺激一下，然後再回到正題上來，也許這樣的效果會更佳。
9.注意避諱
每個人都希望與有涵養、有層次的人在一起。同樣，在推銷過程中，不雅之言對推銷活動，必將帶來負麵影響。諸如，推銷壽險時，你最好回避“死亡”、“沒命了”、“完蛋了”，諸如此類的辭藻。有經驗的推銷員，往往在處理這些不雅之言時，都會委婉地說“喪失生命”、“出門不再回來”等。隻有你注意到了這些細節，才會成功在望！
“禍從口出”，在推銷過程中經常遇到這種情況：無意之中的一句話往往會毀了一筆業務。因此，推銷員在與客戶交談中應注意避免一些不該說的話。
順著顧客的思路進行說服
眼看即將成交，但是顧客對價錢還是有些異議，這個時候與顧客的交談非常重要，如果言談不得體，可能會讓即將成功的交易泡湯。如果能摸透顧客的心思，可能很快就能促成交易。
“你覺得多少錢合適？”這很顯然是店員自己主動進入討價還價階段，讓顧客掌握主動，自己處於被動地位。
“這就貴了？還有更貴的呢！”這樣的話無疑是暗示顧客見識少，這麼點錢就覺得貴，有點瞧不起顧客的意思，傷害顧客的自尊心。
“好東西的價格肯定高啊。”這是反駁顧客的說法，這樣的說法很不可取，會讓顧客覺得沒麵子。
如果經過觀察判斷，覺得顧客購買的可能性很大，但是在價格上他還想得到些優惠。這個時候一定要有耐心，穩住自己，分析一下顧客的心理。
已經看出顧客有購買的欲望了，但是還是說貴的話，最大的可能是說貴隻是借口，顧客想以此要求店員給予降價或獲得其他利益。這個時候店員應該順著顧客的思路進行說服，說服的方法有以下幾種。
1.采用構圖講解法說服
顧客：“能不能再便宜一點啊？”
店員：“先生，您真是太有眼光了，這雙運動鞋不但款式新潮時尚，而且麵料和做工更是一流！目前這個價格已經在原價的基礎上打了8折，對於這麼好的運動鞋來說，絕對是物超所值的！您想象一下，當您穿著這樣瀟灑的運動鞋出現在女朋友麵前時，您將在她心目中留下多麼美好的印象啊！您說是吧？”
2.采用時間細分法說服
顧客：“我沒必要買這麼貴的啊！”
店員：“您可不能這麼說，好東西是人人都需要的！常言道‘沒有最好，隻有更好’，像您這樣的年輕才俊不配這種時尚的裝飾怎麼行呢？這套裝飾品雖然有點貴，但它質量上乘，一看就知道品位不凡，而且用個十年八年肯定沒有問題，這樣算下來每年就一百多塊錢，與在外麵吃一頓快餐差不多！您還覺得貴嗎？”
3.采用比較法說服
顧客：“我覺得還是有點貴。”
店員：“其實真的不貴了，我們來做個比較，您也知道市場上牌子的多少錢吧，這個產品比牌子便宜多啦！您看質量還比牌子的好。我這不是在貶低牌子，抬高我們自己的商品，我隻是在說事實。”
4.采用拆散法說服
顧客：“我覺得還有點貴。”
店員：“真的是不貴了，您看這個顯示器給您算……（價格），這個主板給您算……（價格），這個硬盤才給您算……（價格），您再看……（其他電腦組件的價格），而這對音箱又是免費贈送給您的，每一組件給您的都不貴，合起來就更加便宜了。”
5.采用讚美法說服
顧客：“我覺得還是有點貴。”
店員：“先生，一看您，就知道平時很注重生活品位的，不會舍不得買這種產品。如果這次買了我們的商品，覺得非常不錯的話，歡迎您下次再來光顧啊！”
總之，要傳遞給顧客這樣的信息，這麼好的商品才賣這個價格已經很實惠了，然後強調商品的優點及能夠帶給顧客的利益，讓顧客強烈地意識到自己對商品的需求。