推銷員在剛剛接觸到客戶時必須迅速打開局麵，這時當然不能沉默了。在介紹產品時推銷員就要適當地減少語言，盡量用事實說話；同時不時地引發客戶參與進來。現在經過一段時間的交流，不少自我信息和產品信息已經輸入給客戶了，如果前階段的工作一切順利，那麼現在應該拿出點時間來傾聽客戶的意見。如果客戶是屬於內向型或沉默型的，你要做的也隻是就其興趣集中點進行引發。一旦他們開口，你要認真傾聽，如有必要還可以做筆記。
在對方講話過程中千萬不可以打斷，最好時常和對方進行眼神的交流，同時要在合適的機會點頭示意。對於客戶所提問題推銷員一定要耐心回答，對於準備不充分或確實不了解的問題不要回避，要敢於承認“自己不了解”，但一定要注意這一類問題不要過多，否則就會使客戶對你產生不信任。對客戶錯誤的或於己不利的說法應該怎樣處理呢？如果這種說法並不太重要，那麼你最好將其置於一邊，保持沉默，切記不能正麵糾正；如果客戶的錯誤太嚴重，以致影響了他對產品或公司的看法，那麼你就要運用你的智慧委婉地予以糾正。衝動是推銷員的大忌，一定要設法約束自己，不與客戶發生爭論，尤其是正麵的交鋒一定要避免。此時保持沉默還有一個重要作用，那就是給自己一個緩衝的機會，整理一下思路，反省一下前一階段的工作，如有漏洞或過失則應在下一階段進行彌補。推銷員應該能控製整個推銷過程的節奏，做到有張有弛，不要喋喋不休，那樣容易使對方感到厭倦和疲勞，適時的沉默一定會有助於你成功。
2.適當恭維
在商品推銷過程中，以一些較為誠懇的話來取悅於客戶，會讓你在客戶心中留下一個較為良好的印象，讓客戶覺得與你做交易是件令人愉快的事情，如果有機會，他還願意繼續與你做交易。這種好的印象在客戶心中形成了，將對你的推銷及下一次的交易帶來很大的收益。
推銷員在運用這個技巧時，必須掌握好說話的時機。否則，客戶會認為你根本不是誠心的，隻是一句奉承的話而已，這樣反而增添了客戶對你的不信任感，拉大了你和客戶之間的距離。
進行有效恭維的手段有以下三個：
（1）恭維對方所做的事及周圍的事物，如：“您辦公室布置得非常高雅。”
（2）恭維後緊接著詢問，如：“您的皮膚這麼白，您看試穿這件黑色的禮服怎麼樣？”
（3）代第三者表達恭維之意，如：“我們總經理要我感謝您對本公司多年的照顧。”
推銷商品時，你可以這樣說：
“我這個人一向不太喜歡給不熟悉的人下結論，不過對您我確實可以這樣說，您是我遇見的客戶中最好的一個。也許您會認為我說這話是為了推銷自己的商品，但請您相信，不管您對我的商品怎麼看，是否願意購買，這些都對我不太重要，我仍然覺得您是我遇見的最好的客戶。與您合作、談交易，我覺得是件很愉快的事。我真的很樂意跟您交朋友、談交易，替您出一份自己的微薄之力。跟您合作，我覺得我的工作都變得輕鬆愉快，謝謝您。”
說到此時，客戶心裏就會認為你是個真誠可靠的人，也就願意跟你做交易了。
這之後，你就可以繼續進行商品介紹說明。而此時客戶也願意聽你的講解，仔細了解你的商品，與你做成這筆交易。
3.適時強調
眾所周知，買東西和做其他事情一樣，有個時機問題，如能把握時機，按計劃進行，那麼一定能很順利、很安穩地辦好事情。因此，在推銷過程中，要注意強調購買的最佳時機，使客戶感覺到如果現在不買，將來就可能會後悔。這樣，即使是客戶當時不需要的商品，也可能先把它買下來，以免將來後悔。
在你強調購買的最佳時機時，必須向客戶介紹當今這種商品在市場上的行情，生產這種商品的廠家的情況及客戶對這種商品的需求方麵的情況，讓客戶覺得你說的是有根據的，是經過分析許多各方麵的訊息而得出的結論，否則，客戶很難相信你。
某醫藥廠現在生產了一種新藥品，而且療效的確不錯。你應聘當了這個廠家的藥品推銷員，在大致了解了一些關於藥品的性質、效果及市場行情等信息之後，便開始了你的推銷工作。
這時，有人來看你的藥品。當然，由於這是一種新藥，他隻是在電視、報紙上的廣告中得知一些大致情況，還不敢肯定這種藥品的效果，你便可以這麼說：
“這藥是某廠家的最新產品，由於療效不錯，剛投入市場便受到了專家和用戶們的普遍好評。它對治療××病確有很好的效果，而且是一項最新的成果，采用科學配方精製而成，經臨床試用，治愈率達95%以上。現在我們的廠家已經收到了許多使用這種藥品而病愈的用戶的感謝信，他們都充分肯定了這種藥的作用。”
推銷員用這樣一段話，首先把客戶吸引住，然後再向他強調現在就應抓住時機購買：
“現在，這種藥剛上市就有了這麼好的效果，您能保證它以後不會被假冒偽劣藥品衝擊嗎？現在這種東西打響了名聲，立即就會有許多假冒的同種藥品出來，到時，您就真偽難辨，想買也買不到這種藥品了。趁現在剛上市，不會有假冒的藥品，趕緊把自己多年的病給治了，您說是嗎？”
至此，客戶還有什麼可猶豫的呢？
4.尊重對方
每個人都希望得到對方的尊重，受到別人的禮貌接待。作為推銷人員，應該理解人們的這種需要，並能主動地給予滿足。
推銷員不應向客戶說：“您買了……”“您買了我們的保險後一定會感到愉快。”“您買了我們的保險後一定會感到滿意。”“您買了我們的保險後會得到極好的售後服務。”客戶聽到這些話的第一個反應就是要掏錢（掏錢讓人心煩）。
不管你推銷的是什麼產品，推銷員應永遠不對客戶說“不”。推銷員應該對客戶說：“請稍等一會兒，我幫您找一找。”“如果您需要的話，我可以介紹您到其他商場。”這樣，就能讓客戶有一種受尊重、受關心的感覺。
聽力障礙及應對措施
在傾聽的過程中，無可避免地會遇到聽力的障礙，它形成的原因也是多種多樣的。
聽力障礙之一：環境影響
一種可能會影響聆聽的環境條件就是室內溫度與空氣的流動情況。另一種可能影響聆聽的因素是光線。室內裝飾及其風格也會影響聽者的聆聽效果。比如客戶的辦公室潮濕、東西擺放得零亂不堪，室內裝飾質量低劣，或者客戶的辦公室裝飾得富麗堂皇，室內擺設的工藝品琳琅滿目都會吸引聽者的注意力，以至於聽者無暇聆聽說話者說話了！
接下來的問題就是噪聲和音響效果了。令人分心的噪聲包括建築物外傳來的雜音、高速公路上的汽車行駛聲、空調或電風扇發出的聲音、背景音樂、辦公室外的機械設備運轉聲，還有響個不停的電話鈴聲，等等。室內不良的音響效果也會引起過多過大的回音或過多地吸收聲音，因而使每個人的說話聲變得低沉或沉悶。不僅如此，室內不良的音響效果還會使聽者聽起來更加費神費力，從而影響聆聽效果。
聽力障礙之二：對說話者的感覺
如果聽者對說話者沒有好感，他就很難坦誠而又客觀地聆聽其所說的話。此外，說話者所表現出的某些特質也會在某種程度上影響其所說的內容而幹擾聽者的注意力。再者，說話者的說話方法也會影響聽者的注意力。說話者說得太快或太慢，或者語音不悅耳（單調、急促，或者結結巴巴）或者口音很重等都會分散聽者的注意力。聽者也可能會從說話者的演講風格來對他作出判斷，以至於消極地對待說話者，認為說話者情緒過於緊張，用詞枯燥乏味，語言具有挑釁性、諷刺人或驕傲自大等。
一般地說，人們對於自己熟悉、喜歡或尊重的人，一般都能專心地聆聽，並適時作出反應。
聽力障礙之三：意見相左或故意刁難
說話者說的任何含有威脅、惱人、失望或挑釁意味的話以及故意刁難，都會使聽者的聆聽效果降到最低點。
意見相左會影響聽者的情緒，進而影響聽者的傾聽質量。
推銷員如果能專心地傾聽客戶與自己不同的意見，實在是一件很不容易的事情，特別是在個人情緒激動的時候，尤其如此。
聽力障礙之四：對主題的偏見
如果聽者對於某個主題具有強烈的自我看法，而說話者又正好持有與聽者相反的觀點（而且他們彼此的信念都很堅定），這會使傾聽很快終止。
聽者和說話者之間在同一個主題上存在不同的觀點，這常常是因為，他們雙方是從不同的角度去看這個問題或考慮問題——這是由於他們各自的知識、經曆和受教育的程度不同。而他們各自基於自己堅定的信心，都認為自己的觀點、感覺和行事方式才是正確的，所以，他們基本上不考慮對方的看法，更不願采納對方的意見，通常人們都不喜歡聽一些令人痛苦或令人不愉快的事情，尤其是當這些事情是令人無法接受的真實的事情時，更是如此。
聽力障礙之五：平淡或乏味
麵對一位健談的客戶，如果他說話漫無邊際，即使推銷員主動而又努力去傾聽客戶說話，也很難從客戶說的大量無關的信息中找到相關的有用信息，所以，推銷員也會感到客戶說的話枯燥乏味，而難以集中精力傾聽。
聽力障礙之六：聽者的情況
聽者的身體、心情和情緒狀態都會對其傾聽效果產生影響。如果聽者的身體相當疲乏——無論是因勞累過度、情感壓力、睡眠不足等所引起，還是因時所致，都會影響聽者的注意力，以致難以集中精力傾聽。如果聽者身體不適或生病，則會使本來已經糟糕的情況變得更加糟糕。
如果聽者心中充滿自我思想、自我感受、自我希望或自身的問題，那麼，他就不可能將注意力集中在說話者所表達的思想上。如果出現上述情況，即使聽者想努力傾聽也是心有餘而力不足。
傾聽是一種包括身體、心智和情緒在內的經曆。因此，多少會產生某些障礙影響人們的傾聽。作為推銷員，應該知道這些影響傾聽的障礙是什麼，並努力將這些障礙的影響減到最小。某些形勢狀況及態度觀點限製了我們高效傾聽的能力。有些是環境因素，如喧鬧的背景噪聲，這時，推銷員克服聆聽時分心的方法，就是選擇一個有利於聆聽的環境。有時候有些是精神方麵的，你可能對某些人心懷厭惡之情，或者抱有某些看法。又或者是聆聽者疲憊不堪，這就要聆聽者排除一切個人幹擾，即學會將與客戶無關的一切因素拋開。最後，同時也是很重要的一點，請務必輕輕地掛上電話。
總之，“交流”是一個互相傳遞信息的過程。傳送者將信息傳給接收者，同時，接收者又會把回複或完全不同的信息傳給傳送者。有時會有第三者介入，有時雜音或外界幹擾會影響信息的準確傳遞。信息不僅僅靠講話傳遞，有時甚至在講第一句話之前就已傳遞了很多信息。這些信息可能借緊張的咳嗽、手勢、微笑或急躁情緒表現出來。為了準確交流，必須對所有信息作出準確的判斷。
客戶與推銷員之間的關係，係因買賣產生，故不如親友之親，但亦不如陌路之疏，無論相熟與否，彼此態度須以真誠為度。雖然推銷員約見客戶，目的是推銷商品，但客戶亦可從約見過程中得到相當的知識與欲望的滿足。兩者就利益而論應屬一致；就地位而論，無分高下。
他們通過仔細地傾聽和提問，以及同客戶保持友好的態度，相互理解，可以渡過難關，化幹戈為玉帛。這些態度會鼓勵客戶敞開心扉，冷靜、理智地與推銷員討論相關問題，提出解決的辦法，促使彼此之間達成共識，進而順利完成交易。這些解決辦法，隻有在推銷員逐步將客戶的需要、問題與目標拚湊完整時，才能派上用場。
接下來是推銷策略，推銷員必須準備一套具有說服力而又與推銷有關的示範產品的辦法，並且將重點集中在說服客戶相信本公司的產品或服務完全可以滿足他們的需要上。同時，他還必須把產品或服務的特色或優點凸顯出來，以證明它們能夠滿足客戶的需要或解決客戶麵臨的問題。作為推銷員應當朝著積極的方向建立推銷的短期策略與長期戰略。這其中包括建立持續的推銷計劃，以提醒自己在找到客戶時，應該談些什麼，什麼時候去拜訪他們；在拜訪客戶時，應該說些什麼；在電話訪問潛在客戶時，應該討論一些什麼問題。最重要的是，在電話訪問時，應該達到什麼樣的目的等。需要指出的是，推銷員在運用這些策略與技巧時，需要隨著時間和地點的變化而隨時加以修正，而不能生搬硬套。要知道，其實通過運用良好的傾聽和恰當的提問技巧，推銷員根本不需要催促、威脅、利誘客戶，就能完成交易。
傾聽是一個非常需要集中注意力而又需要下工夫的複雜過程。要提高傾聽技巧，不僅需要在與客戶打交道時全力以赴去提高自己的傾聽技巧，而且在各種社交場合都要努力提高自己的傾聽技巧。但是一定要相信，當你有了“高超”的傾聽技巧之後，將會對你的推銷事業起到事半功倍的作用。
善於傾聽客戶的抱怨
客戶與企業間是一種平等的交易關係，在雙方獲利的同時，企業還應尊重客戶，認真對待客戶提出的各種意見及抱怨，並真正重視起來，才能得到有效改進。在客戶抱怨時，認真坐下來傾聽，扮演好聽眾的角色，有必要的話，甚至拿出筆記本將其要求記錄下來，要讓客戶覺得自己得到了重視，自己的意見得到了重視。當然僅僅聽是不夠的，還應及時調查客戶的反映是否屬實，迅速將解決方法及結果反饋給客戶，並提請監督。
客戶意見是企業創新的源泉，很多企業要求其管理人員都去聆聽客戶服務區域的電話交流或客戶反饋的信息。通過聆聽，我們可以得到有效的信息，並可據此進行創新，促進企業更好地發展，為客戶創造更多的經營價值。當然，還要求企業的管理人員能正確識別客戶的要求，正確地傳達給產品設計者，以最快的速度生產出最符合客戶要求的產品，滿足客戶的需求。
在一次進貨時，某家具廠的一個客戶向其經理抱怨，由於沙發的體積相對較大，而倉庫的門小，搬出搬進很不方便，還往往會在沙發上留下劃痕，客戶有意見，不好銷。要是沙發可以拆卸，也就不存在這種問題了。兩個月後，可以拆卸的沙發運到了客戶的倉庫裏。不僅節省了庫存空間，而且給客戶帶來了方便。而這個創意正是從客戶的抱怨中得到的。
國慶節期間，一位客戶申請安裝一部固定電話，一切都按客戶的要求進行安裝。可不知哪個環節使這位客戶不滿意。在重新安裝時，他又有抱怨，而且說了好幾句難聽的話。在場的裝機維護中心的主任一言不發，靜靜地看著那位客戶，不氣不惱，樣子很像認真聆聽的小學生。足足半小時，客戶累了，終於歇了口，看著不動聲色的主任，客戶開始為自己的舉動而內疚。他對主任說：“真不好意思，我的脾氣不好。被我這樣吵鬧，你還不在意。”主任說；“沒事，沒關係，這些都是你的真實想法，我們會虛心接受的。”
事情過去後，出人意料的是，這位客戶又陪朋友到電信局申請安裝一部電話。現在主任和他還成了好朋友。
所以當你與客戶發生意見分歧時，不妨耐心聆聽客戶的意見和抱怨，不要害怕自己會失去麵子。失去麵子往往能贏得麵子，贏得尊重，最終贏得客戶，贏得生意。