電話已成為銷售人員與客戶溝通、邀約客戶的主要手段和途徑，同時也是效率最高的推銷方式。掌握電話銷售技巧，讓你的職業生涯從此發生實質性改變。
向陌生人打電話前的心理準備
推銷員在向陌生人打電話前一定要有充分的心理準備。
不見得每一個電話都行得通，要有被拒絕的心理準備。要想著“別人不是拒絕你，而是拒絕你所提供的東西。”這樣你會覺得舒坦多了。但關鍵是要在拒絕中學習，找出他們拒絕或不感興趣的原因。
每走過一扇門，就要滿載而歸。要知道自己這次陌生拜訪的目的何在。與準客戶完成行銷周期的下一步，最大的恐懼不在於打電話，而是開口要求行銷。其實被拒絕並非失敗，隻有在放棄的時候才會失敗！
為了減少被拒絕或使你更有把握，為每一個缺點製定一份行動計劃，以便逐一將它們克服、消除。
每隔一段時間（可依各人情況來定）製定並完成一個計劃，以日日成功為自我挑戰。推銷員應在做行銷前，積極練習。
除非你能全盤掌握你的強力說明，否則表述出來的東西會讓人覺得很不自然，不要讓人感覺，你就是推銷人員——即使你就是。
如果你想開價，動作快點。試著用最有創意的方式去做，但是一定要做，並且要快。
停止抱怨……沒有人喜歡向一個抱怨不停的人買東西。
不管你的目的是什麼，一旦你對他或她進行了推銷，你就要堅持到你達到目的為止，比如說“同意下次的約談時間”。
在一次電話後，不要就此停手，要知道你的工作還未完成，要做後續電話追蹤。提出“你有沒有收到我留給你的資料？”這樣一個問題，是大多數行銷人員最致命的錯誤，因為萬一準客戶說“沒有，那怎麼辦呢？”如果支支吾吾地說明3天前所寄的資料內容，並埋怨郵局，客戶聽了心裏會產生異樣感覺，並且你已經喪失掉一個大好機會了。
你試試這麼說：“我打電話來想跟你談談寄過去的資料。資料本身可能還說明得不夠完全，我希望能有機會親自與你做個5～10分鍾的討論。”這樣，你就奪得了主動權，你可以進行強有力的說明了。
但是你在打電話前應當有充分掌握的客戶情況。
（1）決策者的姓名與名片。
（2）他是不是有絕對掌控權？
（3）決策者拿到了你的資料。
（4）他有你的名片和你留下的字條。
（5）你與秘書交上了朋友。
（6）你知道打電話過去的最佳時間。這樣，你才能做到有備而來，陌生行銷才能開展得更好。
撥動電話號碼，你準備好了嗎
對於產品的整理、客戶資料及自身心態的調整！
1.對於產品和客戶的準備
首先對自己的產品需充分了解（了解什麼產品適合什麼樣的客戶）。
產品最打動人的幾個優勢：
第一，對之前和客戶電話溝通時的一些問題及客戶的需求做記錄，並給予解決；
第二，準備好給客戶的詳細方案及相關資料；
第三，要清楚自己公司的優勢。（為什麼同樣的產品客戶要買你的而不買競爭對手的呢）；
第四，產品資料的準備，包括：產品性價比分析，能給企業帶來的效果分析；
第五，成功案例準備，盡可能各個行業都有一兩個。這樣對每個行業都有比較好的說服力。
2.對於客戶的準備
第一，了解客戶公司的相關情況，潛在客戶的姓名職稱，經營產品等；
第二，準備一些客戶同行的資料；
第三，準備好要說的內容；
第四，想好客戶可能會提出的問題；
第五，想好如何應付客戶的拒絕。
以上各點最好能將重點寫在便箋紙上，以免對方接電話後，自己由於緊張或者是興奮而忘了自己的講話內容。另外和對方溝通時要想好如何表達意思，都應該有所準備，必要的話，提前演練到最佳狀態。
3.目標的確定
一位專業的電話銷售員在打電話給客戶之前一定要預先訂下希望達成的目標，如果沒有事先訂下目標，將會使銷售人員很容易偏離主題，完全失去方向，浪費許多寶貴的時間。
常見的主要目標有：
第一，確認客戶是否為真正的潛在客戶；
第二，定下約訪時間；
第三，銷售出某種預定數量或金額的商品或服務；
第四，確認準客戶何時作出最後決定；
第五，讓準客戶同意接受商品\/服務。
常見的次要目標有：
第一，獲知準客戶的相關資料；
第二，定下未來再和準客戶聯絡的時間；
第三，引起準客戶的興趣，並讓準客戶同意先看合適的商品\/服務的相關資料；
第四，得到轉介紹。
寫出銷售目標可使工作更有效率。一般來說，假如一位電話銷售員每天打100個電話，其中90%的客戶會說“NO”，訂次要目標後，即使未成交電話銷售員也不會感覺失敗，而是朝主要目標又邁進了一步。另外如果完成次要目標，實質上能有助於未來主要目標的達成。
4.其他準備工作
最重要的，是你的精神準備！你態度積極嗎？
下麵是一些非常有效的電話行銷信念。確保自己擁有這些信念：
第一，我一定要和任何跟我通電話、我確認要見麵的、有趣的人會麵；
第二，我所接聽到的每一個電話都可能是一次寶貴的交易機會；
第三，我所撥出的每一通電話，都可能為客戶帶去巨大的幫助，我從事的是一種崇高的幫助人的行業，我的客戶可能正焦頭爛額，而我提供的谘詢恰恰是我的客戶所需要的；
第四，我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得與客戶見麵的機會。有機會你就默念它們，牢記它們，重複的次數越多，越能深入到你的潛意識中。
很多電話銷售人員在打一些很重要的電話時，十分緊張，害怕客戶講“不”，遇到這種情況，充分準備是很重要的。但要避免過度準備，你的大部分時間還是應花在與客戶的交談上。
電話約見客戶的常識
為了成功地接近客戶，推銷員應該事先進行約見。所謂約見，或稱商業約會，是指推銷員事先征得客戶同意接見的行動過程。作為接近的前奏，約見本身就是接近過程的開始。約見作為整個推銷過程中的一個環節，既是接近準備工作的延續，又是整個接近過程的開始。
一些成功的約見將有助於推銷員成功地接近客戶，並同客戶順利展開推銷麵談，客觀地進行推銷預測，展開重點推銷，提高效率。
約見的內容一般包括訪問的時間，訪問的地點，訪問的對象及訪問的事由。
每個行業都可以把其客戶分成幾種類型，每種客戶都有特定的需求。所以推銷員必須對客戶有深入的了解，才能針對不同的人采用不同的策略，建立客戶檔案就是一個好方法。
推銷員在建立自己的卡片檔案時，要記下客戶和準客戶的所有資料。其主要包括：孩子、嗜好、旅行過的地方等任何與他有關的事情，這些資料使你能夠和客戶談論對方感興趣的話題。你可以讓他興高采烈，忘記你的目的。在沒有防備情況下，他當然會掏出鈔票買下你的產品。
所以推銷員就應在檔案中列出所有與客戶有關的資料。
推銷員要和一個團體打交道，就應事先取得該團體的相關資料（過去的曆史、目標與成就），如果能夠以圈內人的方式說話，那麼他就會獲得極大的優勢。
對一個團體而言，推銷員在推銷的過程中應當找出領袖人物（就是除了你之外最能吸引團體注意的人）。
如果是一家小公司，采購權往往是由老板或其中一位董事來行使的。隨著公司規模的擴大，就要委派專人來負責某類商品的采購工作。有時，一些公司會專門安排時間，由采購部安排同銷售商見麵。
另一個關鍵人物就是團體中的問題人物。推銷員找出問題人物後應盡早與他們作正麵的討論；同時對他們的問題和關心的事要有確實的答案。“一粒屎壞了一鍋粥”的理論適用於此。
曾經與你有過業務往來的老客戶會是將來的好客戶。
你的客戶名單上位居首位的那些人——他們以前向你買過東西，對你的服務也很滿意——最值得你費精力和金錢去吸引其注意力。不但要維護老客戶，還應開發新客戶。確定各主要類型的客戶，從中挑選新客戶。假如新客戶是公司，那麼它們的名稱、地址總會在某一工商行名錄中出現。公司的名字還可能會出現在雜誌、報刊或注冊簿中。
假如某家公司是不知名的，出版物上找不到其名稱，那麼，該公司就不會是家有希望的客戶。大部分企業都會為自己做廣告的，哪怕隻是在工商行名錄中登載一行字的公司名廣告。這對於推銷員而言就已經足夠了，好好把握住每一個對你來說可能是相當寶貴的商機，不能讓它從你手邊溜走。
當然這隻是一種工具而已，如果推銷員隻能靠一種工具來做生意，日子一定不好過。但是如果一定要選一種的話，那可能會是名片。這並不是經銷商印的那種名片——把推銷員的名字印在角落上，不十分明顯。喬·吉拉德的名片非常特殊，上麵甚至有他的照片。當然他多付了不少印刷成本。但是這有什麼關係！這是一件非常有用的工具，他經常使用它，甚至把它附在稅務表格中，為了商業用途而付的款項絕不會超過它本身價值的一半，因為即使不用，也一樣要交那麼多稅。
除了名片之外，有很多推銷的機會也應當把握住。
（1）下班後的聚會。推銷員下班之後與準客戶見麵較為輕鬆自在，並且有機會多認識準客戶，並進一步發展友誼（人們會先向朋友購買）。
（2）午餐約會多花一點兒錢通常可以帶來業務，還可以取得個人資訊，拉近關係。
（3）在資訊交流場合（俱樂部、會員聚會等等）見麵，即商業聚會或社交聚會是20世紀90年代的商業核心，也是未來10年的趨勢。
在參加會麵時，推銷員千萬不可猶豫不決。推銷員對於會麵時間已主動排定，仿佛早已料到客戶那時一定能抽空接見，若客戶一時反應不過來，便隻好隨推銷員的意願。
電話營銷及全程策劃
現代電信事業的飛速發展為推銷提供了快速約見的通信工具，目前，用途最廣泛的電信推銷工具是電話，其次是電報、傳真等。
電話營銷就是通過電話做生意。現在，不需要當麵做的所有事情都可用電話營銷來替代，十分方便。電話營銷是當今商業領域發展最快的行業，每年預計以30%的速度遞增。電話營銷走過了很長一段發展道路，它經過了多年的“高壓鍋爐”鍛煉。這個聽起來似乎很簡單，但電話營銷涉及商業的各個方麵，具體操作過程由來電和打出的電話組成。
推銷員每接打一次商務電話即是一次為公司營銷推介的過程。公司成長的每一步都與電話息息相關。每當爭取、滿足和挽救一位客戶時，不僅擴展了業務，而且還逐步提高了通話技能。每位推銷員都是電話營銷商，每位客戶都是買主。每天數百萬的商業得與失就在第二聲、第三聲電話鈴響還無人接聽當中，在客戶默念“別掛斷”的漫長等待中，在緩慢的轉接當中，以及通話時不經意的嘲諷聲中發生。
打電話並非想象中的那麼簡單，這時電話已經成為一種營銷媒介與手段，所以打電話一定要慎重。打電話的最佳方式是什麼？聯係電話要永遠按照事先準備好的方案進行。
打電話聯係前一定要擬好一份方案，然後按此方案進行。打電話時一定要注意基本的四要素——熱心、準時、友善、專業。製訂方案是打電話營銷的準備工作。
電話聯係方案是一個引導你成功的計劃，這個計劃要同“黃金規則”結合在一起。其結構如下。
1.把電話打到該找的人那裏
我們應該在什麼時間打電話給客戶？
由於各類客戶的工作習慣不同，打電話的時間也有所不同。
適合於所有客戶的統一聯係時間（在這個時間裏打電話效果最佳）是沒有的。一天中可以打電話的時間很靈活，隻有一種情況例外，那就是當客戶告訴你，他或她隻能在某個時間接電話，在這種情況下就沒靈活性可言。這就是你無論如何要給他打電話的時間。
2.講明打電話的原因
打通電話後，要在最短的時間內說明你打電話的目的，沒有必要說這句客套話：“你今天好嗎？”直接說出你的姓名、公司名稱，以及你將如何幫助他。說完之後，你和對方都會鬆一口氣。準客戶鬆一口氣是因為他知道了你這通電話的來意；而你會鬆一口氣，是因為對方沒有掛斷電話。現在你可以放心大膽地去建立友好關係，進行約談了。
3.設法了解對方（了解客戶的行業特點，背景資料），以確保這次聯係有價值
你的產品或服務對此行業的哪些部門特別有用？
你能發現哪些行業需求？在客戶所在的行業中，是否存在特殊的協調組織或某些阻礙（如職業安全組織、消費者委員會等）？它們是否能給你帶來新的機會？這些都是推銷人員應當自問的問題，當這些問題都有了令人滿意的答案，才可以打電話給你的客戶。
作為推銷人員應當善於通過提問來推銷，一定要設法了解客戶，以取得下列資料：
需要：客戶必須具備的東西。
希望：客戶希望得到的東西。
時間：客戶打算何時購買你的產品。
金錢：客戶的購買力。
4.對產品進行宣傳，以滿足客戶的要求
真要命！明知這準客戶非買這些東西不可，但他卻說“不”！在回家路上，你“舔舐”著傷口，試圖為自己辯白或者試著弄清楚客戶拒絕你的原因。這就需要你能找出原因來。多數情況下，推銷人員更關注特點而非益處。但是，客戶是衝著利益這一點來購買商品的。
每項益處最終使你的客戶：①增加銷售額；②降低成本；③增加利潤。益處對你的客戶而言有著“致命”的吸引力，而推銷人員要做的就是向客戶充分地詮釋產品或服務的益處。詮釋益處最容易的辦法就是描述其特點以及它將如何幫助客戶。例如：“這台裝置僅重30公斤（特點），您可以毫不費力地扛起來（益處）。”
5.達成初步協議
發現成交的信號，你必須馬上完成銷售任務。因沒有主動詢問客戶的購買意向而痛失的銷售機會比因其他任何原因所失去的銷售機會都要多。
最後值得注意的一點是，一旦你詢問客戶是否購買時，請保持安靜，等待該客戶作出答複。
6.假如未能成功，便要弄清客戶的意圖，並繼續談判
電話營銷中的平均成交率約為10%，也就是說，10人中有9位說“不”。接受這一事實能防止它蠶食你的自信心和取得成功的能力。推銷失敗最有可能的原因是，你還沒讓準客戶建立起足夠的信心去下訂單。如何建立客戶信心的問題很重要，如果你們公司成立不久，信用可能會是影響這筆生意能否達成的最大因素。你必須銷售自己的經驗、想做大事的企圖心，同時隻要求一筆試驗性質的小訂單。
如果準客戶對你或你的商品信心不夠，他肯定不會購買。那麼你要如何建立購買信心呢？運用推銷工具、例子以及故事，讓準客戶能夠把商品的使用與他們的商業環境聯想在一起。建立購買信心的適當時機是什麼時候？越快越好。
試著運用你建立信心的工具，就像在玩牌時使用王牌一樣。有必要的時候就把它亮出來。如果準客戶問你，還有誰使用你的產品，回答你客戶裏名氣最大的，或者把你的滿意客戶名單亮給他看。如果準客戶提到服務，把你得到的感謝信給他看，以確認你的能力。不要太早把王牌用掉！當你的準客戶對你的信心開始上升的時候，它將增加你的可靠性和自信心。當然我們不能將失敗的原因都歸結於推銷員，因為有些失敗是客戶引起的：
①客戶對自己公司的某些情況了解不夠，無法作出決定；
②客戶沒有足夠的時間來考慮報價；
③客戶的財力有限。
如果未能建立購買信心，還可嚐試達到第二目的。第二目的需要推銷員向準客戶提供足夠的產品資料，將此作為“敲門磚”。事實上，反對很可能暗示著購買興趣。所以，作為推銷人員千萬不可就此氣餒。
7.對產品進一步宣傳
我國有一句經商格言：“褒貶是買主、喝彩是閑人，”即說明了這個道理。異議表明客戶對產品的興趣，包含著成交的希望。推銷員對客戶異議的答複，可以說服客戶購買產品，並且，推銷員還可以通過客戶異議了解客戶心理，知道他為何不買，從而有助於推銷員對症下藥。推銷員如果進一步對產品進行宣傳，也許希望就在眼前。
8.首要目的達到，便要結束對話
推銷人員雖說要有堅忍不拔的精神，但也不能不知好歹或死皮賴臉。過分地喋喋不休，不僅沒有贏得客戶，反而失去了推銷良機。讓“安靜”為你效勞！要知道，客戶並不一定對任何事都感興趣。比如，有的人可能對談論天氣不感興趣，也可能對當地足球賽不感興趣。同樣，客戶可能並不想聽別人介紹他的公司，哪怕是幾句話都不想聽。但請記住，大多數人都很講禮貌。由於客戶講禮貌，你致電對方時他不會立刻把話筒放下。客戶給你一個嘮嘮叨叨的機會，但這並不意味著生意能做成。所以，在電話交談中，一秒鍾都不能隨便浪費，每個字、每個問題都必須有助於達成你的目的。但如果你做完推介、解答疑問之後，聽到的是對方沉默無語，你就可以轉入成交階段。
請直截了當、廢話少說。對客戶來說，跟他們一樣直來直去是最佳方式。如果對方提出有關交貨日期、安裝調試和售後服務方麵的問題，則也表示他已有采購欲望。如果你聽到客戶說“我可以在下個月開始的項目中使用您的產品”或“貨款方麵絕對沒問題”時，請準備成交。
當客戶開始談論有關產品的細節問題時，他可能準備說“是”。這當然是令人興奮的，但切記請不要為了回答這些問題而忘了成交。每個成交機會都是來之不易的，千萬不能讓它離開。
9. 假如還不成功，便要繼續交談，以求達到第二目的
放棄意味著失敗，繼續努力則還有希望。
怎樣用電話推介產品
在通話過程中應當注意，如果你對產品的宣傳可以滿足客戶的某一個或某幾個要求，客戶就會發生興趣。
這就要了解你的客戶及其需要。或者是當你打電話給客戶時，在自我介紹的過程中將自己所能提供的服務講清楚，這樣，對方可能會立刻聲明自己的迫切需要。在比較委婉、含蓄的交談中，認真傾聽會很有幫助。你必須根據情況隨時提問，以了解客戶有什麼需要。