尋找客戶所關心的問題。如果你的試探性工作做得好，接下來就必須進行強有力的推介。你可能已經發現了幾種你能滿足的客戶的需求。但是，這些需求仍有輕重之分。
抓住客戶實際而現實的那一麵。有時候你的產品或服務可能是另一種產品的最佳“伴侶”，請堅持尋找這樣的組合，它可能會開辟一個全新的市場。你應讓客戶按照他的標準來對這些需求進行重要性排序。你不僅要讓客戶告訴你他自己認為最重要的需求，而且還應讓他與你共同討論、共同提出解決方案。這樣一來，你就再一次下意識地對客戶作出了承諾。
在討論的過程中要時刻關注客戶的語言，因為你應當時刻準備為客戶介紹產品或服務的新用途。宣傳是用來促成交易的，它主要是宣傳產品或服務的功能，你應當注意對產品進行深入的介紹，而且不僅僅是對產品作表麵的介紹。
介紹時，千萬別忘記了產品的特性和它將給客戶帶來的好處。用好處打動客戶！通過介紹產品的新用途，你就已經成為客戶中的一分子，這將使你獲得競爭優勢。首先確定客戶的欲望是取得成就還是避免失敗。明確客戶的哪種欲望占據上風之後，你就能呼應其強烈的動機，嚴格減少延遲的機會。為此，你必須認真聽客戶強調的重點。
你可以設法誘發客戶的欲望。你可向客戶說明你會怎樣提供優惠條件，怎樣由於客戶無動於衷而使這些優惠條件落入他人之手。
另外，客戶的欲望還可通過提供額外優惠來誘發，這通常是比較有用的。還有一種方法是通過事實讓客戶點頭，因為通過對客戶采用事實調查和證明成本合理性的方法，你不僅解決了問題，還能正確地估算客戶所節約的開支。關鍵是你應當記住以下幾點：
第一，辨識客戶的真正需求；
第二，真正了解客戶的現狀；
第三，向客戶展示你的產品或服務能為其帶來的潛在利益。
也許證明成本的合理性是個不錯的主意，證明成本的合理性需考慮的關鍵因素就是客戶認為最重要的商務領域。
要知道，客戶關心的是增加公司或部門的經濟效益，而其他考慮都是次要的。
為了更容易地證明成本的合理性，你需要采取一定的步驟。
確定你在幫客戶所在的公司哪一方麵的忙，並弄清幫助的途徑。
當你在盡力推銷你的產品時，千萬不可忽視客戶的“額外”要求。當客戶需要與銷售無關時，最令其氣憤的是遭到冷遇。你必須對這筆業務進行跟蹤，隨時提供幫助，以向客戶證明購買你的產品或服務絕對是正確的選擇。在客戶的請求也還合理的情況下，請給予其你力所能及的幫助。反過來，客戶也會“投之以桃，報之以訂單”。如果你的電話營銷沒有任何進展，也應在規定的時間給客戶回個電話。這將提醒客戶你如約而至，沒有食言，起碼使客戶產生好感。
也許這時候客戶就會采取行動，行動是指一種達成交易的形式。為了獲取賣方許諾的那些優惠，買方必會發電傳，擬訂訂單或交訂金。無論怎樣做，隻要是簽訂銷售合同的必要手續，就必須完成。
成功的推介有一個公式，那就是：產品\/服務+用途\\u003d好處。
在開口推銷之前，先使準客戶產生好感。贏得推銷最好的方法就是先贏得準客戶的心。如果發現自己與準客戶有共同點，便能建立起商業情誼。推銷員向客戶提供一些對客戶有幫助的信息，如市場行情、新技術、新產品知識等，會引起客戶的注意。這就要求推銷員能站到客戶的立場上，為客戶著想，盡量閱讀報刊，掌握市場動態，充實自己的知識，把自己訓練成為這一行業的專家。客戶或許會對推銷員應付了事，可是對專家則是非常尊重的。這樣有利於客戶對你建立信心。也許你的產品有很強的可推性，但千萬不要喋喋不休地介紹你的產品，記住，人們喜歡談論自己。讓一個人開始談起自己，可以給你大好良機去發掘共同點、建立好感，並增加你完成推銷的機會。交談時請記住這些重要的客觀事實：
第一，多數決定都是在情感戰勝理智的情形下作出的；
第二，人們跟著感覺走；
第三，聰明人讓對方暢所欲言。
推銷員搞清什麼能使客戶感興趣並從中獲得利益，進而確定他們的需求與希望是很有必要的。每類客戶的需求與希望都會有所不同。客戶的需求是最基本的條件，這些需求必須得到滿足，使客戶能以一種最愉快的方式來從事自己的職業。想滿足客戶的需求，商品宣傳是必不可少的。推銷就擔負著將商品介紹給客戶的職責，客戶有時會很容易被這種宣傳所吸引。在商品宣傳中千萬不要忘記在銷售產品或服務時強調它所能為客戶帶來的好處，這是每個客戶都感興趣的。
電話營銷的策略
在電話銷售中，你是否遇到過或思考過以下問題：
我們的客戶到底在哪裏，通過什麼方法迅速找到他們的詳細聯係資料？
如何在電話銷售前30秒內迅速激發客戶的興趣，從而預防客戶的條件反射拒絕心理？
客戶對於陌生銷售電話越來越抱以懷疑的心態，如何在電話中迅速和客戶建立一種親密的溝通氛圍？
我們都知道需求是客戶產生購買行為的前提，但是如何去發掘客戶的需求或者幫助客戶“製造需求”？
麵對客戶提出的各種反對意見，我們應該如何有效處理，甚至通過事先預防而盡量不讓反對意見產生?
成交的時候，客戶是如何作出購買決定的，我們又該如何順著客戶的思維模式提出成交請求？
這些問題告訴我們，電話營銷是有一定的策略的。
1.留心捕捉購買信號
使用電話有許多的便利，但也有它的局限性。因為電話剝奪了關鍵的溝通工具（你的眼睛），你隻能用語言來溝通，所以必須弄明白客戶的意見。記住，因為你看不到對方的臉，所以你必須仔細傾聽，從聲音中捕捉信號。傾聽是連接你和客戶的無聲紐帶。
準客戶的心情、口音，以及個性，在幾分鍾的電話上都可以表露無遺，推銷員應當仔細聽他的口音，這是知道準客戶可能是哪裏人的一大線索。這可是個很好的話題，如果你曾經去那兒遊覽過，或者你也來自同一個地方，那將縮近你與準客戶間的距離。在傾聽中，你應細聽準客戶的心情。如果他很明顯地無禮或急躁，你隻要說：“我聽得出來你很忙（或不是很順利）。我們另定個比較合適的時間，我再打過來給你好嗎？”這比繼續喋喋不休的效果要好得多。我們都見過隻顧自己說而從不留心聽的人。對這樣的人，我們唯恐避之不及。假設你這樣對待客戶，他們會作出同樣的反應，那麼你的介紹將沒有任何用處。出色的溝通技巧從傾聽開始，而傾聽絕不是簡單的聽，它包括以下幾個階段：
（1）全神貫注，渾然忘我；
（2）評估；
（3）理解；
（4）（消化）吸收；
（5）反饋。
另一個重要之處就是將身體語言帶入電話交談中，如“噢”、“哼”或“我明白”之類。成功的電話營銷人員必須能傾聽客戶真實的或想象的需求，能理解並加強電話溝通。
在整個推介中，你應留心聽購買信號。它們可能在你向客戶做完自我介紹之後，或在你的電話推介過程之中出現，或許它們根本不會出現。盡管這樣，你還是必須一直認真傾聽。
2.必要時緊追不舍
“你每失敗一次，你就被迫向成功更接近一步。等失敗的次數多了，你所累積的知識就可以讓你擁有絕佳的條件去追求成功。而這跟信心有著很大的關係。”著名的推銷員吉·比德一向認為——他已經輸掉所有，而且這種情況發生過不隻一次——但他仍然相信自己會取得大大的成功，隻是時間早晚的問題。
挽救一份已被取消的訂單的最佳方法是盡可能了解清楚取消訂單的真正原因，然後再與對方談判。將訂單取消總是件不愉快的事，之所以會發生這種事，其主要原因有三個：
（1）客戶從別處得到了更優惠的條件。客戶一般是不會向你透露這些的。如果真是這樣的話，你就很難再想出辦法予以補救了。
（2）一般公司都有這樣的規定，如果公司下的訂單所提出的條件不能滿足就取消訂單。這就需要你與對方進行深入的溝通以談妥雙方都能接受的條件。
（3）雙方談得不投機，買方訂單中所提條件未被履行，或者是賣方無法控製局麵，也可能是賣方在說服對方或向對方宣傳時做得不夠。
要獲得長期合作的最佳方法是不斷向客戶宣傳自己的產品，就算對方接二連三地向你訂貨，也要這樣做。
在你發表你的結束語時應當包括兩個重點：
①概括所達成的協議，請務必確定好金額的支付日期；
②感謝你的客戶，向聽者致謝。
有時候一次電話並不能起到多大的作用，這就需要繼續跟進。對供應商而言，通過跟進電話可以加強與客戶之間的聯係。
商業利潤得靠貿易不斷循環而獲得。要得到效益就要買賣雙方保持良好的合作關係。交貨後的跟進電話就是保持這種友好合作關係的好方法。
跟進電話有六個步驟：
（1）自我介紹；
（2）提醒客戶雙方在上一次進行的業務交往；
（3）對產品進行補充宣傳；
（4）看看對方有什麼反應；
（5）說服對方；
（6）就繼續交易達成協議。
像所有商業關係電話一樣，跟進電話應事先有所準備，即在打電話的同時，提出報價單，催促對方迅速與自己達成交易。有些買主願意買你的貨，但實際上他們並未作出任何行動，其主要原因有三個：
（1）惰性；
（2）工作太忙；
（3）對方希望與你討價還價。
3.與客戶增進感情
許多推銷員都要掌握一定與客戶增進感情的技巧，其實最好的技巧不是技巧，而是交情，是一種溫暖的、開放的、人性化的關係。
除了接訂單之外，還應該與客戶保持經常性的聯係。
與新客戶打交道時，要遵循這樣一項原則：開門見山地與客戶談生意，不要東拉西扯，說些不著邊際的話。但隨著雙方開始熟悉起來，這項原則是可以改變的。這時，客戶就不是一名客戶了，他同時是你的朋友。要與客戶公司裏麵的人建立起聯係通常不是件輕而易舉的事。你為了要從對方那裏爭得一筆廣告生意，或者要贏得一份計算機維修合同，不論是什麼，首先你得讓對方接聽你的電話。這種方式確實有助增進雙方的友誼。當然，這種友誼還是建立在互惠互利的原則之上。雙方關係的發展，一要靠你的言談舉止，二是要靠你對客戶利益所表現出來的關心。
推銷電話任何時候都有意義。憑著努力，事後打電話可以帶來更多生意，或者對同客戶建立密切的貿易關係有所幫助。
周轉快、價格低的商品很快會售清，買方和賣方的接觸相當頻繁。問一問客戶對送去的貨是否滿意能促使客戶繼續買你的貨。
成交後，通過電話收賬。現在你打電話是因為對方買了你的產品或服務卻沒付款，請集中商談你何時能得到這筆欠款。事實上，收賬主要的目標有兩個：
（1）將到期的應收賬款收回；
（2）讓客戶對公司感到滿意。
你必須確保你的產品和服務能按時發出或提供，貨款能及時收回。你最大的興趣與願望就是確保客戶及時付款，有時還包括督促那些在付款中有失職行為的客戶。你的電話將給客戶帶來壓力，他的反應可能是批評、抱怨產品、服務或工作程序。這時候要調查客戶反映的事實。特別重要的是，必須記住這可能是你公司所引起的問題。認真傾聽客戶的講話，如果不是自己公司的錯，對方會提供製定付款計劃所需的資料。
你可以告訴客戶另外約定一個日子，專門來處理投訴和抱怨問題。不要敵視，也不要太友好，應該直接、誠懇、堅定。推銷員應采取堅定而非對立的態度，務必以自信的口吻和慎重的態度對待客戶。下意識地將包袱丟給對方，從對方的答複裏，你將可以決定下一步的對策，這樣就巧妙地將責任轉到了客戶身上。如果客戶不願約定，那就說明他的反對程度已經削弱；如果客戶的投訴合情合理，可另行處理，但不要因此而受影響轉移目標。有時表露一點同情心能使客戶覺得你真心實意打算幫忙，你應該判斷對方推遲付款的理由是否可靠、正當，努力與客戶共同尋找雙方都能接受的解決方案。
（1）將電話內容維持在商務範疇。你可以而且應該態度友善，但不要太套近乎。要知道這是公事，應該本著公事公辦的原則處理。最佳的方式就是沉著、有理有節。
（2）態度積極。善解人意、禮貌謙恭和堅定客觀是你必備的素質，粗俗、威脅和侮辱對方絕不可取的，這隻會使對方產生敵意。
（3）做你自己。不要模仿別人，心態要保持平和，說話簡潔，語速平緩。
作為推銷員在推銷過程中要製定明確的付款時間表，寫清貨款何時、通過何種方式轉到公司賬上。當然，這個付款時間表必須得到雙方的認可。
電話聯係肯定是有效的。假如這種聯係得不到結果，那必然是某個環節出了問題，一定要對所有的電話內容進行檢查，找出錯誤出在哪裏。
千萬不要奢望馬上成功，支票要從那麼細小的話孔裏擠過來也不是很容易的事。因此，推銷員一定要沉得住氣。
電話銷售巧妙處理異議
電話營銷並不是一直順順利利的，有時，甚至經常你都會聽到反對的聲音。當準客戶反對時，也就是推銷開始的時候。準客戶通常不會先告訴你真正反對的理由是什麼，他們會先找借口。老練的行銷人員可以看穿借口，找到真正的反對理由。這些理由可能是煙幕，對方可能對你的產品不大滿意，也可能是曲解了你所提供的資料。客戶所說的這個“不”字並不是一個讓你說聲“多謝你接聽電話”，然後放下話筒的信號，而是表示你應該加倍努力，弄清客戶的真正意圖，並設法滿足客戶。
如果你可以在商品說明階段，在準客戶還沒有提起的時候，先把反對的理由消除掉，你完成推銷的可能性就大多了！所以說事前防範是克服反對的最佳方法。要能做到事前防範，關鍵在於要知道可能發生的反對理由，並擬妥稿子，把“回答”放進平常的商品說明中。
為了做好準備，你應寫下10～12個最常聽到異議。你可以與業務代表和客戶討論大家一起極力反對的理由。每個人說出前10個他想到的反對理由，他們會如泉水般源源不絕。得出這些反對意見後，要找出合適的答案來應對這些反對意見。不是什麼樣的答案都可以，你必須確保這些答案不是爭論性的，而且每個答案都能用你的產品所能帶來的好處收尾。如此一來，當你進行到促成階段時，就不會有反對的聲音了。
作為推銷員不要對異議有抵觸情緒。
一般來說，異議並不是針對你的人身攻擊。不要把它當作私人性的東西，應認識到客戶提出異議隻是希望獲得更多信息的下意識要求。
（1）異議是推銷過程中不可避免和不可缺少的一部分。每次銷售推介和每位推銷人員都可能遭遇客戶的異議。在推介過程中推銷員務必讓客戶知道風險所在。
（2）解答異議時，你必須控製自己的情緒。沒有人能達成每一筆交易。如果你生氣或煩亂不安，將嚴重損害你將來成交的機會。控製情緒，機會常常有！保持樂觀的心態，贏得下一位客戶。
（3）客戶可能有一個或幾個合情合理的異議，盡管如此，你仍需要對這些異議進行分析，使其更加明確；在回答這些異議之前，你應當將其轉化成問題。
（4）一般異議基本上牽涉到價格和競爭。這可能是相對客戶的價值問題而言，也是客戶采用的一種避免正麵答複的策略。
（5）這就要你嚴陣以待，解決價格異議。隻有在提升客戶價值感、產品或服務的質量後，你才能正確回答這些異議。
向客戶作出讓步是應付客戶投訴的有效方法。給對方打個折扣是容易辦到的事，也是一個迅速解決問題的方法。
（6）特殊的異議與你的產品或服務有關。技術規格、性能和售後服務質量是一些典型的特殊異議。要回答好這些問題，你必須對自己的產品或服務了如指掌。你的客戶可能需要得到某些方麵的信息和資料。
（7）許多異議隻是掩蓋真正事實的借口，即你的客戶還不確信自己有足夠的購買理由。
（8）如果你的客戶在壓力下改變異議，則暴露了這個異議隻是一個借口——客戶並不是真正有異議。
（9）客戶改變異議或態度有所變化時，你應以退為進，盡可能多地發現客戶的需求。
（10）每當客戶讚同你對其異議的答複時，這可能意味著他準備購買。
要知道任何與外界的口頭聯係都是一種公共關係形式。使用電話的人一定要小心，不要因為漫不經心而破壞了與外界的聯係，要時刻記住你打電話的目的。
一開始通話就聊些毫不相幹的事是沒有意義的。當你一引起對方的注意，就要抓住這有利的時機談正題。以下就是正確的溝通方式。
1.微笑
跟客戶在電話中交談時，一定要麵帶笑容，如果能做到輕鬆自如則更理想。
2.言辭清晰準確
給人的第一印象一定要好。自我介紹既要簡單明了，又要準確無誤。
你要報上姓或連名帶姓一起報，這完全根據個人喜好而定。假如你清清楚楚且又帶有權威性地報上你的姓名，電話就可以很順利地轉過去。
原則上，推銷員和客戶在電話中，談話的時間要精短，語調要平穩，出言要從容，口齒要清晰，用字要妥切，理由要充分；切忌心緒浮躁，語氣逼人。
3.充滿熱情
如果巧言虛飾，強行求見，不但不能達成約見目的，反而會徒增客戶的反感。但在與客戶約定會麵的時間和地點時，推銷員應盡量采取積極、主動的行動，不可含糊其辭，以免給客戶拒絕接見的機會。
4.談吐自信
語氣堅定，用商量而非通告的口氣交談。許多人沒有得到應有的尊重，因為他（她）沒有向對方提出此要求。他們的言談語調小心翼翼，有時甚至滿懷歉意，而不是語氣堅定。
專業接線人能迅速辨認出那些缺乏控製能力的來電者。這時，他（她）們會開始控製對方。而正確的講話方式則能傳遞出緊急和權威，也就能避免上述情況出現了。
明確你要找的人和要辦的事，然後以堅定的語氣與之通話。正確的方式是以堅定的語氣暗示自己與布朗先生相識，而且布朗先生肯定會接自己的電話。
你應積極自信，需對你所推銷的產品或服務、你為之工作的公司和你專業人士的身份深感自豪。你必須自信地認為自己能推銷出產品、解決問題，或能得到所需要的信息。