菲利普·科特勒說過：“銷售就是發現還沒有被滿足的需求並去滿足它。要想有個好的結果，就得在找準市場需求點上下工夫。通俗點說，就是知道客戶真正需要什麼，同時用比競爭者更好的方法滿足客戶的需求。”
準確捕捉客戶購買信號
當客戶對產品感到滿意，並產生購買欲望時，往往會不自覺地釋放出一些信號，盡管購買信號並不必然會導致購買行為，但是銷售員可以把購買信號的出現，當作促使購買協議達成的有利時機。
銷售中，一些客戶可能會明確地向你表示，他會購買產品，比如說“我就買這個”，這就說明你的說服工作已獲得成功。這一階段也宣告結束了。但是是不是每個客戶都會主動提出他要購買呢？當然不是。很多客戶雖然已經決定購買，但是他們並不會表達出來。所以“我要購買”、“我買了”這些話不能作為說服階段結束的唯一標誌。其實一些其他的信號，同樣可以判斷客戶已經下定決心購買了。在把握客戶發出的成交信號時，你要堅持“寧可信其有，不可信其無”的基本原則，即在無法確信客戶的某些表現是否表明有意成交時，你也要抓住這樣的信號不斷深究，而不要輕易地將其忽略過去。
一般來說，有經驗的銷售員可以從客戶的某些行為和舉動方麵的變化有效地識別成交信號，而這種能力的獲得需要銷售員多觀察、多努力、多詢問。
那麼比較明確的信號有哪些呢？
1.表情信號
表情信號是指從客戶的麵部表情和體態中所表現出來的一種成交信號，如在洽談中麵帶微笑、下意識地點頭表示同意你的意見、對產品的不足表現出包容和理解的神情、對銷售員推介的商品表示興趣和關注等。
以下幾種情況都屬於成交的表情信號：
（1）目光在產品逗留的時間增長，眼睛發光，神采奕奕。俗話說，眼睛是心靈的窗戶。觀察客戶眼睛、目光的微妙變化可以洞察先機；
（2）客戶由咬牙變成表情明朗、放鬆、活潑、友好；
（3）表情由冷漠、懷疑、拒絕變為熱情、親切、輕鬆自然；
（4）客戶神態輕鬆，態度友好。
2.語言信號
語言信號是指客戶通過詢問價格、使用方法、保養方法、使用注意事項、售後服務、交貨期、交貨手續、支付方式、新舊產品比較、競爭對手的產品及交貨條件、市場評價、說出“喜歡”和“的確能解決我這個困擾”等表露出來的成交信號。以下幾種情況都屬於成交的語言信號：
（1）客戶對產品或服務給予一定的肯定或稱讚；
（2）征求別人的意見或者看法；
（3）詢問交易方式、交貨時間和付款條件；
（4）詳細了解產品或服務的具體情況，包括產品或服務的特點、使用方法、價格等；
（5）提出意見，挑剔產品。俗話說“挑剔是買家”。當客戶提出異議或對產品評頭論足，甚至表現出諸多不滿時，有可能是產生購買的欲望，在盡可能地為自己爭取利益。
（6）褒獎其他品牌。其實和上邊的道理一樣，客戶是在為自己爭取好的談判地位，以便在下步的購買中得到更多的“便宜”。
（4）問有無促銷或促銷的截止期限。客戶總是想買到價廉物美的產品。能少掏點就少掏點，畢竟掏腰包對客戶而言是最痛苦的過程，能有優惠打折贈品的促銷活動消費者是絕對不會放過的。
（8）問團購是否可以優惠。這也是客戶在變相地探明廠家的價格底線。
（9）聲稱認識公司的某某人，或者是某某熟人介紹的。
（10）了解售後服務事項。
語言信號種類很多，銷售員必須具體情況具體分析，準確捕捉語言信號，順利促成交易。
3.行為信號
由於人們的行為習慣經常會有意無意地從動作行為上透漏出一些對成交比較有價值的信息，當有以下信號發生的時候，銷售員要立即抓住良機，勇敢、果斷地去試探、引導客戶簽單：
（1）反複閱讀文件和說明書；
（2）認真觀看有關的視聽資料，並點頭稱是；
（3）查看、詢問合同條款；
（4）要求銷售員展示樣品，並親手觸摸、試用產品。
銷售員要隨時做好準備接受客戶發出的成交信號，千萬不要在客戶已經做好成交準備的時候你卻對客戶發出的信號無動於衷。要準確識別客戶發出的成交信號，無論是識別錯誤還是忽視這些信號，對我們來說都是一種損失，對客戶來說也是一種時間和精力上的浪費。
主動地請求客戶購買
很多銷售員，尤其是剛入行的銷售員在麵對客戶時，不敢說出請求成交的話，他們害怕遭到客戶的拒絕，生怕隻因為這一句請求葬送了整筆交易。其實銷售員所做的一切工作，從了解客戶、接近客戶、到後來的磋商等等一係列行為，最終的目的就是為了成交，而遺憾的是，就是這臨門一腳也是最關鍵的一環卻是銷售員最需要努力學習的。
在客戶猶豫不決時，我們不能一味地等待，因為一些客戶可能會說服自己不要購買，或是自己也弄不清自己真正需求。作為銷售人員，在工作中應當掌握主動權，尤其是在即將達成交易的時候。客戶可以有技巧地引導客戶作出決定，但是這種決定權轉移的時候，過程要顯得流暢和自然。
那麼達成協議的障礙有哪些呢？
1.害怕拒絕
有的銷售人員不能主動地向客戶提出成交要求。
這些銷售人員害怕提出成交要求後，如果客戶拒絕會破壞洽談氣氛，一些新銷售人員甚至對提出成交要求感到不好意思。
據調查，有70%的銷售人員未能適時地提出成交要求。許多銷售人員失敗的原因僅僅在於他們沒有開口請求客戶訂貨。美國施樂公司前董事長波德·麥克考芬說，銷售人員失敗的主要原因是不要訂單。不提出成交要求，就像你瞄準了目標卻沒有扣動扳機一樣。這是錯誤的。沒有要求就沒有成交。
客戶的拒絕也是正常的事。美國的研究表明，銷售人員每達成一次交易，至少要受到客戶6次拒絕。銷售人員隻有學會接受拒絕，才能最終與客戶達成交易。
2.等待客戶先開口
有的銷售人員認為客戶會主動提出成交要求，因此，他們等待客戶先開口。
這是一種錯覺。一位銷售人員多次前往一家公司銷售。一天該公司采購部經理拿出一份早已簽好字的合同，銷售人員愣住了，問客戶為何在過了這麼長時間以後才決定購買，客戶的回答竟是：“今天是您第一次要求我們訂貨。”這個故事說明，絕大多數客戶都在等待銷售人員首先提出成交要求。即使客戶主動購買，如果銷售人員不主動提出成交要求，買賣也難以成交。
3.放棄繼續努力
還有―些銷售人員把客戶的一次拒絕視為整個銷售失敗，放棄繼續努力。
研究表明，一次成交失效，並不是整個成交工作的失敗，銷售人員可以通過反複的成交努力來促成最後的交易。
其實，如果你已經確認這位客戶非常認同你的產品，在價格上也可以接受，但還是遲遲作不了決定，每當你要求他成交時，他總會告訴你“我要考慮考慮，過幾天再說”，遇到這樣的情況是不是特別讓你心神不寧，感覺夜長夢多呢？這時你應該主動要求甚至“逼迫”客戶成交。
你可以在客戶到來前寫好一份銷售訂單。當客戶看過產品，又和你談了一陣子之後，請他坐下來，然後把那份事先填好的銷售訂單拿出來，直接把筆和訂單一起遞給他，並對他說：“您看這樣有沒有問題，請簽個字吧！”
這時需要注意的是，銷售員此時千萬不要講話，平靜地看著客戶。當客戶看你的時候，你就向他點頭表示鼓勵。通常情況下，客戶會仔細地看過你為他已經填寫好的銷售單，然後會告訴你他的真實想法。或許，他會用你遞給他的筆寫上他的名字。試一試吧，就算不能成交，你也不會得罪客戶，而且還可以捕捉到客戶的真實意圖。
在你運用這些正確的逼單的話語時會有三種情況發生：第一：真正有購買意向的客戶馬上成交；第二：無心購買的客戶找一些借口馬上離開專賣店；第三：確實對產品有異議的客戶說出他真實的想法，例如：客戶會說：“我覺得貴了”或者說：“我要和我的妻子商量一下”，“我還要到別處比較一下”等等。
“逼迫”客戶成交有一些技巧性的用語是銷售員一定要掌握的，以下這幾則正確和錯誤話語，銷售員們可以對比參考一下：
正確的說法：
“請把名字簽在這裏。”
“你同意後，請在這裏簽字，寫用力一點，因為裏麵有三份複寫紙。”
“你是刷卡還是現金付賬？”
錯誤的說法：
“你今天能訂嗎？”
“在這邊來交錢吧？”
銷售員們一定要記住，成交其實很簡單：要求，要求，再要求，要求就是成交的關鍵。大多數人在結束銷售的時候根本不敢要求，你想想看你做銷售的時候每一次都有要求嗎？沒有。那麼你每一次銷售結束的時候都必須要求客戶成交。也許三次要求都不行，那麼你還要有第四次、第五次以後才有可能拿到生意。
把握時機從說服轉向成交
在實際銷售中，許多銷售員有這樣一種傾向：他們不停地介紹自己產品的特點和好處，將他們與客戶的交流逗留在信息傳遞階段，而遲遲不能轉入說服階段。這使得他們的演說要麼說服力不強，要麼等到最後想說服對方卻為時已晚。
說服應該貫穿推銷過程的始終。盡管在結尾著重勸說甚至“逼迫”是常用的方法，但是如果通篇都能說到觀眾的心裏去，效果會更好，因為你的銷售一步步地引導他們自然而然地作出決定。
在介紹產品的品質和功能等之前，甚至在選擇推銷對象之前，你對自己的論點就應該一清二楚。為什麼客戶要選擇與你合作，為什麼要選擇你的公司，為什麼要馬上行動？你都應該準備好充足的理由。然後在演說一開始時便把最得力的理由陳述清楚，而在結尾部分介紹產品的品質和功能。這才是正確處理說服和信息傳遞之間關係的方法。
而要想說服聽眾，你不能僅僅單向地輸出信息，你必須學會如何恰到好處地提出問題，傾聽對方的回答，並且在演說結束前給出適當的回答。
總結起來催促成交一般按以下步驟進行：總結現象，指出問題，解決問題，展示效果，鼓勵行動。
（1）總結現象。總結現象即指出客戶的潛在需求。客戶在聽演說前可能並不清楚自己究竟需要什麼，他們可能根本不知道你賣的是什麼東西，或你賣的東西能給他們帶來什麼樣的便利。這些都是你應該告訴他們的。
（2）指出問題。大多數人購買商品或服務的原因是因為他們產生了某種需求或遇到了某些問題，包括時間、金錢或者感情上的需要。而你要告訴他們，這些商品或服務能夠幫助他們解決問題。
（3）解決問題。作為銷售人員，你的任務就是向客戶展示你的產品將怎樣解決他們的問題。
（4）展示效果。這裏是指視覺效果，包括產品包裝、造型、性能等等。往往是決定著消費者是否購買關鍵的一步。