（5）鼓勵行動。最後一步是鼓勵聽眾采取行動。這是整篇演說最關鍵的一步，也是你的根本目的所在。沒有這一步，你前麵的工夫就白費了！
此外，還應注意，在以往很多銷售員認為，隻要努力地宣傳產品的品質和功能就足以讓客戶選擇你的產品。但是在今天這樣已經不夠了。當今市場競爭激烈，消費者如果覺得某種產品太昂貴或非必需品，就不會花這筆額外的錢。
銷售員要讓客戶相信，沒有我們的產品、服務，他們就無法正常地生活和工作，也就是說，會承受某種損失，他們就會接受我們的推銷。損失的“創造”能夠幫助銷售員超越對手，成功地賣出自己的產品或服務。
不要被客戶的拒絕借口打敗
在達成成交過程中，客戶的拒絕在所難免，銷售員應該訓練自己不要過分在意客戶的拒絕，很多時候這種拒絕也不過是拖延的借口，隻要銷售員堅持不懈地將借口逐個擊破，那麼就能在很大程度上提高成交率。
為了方便銷售員處理客戶的成交借口問題，我們將客戶在成交階段的一些常用拒絕借口整理如下，並附上正確的應付辦法，希望能對銷售員有所幫助：
（1）客戶說：再考慮一下。不要相信客戶真會再去考慮，買或是不買客戶心中其實已經打好主意了，銷售員應該積極追擊：
詢問法：通常在這種情況下，客戶對產品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細節），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權）不敢決策，再就是推脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對症下藥，藥到病除。
假設法：假設馬上成交，客戶可以得到什麼好處（或快樂），如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益（痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。如：我們一個月才做一次促銷活動，現在有許多人都想購買這種產品，如果您不及時決定，會……
直接法：通過判斷客戶的情況，直截了當地向客戶提出疑問，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付賬。
（2）客戶講：我覺得不值那麼多錢啊。銷售員要打消客戶的懷疑，懷疑的背後就是肯定。
反駁法：利用反駁，讓客戶堅定自己的購買決策是正確的。如：您是位眼光獨到的人，您現在難道懷疑自己了？您的決定是英明的，您不信任我沒有關係，您也不相信自己嗎？
肯定法：自信且明確地給客戶肯定的答案，再來分析給客戶聽，以打消客戶的顧慮。可以對比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。
（3）客戶講：不，我不要……銷售員任何時候也不能接受“不”字，要婉轉地讓客戶點頭說“是”。
吹牛法：吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據的話，而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時讓客戶對自己有更多的了解，讓客戶認為您在某方麵有優勢、是專家。
死纏法：我們說堅持就是勝利，在推銷的過程中，沒有你一問客戶，客戶就說要什麼產品的。客戶總是下意識地防範與拒絕別人，所以銷售員要堅持不懈、持續地向客戶進行推銷。同時如果客戶一拒絕，銷售員就撤退，客戶對銷售員也不會留下什麼印象。
（4）客戶說：能不能便宜一些。客戶總是想將價格壓到最低，銷售員必須讓客戶明白價格是價值的體現，便宜無好貨。
得失法：交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全麵的，光看價格，會忽略品質、服務、產品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。
底牌法：銷售員可以告訴客戶，這個價位是產品目前在全國最低的價位，已經到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。通過亮出底牌（虛假底牌），讓客戶覺得這種價格在情理之中，買得不虧。
誠實法：在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質的產品，這是一個真理，告訴客戶不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實需要低價格的，我們這裏沒有，據我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的產品，您可以看一下。
（5）客戶說：市場不景氣。銷售員應該告訴客戶，這話也可以反過來講，不景氣時買入，景氣時賣出。
討好法：聰明人透漏一個訣竅：當別人都賣出，成功者購買；當別人都買進，成功者賣出。現在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好客戶，得意忘形時掉了錢包！
化小法：景氣是一個大的宏觀環境變化，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時間內還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少宏觀環境對交易的影響。如：這些日子有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說，還沒有什麼大的影響，所以說不會影響您購買產品的。
例證法：舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領導的例子，舉歌星偶像的例子，讓客戶向往，產生衝動、馬上購買。
銷售員們要記住，不管客戶對成交代什麼樣的態度，積極、熱忱都是成功成交的關鍵，如果我們不夠積極、表現得不夠熱忱，締結是不可能成功的。促進交易與締結應該先假設生意已有希望，請求對方下訂單。同時必須具備自信的精神與積極的態度，並不斷總結給對方帶來的好處與利益。
不斷加強客戶的購買決心
很多時候，客戶其實已經有了很強的購買意願，隻是在價格上還有一點猶豫，在這樣的時刻，銷售員應該努力地加強客戶購買的決心，而不是轉移注意力做其他的事情，結果導致客戶離去，一筆買賣功敗垂成。
越是接近最後的成交時段，銷售員越應該小心應對，特別是當客戶表現出購買意願時，銷售員應該做的就是不斷加強客戶的這種決心，及早敲定買賣。這時候如果放鬆了節奏或者轉移了注意力，那麼客戶也可能會改變主意，之前的一切努力就都白費了。
據有關資料的統計，在即將達成交易的銷售溝通過程中，如果雙方都沒有主動地提出達成交易，結局往往是60%的溝通最終會以沒有達成交易而告終。因此，銷售員如果不適時加強客戶的購買決心，那就會失去很多成交機會。
即使在客戶的購買意向很強烈的時候，他們也可能需要銷售員的一點催促幫助他們下最後的決心。因此銷售員除了確定購買訊息之外，還要掌握一定的方式和方法促進交易的達成。
1.假定客戶已經同意購買
這是在不管成交與否的條件下，對方仍稍有疑問時或猶豫不決拿不定主意時，你便以對方當然會購買的說法迫使她交易的方法。
假定她已經要了。
我幫你把這支洗麵奶包起來，好嗎？
二選一
我們看了這兩種洗麵奶，您看要這一支還是要另外一支。
開單據法
這是單據，一共78元。
這個方式，其實就是推動客戶下決心購買。但如果沒有這種推力，她也許決定要下得慢一點，或者根本不想買。
2.幫助客戶挑選
購物時，一些客戶即使有意購買，也不喜歡迅速購買，她總要東挑西揀，在產品的顏色、味道、包裝、規格上不停地打轉，下不了決心，這時，就要改變策略，暫不談購買的問題，轉而熱情地幫對方挑顏色、味道、包裝、規格等，一旦上述問題解決，這筆生意就成功成交了。
3.利用“怕買不到”的心理
人們對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。我們可以利用這種“怕買不到”的心理，來促成訂單。比如銷售員可以告訴客戶說：“今天是我們的促銷期，過了這個促銷期就沒有折扣了。”“這種皮鞋庫存就剩一雙黑色的，如果您要購買就得盡快！”
4.強化客戶特別滿意的產品優勢
在達成交易的關鍵時刻，客戶尤其需要銷售員的支持和協助。這時，如果銷售員能把客戶先前特別滿意的產品優勢加以強化，那麼客戶的購買決心會更加堅定。記住：此時銷售員不要再在解釋產品缺點上浪費口舌，而要集中力量強化產品優勢，尤其是那些客戶一直都比較關注的優勢。例如：
“您買貨可是行家，這雙鞋是整牛皮的……”
“您的眼光真是獨到，這種產品除了具有製造技術和質量水平的優勢之外，還可以使您的室內設計凸顯出十分尊貴的氣派……”
5.先買一點試用看看
如果客人想在你的小店買產品，可又有一點下不了決心，這時你可建議對方先買一點試用看看。隻要你對你們的治療或產品有信心，而且對方試用滿意之後，就可能會繼續消費。
6.快刀斬亂麻法
在嚐試幾種技巧後，都不能打動對方時，你就得使出殺手鐧，快刀斬亂麻，直接要求客人購買，這種方式多用在猶豫不決的客人身上。
例如：給您介紹了半天，不用猶豫了，拿一支回去用，我的介紹是不會錯的。
7.試探成交法
越是到接近成交的關鍵時刻，銷售員越要注意自己的言辭和態度表現，最好采用客戶比較容易接受的詢問方式來創造成交機會，例如：
“您準備現在就要，還是我明天給您送到家裏？”
“我先給您包好吧，您喜歡哪種包裝？”
“您願意一次集中交貨還是兩次交貨？”
“您先在這裏看看雜誌好嗎？我去幫您到庫房拿貨。”
在向客戶提出詢問的時候，銷售員一定要注意恰當的態度和語氣，要盡可能地讓客戶感到放鬆和愉快。
8.優待法
此法是通過給予特殊優惠的方法來完成交易，是不得已而為之的，對節儉型客戶或愛占便宜的客戶，這種方法是很好的。比如你可以說：這樣好不好，如果您今天購買，就會送您一樣小禮物，以示感謝。
用優待法要注意尺度，不要隨便給折扣，如果太隨便的話，客戶就會得寸進尺。
9.情景描述法
我們也可采用情景描述法來促成銷售，即通過語言在客戶腦海中形成一幅圖案，使她感受到用後的效果。
總之，不要埋頭於產品介紹，要邊介紹邊觀察客戶的表現，一旦發現購買訊息，就要馬上采取合適的方式向客戶提出達成交易。客戶需要銷售員幫助他們堅定購買決心，這時你可以一邊拿出訂單一邊向他們展示購買產品後的種種好處。
謹慎完成收尾階段工作
一些銷售員往往錯誤地認為，進入簽字階段銷售就大功告成了。經過一番艱苦的討價還價，該談的每個問題都已經談過，取得了不少進展，但也存在最後的一些障礙。交易已經漸趨明朗，成交接近尾聲，但是在成交的最後階段，銷售員應當有敏銳的談判觀察能力，如果對對方發出的成交信號反應遲鈍，就會坐失良機。如果急於求成，對對方使用高壓政策放鬆警惕，則可能前功盡棄，功虧一簣，如果過分地表露自己的成交熱情，就會迫使自己作出更大的讓步。
收尾在很大程度上是一種掌握火候的藝術。通常會發現，一場銷售曠日持久，進展甚微，然後由於某種原因，大量的問題會神速地得到解決，雙方再做一些讓步，而最後的細節在幾分鍾內即可拍板。一項交易將要明確時，雙方會處於一種準備完成的激奮狀態，這種激奮狀態的出現，往往由於一方發出成交信號所致。