由海正的策略可以看出，在向海外市場輸出產品時，一定要拿到當地區、國家的行業認證。這樣，你才可以暢通無阻。
巧手點金
適應目標市場的消費者需求特點，是從事國際營銷活動的企業在產品策略上的主導方向。各國消費者對產品的認識和用途是與其所在國的各種環境尤其是社會文化狀況密切相關的，對產品每一層次的不同需求，是隨著營銷環境的變化而變化的。產品的某一層次在一種營銷環境中可能是重要的，而在另一營銷環境下則可能不重要，故銷往國際市場的產品要適應各國營銷環境的要求。對產品進行改進，並非企業的本意，這祥很可能會削弱企業的規模經濟效益，增加成本支出，營銷風險也隨之增大，
思維創新
在一些特殊情況下，有些因素會迫使企業或吸引企業去改變出口產品。這些因素可分為兩類：強製性適應改進產品和非強製性適應改進產品。
1.強製性適應改進產品。強製性適應改進產品是指企業改進其產品是由於國外市場的一些強製性因素要求它作適應性改進。各國政府為保護本國消費者的利益，維護已有的商業習慣，會對進口商品製定出一些特殊的法律、規則或要求，有些是永久性的，有些則是臨時性的。
2.非強製性適應改進產品。非強製性適應改進產品是指企業為了提高在國際市場上的競爭力，適應目標市場的非強製性影響因素，而主動對產品作出的各種改進。非強製性改進產品對企業更有吸引力，但其改進難度也更大。促使企業改變產品的非強製性因素彈性太大，不可能也不會有現成的指導原則，而企業產品對目標市場的適應性關鍵又在於根據非強製性因素而作出的相應改變。可見，因非強製性的因素而改變產品是企業從事國際市場營銷成敗的關鍵。
實戰要點
非強製性產品改變，一般是受到以下因素的影響：
1.文化的適應性改變。文化是影響消費者對產品的認知以及購買行為的重要因素。處於不同文化環境中的消費者，對產品的需求差異主要體現在價值觀、道德規範、行為準則、宗教信仰、消費偏好以及使用模式等方麵，國際目標市場的消費者是否接受新產品和新行為方式的主要障礙既非收入水平，也非由於自然環境的差異，而在於產品所麵對的目標市場的文化模式。
2.各國消費者的收入水平。收入水平的高低在很大程度上影響消費者對產品效用、功能、質量、包裝及品牌等的要求。
3.消費者的不同偏好。各國消費者的不同偏好主要是由社會文化和習慣所決定的。由於文化影響而產生的消費者偏好的差異主要體現在對產品的外觀、包裝、商標、品牌名稱以及使用模式等方麵，而很少體現在產品的物理或機械性方麵。對一個以市場營銷為導向的企業來說，當涉及到產品的外觀樣式、味道，及包裝中顏色圖案和文字的禁忌時，入鄉隨俗是必要的。
4.國外市場的教育水平。國外市場的教育水平也是促使企業改變其產品的非強製性因素。發達國家的消費者平均受過十年以上的正規教育，而且生長在一個高度商業化、工業化和技術化的社會中，他們文化水平高，易於識別、掌握和使用技術複雜的產品。而在一些貧窮落後的國家中，消費者受教育的程度有限，甚至許多是文盲，他們難以掌握及使用技術複雜的產品。
情景再現
1.情景案例
在紅牛進入中國的11年後，中國飲料市場上諸侯割據、群雄紛爭，但先入為主的紅牛飲料不但沒有在競爭中萎縮市場，更在2006年7月在湖北建設起第三個生產基地，持續呈現業績提升的趨勢，以驕人的業績一直占據功能性飲料首席位置，並成為能量飲料的代名詞，這過程堪稱營銷經典。
紅牛來到中國前期，麵臨的是一個完全空白的市場。對於許多營銷人士的觀點而言，那是一個徹底的“藍海”。當時的中國市場，飲料並不多，知名的外來飲料有可口可樂和百事可樂，運動類型飲料有健力寶，幾大飲料公司營銷能力都非常強，各自占據大範圍的市場。紅牛飲料要想從這些品牌的包圍中迅速崛起，不是一件容易的事情。
做為一個風靡全球的品牌，紅牛中國的風格非常明顯：以本土化的策略進入中國市場，從其前期的推廣方向可以看出其本土化策略的諸多痕跡。它主要通過廣泛的品牌暗示、大力的媒介推廣、強大的終端建設進行組合，努力和本土品牌靠近，減輕其“外國品牌”的痕跡，這在當時是符合中國消費者實際心理需求的。
於是，紅牛在短短的一兩年裏，汽車司機、夜場娛樂人士、經常熬夜的工作人員、青少年運動愛好者，都成為紅牛的忠實消費群體。紅牛一舉成為中國功能性飲料第一品牌，在中國享有很高的知名度，於是後來就出現了大量模仿甚至假冒紅牛的飲料，比如藍獅、金牛、紅金牛、金紅牛等。
紅牛在品牌暗示上，更通過兩個方麵強化其本土化策略，一是宣稱紅牛雖然來自泰國，但卻是華人創造的配方，在市場進入初期大力宣傳這個概念，很有力地讓品牌帶有中國痕跡，和可口可樂之類的洋品牌有明顯的差異；二是紅牛的品牌名稱完全地中國化，其英文名稱隻是作為輔助使用，而兩頭紅牛撞出一個太陽的醒目標識更是強化了這一點。紅牛，紅字當頭，牛勁十足，適合中國人吉祥如意的彩頭。在中國的某些城市，紅牛剛進入市場，禮品套裝就銷售得非常紅火，幾至脫銷。除此外，紅牛總部最初設在深圳，而後移到北京，並將生產基地也建設在中國，更表明了紅牛要在中國大力發展的決心，這些都是紅牛本土化策略中的成功之處。
問題：紅牛在進入中國時，采取了什麼策略在中國站穩腳跟的？
2.角色模擬
假如你的企業進軍國際市場的是汽車，因為當地顧客的使用習慣不同而受阻，你應該如何改變產品？
3.思維啟蒙
在海外進行產品攻略時，服務策略擔當一個什麼角色？
4.實物訓練遊戲
道具：一些紙，幾支筆。
參加人數：12人。
方法：12人分成兩組，每組6人。設置一個特定場景，兩組就某企業的產品打入海外市場為其分寫一份產品策劃建議書。
規則：時間為90分鍾。在規定的時間裏，哪一組的建議書做得完善、可行，哪一組勝出。
目的：通過遊戲，培養遊戲參與者策劃出口產品的能力。
5.提升計劃
參考答案
1.情景案例：紅牛以產品本土化的策略和符合中國消費行情的模式迅速進入市場，贏得消費者的認同。
2.角色模擬：答案略。
3.思維啟蒙解答思路：國際市場產品在很大程度上，要靠服務策略來擔保。
服務是企業通過送貨、安裝、調試、維修、人員培訓等方式來保證產品功能的正常發揮，使產品擔保條款得以落實，實現對消費者的承諾的營銷手段。消費者購買國外產品的最大顧慮便是擔心產品的售後服務得不到保證。事實上，有許多企業因對出口產品在國外市場的擔保和服務不夠，而導致本來傾向本企業產品的消費者流失。良好的售前、售中和售後服務是企業在國際市場上的重要競爭手段，它有助於消除消費者的顧慮，贏得大量的消費者。
通常企業為消費者提供以下內容的服務：向消費者提供產品和企業信息，幫助消費者了解和選購產品；為消費者提供業務技術谘詢，幫助消費者了解產品的性能、正確的使用方法、產品的保養、維護等方麵的知識；產品的安裝、調試、維修與備品配件供應；及時處理用戶的來信，來電及來訪，及時處理各類問題；產品質量的保證服務，為顧客提供信用服務；還可根據用戶的特殊要求提供特殊的服務。
經典回眸
2006年11月28日，上海海通碼頭，工人們正在把一輛輛的汽車裝進停泊在碼頭的“泰帝”號滾裝輪上，20多天後，這一批次共200多輛的奇瑞轎車將會在埃及亞曆山大港和敘利亞的塔科臘港被卸下，交付給當地的奇瑞經銷商。
這僅僅是“泰帝”輪每月例行一次的上海—地中海航班而已，由於貨源的充足，奇瑞汽車升級成為“泰帝”輪所屬的華輪威爾航運公司的鑽石級客戶，在每個月的月初或者月底，從日本或者韓國裝船而來的“泰帝”輪都會為奇瑞汽車預留數百個車位。在“泰帝”輪上，奇瑞的QQ、風雲陪同豐田或者現代的轎車一起被運到萬裏之外的地中海。上海海通碼頭的統計數字顯示，2006年奇瑞汽車將約有1.2萬輛整車通過該碼頭出口到國際市場，而去年同期的數字僅僅為7000輛左右，數量增長非常迅速，是目前是該碼頭最大的客戶之一。
另一組統計數字來自奇瑞汽車，從2001年出口敘利亞10輛汽車開始，奇瑞海外市場銷售實現第一個1萬輛車，用了3年零6個月；第二個1萬輛用了7個多月；第三個1萬輛用了6個月；第四個1萬輛車用了3個月；第五個1萬輛用了1個多月。
奇瑞的底氣何在？一個可以考察的數字是：在中國零部件行業，汽車金屬件、汽車化工配件、電子產品都已達到國際標準，但其成本往往比國外同類產品便宜30%～50%，以車門上的一個塑料件為例，美國市場的采購價格是每個10美元，而國內配套廠商可以做到5~6美元。
在研發經費方麵，奇瑞每年投入銷售收入的10%至15%。2005年奇瑞的研發投入是14.5億，占公司銷售收入的13%左右。在國外，開發一個新車型大約需要10億~20億美元，如果按照這樣的投入，奇瑞的這點錢估計連一個車輪胎都研發不了，但是奇瑞2005年一年卻向市場投放了6款新車。此外，還包括包含18款發動機的ACTECO發動機係列。
正是基於這樣的經營成本結構，奇瑞正在大力加強其國際化戰略，在整車出口方麵，奇瑞目前已經行銷到全球50多個國家，擁有69家經銷商。此外，目前還有包括瑞士、荷蘭、澳大利亞、巴西等22個國家的經銷商有意代理奇瑞的產品。
全球的汽車市場幾乎可以套用毛主席的“三個世界”理論加以劃分。第三類國家多在中東非洲，這些國家大多沒有像樣的汽車工業，因此對汽車進口並不抵製。中國轎車的海外出口大多從這些國家開始，目前仍舊是最主要的市場。但是這些國家大多經濟不發達，市場容量有限。第二世界國家市場規模較大，但是多有本國的汽車工業，對進口汽車多有抵製，譬如馬來西亞等。
目前奇瑞汽車海外市場從第三類市場起步，第二類市場的份額正在迎頭趕上。
前者因為沒有汽車工業，後者因為壟斷保護，在兩大類市場上，奇瑞汽車均能獲得較高價格。比如在俄羅斯市場，風雲基本型價格在11000美元（合人民幣近9萬元）；風雲豪華型12500美元（人民幣10萬元）；帶有ABS、EBD、2安全氣囊、CD、可調方向盤的奇瑞瑞虎SUV在俄羅斯市場上現售價19990美元。這些價格遠高於國內市場。
比國內市場高得多的價格，使得奇瑞汽車即便是支付高昂的運費和關稅，也要比國內市場出售合算得多。
根據目前國內最大的汽車滾裝碼頭上海海通碼頭的統計，從上海港出發，一輛QQ，運送到埃及亞曆山大港的運費是520美元（5600元人民幣）；運送到芬蘭漢科港（主要麵向俄羅斯市場）的運費是800美元；運送到南美哥倫比亞港口的運費是960美元。
支付了運費和關稅後，雖然中間的價格差奇瑞大多讓給了經銷商，但還是保有10%~20%的利潤。
由案例可以看出：多方麵的因素構成了包括奇瑞在內的中國本土汽車的成本優勢，而這種成本優勢正在轉化為中國汽車在國際市場上的價格優勢。
巧手點金
價格是市場營銷組合的一個重要因素。產品價格的高低，直接決定著企業的收益水平，也影響到產品在國際市場上的競爭力。國內定價原本就很複雜，當產品銷往國際市場時，運費、關稅、彙率波動、政治形勢等因素更增加了國際定價的難度。所以，企業必須花大力氣研究確定國際營銷中的定價策略。
思維創新
麵對不同的國外市場，企業的定價目標不可能完全一樣。有些企業將國內市場作為主導市場，而將國外市場看作國內市場的延伸和補充，因此針對國外市場往往會采用比較保守的定價策略。另外，一些企業將國際市場看得和國內市場一樣重要，甚至把國內市場當作國際市場的一部分，這類企業采取的定價策略往往是進取型的。企業針對各個國外市場設定的不同目標，對定價策略也有很大影響。在迅速發展的國外市場上，企業可能更注重市場占有率的增長而暫時降低對利潤的要求，采取低價滲透策略。而在低速發展的國外市場上，企業可能更多地考慮投資的回收，而采用高價策略。與當地廠商合資的企業，在定價上除了考慮自己本身的目標外，還必須考慮合作夥伴的要求。
企業的定價目標主要有以下幾種：
1.維持生存。企業生產能力過剩，在國際市場麵臨激烈競爭導致出口受阻時，為了確保工廠繼續開工和使存貨出手，企業必須製定較低的價格，以求擴大銷量。此時，企業需要把維護生存作為主要目標。
2.當期利潤最大化。企業出於對目標市場的國家政治形勢和經濟形勢複雜多變等原因的考慮，希望以最快的速度收回初期開拓市場的投入並獲取最大的利潤，往往會在已知產品成本的基礎上，為產品確定一個最高價格，以求在最短時間內獲取最大利潤。采用這種定價策略，會使企業麵臨兩種風險：第一，當前利潤最大化，有可能會損害企業的長遠利益；第二，對產品的需求彈性的測定和對產品生產、銷售總成本的預計往往會有偏差，由此定出的價格可能不太準確，企業可能會因定價過高而達不到預期銷售量，或者定價低於可達到的最高售價而蒙受損失。
3.市場占有率最大化。采用這種策略需具備如下條件：目標市場的需求彈性較大，偏低定價能刺激市場需求；隨著生產、銷售規模的擴大，產品成本有明顯的下降；低價能嚇退現有的和潛在的競爭者。
4.產品質量最優化。由於獲得質量領先地位的產品，往往比處於第二位的產品售價高出很多，以彌補質量領先所伴隨的高額生產成本和研發費用。因此，采用這種策略，企業需要在生產和市場營銷過程中始終貫徹產品質量最優化的指導思想，並輔以相應的優質服務。
此外，有些企業還考慮其產品或公司在國際市場上的形象，並以此作為定價目標。
實戰要點
成本核算在定價中十分重要。產品銷往的地域不同，其成本組成也就不同。出口產品與內銷產品即使都在國內生產，其成本也不會完全一樣。如果出口產品為了適應國外的度量衡製度、電力係統等其他方麵而作出了改動，產品成本就可能增加。反之，如果出口產品被簡化或者去掉了某些功能，生產成本就可能會降低。
國際營銷與國內營銷某些相同的成本項目對於兩者的重要性可能差異很大。例如運費、保險費、包裝費等在國際營銷成本中占有較大比重。而另外一些成本項目則是國際營銷所特有的，例如關稅、報關、文件處理等。現在我們將對國際營銷具有特殊意義的成本項目分別進行說明。
1.關稅。關稅是當貨物從一國進入另一國時所繳納的費用，它是一種特殊形式的稅收。關稅是國際貿易最普遍的特點之一，它對進出口貨物的價格有直接的影響。征收關稅可以增加政府的財政收入，而且可以保護本國市場。關稅額一般是用關稅率來表示，可以按從量、從價或混合方式征收。事實上，產品繳納的進口簽證費、配額管理費等其他管理費用也是一個很大的數額，成為實際上的另一種關稅。此外，各國還可能征收交易稅、增值稅和零售稅等，這些稅收也會影響產品的最終售價。不過，這些稅收一般並不僅僅是針對進口產品。
2.中間商與運輸成本。各個國家的市場分銷體係與結構存在著很大的差別。在有些國家，企業可以利用比較直接的渠道把產品供應給目標市場，中間商負擔的儲運、促銷等營銷職能的成本也比較低。而在另外一些國家，由於缺乏有效的分銷係統，中間商進行貨物分銷必須負擔較高的成本。
出口產品價格還包括運輸費用。據了解，全部運輸成本約占出口產品價格15%左右。可見，運輸費用是構成出口價格的重要因素。
3.風險成本。在國際營銷實踐中，風險成本主要包括融資、通貨膨脹及彙率風險。由於貨款收付等手續需要比較長的時間，因而增加了融資、通貨膨脹以及彙率波動等方麵的風險。此外，為了減少買賣雙方的風險及交易障礙，經常需要有銀行信用的介入，這也會增加費用負擔。這些因素在國際營銷定價中均應予以考慮。
情景再現
1.情景案例
2006年，聯想公司在全球10個城市發布了采用Lenovo品牌的低價筆記本和台式機。美國《商業周刊》分析認為，基於當前在美國市場的頹勢，聯想此舉可以為自己樹立品牌，為躋身巨頭俱樂部作準備。此外，Think和Lenovo品牌在高低端兩個市場雙管齊下，可以填補IBM長期忽略的中小企業和消費市場。