酒店在開發設計各種產品時，應根據“先核心，後形式，再延伸”的思路進行全麵設計，使產品的科學性和適用性不斷增加。
(三)新產品的開發
酒店產品都要經曆一個產生發展最後被淘汰的生命周期。在這一生命周期中，酒店產品一般要經曆介紹期、成長期、成熟期和衰退期四個不同的時期。酒店應依據產品生命周期的變化，及時調整產品組合，並不斷開發新產品，滿足人們不斷變化的需要。
開發新產品才能使酒店充滿活力和競爭力，是酒店適應營銷環境變化的一種策略。
新產品和全新產品不一樣。新產品指在技術、功能、結構、規格、實物、服務等方麵與老產品有顯著差異的產品，是與新技術、新理念、新潮流、新需求、新設計相聯係的產品。如一間客房，改進了房內的設施設備，就成為新產品；如果不進行設施改進，但改變了房內的文化氛圍，也就成為一種新產品。一種產品，隻要是賓客以前未接觸過、嚐試過的，但又願意去接觸、喜歡去嚐試，便是新產品。它包括以下三類。1 全新產品
采用新原理、新結構、新技術、新材料研製而成的全新產品，技術含量最高，是過去人們未曾想到的產品，如客房內的VCD、娛樂場所的鏡宮等。
2 改進新產品
采用各種技術，改進現有產品的性能、結構等提高其質量，以求得規格、式樣等的多樣化，它是在原有產品的基礎上發展而來的，如各種改良的傳統菜式、各類主題客房等。
3 仿製新產品
市場上已經存在，酒店企業通過模仿而生產出來的產品。
開發新產品任重而道遠，酒店應本著創新、對路、有利可圖、量力而行的原則，不斷進行各類新產品的開發，滿足人們不斷變化的，求新求異的需要。
二、酒店價格策略
價格是市場營銷組合中不可缺少的重要內容，酒店產品的價格是否適當，直接關係到酒店產品在市場中的競爭力。
價格策略是酒店企業進行價格決策的基本措施和技巧。酒店企業常采用三種定價策略。
1 新產品定價策略
新產品進入市場能否有效地打開銷路，價格起著非常關鍵的作用。所謂“價格是產品的介紹信”的意思是價格定得合理，就能增加產品的受關注程度和受歡迎程度。常用的新產品定價策略有三。
(1)撇脂定價法。產品以高價進入市場，以便迅速收回投資，當有競爭者進入時，為限製競爭者進入而采用降價方法。采用這種定價方法，要求酒店提供的產品具有無可比擬的優質性或獨特性。
(2)滲透定價法。為“薄利多銷”，產品以低於預期的價格進入市場，在酒店形成買方市場的情況下，許多新開業的酒店都是以這種方式進入市場的。
(3)滿意定價法。吸取撇脂定價和滲透定價的優點，選取一種比較適中的價格，既保證企業獲得一定的初期利潤，又具有可接受性。
2 心理定價策略
利用賓客的心理因素進行合理定價，巧妙地對客人的消費欲望進行刺激。常用的心理定價策略有四。
(1)尾數定價策略。給酒店產品定一個以零頭數結尾的非整數價格，在賓客心目中留下一個價低的印象。適用於低檔產品的定價。
(2)整數定價策略。以整數價格給產品定價，以這種價格來反映產品較高的質量。
(3)分級定價策略。根據產品的質量、構成、價值等因素，將酒店產品定為不同檔次的價位，以體現不同產品的價值。若分級後進級反而不妥。
(4)吉祥數定價策略。根據人們對數字的迷信和禁忌心理而采取的一種定價策略，如選一個含有6、8或9的吉祥數作為酒店產品的價格。香港、廣東一帶較流行此定價法。
3 折扣定價策略
在實行產品交易過程中，通過對實際價格的適量調整，讓賓客得到一部分優惠，鼓勵賓客購買。折扣定價策略包括即期折扣策略和延期折扣策略。
(1)即期折扣策略。即賓客在購買酒店的產品時立即獲得優惠。包括：①數量折扣：酒店根據賓客購買產品的數量或次數來決定是否給予折扣及折扣幅度，以賓客多買或重複購買為目的；②季節 折扣：根據賓客購買行為的發生時間來確定是否給予或給予多少折扣，酒店產品是一種季節 性很強的產品，有明顯的淡、旺季之分，季節 變換可以作為酒店打折的一個原因；③時間折扣：根據每天早中晚不同的時間段或一星期中每天客流量的變化，擬訂不同的價格；④現金折扣：指對批發商實行的一種折扣及對提前支付賬單的賓客給予的一種優惠，如某賓客在指定付款日期前若幹天支付了賬單，酒店因此給他折扣，使其少付一部分費用；⑤功能折扣：依據賓客的身份或產品的功能來確定折扣，中間商一般能得到酒店較大的折扣，但是給予散客的折扣幅度通常就較小；⑥有效的整體折扣：將酒店的一係列產品組合成一個整體進行“打包”銷售，並給予較大的整體折扣，賓客購買這個打成“包”的產品時，可以獲得比單項購買多得多的優惠。
(2)延期折扣策略。指賓客購買酒店產品時獲得的在進行第二次購買時才能享受的優惠。包括：①價值返還：即向賓客提供一種附加價值，但隻能以後享用此附加價值，如酒店向在本店舉辦婚宴的賓客贈送周年紀念消費券或小孩滿月消費券，這些消費券不能即時消費；②連續購買優惠：賓客購買酒店產品後，可以獲得酒店的優惠券，使賓客在下次購買酒店產品時獲得優惠；③代理傭金：主要是針對中間商的價格折扣，如在年初，酒店和中間商以書麵的形式商定，若雙方在年底實現雙方商定的目的，酒店即把傭金支付給中間商，若沒有實現，則不予兌現。
折扣定價是酒店常采用的較有效的價格策略，許多酒店都在價格上大做文章 ，打出種種諸如“增加你的錢袋子”、“努力減少你的賬單”，“為孩子的未來攢錢”、“發送新貨幣”等口號，刺激賓客。
當然，酒店在實施價格策略時，應嚴格執行有關價格政策，防止利用虛假價格開展營銷活動的傾向，同時要避免掉進削價競爭這個泥淖。
三、酒店營銷渠道策略
營銷渠道，又稱為分銷渠道，指賓客從產生消費動機，進入酒店，到最終消費酒店服務產品整個過程中所經曆的過程以及相應的一切活動的總和。在市場經濟條件下，有大而廣的市場容量，大部分酒店產品必須依靠一定的銷售渠道，才能將產品轉移到賓客手中。它既是酒店產品商品化的必由之路，也是連接產品和賓客的中介。而不同的營銷渠道，決定著營銷活動的質量和效果。
(一)渠道的種類
酒店產品的營銷渠道主要包括直接銷售渠道和間接銷售渠道兩類。
1 直接銷售渠道
又稱零層次渠道，指酒店不通過任何中間商直接向賓客銷售產品，亦即賓客直接向酒店購買產品。酒店企業通常有三種直接銷售渠道可供選擇。
(1)酒店—客戶(銷售點為酒店現場)。指酒店直接向登門的賓客出售酒店產品和服務，這是酒店的傳統銷售方式。
(2)酒店—客戶(銷售點為客源地、客戶公司或賓客家中)。指客戶通過電話、傳真、因特網等途徑向酒店預訂產品。近年來，隨著信息技術的廣泛應用及電腦的普及，酒店的重要營銷渠道是網絡。酒店應做好主頁設計、網站建設、信息更新、需求回複等方麵的工作，以強化營銷效果。
(3)酒店—自設銷售網點—客戶(銷售點為網點現場)。指酒店在其經營區域或目標市場領域內自設零售網點，如酒店在機場、車站等設立銷售點，麵向賓客直接銷售。這一模式還包括酒店公司(集團)成員酒店之間相互代理預訂，互相推薦客源。
2 間接銷售渠道
隨著旅遊市場進一步國際化，單靠直接營銷渠道已難以有效地吸引分散在各地的賓客，直接銷售渠道愈顯脆弱，許多酒店開始借助批發商、零售商、代理商等銷售機構和個人在銷售信息上的優勢開展銷售活動。這個借助中間商將酒店產品轉移到最終消費者手中的途徑稱為間接銷售渠道。
根據中間商介入的數量不同，間接銷售渠道有不同的長度和寬度。營銷渠道的長度指產品從酒店轉移到賓客這一過程中所涉及的中間商的數量。中間商的數量越多，銷售渠道越長。所謂銷售渠道的寬度，指一個酒店在具體銷售渠道中中間商以及銷售網點的數目和分布格局。中間商及銷售網點多的屬於寬渠道；反之，則可稱之為窄渠道。酒店通常有兩種間接銷售渠道可供選擇。
(1)酒店—零售商—賓客(在零售商經營現場)。酒店將產品以較低的價格出售給零售商，由零售商組織客源。
(2)酒店—批發商—零售商—賓客(在零售商經營現場)。酒店在與批發商(如經營團體包價旅遊的旅行社)進行價格談判的基礎上，以大幅度低於門市價的價格，將其產品批量銷售或預訂給批發商，批發商則委托零售商將產品出售給最終賓客。
(二)營銷渠道選擇
酒店在營銷過程中選擇何種營銷方式，以直接營銷還是以間接營銷為主，如何確定營銷渠道的長度和寬度，涉及營銷渠道選擇的問題。
1 選擇銷售渠道需考慮的因素
(1)產品因素。產品因素主要指產品的質量和性質。質高價優的產品由於往往被少數富有的購買者重複購買，因此宜采用直接營銷渠道或窄短的營銷渠道。相反，大眾化的產品由於購買對象眾多，分布較廣，宜采用寬長的營銷渠道。對於新產品，由於尚欠知名度，采用間接渠道銷售往往需花費較多“口舌”，不如采用直接營銷渠道。
(2)酒店自身因素。酒店的經濟實力、營銷管理能力等都是應該考慮的因素，若是實力雄厚的酒店，則完全可以自己組建銷售隊伍，或是用較高的傭金來組織更多、更好的中間商隊伍。若酒店的營銷管理能力較強，也可以利用自己熟練的營銷隊伍來打開市場。反之，營銷必須以中間商為渠道。
(3)營銷對象因素。營銷對象的人數、分布情況、購買習慣等都會影響酒店企業的營銷渠道的選擇。若酒店的營銷對象數量大且分布廣，酒店宜采用長寬的營銷渠道，反之則直接營銷較適合。
2 銷售渠道策略
可供酒店選擇的銷售渠道策略一般有如下五種。
(1)廣泛銷售策略。指對中間商不作選擇，數量越多越好。該策略的優點是為賓客創造了購買方便，缺點是酒店控製管理銷售渠道的難度會加大。
(2)獨家銷售策略。指酒店在一定的市場區域內擇優選擇一家中間商作為銷售渠道。采用這一策略，有助於酒店控製中間商，監督其改進服務態度，但相應地影響了賓客購買的方便性。
(3)選擇性銷售策略。指酒店在一定的市場區域範圍內挑選幾家中間商作為銷售渠道，這是一個較廣泛的適用性策略。
(4)短渠道銷售策略。指酒店選擇涉及中間商較少的銷售渠道。
(5)長渠道銷售策略。指酒店選擇涉及中間商較多的銷售渠道。運用這一策略時，要考慮效率原則(便於賓客購買)、經濟原則(銷售渠道能帶來足夠的營業收入和利潤)和客源原則(考慮客源的基本特點)。
(三)聯合營銷是營銷渠道的發展趨勢
隨著市場競爭的加劇，單一的營銷手段越來越不能滿足酒店業的需要，因此在營銷渠道的選擇上開始走聯合營銷的路子，組建全國性乃至全球性的營銷網絡，充分拓展營銷渠道的長度和寬度，以更靈活的方式在最接近賓客的地方進行最有效、最方便的營銷。
時段分享(Time Share)被認為是一種全新概念的酒店營銷方式。時段分享安排的具體做法是：按一定的標準在全國各地乃至世界各地選擇合適的酒店組成一個網絡，將這些酒店的部分客房按每年一定時段(如每年1周或1月等)的住宿使用權，以一定的價格、一定的年限(如30年、20年、10年、5年、3年或1年)一次性出售給客戶，實現客戶的六大權益(使用權、交換權、贈讓權、受益權、交易權、優惠權)，從而向全社會推出一種既是消費又是儲存，既可自用又可贈送的特殊產品——酒店共享權。時段分享安排的最大優點在於盤活了酒店的資產，組建了靈活的酒店營銷網絡，擴大了酒店產品與賓客的接觸麵，同時為客戶帶來相當大的便利和利益，特別適合大公司、大商社或常年出差的賓客使用。例如，某人每年都要到西班牙去度假，於是購買了Time Share網絡上西班牙某酒店一間客房的20年每年8月份2周的使用權。如果某年他不想去西班牙，他可用該客房的使用權交換其他加入Time Share網絡的任何地方的任何酒店的使用權，他也可以把該客房的使用權贈送給其他人。酒店時段分享銷售已在我國初露端倪，據報道將在北京、上海、廣州、西安、武漢、成都等六大城市設置六大中心，準備向海內外推出100家入網酒店，實現在我國國內的交換使用。
所謂促銷策略，指信息溝通手段和過程的係統化、規範化，即對促銷對象或領域、促銷任務、促銷目標、促銷效果、促銷投入、各種限製條件等進行科學的選擇、分析、配置、控製，使信息宣傳的效率和效果提高，使促銷活動的效果和效率提高，使促銷活動低投入高產出。
以下為幾種常用的促銷手段。1 酒店廣告
所謂酒店廣告，指酒店用付費的方式選擇和製作有關酒店產品的信息，並由媒體發布，以傳遞有關信息，引起賓客注意，說服賓客購買或使用，提升酒店知名度和影響力，樹立酒店和產品的形象，達到促銷目的的一種廣告形式。為強化廣告效果，必須遵循真實性、藝術性兩大基本原則。
2 公共關係
公共關係指酒店為了與公眾溝通信息，使酒店與公眾相互了解，協調各方麵關係，樹立良好形象，提高酒店知名度和聲譽，為酒店的市場營銷活動創造良好外部環境而開展的一係列專題性或日常性活動的總和。這些活動始終貫穿於酒店企業的發展過程，既包括各項專業色彩濃厚的專題公關活動，如新聞發布會、大型慶典活動、大型酬賓活動等，還包括所有日常性的活動，如日常的服務活動、廣告活動、禮儀活動等。發揮公共關係濃厚的感情色彩的優勢，往往能達到“以情動人”。
3 營業推廣
營業推廣也稱銷售促進，是企業用來刺激早期需求或引發強烈市場瓜分而采取的各種短期性促銷方式的總稱，目的在於勸誘消費者購買某一特定產品。推廣酒店的營業，包括產品展銷、現場操作、贈送樣品等多種促銷方式。營業推廣的各種方式能使消費者產生強烈而又快速的反應，能被用來表現產品的特點，也能被用來通過刺激使即將低落的銷售得到回升，但其推廣效果往往是短期性的，對於建立長期品牌偏愛方麵的效果並不理想。
4 人員推銷
人員推銷這種方式比較古老，也是效果最好、費用最高的促銷手段。酒店的人員推銷指通過人際交往的方式向賓客進行介紹、說服等工作，促使賓客了解、愛好、購買本酒店產品或服務，如聯係走訪代理商、中間商、機關、團體、VIP及零散賓客。這種促銷方式的優勢在於強化了交易過程中的感情色彩，有利於培養穩定的交易關係，但缺點是促銷人員成本偏高。
酒店人員推銷的步驟通常為：尋找確定潛在賓客、做好推銷前準備工作(了解賓客需求、確定訪問目的、接觸方法與時間、構思推銷策略)、接近賓客(以合適的方式同賓客會麵)、介紹和論證產品、處理異議、結束推銷訪問、善後工作(訪問後的工作尤其要重視以保證賓客滿意，並再度購買酒店產品)。
酒店人員推銷管理，包括人員推銷設計和銷售隊伍管理兩個方麵。人員推銷的設計內容包括，銷售隊伍的目的(如尋找新賓客、傳遞信息、推銷產品、提供服務、收集信息、分配商品)、人員推銷策略、銷售隊伍結構、銷售隊伍規模、銷售隊伍報酬(如固定報酬、浮動報酬、費用津貼和福利津貼)；銷售隊伍的管理包括選擇推銷人員、推銷人員的培訓、推銷人員的指導、推銷人員的激勵、推銷人員的考評等內容。