貨源源不斷地發出去了，但錢卻不見得能收回來多少，壞賬、死賬不斷增加，不少錢也打了水漂。看似“形勢”大好，實則令人心憂——賬麵利潤多多，賬戶資金空空。
錢款收不回來，公司就沒有足夠的資金維持經營，就會被拖垮。加強應收賬款的管理，采取靈活的賒銷和收賬戰術，加速資金回籠，是小公司財務管理活動中至關重要的一環。
應收賬款過多，公司會被拖垮
應收賬款，是指公司因為銷售產品、原材料、提供勞務等經濟活動而應該向販貨方或接受服務方收取的款項。由於各種原因，在應收賬款中總有一部分不能收回，形成呆賬、壞賬，直接影響了公司的經濟效益。
應收賬款不能及時、如數地收回，就會占用公司的營運資金，公司的資金周轉就會出現問題，公司正常的生產經營就會受到影響。現實中很多公司正是因為資金周轉不良而破產、倒閉。
應收賬款收不回，給公司造成的危害是非常嚴重的，具體表現在如下幾方麵：
1．誇大了經營成果
什麼叫誇大經營成果？大家知道，既然是賒銷，形成了應收賬款，賒銷這一塊是要形成收入的，收入增加了，利潤也增加了，利潤增加，經營成果也擴大了。經營成果的擴大源於收入的增加，收入增加但應收賬款中的錢沒收回來，利潤也同步誇大了。這樣就誇大了經營成果，最終形成壞賬。公司去衝銷壞賬，確認壞賬的時候，利潤馬上急劇下降。
2．加速了現金的流出
錢沒收回來，但公司還要照常上繳稅金，支付水電費、材料費、員工工資各種各樣的費用，這樣公司整體的現金流出是在不斷增加的，也就是加速了現金的流出。
3．影響營業周期
營業周期是指從取得存貨到銷售存貨以至收回現金為止的這一段時間。取得存貨到銷售存貨這個時期，叫存貨周轉期。貨銷售出去到收款這個時期，叫應收賬款周轉期。存貨的周轉天數加上應收賬款的周轉天數，就是公司的營業周期。
隻要不合理的應收賬款存在，就會出現超賬期，超賬期越長，整體的營業周期就會越長，錢收回來就越慢。這樣大量的流動資金沉澱在非生產環節上，致使公司資金短缺。錢有的壓在存貨上麵，有的壓在客戶那裏收不回來，資金循環中斷，導致公司缺錢。公司缺錢工資發放就延後，原材料的購買也會受到影響。買原材料都沒錢了，也就影響了公司正常的生產和經營。
4．增加了應收賬款管理過程中的出錯概率，給公司帶來額外損失
應收賬款多了之後，大量的賬款收不回來，就已經形成了壞賬。這個時候公司還在做應收賬款，出錯的概率肯定是增加的。因為這時客戶可能已經破產了，人也溜走了，而公司的會計人員不想從賬上去衝銷客戶的賬款，也不想去確認壞賬。因為一確認壞賬，公司的利潤就會急劇下降，而管理者也不願意承認這一現實，賬上麵就掛著這個應收賬款，所以出錯的概率肯定是很高的，最終會導致公司資產的損失。
5．降低了資金使用效率，直接導致效益下降
應收賬款收不回來就意味著公司的資金在別人手中。公司沒有收到賬款，又需要購買原材料，支付員工工資，還需要上繳稅金，這樣公司的資金使用效率肯定是很低的，就會直接會導致公司的效益下降。沒有現金的流入，同步還要有現金的流出，這對於公司來說是很不利的。
公司財務不健康的另一突出表現就是不良的應收賬款太多，最終被其拖垮。根據有關部門的不完全調查，中國公司應收賬款占流動資金的比重為50%以上，遠遠高於發達國家20%的水平；在發達國家市場經濟中，公司逾期應收賬款總額一般不高於應收賬款總額的10%，而在中國，這一比率高達60%以上。與大公司相比小公司的承受力更是“弱不禁風”，因此在應收賬款問題上更要謹慎，應加強管理和催收工作。
小公司要加強對應收賬款的管理
形成應收賬款的直接原因就是賒銷，賒銷意味著你手裏多了一堆白條，沒有拿到真金白銀。
應收賬款不能及時處理，款項不能兌現，就會形成壞賬。壞賬是公司無法收回的應收賬款，對公司的生產經營影響很大。小公司應當加強對應收賬款的管理，以有效防範壞賬的發生。
公司應收賬款的管理包括製定科學合理的信用政策、嚴格賒銷手續管理、采取靈活營銷策略和收賬政策、加強應收賬款的日常管理、控製應收賬款發生等幾方麵內容。
1．重視信用調查
對客戶的信用調查是應收賬款日常管理的重要內容。公司可以通過查閱客戶的財務報表，或根據銀行提供的客戶的信用資料了解客戶改造償債義務的信譽，償債能力，資本保障程度，是否有充足的抵押品或擔保，以及生產經營等方麵的情況，進而確定客戶的信用等級，作為決定是否向客戶提供信用的依據。
2．控製賒銷額度
控製賒銷額是加強應收賬款日常管理的重要手段，公司應根據客戶的信用等級確定賒銷額度，對不同等級的客戶給予不同的賒銷限額。必須將累計額嚴格控製在公司所能接受的風險範圍內。為了便於日常風險控製，公司要把已經確定的賒銷額度記錄在每個客戶應收賬款明細上，作為金額餘額控製的警戒點。
3．應收賬款的跟蹤評價
應收賬款一旦形成，公司就必須考慮如何按時足額收回欠款而不是消極地等待對方付款，應該經常對所持有的應收賬款進行動態跟蹤分析。加強日常監督和管理，要及時了解客戶的經營情況、償付能力，以及客戶的現金持有量與調劑程度能否滿足兌現的需要，必要時公司可要求客戶提供擔保。
4．加強銷售人員的回款管理
銷售人員應具有以下習慣：貨款回收期限前一周，電話通知或拜訪客戶，預知其結款日期；回收期限前三天與客戶確定結款日期；結款日當天一定按時通知或前往拜訪。公司在製定營銷政策時，應將應收賬款的管理納入對銷售人員考核的項目之中，即個人利益不僅要和銷售掛鉤，也要和應收賬款的管理聯係在一起。
5．定期對賬，加強應收賬款的催收力度
要形成定期對賬的製度，每隔三個月或半年就必須同客戶核對一次賬目，並對因產品品種、回款期限、退還貨等原因導致單據、金額等方麵出現的誤差進行核實。對過期的應收賬款，應按其拖欠的賬齡及金額進行排隊分析，確定優先收賬的對象。同時應分清債務人拖延還款是否屬故意拖欠，對故意拖欠的應考慮通過法律途徑加以追討。
6．控製應收賬款發生，降低公司資金風險
在購銷活動中，要盡可能地減少賒銷業務。一般寧可采取降價銷售，也不要選擇大額的賒銷。公司可選擇：購貨方承兌彙票支付方案；貨款回收擔保方案及應收賬款風險比較選擇方案。總之，要盡量壓縮應收賬款發生的頻率與額度，降低公司資金風險。一般情況下應要求客戶還清前欠款項後，才允許有新的賒欠，如果發現欠款過期未還或欠款額度加大，公司應果斷采取措施，通知有關部門停止供貨。
7．計提減值準備，控製公司風險成本
按照現行會計準則和會計製度的規定，公司根據謹慎性原則的要求，應當在期末或年終對應收賬款和存貨進行檢查，合理地預計可能發生的損失，對可能發生的各項資產損失計提減值準備和壞賬損失，以便減少公司風險成本。
把好關口，防止呆賬死賬的生成
通常情況下，應收賬款的形成與公司賒銷政策密切相關，其規模往往與銷售收入正相關，即銷售收入增長將引起應收賬款規模的增長。公司信用政策過於寬鬆，導致應收賬款規模迅速擴大，一旦貨款不能回籠，公司將陷入“賬麵利潤多多，賬戶資金空空”的虛假繁榮的窘境，公司會計利潤將大打折扣。
應收賬款如果控製不力，公司的利潤將被大量的呆賬和死賬消耗殆盡。要防止這種情況的發生，小公司就要從以下幾個方麵把好關口：
（1）進貨情況。主要是進貨的時間、頻率及數量，如果客戶在淡季多次大批量進貨，顯然是不正常之舉。
（2）銷售方式。注意客戶有無惡意竄貨跨區域銷售、“放血”削價拋售、“跳樓”清倉甩賣等行為。
（3）人事變動機構調整。主要是原來負責對口工作的相關人員調離或組織機構撤銷。一旦有變動或調整，務必要求客戶辦妥移交手續，最好是以公司法人身份做出貨款確認工作，以防“賴賬”現象發生。
（4）付款時間。如果一向按時足額付款的客戶一再要求延長付款時間或分批支付貨款，其中必有蹊蹺，要引起警惕，細察其中緣由。
（5）經營方向。實力本來就不濟的客戶突然轉向投資或兼營其他行業，在財力和人力上必然勉強。如果失敗了，本公司很可能就成為客戶倒賬的對象。
此外，不可抗力的因素，如政府要求大麵積地拆遷以致客戶不得不停業，同樣可能導致呆賬死賬產生，這也是需要引起注意和防範的。
製定預警製度，確保資金回籠
要想避免應收賬款收不回來的現象發生，減少、杜絕壞賬，小公司就要從內外兩個途徑來入手。外部要做好客戶的信用調查、評價工作，減少、中斷與信譽不良的客戶的合作，與信用度高的客戶建立起良性的合作關係。內部要製訂應收賬款預警製度，建立完善的內部控製製度。完善的內部控製製度是控製壞賬的基本前提。
1．建立應收賬款預警和責任製度
對公司經營過程中產生的風險采取預警製度能夠有效防範公司風險，把風險由事後控製轉到事前控製。
例如，根據賒銷客戶的實力、信用狀況，設定對該客戶的最高賒銷額和最長賒銷期。超過這一額度就停止發貨，對事實上高於設定最高賒銷額的客戶堅持每月的收款大於供貨，逐步壓縮到最高賒銷額以內。
在設定最高賒銷額的同時，設定最長賒銷期，由業務人員在到期前跟單催收，如到期未收回欠款，則立即停止供貨，組織人員追款。
對於應收賬款的管理要明確經濟責任，形成一項健全的製度，對於經常發生壞賬損失的應收賬款要追究相關責任人的責任。
比如，明確劃分責任範圍，對負責經辦賒銷業務要有嚴格的授權審批製度，並要求該業務人員對應收賬款的最終收回負責。
明確規定監督部門的責任，防止責任管理流於形式。
2．健全應收賬款的內部控製製度
首先，要將職責分工控製，在賒銷業務中，賒銷批準與銷貨職能應分離，發貨、開票、收款、記賬職責相分離。
其次，授權審批控製，包括賒銷、發出貨物、銷售價格、銷售條件、運費、折扣、壞賬等必須經有關人員審批。
最好將憑證和記錄控製，包括建立各種憑證、賬簿製度，及時記賬、登賬。
最後，還需要檢查控製，定期核對應收賬款的總賬和明細賬，並做好內部核查製度，對銷售與收款業務的崗位設置、製度執行以及銷售、收款進行管理。
3．加大清賬力度，確保資金及時回籠
公司應重視應收賬款的清賬工作，主要以業務部門和營銷部門為責任中心，建立專門的清賬隊伍，將清收呆賬、壞賬納入業務部門和營銷部門的年度考核指標體係中，按內部管理製度進行獎懲。
在呆賬、壞賬產生後，公司應在區分責任的前提下，認真分析呆賬、壞賬產生的原因，針對不同性質的客戶，分別采取不同的清賬方法。
對有償付能力而故意拖欠的客戶，采取上門追討等方式，必要時可以訴諸法律，通過法律手段清收；對確實無力支付的客戶，可以通過雙方協商，以物抵債、債權減讓等方式清收，以確保資金及時回籠。
用活信用政策，加速賬款回收
對於公司來說，產品光賣出去還不行，還必須能盡快地收回貨款。
公司銷售商品的形式無外乎三大類：現銷、賒銷、預收貨款。現銷，主要是一手交錢一手交貨的方式，這種方式對雙方均有好處；賒銷，前文已經說過，是公司銷貨在前，收款在後的銷售方式，實際上這也是公司向對方提供信用融通的一種形式；預收貨款，是公司收款在前，發貨在後的銷售方式，對銷貨公司來講，當然最喜歡這種方式。
從經營方式上看，公司的現金流入主要靠銷售商品，提供勞務和對外投資，其中銷售商品、提供勞務引起的現金流入占很大比例，同時，這部分的現金流量也直接關係到籌資、投資收益等部分的現金流量。
管理者們也似乎很清楚這個道理，但也常常處於一種很尷尬的境地：若執行較嚴的信用政策，加速收款的話，則易引起銷售的停滯；若執行較為寬鬆的信用政策，固然可以促進銷售，但現金流量又很難保證。