這件事傳到另一位商人耳朵裏，他心思活泛，琢磨了一宿，決定帶兩袋大蔥去遙遠的阿拉伯，他認定，這大蔥肯定也能給自己換來兩袋金子。於是他帶著大蔥跋山涉水來到了阿拉伯。阿拉伯人同樣沒見過大蔥，他們甚至覺得，大蔥比大蒜更好吃，更有價值！於是，他們更加盛情地款待了這位賣蔥的商人。當商人提出出售全部的大蔥時，阿拉伯人一致認為，兩袋金子遠遠比不上大蔥的價值，麵對這麼珍貴的大蔥，他們一定要給予商人更豐厚的回報。於是，經過再三商討，阿拉伯人決定，贈與這位朋友兩袋大蒜！
在現實生活中，商機轉瞬即逝，善於創新的人占盡先機，得到的是金子；而步人後塵的人一味模仿，得到的可能就是大蒜！因此，一定要學會創新，走自己的路，才能夠獲得最後的成功。
管理者如何用好巴菲特定律
市場中存在兩類企業，一種是有自己特色，找到自己獨特發展道路的企業，另外一種是人雲亦雲，隻知道跟風投機的企業。在經濟平穩時期，兩種企業都能生存，但是當發生危機時，第二種企業往往最先倒下。對於管理者來說，想要讓企業獲得長久發展，那麼就一定要用好巴菲特定律，找到適合自己的發展道路。
第一，分析企業自身條件。
管理者首先要對企業自身進行全麵分析，找到自己的優勢和劣勢，認清企業的發展現狀，及時發現潛在的危機。隻有先了解自己，才能夠為正確決策打下基礎。
第二，看清市場大勢。
企業處於市場大環境下，受各種外部因素的影響。想要看清自己的發展道路，就必須對大環境有一個清晰的認識。市場是過熱還是過冷，國家有什麼樣的經濟政策，行業有什麼樣的發展趨勢……這些都需要管理者認真調查，做出正確地分析。
第三，結合內外部分析，找準自己的定位。
分析完了自身和外部環境，企業就要根據實際情況找到自己的定位。既要做到揚長避短，又要做到符合市場大勢。隻有找準自己的定位，企業才知道自己處於什麼樣的市場地位，需要走什麼樣的發展道路。
第四，保持冷靜，絕不盲目跟風。
很多管理者都容易犯這類錯誤：當市場上某種產品或者產業受到追捧獲利豐厚時，管理者就容易不顧企業現實狀況，盲目跟風，最終隻會給企業帶來損失。成功的企業善於走自己的路，而不是跟隨在別人後麵，盲目的跟風會導致投資過熱，搶占先機者可能會大賺一筆，而後麵跟進者就隻能把自己陷入困境。因此，麵對這種情況時，管理者一定要保持清醒的頭腦，做出正確的判斷。
成功案例1
維塞爾曼是英國依斯碧斯娛樂公司的創辦者，說起英國依斯碧斯娛樂公司，可能很多人都不知道，但是說起他們最著名的產品，也就是《天線寶寶》，卻幾乎家喻戶曉。
然而，維塞爾曼創辦依斯碧斯娛樂公司卻並不是一帆風順的，在公司創立之初，維塞爾曼一直舉步維艱，他一直在思考怎樣才能找到自己的發展道路，讓公司在眾多的競爭者中生存下來。經過認真的調查研究，他發現，在整個市場中沒有任何一家公司生產嬰幼兒的娛樂產品。他意識到自己找到了一個絕佳的機會，發現了一片空白的市場。在當時，市場上已有了《芝麻街》、《恐龍巴尼》，但它們都不完全適合嬰兒觀看，因為他們的小腦筋剛開始轉，而且連話都說不清。
經過不懈的努力，維塞爾曼創辦了《天線寶寶》這樣一套節目，目標人群就是那些小嬰兒。《天線寶寶》有自己明確的定位，它是針對嬰兒的節目，觀眾群在3歲以下，它以動畫片為載體，主人公是四個可愛的外星人，這四個外星人之間發生和很多故事，孩子們就在有趣的情節中獲得啟蒙。這套節目內容極為簡單、安全適合“什麼都不知道，就隻會玩”的低齡兒童。正是因為有這樣精準的市場定位，《天線寶寶》一經問世便獲得了巨大的成功，因為在低齡兒童這個消費群體中，依斯碧斯娛樂公司是唯一一家，不存在其他的競爭者，所以維塞爾曼成功了！
維塞爾曼之所以能夠成功，就是因為他沒有跟在別人後麵，而是通過調查和分析，找到了市場的空白點，從而找到了自己獨特的發展道路。
成功案例2
1850年，美國報紙刊登了一條爆炸性新聞：“美國西部發現了大片金礦”，這條新聞讓許多人歡呼雀躍、欣喜若狂，他們以為隻要到西部去，就能找到金子，就能發財。於是，許多許多的人湧向了西部，景象十分壯觀。
年輕的李維·施特勞斯也難以抵擋黃金的誘惑，擠進了洶湧的淘金隊伍中。然而，到達舊金山後，他看著那些如同潮水般湧來的淘金客，不得不低下了頭，這麼多人去挖金子，如何輪的到自己發財。最終，麵對大批的淘金者，施特勞斯改變了初衷，開了一家小店，專門為淘金工人提供日用品。
小店開業後，施特勞斯整天忙個不停，十分辛苦，不過小商店的利潤倒也豐厚。因為有許多人來舊金山淘金，所以日用品消耗量並不小。後來，施特勞斯見許多淘金者購買帳篷，便購置了一大批用來做帳篷的厚帆布，可沒想到，大家都買現成的帳篷，不買帆布，施特勞斯的帆布滯銷了。
一天，一位淘金者買完東西後，和施特勞斯閑聊起來，他隨口問道：“你為什麼不進些褲子來賣?”
“褲子？進褲子幹什麼?”施特勞斯頗為疑惑。
“礦工們幹活時，褲子最容易磨壞，現在大家穿的棉布褲子都不經穿，很快就磨破了。”這位淘金工人說：“你可以進些耐磨的褲子，肯定會大受歡迎。我看你也可以用帆布做褲子，帆布結實耐磨。”
這位淘金工人的話點醒了施特勞斯，施特勞斯第二天就請裁縫給那位淘金工人做了一條帆布褲子。淘金工人高興地穿上了施特勞斯送他的帆布褲，帆布褲果真結實耐磨，他高興極了，逢人就說這條褲子好。帆布褲的確比棉布褲結實多了，再加上這位淘金工人的宣傳，許多人就都跑到施特勞斯的店裏來打聽帆布褲了。施特勞斯於是迅速把所有的帳篷布都加工成了褲子，很快，就被淘金工人們搶購一空。
帆布褲子的成功，讓施特勞斯產生了專門為礦工生產這種“李維氏工裝褲”的想法，當時，沒人注意到帆布褲有很大的市場需求，也沒人和他競爭，就這樣，施特勞斯成了工裝褲的鼻祖，他最後關掉了百貨店，成立了一家工裝褲公司，創立了著名品牌“LeviS”，開始全力銷售他的帆布褲。
後來，施特勞斯的工裝褲樣式越來越漂亮，布料結實而柔軟，漸漸地，這種服裝在美國成為一種時髦服裝，並被命名為“牛仔褲，憑借牛仔褲，施特勞斯在服裝領域取得了巨大的成功。
5．定位法則：市場首先是感知的戰爭
什麼是定位法則
所謂定位法則，就是讓消費者感知品牌，然後讓該品牌在同類產品中占據明顯的優勢地位，這樣，當消費者需要購買相關產品時，便會首先想到該品牌，這就是品牌定位。
定位法則的來源
1972年，美國當代營銷大師阿爾·裏斯與傑克·特勞特在美國《廣告時代》雜誌上撰寫了一篇題為《定位新紀元》的文章，在這篇文章中，首次提到了“定位”這個概念，而後，許多學者就定位理論做了深入的研究。如今，“定位”兩字已是營銷學者和營銷人員在做營銷戰略和規劃時常用的專業詞彙。
定位法則在企業管理中的應用
麵對市場上形形色色的同類產品，消費者是如何進行選擇的呢，企業又是如何占據市場，賣出自己的產品呢？很多人認為，市場是產品的戰爭，最優質的產品最終會贏得市場的勝利。在一般人的邏輯中，這種理論似乎是正確的，但是在市場中，這種理論其實並不是完全正確的，因為產品質量隻能在消費者使用之後才能體會到，企業第一步要做的是怎麼能讓消費者在不知道產品質量的情況下購買本品牌的產品。
在消費者未曾進行同類產品質量對比的前提下，消費者購買什麼產品，是完全依賴自己的感知來決定的，這種感知或者來自自己的感性認識，或者來自於周圍人的推薦，或者來自於廣告的宣傳，但不管是哪種情況，消費者是靠感知來進行第一次選擇的，因為我們說，市場首先是一場感知的戰爭。
舉個例子，人們都知道，海爾冰箱是國內的優秀品牌，海爾冰箱的服務是一流的。所以人們在購買冰箱時，常常會基於“所有人都知道海爾冰箱的服務是一流的”而做出購買海爾冰箱的決定。那麼又有多少人擁有關於海爾冰箱的服務的切身感受？少之甚少，而且，如果你恰恰購買了一台海爾冰箱，並且無法得到滿意的服務，那麼就可能是你自己不夠幸運，因為大家都知道，海爾冰箱的服務是一流的。這就是所謂的定位法則，利用好定位法則，你就可以創造更多的銷量，營造更好的未來。
所以，企業在最初占領市場時，一定要給自己的產品以清晰的定位。自己的產品有什麼特點，居於什麼樣的檔次，如何區別於其他的同類產品。如果你的產品的特殊之處在消費者頭腦中是缺乏概念的，那麼就要對這種特殊之處進行恰當的宣傳，在消費者頭腦中占據一定的地位，達到定位的目的。
成功案例1
七喜有一句經典的廣告語“七喜非可樂”。其實很簡單，七喜就是一種普通的碳酸飲料，但它用一個“非”的概念來包裝自己，強調自己不是可樂，正是這個“非”字，將七喜和可樂區別開來，和其他碳酸飲料區別開來。而五穀道場方便麵的廣告詞是“非油炸更健康”，這句廣告正代表著五穀道場的定位。人們對方便麵的看法就是快餐、無營養、熱量高，但是五穀道場卻用“非油炸”的定位將自己和其他所有方便麵區別開來，所以消費者想買健康營養的方便麵時，肯定第一時間想到五穀道場。這兩個產品創造了一種新的品類，它們分別通過這種定位方式來突破市場壁壘。
成功案例2
“白加黑”曾經創造過營銷史上的奇跡。1995年，“白加黑”上市僅180天銷售額就突破1.6億元，占領了感冒藥市場15%的份額，一躍成為行業第二大品牌。這一現象被稱為“白加黑”現象，給營銷界帶來了強烈的震撼。它的成功之處就是找到了產品的獨特之處，並將其成功地傳播給了消費者，實現了自己的定位。
一般而言，在同質化市場中，很難發掘出產品的獨特之處。感冒藥市場同類藥品甚多，市場已呈高度同質化狀態，各種品牌的感冒藥都很難在擁擠的市場上做出實質性的突破。康泰克、麗珠、三九等“大腕”憑借著強大的廣告攻勢，才占領了一定的市場份額，而“白加黑”，卻在短短的時間裏後來者居上，其關鍵在於嶄新的產品概念。
“白加黑”成功之處在於它的創意。它看似簡單，隻是把感冒藥分成白片和黑片，並把感冒藥中的鎮靜劑“撲爾敏”放在黑片中，除此之外，什麼也沒做；但實際上，這一切並不簡單，它不僅在品牌的外觀上與競爭品牌形成很大的差別，更重要的是它抓住了消費者的心理，解決了消費者在使用感冒藥時的一些擔憂，從而達到了引發聯想的強大的傳播效果。
“白加黑”的廣告語十分幹脆簡練：“治療感冒，黑白分明”，所有的廣告傳播的核心信息是“白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片，睡得香”。這種特殊的訴求讓它在消費者頭腦中占據了特殊的位置。
成功案例3
飲用水市場一直以來競爭都非常激烈，娃哈哈、樂百氏等幾大品牌一直占據著飲用水市場的主要份額。和娃哈哈和樂百氏相比，農夫山泉麵世最晚，勢單力薄，而它又隻從千島湖取水，運輸成本高昂，所以，它在飲用水市場上，貌似並沒有什麼太大的優勢，然而，這一切並沒有阻礙農夫山泉的異軍突起。
農夫山泉在進入市場後，在短短幾年內，就壓倒了眾多國內外品牌，穩居行業三甲，成功的要素之一就是它在消費者頭腦中的成功定位，這一定位的成功則來源於農夫山泉的概念創意，那就是——“農夫山泉有點甜”。
農夫山泉原本就有自己的獨特之處，它的水來自千島湖，是從很多大山中彙總的泉水，經過千島湖的自淨、淨化等一係列程序，完全可以說是甜美的泉水。但怎樣才能把這一優勢傳達給消費者，從而形成美好的“甘甜”的印象？這就需要一個簡單而形象的市場定位。
“農夫山泉有點甜”，這個“甜”字是最好的定位詞，正如咖啡味道本來很苦，但雀巢咖啡卻說“味道好極了”，這二者如出一轍，都是用簡單直白的語言，準確說明產品的獨特定位，直達消費者的內心。所以，定位法則，是每一個管理者在經營產品時，必須要學會的重要法則之一。
6．牛鞭效應：學會理性地決策
什麼是牛鞭效應
牛鞭效應是經濟學上的一個術語，如果用什麼“供應鏈”、“客戶端”等經濟學術語去解釋它，那麼安子本人都覺得晦澀難懂，還是讓安子根據字麵意思簡單解釋給親愛的讀者您吧。所謂牛鞭效應，就是說在企業管理中，任何一種信息，從源頭傳播開來，到最後波及到信息鏈的最末端，都會像甩起的牛鞭一樣，引起極大的反映，而這種反應，又需要一定的時間期限，就跟甩牛鞭一樣，你在這一端用力，力量要過一會兒才能傳達到鞭稍，然而等到達鞭稍之後，力量就可能是你最初的力量的幾倍那麼大了。在中國功夫裏，為什麼九節鞭等軟兵器更難學，而這些軟兵器的殺傷力卻更大呢，簡單講，就是因為有牛鞭效應。
牛鞭效應的產生原因
為啥會產生牛鞭效應呢？從物理學角度講，就是力學上的“鞭稍效應”，時間加距離加位移，產生了巨大的力量。從管理學角度講，就是管理的滯後性和群體性，最終造成了牛鞭效應。
比如一個企業在銷售產品時，為了提高銷量，對零售商誇大了訂單的數目，從而使得零售商產生了羊群心理，提高了訂貨量，那麼零售商提高了訂貨量，又會反過來作用於企業，使得企業的生產部門誤認為市場需求增大，從而更多的生產產品。那麼市場需求是既定的，在牛鞭效應之後，生產企業和零售商都不得不為牛鞭效應買單，生產企業的庫存和退貨必然會增加，而零售商的庫存也一樣會提高。
在美國，曾經有市場調查報告報道，美國的食品行業有300多億美元的產品沉積，其它行業的情況也不容樂觀。所以在企業管理中，一定要注意消除“牛鞭”效應，以免因為牛鞭效應，過多地修訂生產計劃，增加補救措施，增加加班費用和庫存、運輸費用，增加企業負擔。
在企業管理中如何消除牛鞭效應
牛鞭效應會給企業經營帶來許多負麵影響，那麼采用什麼樣的手段才能減少牛鞭效應的影響呢？在不同行業中，很多富有革新精神的企業發現他們可以通過與銷售商共享信息、相互協調和調整計劃來控製“牛鞭”效應。
可以采取的第一種方法：庫存控製。
也就是說，根據市場銷售信息，調整庫存比例，而不是根據訂單多少，調整庫存比例，因為訂單隨時可能會根據市場銷售情況而有所修訂，所以真正有效的需求信息來自市場銷售，而不是訂單需求。如果單純為了完成訂單而生產大批產品，那麼完成之後可能麵臨的退貨風險就會極大。
由供應商和廠商共同管理用戶庫存，實施供應商和廠商一體化這就是VMI管理係統。使用這種管理係統，能夠打破傳統的先產生訂單再進行補貨供應模式，以實際的或預測的消費者需求作補貨的依據，減少了一些不必要的重複選擇，消除了傳統方法需求信息從分銷商向供應商傳遞過程中的放大和扭曲，從而大大減弱了牛鞭效應的影響。
可以采取的第二種方法，聯合銷售。
所謂聯合銷售，是目前常用的一種分擔庫存風險的管理模式。聯合控製是由製造商、零售商來共同控製銷售過程，也就是說，減少零售商的庫存，盡量實現零售商的零庫存。庫存環節越少，對整個產業發展越有利。聯合銷售可以實現製造企業和零售企業對產品需求、訂貨等做出更貼近市場的決策，便於及時協調生產，補充貨源。
可以采取的第三種方法，第三方物流管理庫存。
這裏所說的第三方，是指生產企業和銷售企業之外的，專門負責產品運輸、訂單選擇、庫存管理的專業化企業。現代社會強調專業化，把庫存管理的部分功能委托給第三方物流管理，可以使企業更加集中精力於自己的核心業務。而第三方物流作為供應商和客戶之間聯係的橋梁，能夠利用自身的行業地位和專業服務的水平，提供更為準確的需求信息和庫存管理服務，從而在很大程度上增加了整個產業的敏捷性和協調性，從而有效地減低牛鞭效應的負麵影響。
代表案例
麥包包是一家專門銷售箱包的互聯網企業，它的快速發展得益於它的核心競爭力：快。麥包包通過精細化管理、物流時間和成本控製有效避免了企業管理中的牛鞭效應。