富商久等不見消息，派人來了解情況後，告訴老板：“即使隻減價5%，也買定了。隻要這個孩子仍在這家店裏，我今後絕不到別的店裏買自行車。”
對富商來說，買自行車花不了多少錢，他也不在乎那便宜的一折，或者5%，完全可以在別的商店買到。他之所以堅持在鬆下打工的店裏買，就是因為他從小鬆下身上看到了真誠，看到了推銷員對客戶的真誠，而不是欺瞞；看到了他的真心，而不是唯利是圖，這種真誠讓他願意用自己的行動來回報。
鬆下幸之助曾說：“在這個世界上，我們靠什麼去撥動他人心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人折服；有人以聲容並茂、慷慨激昂的陳辭去動人心扉……但是，這些都是形式問題。我認為在任何時間，任何地點，去說服任何人，始終起作用的因素隻有一個，那就是真誠。”
那麼，在客戶眼中的優秀銷售人員應具備什麼樣的特質呢？根據消費者心理調研報告的分析顯示，誠實、刻苦工作、果斷三種品質最能引起客戶的信賴與認可。
而且，幾乎所有的客戶都會把銷售人員的誠實放在第一位，對於客戶來說，銷售人員的銷售技能並非最主要的，而真誠才是對方接納你的主要因素。對銷售員來說，誠實既是一種品質，又是一種技巧，隻有誠實才能贏得客戶信任。真誠大於技巧的大智慧是銷售的最高境界。
“美國銷售大王”弗蘭克曾經負責銷售一種新式牙刷，他最常用的方法是：把新式牙刷和舊式牙刷都給客戶的同時，再給客戶一個放大鏡。然後他對客戶說：“您用放大鏡看看，自然會發現兩種牙刷的不同。”
有一位羊毛衫批發商也用同樣的方法獲得了客戶的信賴。他在銷售羊毛衫時，身上總是帶著一個放大鏡，每當客戶對產品質量或價格產生懷疑，猶豫不決時，他就把放大鏡給客戶：“在您還沒有作出最後決定之前，請您用放大鏡看看這羊毛衫的工藝和成分吧!”他這一招非常奏效，沒過多久，他就打敗了很多靠低檔品起家的同行。後來，他說：“自從用了讓客戶親自鑒別這個方法後，我再也不用費盡口舌向客戶解釋我的產品為什麼價位偏高了，我的銷售額也開始直線上升。”
任何時候，投機取巧都隻能暫時獲利，卻不能長久；而老實真誠雖然看起來顯得愚笨，卻因為不藏私、不耍詐而贏得客戶的信賴，反而能夠長久。
10、討價還價的最高境界是：既實現最大利益，又不傷和氣
還價是銷售人員和客戶之間繞不開的博弈，雙方彼此都為了能使自己的利益最大化而努力，但是又不能傷了和氣，導致交易失敗，那樣的話博弈也就失去了存在的基礎。所以，鬥智鬥勇又是必然的過程。
買過東西的人都知道，買東西的時候買賣雙方都有自己的底線，這條底線是堅決不能逾越的。在底線之上，買方盡力壓低價格，甚至以“移情他家”相要挾；賣家則聲稱物超所值虧本，要求買方提價，在買方的“威逼利誘”下，也不得不忍痛割“利”。成交，是買賣雙方博弈的結果，也是彼此能夠接受的。但是實現成交、討價還價的過程則讓人幾多歡笑幾多愁。
當買賣雙方進入討價還價階段的時候，說明雙方對成交是抱了較大的誠意的，隻要價格合適，就能拍板了。所以，在麵對客戶的討價還價時，要清楚自己的權限和底線在哪裏，同時也要勇於報價。
首先，別報低價。有的銷售人員害怕好不容易談下來的客戶因為價格問題跑掉了，於是就報一個很低的價，想一次來促成客戶成交。結果發現，即使報了自認為很低的價，客戶還是要還價，往往弄得個搬起石頭砸自己的腳的下場。所以，報價的時候自己心中要有數，相信定價也不是隨便亂寫的。報價的時候重要的是給客戶說明定價的理由和依據，表明你報價的合理性，而不要認為價低就一定能贏得客戶。