——誘惑他，說服他，感動他，搞定他
提及回款，不管是業務新人還是銷售老將，千言萬語都歸結為一個字：難。做得好，它是業務員平步青雲的墊腳石；做得不好，它就是業務員寢食難安的緊箍咒。
如果你會用豐厚的利潤去誘惑你的客戶，用數據去說服他，用真情去感動他，給他適當施加壓力，幫他打開銷售通道，擠壓他的資金空間。最後，客戶也隻得抓緊回款。
對於銷售人員來說，銷售成交並非代表任務完成，回款拿到手中才是根本。對於企業而言，資金是企業運行的血液，而銷售回款則是血液的源泉，回款幾乎能決定著企業的生死命脈。所以，銷售人員麵對的壓力不僅僅是把商品銷售出去，而能夠把貨款如期拿到更為重要。
回款難題，原因分析
鄭先生是某公司的區域銷售經理。在旺季來臨前的幾個月，其所在區域客戶因庫存過大和競爭產品強力擠壓停止回款。任憑鄭先生使盡渾身解數，客戶就是四個字：“沒錢可回！”
在巨大的銷售壓力之下，鄭先生並沒有坐等觀望，而是想方設法跟客戶達成協議：由鄭先生親自幫助其分銷，壓下去多少貨，收回多少錢，全部專款專用投給本品牌。
鄭先生拉著客戶公司的業務員一道開始瘋狂拜訪市場：結合下遊每個客戶特點，幫助其製定要貨計劃，又以旺季即將來臨貨源緊張為由，逼催分銷商盡早提貨。分銷商聽他分析得頭頭是道，邊上又有客戶公司的業務員現身說法，也都積極響應，從而順利地完成當月回款任務。
在這個案例中，鄭經理沒有消極地等待客戶回款，而是在分析了客戶回不了款的原因之後，全力幫助客戶的公司進行銷售工作。這樣，鄭經理順利地拿到了回款。
分析困難是解決困難的第一步。銷售回款為什麼這麼難，是由諸多因素造成的。既有客戶的原因，也有自身層麵的原因。
1. 廠家自身原因
（1）廠家實施的相關政策、投入的資源不符合區域市場銷售節奏規律，不能滿足客戶需求，或者跟競爭對手相比沒有太多優勢。吸引不了客戶，客戶不感興趣，回款當然困難。
（2）廠家出台的相關回款政策、投入的資源，一般都附有較高門檻要求，對實力較強的客戶，也許伸伸手就能達到，但對於另外一些客戶，可能會有很大難度。
（3）市場出現竄貨、亂價、顧客投訴等問題，沒有及時解決，對客戶造成損失。
（4）公司人事變動過於頻繁。客戶麵對公司經常更換的業務員，做過的承諾、答應的資源、待解決的問題，這些都又變成了問題。像這種情形，客戶會不敢回款。
（5）公司相關支持不到位。經常聽到客戶抱怨：“多大的一個區域，一年給你做多少，可你們才做幾次活動？”“人家某某品牌，支持力度有多大！”“要回款也可以，你們支持力度再大點我就回。”
（6）業務人員問題。要麼心態不行，見到客戶，就慌亂沒了章法；要麼技巧不行，“東一榔頭西一棒“，不懂謀略。
2. 客戶層麵原因
（1）沒資金。有限的資金被分割得七零八落：自身開賣場，運營需要很大一部分；進行投資，如房產、百貨、茶樓、買門麵房、搞運輸，占用很大一部分；貨鋪給大賣場大終端、賒銷給下遊網絡，沉澱很大一部分；倉庫一大堆庫存，殘損產品、售前產品沒有及時處理等，也會占用很多資金。各方麵運營稍微出現點問題，客戶回款就倍感吃力。
（2）有錢，但不想因為回款占用資金。客戶的心態：永遠是從廠家拿最好的政策，要最多的資源，最好能達到零庫存銷售。如果有大堆庫存，發生倉儲費用，還得承擔廠家降價、市場滯銷、產品破損等風險。
（3）競爭對手擠壓。競爭對手的品牌更有影響力，政策的支持力度更大，傳播推廣更多，產品品質口碑更好。在各廠家競爭激烈的爭鬥中，客戶有限的資金當然會優先選擇更好的廠家。
（4）市場不振。庫存積壓，分銷業務難做。業務員平時很難見著，見麵就要回款，客戶會感到惱火。
（5）客戶以回款要挾廠家。市場有限、品牌繁多、競爭激烈，商業地位高的客戶，政策不先談好、支持不到位、問題不及時解決掉，想要他回款，更是難上加難。
（6）客戶心理因素。有類客戶缺少安全感，業務“追”得越緊，客戶口袋就捂得越緊。
還有一些特殊情況，比如客戶打算轉行或退出，或者正值工商稅務年檢、查賬，都有可能導致客戶一時出不了款。
在實際操作中，回款難的不正常表現常常有以下幾種形式。
（1）壞賬或呆賬，不能回款或者零回款。有些銷售渠道像流通渠道、零售終端、大賣場、餐飲終端等，由於一些特殊原因，比如經營不善帶來的一些店麵轉讓、商店關門等，造成一些款項再也不能回收。
（2）能回款但飽受折磨。貨款雖然最終也能結回來，但由於經銷商或廠家的一些因素，比如送貨不及時、服務不周等，客戶故意刁難，有錢不給，直到讓你精疲力竭，方才一點點給你。
（3）能回款但久拖不決。由於產品的特性以及品牌力影響等原因，比如產品銷量小、使用周期長等，造成一些產品回款時間相對較長。
（4）能回款但一波三折。一些客戶抓住廠商運營中的“短板”或“缺陷”進行要挾，比如要求開增值稅發票、要求給予一定折扣、要求給予支持活動等，否則就要產品進行“下櫃”或借故不予結款，對廠商進行“威脅”或“恐嚇”，從而讓回款過程充滿曲折。
在市場運作中，還有一些行業的“潛規則”，以及“公關”與“處事”等因素的影響，從而出現回款時的諸多困難，也是回款難的一些不正常表現。
回款要抓住一些關鍵因素，這些因素才是回款的製勝要素。
1. 利
客戶為什麼願意回款？很多時候客戶能忍受廠家大力度的“吸款”、“壓貨”，其實最根本的原因在於一個“利”字，基於可預期的利潤。
如果廠家品牌有一定的市場影響力，產品在渠道終端能賣得掉，能適應市場狀況經常做些傳播推廣，能為商家提供良好售後服務，不定期出台大力度投款、提貨政策，且派有業務員幫助商家做市場，客戶自己也會盤算：把錢回給廠家更有利。
2. 理
很多時候，你得把賬給客戶算清，道理給客戶說透，給他找到回款理由。讓客戶“理”所應當地給你回款。
3. 情
客戶都是在市場的槍林彈雨中發展起來的，不懂銷售的規矩和遊戲的規則，是不可能輕易成就現有的商業地位的。用你的真情去打動客戶，從而不知不覺中，搞定回款。
在這方麵，業務員至少有三情可用：一是公司領導跟客戶的客情，即把公司領導請到你的市場，讓其出麵催回款；二是業務員跟客戶的客情，天天低頭不見抬頭見，人情做到了，事情也就迎刃而解。三是業務員跟客戶工作人員的客情，尤其是采購和財務，千萬別小看這些人，關鍵時刻，說不定就有畫龍點睛之效。
4. 壓
也就是給客戶製造一定壓力。
品牌眾多的市場上，很多時候，客戶總是不把你的品牌當回事，所以需要適當地給他加加壓。一種是“硬”壓：不回款，就砍批發權、縮區域、扣返利、拖資源等。一種是“軟”壓：不回款，無論客戶抱怨什麼，想申請什麼，不讚成也不反對；有事情出工但不盡力。這麼一搞，客戶自己也清楚哪些地方做得有些過分，點到了要害處，自然也就會適當收斂，趕緊回款。但要注意把握“度“，過了頭，就會傷了和客戶的關係。
5. 迷
這也是老業務員慣用的一招。
一種是從“上”迷，例如，“公司產品即將漲價，別的區域客戶都在搶貨，你還不回款備貨？”“暢銷型號都要斷貨了，你還不搶？到時別怪我，你就是拿錢給我，我都沒貨給你。”“這個月你回80萬元，下個月我打個專項報告，一定幫你把5000元的運輸補貼拿到手”，等等。
一種是從“下”灌，例如，“這個月，我又給你開了4個網點，他們不久都要提貨了。你還不打款，現在倉庫裏那點貨哪夠賣？”或者找幾個關係較好分銷商，讓他們給上遊打電話要貨，造成一時市場繁榮之象，或者設別的“套”，等等。
通過一係列上拉下推，督促客戶回款。
6. 導
很多時候，客戶並不是不願意回款、怕壓貨，而是怕進的貨賣不掉，或者賣得太慢資金周轉不開掙不到多少錢。關鍵時候，業務員要幫他們做些實實在在的事情，先幫其把產品分銷出去，把下遊的錢收回來，再讓客戶回款。
唯有如此疏導，整個銷售渠道和體係才能處於良性的運營中。
7. 擠
客戶的流動資金本來不多，要說服客戶給競爭產品少投點，把投資資金抽一部分出來投給本品牌。客戶的資金被你占用得越多，你就越主動。更何況，你不占用客戶的資金，別的品牌就會下手。
8. 激
把握客戶心理，激發其危機感，促使其盡早回款。回款工作中，客戶一個普遍心態就是等、觀、拖。如果銷售員能拿捏住其心理，在適當的時機，適當的場合，朝其心裏柔軟處“激”，很多時候會有意想不到的效果。
9. 縱
打破常規思路，欲擒故縱，將市場和客戶拿捏手中。品牌較為強勢時，客戶回款沒有達到要求，業務員可以故意擺出拒收票據的姿態，讓客戶承受巨大壓力，以免客戶開了一次壞頭，以後將麻煩不斷。
再如客戶出款一般都在月底，此時各品牌都在激烈拚搶，業務員或者能換個思路，改為月頭收一部分，月中收一部分，月末再去收一部分。這麼做，回款風險將會小得多。
10. 纏
發揮“黃蜂”精神，緊緊“纏”住客戶不放。客戶要是不願意回款，他總會找到借口，業務員還真需要點“纏”勁才能把錢收回來。當然，我們說“纏”也不是胡攪蠻纏，而應該講究一些方法、策略。
老王巧妙地利用了“壓”、“擠”、“迷”、“纏”的方法，通過給對方施加壓力，追蹤回款，利用親近關係獲得可靠消息，對客戶回款緊追不放，最終成功回款。成功回款的過程中，有很多技巧需要銷售員把握。
參考答案：答案略。
■
為自己製定一份提升計劃表，嚴格實施，並合理安排提升時間。
控製重點，四管齊下
地點：經銷商王老板辦公室；人物：業務員小張、經銷商王老板。
王老板：“小張，你們最近到底有什麼好的政策？”
小張：“你不說，我還忘了，這個月政策沒什麼變化。以後不要道聽途說，搞得那麼緊張。”
王老板：“那現在的政策到底是什麼？”
小張：“還是每個月返利，按照這個階梯來返。”小張邊說著邊遞上表格。
王老板：“劉經理還在幹嗎？這個政策是不是他定的政策，好久沒有看到他了。”
小張：“還在幹經理，不過也有些官僚了。”
劉老板：“誰當了領導都這樣，不信你試試？”
小張：“還要你支持我才行呀，你不上量，我怎麼能上去？”
王老板：“哈，要上量還不容易？多做促銷不就行了，我是靠你吃飯的。”
小張：“促銷，應該怎麼搞？這個月你還差5萬就能達到返利最高要求三個點了，王總，多可惜？”
王老板來了興致：“是啊……可是……要不這樣，我再回款10萬，你看看能否再為我多爭取點促銷費用，讓銷量‘火上澆油燒一把’？”
小張：“王總，款子辦好了吧，我馬上過去拿？”
王老板：“款子，我給財務講了，不知辦得怎麼樣了？”
小張：“嗬嗬，王總啊，公司大了，人員難管理了！”
王老板：“小張，這話什麼意思？”
小張：“沒什麼，辦款這樣的小事還要你親自操心去問，不主動給你彙報了。”
劉老板：“小張，和你開個玩笑的，款子已經辦好了，促銷政策給我爭取得怎麼樣了，你馬上到我們公司來拿。”
幾天後，小張再次來到經銷商王老板辦公室。
小張：“劉總，怎麼隻有8萬啊？”
王老板：“小王，真不好意思，昨天公司賬上隻有6萬現金，我還是借錢才湊到8萬，你要理解我啊，小兄弟。”
小張：“我已經給領導打過包票了，我擔心領導看到款子會不高興。”
王老板：“是嗎，我給劉經理打個電話，不就差個2萬嗎？又無傷大雅！”
小張：“那就好，這樣我就省心多了，你也應該多和我們領導聊聊天。”
王老板給小張領導劉經理打電話。
王老板：“你好，劉總，我是創新實業老王。”
劉經理：“王總，好久不見了，真對不起，好久沒去看你這位老大哥了，不會興師問罪來了吧？嗬嗬!”
王經理：“怎麼敢？劉總，就是打個電話增進增進感情。和你商議件事，不知小張和你講了沒有，就是關於那回款和促銷的事情。”
劉經理：“回款和促銷的事情，出了什麼紕漏，小張給我打包票你一定能再回款10萬，難道？”
王老板：“沒什麼大事，彙票小張已經拿走。劉總，你也知道，我這個月已經連續回款五十萬了，押了一倉庫的貨，請你幫幫忙，多給些促銷支持。”
劉經理：“嗬嗬，王總啊，促銷的事情，小張會給安排好的，放心吧。”
結果，王老板在第二天就把2萬款項打到了小張所在公司的賬戶上了。
小張通過擠壓的方法有效地爭取到了王老板的回款，同時督促其落實。當王老板少了2萬沒兌現時，抓住關鍵找王老板解決。同時劉經理又把王老板談起關於促銷的事情，反推給王老板去找小張解決。王老板8萬的彙票也被小張拿走了，現在因為2萬塊錢而損失了促銷支持就得不償失了，隻有再回款2萬補齊。
有的銷售人員銷售工作做得非常好，回款卻總是遲遲不到位。也有的銷售人員因為回款而影響銷售。
根據回款和銷售情況把銷售人員分成四類，來看這四種類型的銷售人員。
1. 銷售與回款雙贏型
這類銷售人員能夠靈活把握銷售與回款的輕重環節，銷售的目的是為了回款，能夠嚴格執行現款現貨的原則，認為款子拿到手才是銷售的結束。
目前許多企業都在貫徹現款現貨或者先款後貨的經營戰略，避免客戶因這樣或那樣的問題，造成公司的損失。這個情況下要求銷售人員一切基礎工作都勢必為了回款而努力，如市場推廣、渠道開發、終端維護、賬務處理等基礎工作，都是為了產品銷售，隻有銷售了更多的產品才能獲取更多回款。
2. 重鋪貨輕回款型
這類銷售人員一般為了更快速地將產品推入市場或者完成公司的銷售指標，拚命壓貨，把產品轉移到客戶的倉庫中，而幫助客戶的協銷工作做得不足；或者客戶自身銷售能力不足，造成貨物積壓於倉庫；或者客戶誠信度不高，故意欠款；或者專款不是專用，而挪為他用，造成銷售人員的回款困難。
3. 銷售與回款都不理想型
這類銷售人員可能是自身能力不足，產品銷售力不強，或者客戶難纏，交流溝通不到位等，造成產品的鋪貨與回款都不怎麼理想。
4. 因回款影響銷售型
這類銷售人員因為沒有及時掌控客戶的信息或者對客戶的銷售管理不到位，雖然產品銷售良好，但客戶款子被競爭品牌套去，因為沒有回款而自己的企業不能發貨銷售；或者因為自己的企業資源政策、支持不到位而客戶不願意打款進貨，造成產品銷售受到影響。
銷售人員做好回款工作，是銷售工作的重中之重。
在銷售回款的過程中，銷售員要四管齊下，確保回款工作的順利進行，直到把回款拿到手。所謂回款的四管齊下就是把回款流程簡單分解成四個部分，層層擊破，獲取回款。
1. 抓住控製點
業務員在回款中要處處抓住客戶的控製點，使客戶隻有節節敗退之地，無還手搏擊之力，如“經典回眸”中的案例小張就是抓住了控製點。所謂抓住控製點既可以是抓住對手的薄弱點出招，也可以是用自己最有力的招式還擊對手來勢洶洶的攻擊。
2. 回款過程要監督
銷售人員在客戶答應予以回款的時候最好等著客戶把彙票辦好，拿到款子再離開，或者在離開後，多打幾個電話詢問溝通，對客戶進行過程監督。否則，能否真正獲得回款還是未知數。
3. 承諾易打折
不要輕易相信客戶的承諾，因為承諾容易，實現太難。甚至許多客戶即使白紙黑字簽了字都能變成一紙空文，何況一個口頭承諾啊。在拿走回款之前，銷售員依然要留著一個控製點在自己手中，以防客戶事後不兌現。
4. 要有預見性
把細節考慮周全，有預見性。變化很容易發生，比如客戶突然改變了主意，或者突然向你詢問一個你不了解的問題。因為你預見到了，即使無法把握具體的事情原委，都能將事態發展向良性方向推進。
在實際的銷售回款操作中，對銷售員的幾點提醒如下。
（1）清楚客戶心思。如果第一句就被否定，就很容易陷入被動狀態。
（2）出招要準。讓客戶承諾最重要的部分，問題的解決也就基本上有眉目和希望了。
（3）留有後路。留一個預備動作，防治異常情況的突發，這樣可能會達到比較好的效果。
（4）當仁不讓。催款環節，銷售人員必須當仁不讓，哪怕是困難挫敗，都必須堅持。
小馬是某工廠銷售科的科員。一天，科長讓他去催一筆貨款，對方很是難纏。最後，小馬空手而回。
問題：下次去催款時，小馬應該怎麼做？
參考答案：可以探清客戶的現有資金狀況和規劃；通過各種行為提示對方以作好準備等。因為有良好的關係作為基礎，在一般情況下如果用得恰當是不會引起對方反感的。針對不同的人，在政策允許的條件下，可以采取相應的方法。
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為自己製定一份提升計劃表，嚴格實施，並合理安排提升時間。
應對呆賴，清除障礙
某公司銷售東區發來一份傳真，向銷售部王部長彙報了經銷商林老板的收款情況，並談了自己下一步行動的意見。原來，經銷商林老板已經有半年時間沒有與公司進行業務往來了，沒有發貨，也沒有回款。現在，東區業務經理李經理走訪了林老板，並試圖清理該客戶。但是，該經銷商提出要繼續進行業務往來，要求發A、B、C三個產品的貨，以前的貨款及本次一起分兩次結算，一次是年底，另一次是來年的第一季度，否則，就不給以前的貨款了。
顯然，李經理知道該經銷商在耍賴，所以在傳真件上說：該客戶是呆賴客戶，目前應收賬款16000元，如繼續展開業務，原則上要求每發一筆貨必須先打款，所欠貨款逐步結算。
王部長就此事向公司張總進行了彙報，也談了自己的看法：要想收回客戶林老板的全部貨款，隻有繼續進行業務往來。如果不進行業務往來，貨款恐怕難以全部收回。