二、銷售計劃的製定
管理者和推銷員都是計劃的製定者。根據企業目標製定計劃時，分政策、戰略、戰術這三個計劃等級。政策從根本上表現目標（如銷售額、利潤、市場占有率等），並製定達到目標的方法。戰略是長期而綜合性計劃，它根據政策以綜合銷售法的概念（如商品、銷售組織、人員銷售、促進銷售、宣傳銷售等）來表現指標、任務、手段及其關係。戰術是戰略策劃中所表現出來的綜合銷售法的具體手段。
1．搜集資料
在製定銷售計劃時，應搜集如下資料：
（1）公司的指標、政策、方針。公司的長期計劃、年度計劃以及具體的落實方法和措施。
（2）社會動向、經濟動向。政府的經濟政策、物價、市場狀況、利率、經濟增長率等環境資料。
（3）對同行業、有競爭關係的其它公司的動向分析。同行業的動向，如生產量、上市量，同行業周圍的環境以及有競爭關係的其它公司的實際成績、實力、政策等。
（4）本公司實際銷售成績的變化。最近三年本公司的銷售成果按月分商品計算市場占有率、銷售經費、毛利潤的變化。
（5）銷售組織、銷售能力。對推銷員的變動、人員結構、推銷成績、推銷能力的分析，如果是直接銷售，應分析、估計其顧客數量和客戶數量。
（6）銷售促進法。如開展推銷競爭、各種廣告宣傳活動以及開展這些活動的日程表。
（7）以推銷員為對象的教育、培訓進修計劃。以代銷店、零售店的人員為對象的進修計劃。
2．製定銷售計劃
銷售計劃應根據基層的申報在充分肯定之後做出決定。決定銷售指標的方式主要有：
（1）確定營業點的年度指標。根據商品類型、商品和客戶積累起來的資料等，向總公司、分公司、業務主管部門提出申請，在接受其目標時，應以最低目標及其上升率來考慮。同時在考慮市場環境並與公司業務主管部門進行協商的基礎上，經過反複修改再做出決定。
（2）確定營業點的月指標。按月製定營業點計劃。將一年的慶祝活動和推銷政策的關係考慮進去，按月製定。
（3）確定各銷售人員的年、月銷售量。根據自己的客戶多少提交個人申報書。有時設定各銷售人員人均最低指標，對銷售人員和客戶分別進行研究，在征得銷售人員同意的基礎上確定銷售量。
（4）確定銷售人員對客戶的銷售目標。銷售人員應根據自己取得的成績提出銷售目標。與此同時，提出實現這一目標的方案。
三、銷售目標值的確定
銷售目標是在營銷目標的基礎上確定的，銷售目標又可以按地區、人員、時間段來分成各個子目標，在設定這些目標時，必須結合企業的銷售額策略。
1．銷售策略的製定需要考慮的問題
（1）前一計劃期的執行情況。
（2）產品特性：如有無季節性、區域性、淡旺季有無變化。
（4）地區特性：該地區收入水平、人員結構、潛力如何。
（4）人員特征：是否有足夠的人力資源，人員素質如何。
（5）競爭對手狀態：采取什麼策略應付挑戰。
（6）行業動態。
（7）本公司產品計劃、價格政策、銷售渠道政策、廣告及銷售計劃、庫存管理、服務體製等，在此基礎上確定產品分布及確定銷售額，使目標的設立符合下列原則：
①具有可行性；
②具有挑戰性；
③具有激勵性。
銷售目標值往往是在銷售預測的基礎上，結合本公司的營銷戰略、行業特點、競爭對手的狀況及企業的現狀來製定的。
確定銷售收入目標是決定整個企業的行動目標的核心；同時銷售收入目標值也可說是代表企業意識的數值，是企業在市場上活動程度的數值。企業作為一個營利的社會團體，其銷售收入（銷售額）的大小就是企業經營好壞、優劣的最好標誌。所以決定銷售額時，需考慮到下列三項因素：
（1）與市場的關聯；
（2）與收益性的關聯；
（3）與社會性的關聯。
與市場的關聯是指企業對服務的顧客層及可服務多少的比率而言。企業正是根據這一個構想，來確保企業在市場中的地位。即銷售額目標值的大小必須能確保企業在市場中的地位，而企業為了確保其市場地位，務必對市場展開最佳的活動，最終成果明顯表現在“市場占有率”上。
與收益性的關聯方麵，銷售收入的目標值，須能確保企業生存與發展所需的一切利益，也就是企業需從事足以獲得收益的活動。
另外，企業是屬於社會的一個單位決定銷售收入目，所以，在決定銷售收入目標之時就必須考慮到社會性，不可在已確保市場與收益性之餘忽視了社會性。因此，企業需順乎時代潮流，與企業內外各利害關係人的需求相配合，盡其所能地為社會服務。
決定銷售收入目標值時，應周全考慮上述因素，不可僅憑銷售預測值而冒然決定銷售收入的目標值。
2．決定銷售收入目標值的方法
（1）根據銷售成長率確定
銷售成長率，是今年銷售實績與去年實績的比率。其計算公式如下：
成長率＝今年銷售實績÷去年銷售實績×100%
決定銷售成長率極為簡易，例如最高經營者下達指標：明年的銷售收入額需達今年的120%。此時就不需任何計算了，使用上述的數值即可。
但若想求算精確的成長率，就須從過去幾年的成長率著手，利用趨勢分析推定下年度的成長率，再求出平均成長率。有時，是以“經濟增長率”或“業界成長率”來代替銷售成長率。但無論采用什麼方法，均需運用下列公式求算銷貨收入的目標值：
年度的銷售收入＝今年銷售實績×成長率
（2）根據市場占有率確定
市場占有率，是企業銷售額占業界總的銷售額（需求量）的比率。其求法如下：
市場占有率\\u003d本公司銷售收入÷總銷有率售收入×100%
使用這個方法，首先要通過需求預測求出整個業界的銷售收入。
下年度的銷售收入目標值\\u003d下年度業界總銷售收入×市場占有率目標值
（3）根據市場擴大率（或實質成長率）確定
這是根據企業希望其在市場的地位擴大多少來決定銷售收入目標值的方法。公式如下：
市場擴大率\\u003d今年市場占有率÷去年市場占有率×100%
實質成長率\\u003d本公司成長率÷業界成長率×100%
（4）根據經費倒算確定
企業經營的各項活動，當然無法避免人事費、折舊費等營業費用的產生，至於“純益”更是和企業的存亡攸關。有關企業的一切銷售成本、營業費用、純益等均源自銷售毛利，二者的關係甚為密切，因而介紹此種足以抵償各種費用的銷售收入法。首先，從銷售毛利率公式著手導出下列公式：
銷售毛利率\\u003d銷售毛利銷貨收入\\u003d銷貨收入—銷貨成本銷貨收入
\\u003d營業費用+營業純利銷貨收入 \\u003d1—銷貨成本率
銷貨收入目標值\\u003d銷貨毛利1—銷貨成本率 \\u003d營業費用+營業純利銷貨毛利率
（5）根據損益平衡點公式確定
銷售收入等於銷售成本時，就達到了損益平衡，損益平衡時對應的銷售收入公式推導如下：
銷售收入\\u003d成 本＋利潤
銷售收入\\u003d變動成本 ＋固定成本+利潤
銷售收入一變動成本一利潤＝固定成本
變動成本隨銷售收入（或銷售數量）的增減而變動，故可通過
變動成本率，求算每單位銷售收入的增減率
（6）根據各種基數確定
①根據每人平均銷售收入來確定
這是以銷售效率或經營效率為基數求銷貨收入目標值的方法。
其中最具代表性的簡易方法是：
銷售收入目標值\\u003d每人平均銷貨收入×人數
總計每人平均銷售收入就是下年度的銷售收入目標值。當然，以過去趨勢作單純的預測或以下年度增長率為基準來預測也可以。
②根據每人毛利來確定
這是以每人平均毛利額為基數，求算銷貨收入的方法。公式如下：
銷貨收入目標值＝每人平均毛利×人數／毛利率
（7）根據銷售人員申報確定
這是逐級累積第一線銷售負責人的申報，借以求算企業銷售收入目標值的方法。由於第一線銷售人員（如推銷員、業務人員等）最了解銷售情況，所以，通過他們估計而申報的銷售收入必然是最能反映當前狀況，而且是最有可能實現的銷售收入。當然，如果第一線銷售人員的總預測值和經營者的預測一致的話最為理想。當采用本法時，務必注意下列兩點：
①申報時盡量避免過分保守或誇大
預估銷售收入時，往往產生過分誇大或極端保守的情形。此時，應依自己的能力來申報“可能”實現的銷售收入值。身為第一線領導者的業務經理務必使推銷員明了這一點。
②檢查申報內容
第一線銷售管理者除應避免過分誇大或保守外，尚需檢查申報內容的市場性，審查申報內容是否符合過去趨勢以及市場購買力，調整“由上往下分配式”與“由下往上分配式”二者的機能，扮演橋梁的角色。
（8）其他方法
除根據上述各值求算之外，也可考慮其他各種因素——推出新產品、動態市場、施行新政策，例如新設銷售途徑或開拓海外市場等，然後再依據上述方法推測銷售收入目標。采用不同的計算方法時，所得的銷售收入 當然不同。但是不管如何，在決定下年度的銷售收入時需考慮到最高經營理念、企業的利益與生存以及各利害關係人的期望要求等等。另外，還要考慮到企業的市場占有地位，以及“銷售與市場”的關係等因素，以便作為決定銷售收入值的參考。銷售收入估計值的確定，除反映企業的意識與期望之外，至最後階段，還要通過經營者的直覺與經驗作出最終的主觀判斷，以決定銷售收入。可見銷售收入目標值無法脫離主觀判斷的影響。但是達成目標的方法卻不能過分主觀，而需以“客觀”及“理性”來行事。所以，對於銷售收入的評價不宜以大小多寡來評價，而需按照“達成的方法與手段是否適宜”為評價標準。
6．銷售貨款的收回
在買方市場環境下，很多銷售主管普通遇到了“銷售與回款難”的問題，應收賬款居高不下，大量的呆賬、壞賬降低了企業的實際利潤。銷售主管不得不采取相應措施，進行必要的貨款回收管理。
淩遠公司是一家集生產與銷售為一體、以電器開關為主導產品的中型企業，麵對日趨激烈的市場競爭，公司不得不采取賒銷的銷售方式。然而隨之而來的是越來越多的客戶要法度增加賒購比例，甚至全部賒購，否則就停止進貨。無奈之下，公司對賒銷的限製越來越鬆。許多銷售員為了多拉客戶、提高銷售業績，在地客戶資信狀況沒有進行充分調查了解的情況下就貿然簽訂賒銷合同。
公司年底統計時，其應收賬款已經超過5000萬元，其中包括大量的顯然已無法收回的貨款。公司實在無法背負如此巨大的財務包袱，資金周轉也陷入困境，公司總經理決定今後一律禁止賒銷，這又在公司管理層和銷售部中引發了激烈的爭議，包括銷售經理在內的一些銷售業務骨幹甚至表示一旦不允許賒銷就集體辭職。公司陷入了兩難的境地。
通常情況下，企業的銷售方式有以下三種形式：
1．錢貨兩清
客戶上門提貨、驗貨，並當場結清貨款，或是你將貨物給客戶送去，經驗貨後客戶當即結清貨款。這種情況客戶一般付現金或支票。
2．代銷
你將產品委托給代理商（人）進行銷售，代理商根據銷售情況，分月或分批與你結賬，未銷完的產品到期由企業收回。這種情況一般代理商給你支票或給你彙款。
3．分期付款銷售
一般根據合同規定，企業將產品銷給客戶，客戶先付一部分貨款（或定金），然後根據合同規定分期結清貨款。這種情況一般以彙款或是銀行彙票等方式結算。
對於以上任何一種結算方式，企業都必須小心商業詐騙的發生：
1．如果收的貨款是現金，一定要鑒別現鈔的真假。
2．如果收的貨款是支票，要提防“空頭支票”。
可以將支票進賬後，再給對方提（發）貨。
3．如果貨款是銀行彙票，一定要注意付款期。
商業承兌彙票銀行是不保證到期一定付款的，如果你拿商業彙票到銀行去貼現，彙票到期如果對方賬上沒錢，你就欠銀行的債了。
4．如果是彙款結算方式，最好是彙款到賬後，再給對方發貨。
5．如果你選擇代銷方式，一定要對代銷商的情況了解清楚，避免代銷商卷款（貨）逃走。
7．銷售業務中的發票和支票管理
一、發票
1．發票的領取
納稅人持稅務登記證副本和經辦人身份證到主管稅務局辦稅大廳“發票領購窗口”領取“申請表”，並按規定填寫、蓋章。
（1）企業經辦人將填寫的“申請表”和如下資料交給“發票領購窗口”：
①稅務登記證副本及複印件一份；
②經辦人身份證及複印件一份；
③財務印章或發票專用印章模型（蓋章留底）；
④企業月銷售額和月需發票麵額、數量的報告書；
⑤營業執照原件及複印件。
（2）“發票領購窗口”經辦人員審核資料齊全後。退回營業執照及稅務登記證副本原件和經辦人身份證原件，並開具收件回執。
（3）納稅人憑回執到“發票領購窗口”領取《發票領購簿》和《領購發票身份證明卡》。
（4）企業經辦人憑《發票領購簿》和《領購發票身份證明卡》到窗口領購發票。
（5）企業以後領購普通發票時，除憑《發票領購簿》和《領購發票身份證明卡》外，還需送驗上次領購已使用完的發票存根聯（如已購買過發票），經稅務局審核後，加蓋“查驗章”方可再次領購發票。
2．發票的保管
企業在領購普通發票和增值稅專用發票後，須設置登記簿，記錄發票的購、用、存情況。設專人負責保管發票，設專櫃存放發票，將稅務局查驗過的發票存根聯裝訂成冊，經稅務機關查驗的增值稅專用發票抵扣聯分季度裝訂成冊。
企業領購的發票，不能損（撕）毀，不得帶發票到外地開票，丟失發票必須報稅務局及在稅務局指定的報刊刊登聲明丟失作廢。不得為他人代開發票。
3．開具普通發票和增值稅專用發票
（1）企業對購貨方為非一般納稅人的開具普通發票，在開具普通發票時，要注意以下幾點：
①購貨單位應寫全稱，不得簡寫；
②書寫必須清晰；
③開票時必須填寫年、月、日；
④開票金額未達到發票位數，在小寫數字前用“￥”符號封頂，在大寫欄合計數前用“人民幣”封頂。
（2）一般納稅人領購的增值稅專用發票，開專用發票時，購貨方必須也是一般納稅人，對方非一般納稅人不得開專用發票，隻需開普通發票。企業在開專用發票時必須注意：
①開具增值稅專用發票時，購銷對方單位名稱必須詳細填寫。如果單位名稱較長，可在“名稱”欄分上下兩行填寫。
②納稅人開專用發票時，專用發票銷貨欄內容，不得手工填寫，必須蓋專用發票銷貨單位戳記印章，印泥為藍色。
③開專用發票必須在“金額”，“稅額”欄合計（小寫）數前，用“￥”符號封頂，在“價稅合計”（大寫）欄大寫合計數前用“人民幣”封頂。
④價格換算出現誤差時應按以下方法計算填開：
銷售額＝含稅總收入÷（1+稅率）
稅額＝含稅總收入一銷售額
不含稅單價＝銷售額÷數量
二、支票
支票是付款人簽發給收款人從其銀行賬戶內支付款項的票據。支票分為現金支票和轉賬支票兩種。簽發支票，應注意以下問題：
1．簽發支票的“九不準”
（1）不準更改簽發日期；
（2）不準更改收款人名；
（3）不準更改大小寫金額。按照《票據法》規定，支票的金額、日期、收款人名稱如若更改，即成為無效票據；
（4）不準簽發空頭支票，即簽發超過銀行存款賬戶餘額的支票；
（5）不準簽發遠期支票；
（6）不準簽發空白支票。簽發的空白支票即指事先蓋好印章的支票。攜帶該種支票外出，遺失後將造成不應有的經濟損失；
（7）不準簽發有缺陷的支票。有缺陷的支票表現形式主要有：
①印鑒不符，即支票上的印章與銀行預留印鑒不符，或是支票上的印章蓋得不全。銀行審查出印鑒不符時，除將支票作廢退回外，還要按票麵金額處以5％但不低於1000元的罰款。
②戳記用印油而不用印泥的支票，或印章字跡間模糊不清的支票。
③汙損支票，即票麵破碎、汙損，無法辨認或字跡不清的支票。
④賬號戶名不符，或戶名簡寫的支票。
⑤更改處未蓋預留印鑒的支票。
⑥付款單位已清戶的支票。
⑦未填寫用途或所填用途不當的支票。
⑧不是按規定用碳素墨水或簽字筆書寫的支票。
⑨購買未經批準的專控商品的支票或非本行的支票。
（8）不準簽發用途弄虛作假的支票。簽發用途不真實的支票，係套取銀行信用行為，銀行一經發現，按違反結算製度給予經濟處罰；
（9）不準將蓋好印鑒的支票存放於他人處讓其代為簽發，以防形成空頭支票或經濟詐騙。
2．要做到要素齊全、內容真實、數字準確、字跡清晰
（1）支票要按順序編號連續簽發，不可以跳號；
（2）日期中的年份要寫完整，不得簡寫，如1998年不得寫成98年；
（3）收款人必須寫全稱，不得寫簡稱；
（4）簽發人開戶銀行名稱用刻好的銀行小條章（向銀行購買支票時蓋好）加蓋清楚，不要手寫（銀行會計規範化管理要求）；
（5）簽發人對本單位賬號要寫，最好也用小條章；
（6）準確填寫日期、收款人、大小寫金額，防止簽成無效支票；
（7）其他更改的地方要加蓋預留印鑒，使用印泥；
（8）由於現行支票上沒有付款單位名稱欄目，必須使用預留在銀行的印鑒，所以印章一定要清楚；
（9）不得用藍墨水填寫。
3．要由專人簽發
支票應由財務部門分派專人保管、簽發。如今，支票打印機也陸續在財會部門中使用，對此要明確出納專人使用管理。
上述要求是對簽發支票提出的。生產加工企業在收取支票時，同樣應將上述要求作為參考檢查對方的支票。
在平時工作中，出納員除了經常使用支票之外，還要注意學會使用其他銀行結算方式，如銀行彙票、銀行本票、商業彙票、托收承付、委托收款、彙兌等結算方式開展和辦理各種經濟業務。
在日常經營中，要注意簽定支票的真假，謹防上當。
如果是本地的公司支票可直接入賬便知道是否有詐，如果是外地公司支票則要請銀行鑒定真偽，千萬別為量大且價高的銷售衝昏了頭腦，導致財產損失。在實際操作中，通常企業財務先收支票，銀行入賬後才發貨，信譽極佳單位除外。
收取支票後，應盡快將支票送到銀行，這個行為稱為入賬。
其入賬方式有：
順轉：將支票交到開出支票的銀行去，由開出支票銀行將錢撥到收款銀行。
逆轉：將支票交到自己企業的開戶行，委托開戶行到開出支票的銀行收款。
其中，順轉時支票交到支票開戶行馬上就可以知道支票上有無足夠金額。