這時，門開得更大了。
這位婦女問銷售員：“你怎麼知道這是多明尼克種雞？”
銷售員知道自己的話已經打動了婦女，他接著說：“我家也養了一些雞，可是像您家養的這麼好的雞，我還沒有見過呢？我家飼養的來亨雞，隻會生白蛋。太太，您應該知道，做蛋糕用黃色的雞蛋比白色的雞蛋要好一些。我太太今天要做蛋糕，所以我跑到您這兒來了……”
婦女一聽這話，心裏暗暗高興，她迅速轉身到屋裏取雞蛋。
銷售員隻有跟著客戶的興趣走，才能將談話繼續下去。銷售員利用這短暫的時間，迅速看了一眼周圍的環境，他發現院子角落有一整套務農設備，等婦女出來的時候銷售員對她說：“太太，我敢肯定，您養雞賺的錢一定比您先生養奶牛賺的錢要多。”
這句話說得婦女眉開眼笑，心花怒放，因為她丈夫一直不承認這件事，而她總想把自己的成就感與別人分享。
於是她對銷售員的戒心解除了，她把銷售員當作知己，帶他參觀雞舍。參觀時，銷售員不時地發出讚歎。兩人暢所欲言，互相交流養雞方麵的常識和經驗，他們越來越像認識已久的朋友。當婦女談到孵化小雞的麻煩和保存雞蛋的困難時，銷售員不失時機地向婦女成功推銷了一台孵化器和一台大冰櫃。
上麵這個案例的關鍵點就在於：如果銷售員不是引導這個婦女自己作出決定的話，根本沒法把電器產品賣給這個她！給他人說話的機會，有時比自己嘮叨不停更有價值。著名作家陶勒斯·狄克曾經說過：“要把耳朵而不是嘴巴借給別人，這才是通向成功的捷徑。對別人說他不感興趣的話毫無意義，你應該說能不能多告訴我一點兒？”
在銷售過程中，銷售員應鼓勵客戶說，聽取他們的意見直至理解他們的觀點，包括他們的需求和顧慮。如果要成為銷售行業中傑出的人，銷售員一定要在傾聽方麵多下工夫。
不要把銷售溝通變成一場獨白
一位中年男顧客走進了瓷磚超市，四處看看。盡管這位客人的衣著很簡單，但富有經驗的老板知道，這位顧客很可能是做跟工程有關的工作，這種人要是一下訂單就是大買賣，於是讓店員好好接待。
店員詢問顧客的購買意向時，對方隻是簡單地說“看看”。於是店員隻得盡可能詳細地向顧客介紹店內的產品，在這個過程中顧客也隻是隨口答應，並沒有說什麼。
20分鍾後，顧客空手出店，什麼也沒買。
案例中店員把與顧客的銷售溝通變成了自己的一場獨白，盡管也費了很多心力，但卻未能打動顧客，這次溝通是失敗的。事實上，在銷售中，店員有一項最重要的工作就是讓顧客開口說話，與店員形成互動。
與顧客說話，就是與顧客溝通思想的過程，這種溝通是雙向的。我們自己在說話的同時要引導顧客多說話，通過顧客的話，我們可以了解顧客對你所介紹的東西是不是喜歡。要知道雙向溝通是了解顧客有效的工具，不要一人在那裏滔滔不絕、喋喋不休、唾沫橫飛、口若懸河地一吐為快，全然不顧顧客的反應。
一些店員抱怨在銷售對話中自己總是感到被動，原因就是溝通中你總是在說，而你的顧客總是在沉默或不停地發問。顧客一直提問，是在探你的底牌。其實你不一定知道顧客真正關心的是什麼、主要的問題在哪裏，因為你隻說不問。
顧客和你談話，是期望你可以在專業方麵給出建議。你應當像醫生一樣，對現狀進行診斷，而診斷的最好方式就是有策略地提問，誘導顧客開口。