一個星期過去了，果果的口才好，能說會道，會說一些客戶喜歡聽的話，而且她懂得隨衣挑人，專挑那些穿著比較高檔的客戶。她的努力沒有白費，營業額是3萬元，而莉莉卻不像果果那樣見到客戶就滔滔不絕，也不會挑客人，她喜歡微笑著靜靜地傾聽客戶說話，她的營業額隻有區區1萬元。
兩個星期過去了，果果的營業額是5萬元，莉莉的營業額是2萬元。
三個星期過去了，果果的營業額是8萬元，莉莉的營業額是3萬元。
轉眼之間，1個月的時間結束了。還有半個小時就要下班了。而此時果果和莉莉的營業額相差懸殊。果果心中暗喜，自己馬上就要獲得這份工作了。雖然她心裏為自己高興，同時也為莉莉感到惋惜，覺得莉莉的嘴太笨了，不會說話，也不會挑人，要是她能有自己的能力，也就不會輸了。
果果正在竊喜之時，一個衣著普通，頭發花白的老者向她走來。果果憑借自己的經驗，從衣著來看，這個客戶是個沒錢的主。不過她並沒有因為來者的身份而感到失望，反而很熱情地向他銷售一些比較低檔的珠寶。
果果滔滔不絕地給老者介紹那些廉價的鑽石，不給老者說話的機會。果果想憑借自己的經驗做成這單生意。
老者沒有說話，隻是靜靜地聽果果的介紹。果果看老者沒有買的意思，激情立即消失殆盡：“先生，要買趕快買，我們快下班了。”老者沒說話，而是靜靜地來到了莉莉所在的櫃台。
“先生，請慢慢看，喜歡了可以拿出來看看。”莉莉仍然是這種處事風格。給客戶充分的時間看。
“我想看看鑽戒。”老者說。
“請隨我來這邊，鑽戒在這邊，您慢慢看。”莉莉將老者帶到鑽戒專櫃。“您買鑽戒是想送給您的親人吧？”莉莉微笑著問了一句。
“嗯，送給我老伴。年輕的時候沒有錢送給她。明天是她60歲生日，想給她補回來。小姑娘，你看哪一款適合呢？你給我推薦一下，我要最好的。”老者邊看邊笑著說。
“那就要一款經典的吧，既代表您的心意，也具有紀念意義。您說呢？”莉莉拿出了一款經典的鑽戒。“您看這款您滿意嗎？3顆鑽石鑲嵌在心形的白金鑽戒上。很別致，很有紀念價值。”
“不錯。我就要這款。”老者很滿意，“我想我老伴也會喜歡的。”老者說著就拿出自己的銀聯卡。
這款鑽戒的價錢是5.1萬元。最後莉莉的營業額是11萬元……
莉莉就這樣笑到了最後，她不是靠自己的口才，也沒有靠什麼心計，而是坦誠地對待客戶，用一顆心對待每一位客戶，用心去傾聽客戶的需求。她沒有相信自己的眼睛，而是用自己的傾聽扭轉了戰局。一顆會傾聽的心能夠帶給我們更多的驚喜。
我們的傾聽，不但給了客戶好的印象，而且在和客戶的交流之中讓客戶找到了“歸屬感”。有了你耐心真誠的傾聽，客戶就不會把自己的內心掩飾起來，而是把自己內心真實的想法告訴你。這個時候，我們也就不必再像“算命先生”那樣，去算客戶的“生辰八字”了。
很多成功的營銷人員不是靠自己的處心積慮來獲得客戶的需求的，而是靠傾聽讓客戶自己主動地“送上門來”。客戶內心的需求，在你耐心傾聽的過程中逐漸浮上水麵，毫無保留地呈現在你的麵前。這樣，你就可以在對客戶的需求了如指掌的情況下有的放矢，自然也就輕鬆地成交！
當你麵對一個個形形色色、穿著各異的客戶時，千萬不要以著裝來判斷客戶的層次，這樣會丟掉很多能夠成交的客戶。從現在開始放棄“耳聽為虛，眼見為實”的誤區，在客戶麵前，要更相信自己的耳朵，在耐心傾聽的過程中，不要再犯“不知者不成交”的錯誤。相信自己用耳朵聽到的往往比用眼睛看到的東西更可靠更真實！
不要隻顧著自己的想法，要傾聽客戶想說的
在和客戶交流的過程中，客戶剛剛說了幾句和產品主題無關的話，你就開始變得不耐煩了，試圖把客戶拉回銷售的主題，相信這樣的銷售者，客戶絕對不會買賬，既然你對客戶都不真誠，傻子才會把錢掏給你來賺！要知道，客戶不是不願意花錢，而是願意把錢花在自己信任的銷售者手中。作為銷售人員，在和客戶交流時，不要隻聽那些對自己有用的東西，更要學會聽客戶想說的東西，當你對客戶足夠了解的時候，你們之間也就真的成為無話不談的好朋友，客戶自然也就會心甘情願地買你的東西。在溝通的過程中，客戶得到了傾訴的滿足，而你也達成了成交的目的，各得所需，何樂而不為？