逆反心理是指人們彼此之間為了維護自尊，而對對方的要求采取相反的態度和言行的一種心理狀態。銷售中常會發現個別顧客就是“不受教”、“不聽話”，常與業務員“頂牛”、“對著幹”。這種與常理背道而馳，以反常的心理狀態來顯示自己的“高明”、“非凡”的行為，往往來自於”逆反心理”。
尤其是在銷售中，顧客都有逆反心理，這種逆反心理是對銷售員不信任的表現，當然很多時候銷售員也在利用這種逆反心理，在神不知鬼不覺中達到自己的目的。尤其在銷售這種微妙的氣氛中。逆反心理是客觀環境與主體需要不相符合時產生的一種心理活動，具有強烈的抵觸情緒。換言之，逆反心理是指客體與主體需要不相符合時產生的具有強烈抵觸情緒的心理態度。逆反心理會使人做出不合常理的事情，產生敵對情緒。通常會對正麵宣傳作反麵思考。
逆反心理對銷售的威脅是非常大的，但是如果能夠加以利用，也會促成成交。
★顧客的逆反心理
人有逆反心理，麵對不太信任的銷售人員，顧客更加有逆反心理。
某地有兩家酒店，為招攬顧客，各自在門口張貼廣告。一家說，”本店以信譽擔保，出售的完全是陳年佳釀，絕對滴水不摻”；而另一家則說，”本店出售摻水一成的陳年老酒，如有不願摻水者，請預先說明，但飲後醉倒概與本店無關”。結果，”摻水一成”的酒店卻比標榜“滴水不摻”的酒店生意興隆。
後一則廣告的高明之處，就是巧妙地抓住了顧客的逆反心理。
試想。如果事先沒有告訴人們這是摻水的酒，結果被發現是摻水的，人們恐怕要找315了。可是如果明白告訴別人這是摻水的，反而能引起人們的好奇。不明白它為什麼要自暴其短。而產生了強烈的好奇心想嚐一嚐。
那麼，人為什麼會有這種“讓他往東他偏往西，讓他打狗他偏打雞”的逆反行為呢？人們的這種逆反，到底是因為什麼，又對自己又有什麼好處呢？
人的自我價值是一個熱愛生活、追求生活意義的心理根基。任何一個人都不能接受自己無價值地生存在社會上。當一個人的自我價值受到影響和損害時，自然地會進行自我價值的保護，在態度或行為上抗拒外界的勸導和說教。我們把這種逆反心理稱作“自我價值保護逆反”。
逆反心理在銷售過程的每個階段都可能發生，且有多種表現。例如，對正麵宣傳作不認同、不信任的反向思考；對業務員介紹的內容無端懷疑，甚至根本否定；對業務員推銷消極抵製、蔑視、對抗等等。
產生這種逆反心理的原因表現在兩個方麵。主觀方麵，現代顧客的購物獨立意識和自我意識日益增強，他們反對別人把自己當“外行人”，為表現自己的“知識淵博”，就對任何事物傾向持批判態度。客觀方麵，業務員的可信任度、推銷手段、方法、地點的不適當，往往也會導致逆反心理。
但如果業務員能巧妙利用顧客的這種叛逆心理，給顧客製造一種氣氛，激發顧客對你推銷商品的占有欲，很有可能會欣然買下你的商品。
在物理學中有這樣的闡述：每個作用力都存在一個與其大小相等、方向相反的反作用力，其實在與客戶會談的過程中也存在這樣的作用力和反作用力。站在人性的角度上講，人們的反作用力其實是一種無意識的本能反應。
來看看下麵的一個例子：
一天下午，王先生在清理自家草坪上的落葉時，對鄰居A說：“院子裏的活真是讓人痛苦，簡直就是一種折磨！”鄰居A回答道：“你怎麼會這麼想呢？我認為院子裏麵的活能讓人輕鬆愉快。”
王先生幹了半個小時以後，鄰居B出現了，這時王先生覺得幹院子裏麵的活並不覺得很累。便說道：“今天天氣很好，把自家的院子打掃一下，活動一下自己的筋骨，難得的輕鬆啊！”此時，鄰居B驚呼：“您有這樣的想法，真是很難得啊！看來您是一個勤勞的人，我一直認為打掃院子是一件很辛苦的事情，也從來沒有認為有多大的樂趣。”
這樣的情形，想必大家都遇到過。在銷售中，顧客的逆反行為要複雜得多。但是，要把東西銷售出去，買賣雙方必須要在達成共識的基礎上才能進行。作為銷售員，都想要獲得讚同，如果遭到反對，總會讓人感到沮喪。如何消除顧客的逆反心理？是銷售的關鍵一環。
逆反心理是幾乎人人都有的行為反應，隻是程度不同而已。但是，逆反並不代表行為惡劣，有些人的出發點很好，但同時又是最積極的逆反者。比如下麵的例子：
銷售人員：“今天溝通的流程是這樣的，我先為您介紹一下產品的各種功能，接下來討論一下後期的維護問題。”
客戶：“現在討論維護問題還為時過早。”
上述的潛在客戶對銷售人員的提議並沒有做深入的思考，便立即將自己頭腦中的第一反應說了出來，直接反駁了銷售人員的意見。本來產品的維護問題是要在本次會議上闡述的，但實際上客戶卻表現出與銷售人員相反的態度來獲取對會議議程的控製。
在這裏，我們需要了解的是逆反作用並非真正反對，因此不能把它當成反對來處理。但實際情況是，一旦客戶對銷售人員所說或所做的事產生逆反心理，許多受過培訓的銷售人員就會立即轉入異議處理模式，他們認為如果能解決了異議，客戶的逆反心理就會自動消失。但是這種公式化的處理方法對於逆反心理是沒有作用的，因為你不能壓製客戶表現自我價值的需要。那麼我們如何才能盡可能地降低客戶的逆反作用呢？
王婆賣瓜是盡人皆知的典故，但假如有一天，王婆改稱其瓜是苦的，其結果又將如何？一般地講，銷售中像“質量可靠，實行三包，享譽全球”之類的傾銷宣傳，未必就是一種實際情況的真實反映，而且因為各種商家都用這種方法傾銷，使消費者對這種自吹自擂的廣告和傾銷宣傳也越來越反感。所以，有時來一些違反常理的招數，即利用逆反心理招攬顧客，往往有更好的效果。例如一個做腕表的“揚短”廣告，聲稱該表走時不太正確，一天慢24秒，請顧客買時考慮。這一著使本來無人問津的腕表，生意一下子興隆起來。