事實上，做出陳述而一點兒不被人反駁、澄清、利用或當作自我辯解的理由是不太可能的。要知道，你的觀點越明確，就越容易使對方產生逆反作用。
顧客一般都不願意聽到銷售員長篇大論的陳述，因為他們不希望自己處於被推動、說服的地位或者讓人感覺到自己沒有主見。
那麼用什麼辦法來解決這個問題呢？很簡單，就是多提問少陳述。提問一般不會引起逆反作用。提問題時，你的觀點不明確，不容易使對方產生防備，從而引起逆反心理。因為他沒有必要對一個問題表示不同意。如果我們把上文那個陳述變成提問，就可以避免逆反性的回答。我們可以這麼問，“這個藍色的盆怎麼樣？”在銷售中，提問題正好滿足了人們想要參與討論的心理需求。
月餅銷售員小王，到一個單位去推銷月餅，當時距離中秋節有20天。小王四處打聽找到了李科長。這是他們的一段對話：
小王：“李科長，我是某某公司的銷售員，請問你們單位需要訂購月餅麼？”
李科長：“哦，這事不歸我管。”
小王：“李科長，如果您是負責人，您會購買我們的產品麼？”
李科長：“您真會逼人啊！不過說實話，你們的月餅還不錯，廠家很有名氣！”
小王：“謝謝您。那您能幫我聯係到負責人麼？或則能否幫我引見一下？”
李科長：“這樣吧，你去二樓的第一個房間找一下采購部的張部長，他管理這個事情。好像單位還沒有訂購月餅呢。”
小王：“那太好了，謝謝您！”
以上案例中銷售員小王通過提問，一步一步引導出客戶說出他想得到的信息，達到了目的。如果小王不是采取詢問的方式，而是長篇大論的介紹自己的公司以及公司的產品，很有可能會被拒之門外了。作為銷售人員，一定要懂得利用提問，來達到目的，得到自己想要的信息。因為提問而不做陳述還能增加客戶的參與意識，容易使顧客與銷售人員達成共識，幫助銷售員降低銷售風險性。
為了盡量減少逆反作用的發生，最重要的就是銷售員要學會多提問題少做陳述。
就拿廣告公司來說吧，對策劃師來說，把握客戶需求，是成功策劃的最關鍵因素。隻有把握了客戶的需求，才能有針對性地提出或指導團隊提出解決方案。特別在廣告中逢稿必比的今天，誰把握好了客戶的需求，誰就有可能在比稿中勝出，而把握失誤的廣告或策劃公司，則會因判斷失誤而導致方向性錯誤，調研、文案、設計部門的功夫白費不說，留下的是更多的遺憾。那麼，怎麼才能準確把握客戶需求呢？就要通過提問占據盡可能多的信息。如果能問出客戶目前預算，則是相當關鍵的問題，客戶在問及這個敏感的問題時，一般都避而不答，或者說是看我們的策劃方案而定。如果遇到這種情況，你不妨問一下預算的範圍，讓我們的策劃更具有可參照性，這情況，你往往會有一個比較滿意的答複，因為客戶除了比稿之外，更多的是想獲得一個較好的策劃案，而不會太介意資料的保密。
提問是了解客戶最直接最有效的方式。通過提問，你可以獲得你想要的信息，了解客戶的真正需求，提供他所需要的服務。
善用提問“導”出無聲需求，客戶的需求你了解的越多，向客戶成功推銷的可能性就越大。客戶的需求總是分為兩組，一組是“有聲需求”；另一組是“無聲需求”。我們很容易滿足客戶的有聲需求，卻很難把握客戶的無聲需求。我認為，了解客戶無聲需求的最好方法就是提問。在這裏，我將向客戶詢問“無聲需求”的問題分為兩種，一種是封閉式問題，一種是開放式問題。
封閉式問題封閉式問題客戶隻能用是或者不是、對或者錯、買或者不買來回答，這種提問是為了確認某種事實、客戶的觀點、希望或者反映的情況。我們用封閉式問題可以更快地發現“問題”，找出問題的症結所在。例如，“這是我給您做的保險計劃書，您看合適嗎？”“您難道不希望有一份可靠的生活保障嗎？”“您是否考慮過子女今後的教育問題？”這些問題是讓客戶回答“是”或者“不是”。如果沒有得到回答，還應該繼續問某些其他的問題，從而確認問題的所在。
開放式問題能讓客戶盡情表達自己需求的問題就是開放式問題。開放式問題可分為三種：
一種是詢問式問題。即單刀直入、觀點明確地提出問題，使客戶詳細表述我們不知道的情況。例如“您有哪些方法防禦意外風險？”“當意外發生時，怎樣才能不影響正常的生活？”這常常是探知客戶是否有保險意識時最先問的問題，這些問題能引導客戶發表一些自己的意見，我們很容易從他意見中提取有效信息，獲得更多的細節。
第二種是常規式問題。提出常規式問題主要是為了了解客戶的基本信息，而很多客戶不願意詳細地告知基本信息。所以，我們可以將這些常規式的問題製作成問卷，讓客戶很方便地在問卷上圈圈點點，這樣我們也能全麵了解了客戶的信息。
第三種是征求式問題。讓客戶描述情況，談談自己的想法、意見、觀點，這種問題有利於了解客戶的興趣和需求所在。對於有結果的問題，問問客戶對實施的結果是否滿意？是否有需要改進的地方？征求式問題有助於提示客戶，也能表達我們的誠意，提高客戶的忠誠度。
需要提醒的是，與“詢問”同樣重要的是“傾聽”。除了要善於提問，你還得搭配運用傾聽技巧，如此，你才可能真正接近客戶。