“是的，買衣服就要多了解，多試，這樣才能買到稱心如意的東西。您可以現在多看看，等到哪一天想買的時候，才會知道哪一件適合自己，請問，你一般喜歡哪種顏色？”
將顧客的敷衍變成自己接近對方的理由，探求出對方的喜好以及需求，等到你得到了準確的信息，你就可以推薦適合對方的產品，對方找到適合自己的產品，往往會慷慨解囊。
賣衣服是這樣，銷售其他產品也是一樣，要在不知不覺中變不利為有利，探求出對方的喜好，就又向成功銷售邁出了一步。
利用“您喜歡什麼？”來提問顧客，這樣他們給你的響應就會比純粹回答“是”或“否”提供更多的資料。
如果你能夠提供可以協助顧客作出最佳選擇的資料，他們將會購買你的產品和服務。
娜娜是一間書店的推銷員，她知道若要清楚顧客的需求，惟一的途徑就是直接向他們提問。
娜娜：“你今天想為自己買書，還是想選購禮物送給別人呢？”
顧客：“我正想買一份禮物送給媽媽”。娜娜：“你媽媽對曆史或文藝有興趣嗎，她可有什麼嗜好？”
顧客：“喔，她算是一位電影迷，但是，我相信她已經有很多這方麵的書籍了。我猜媽媽熱衷的其他東西就是她的孫兒和烹飪”。
娜娜：“一本新的烹飪書怎麼樣？”
顧客：“我不知道……她正在減肥”。
娜娜：“我有個主意，有本剛出版的烹飪書收集了電影明星和其他名人所提供的低脂肪食譜和保健方法。你媽媽可以一方麵嚐嚐新食譜，另一方麵保持她的減肥計劃，同時也可以認識多一些她有興趣的人物。這本就是……”
顧客：“好主意！她會喜歡那些圖片的。你們有禮品包裝服務嗎？”
這位推銷員最終能夠在特性和好處間找出完美配合，全因她提問中了解了顧客的喜好。並且為顧客找出了最恰當的物品。
如果是在實體店內的銷售點，很多時候，店裏的商品放的不是很多，顧客會說：“東西有點少，沒什麼好買的。”作為銷售員你該如何回答呢？
如果你說：“新貨過兩天才到”或是“已經賣得差不多了”等於在向顧客傳達我們現在的貨品確實很少，沒什麼好選的，那麼顧客肯定會轉向別的店鋪。
如果你回答：“怎麼會少呢？不是已經很多了嗎？”給顧客的感覺就是你不誠實，讓對方不願意在你這裏購買。
如果你回答：“這麼多東西，你買得完嗎？”這是非常具有攻擊性的語言，很有可能會導致顧客與你大吵一架！
做生意和氣生財，如果你在口頭上大勝而歸，你的業績總會一落千丈的。銷售中會遇到各種顧客，會提出各種各樣的問題，作為銷售人員，就要看你如何適當地去應付這些問題，如果應付得當，就會給你帶去財富。拿本案來說，回答顧客的問題，首先要給足對方足夠的麵子，如果你讓顧客丟掉麵子，你即使再有道理，顧客也不會買你的帳。
作為銷售人員，回答這樣的問題，你大可以這樣說：“是的，您很細心，我們店裏放的產品確實不多，不過每一件都是我們老板精挑細選的，裏麵應該有您喜歡的東西，請問您喜歡什麼款式和顏色？我可以幫你推薦一下。”
這樣在真誠認可顧客的說法，然後簡單的說明道理，也不會引起顧客的抵觸心理。在勸說其對產品進行選擇以後，方可以進行下一步的行動。
銷售隻有一個最終的目的，那就是把自己的東西推銷出去。在這個過程中，一切的行為都是圍繞這個目的出發的。
★您需要哪種型號的產品？
中醫講究“望聞問切”四診之法。在銷售中，銷售人員不妨也學習一下這樣的方法來診斷客戶需求。
關鍵是銷售人員要善於發問。了解客戶的需求以後，不要急於給客戶下結論，而是要通過發問因勢利導。客戶對你介紹的產品是否感興趣，客戶想購買什麼檔次的產品，購買量是多少。這些問題，銷售人員要通過發問讓客戶給出明確回答。
有很多銷售員，麵對客戶不是去了解對方需要什麼，而是長篇大論的把自己的產品如數家珍地報出來，自己在哪裏演獨角戲。等到說的口幹舌燥，戲演完了，顧客也走了，什麼也沒有銷售出去。
有一天，有位老太太來到一家水果店裏，問店老板：“你這兒有李子賣嗎？”
店老板趕忙迎上前去對她說：“老人家，您要買李子啊？我這兒當然有啊！您看，我這兒的李子又大又甜，剛運過來的，不甜不要錢，還新鮮得很呢！”
沒想到，老太太聽了店老板的話之後，竟然扭頭就走了。
店老板感到很納悶：這也太奇怪啦，我說錯什麼啦，我哪兒做得不對得罪老太太了嗎？
老太太來到第二家水果店，對這家的店老板問了同樣的問題：“你這兒有李子賣嗎？”
第二位店老板馬上迎上前去說：“老人家，您要買李子啊？”
“是啊。”老太太應道。
“我這裏李子有酸的，也有甜的，您是想買酸的還是想買甜的呢？”
“我想買兩斤酸李子。”
第二位店老板便動作利索地給老太太秤起了酸李子。他邊秤邊好奇地問老太太：“在我這兒買李子的人大多數都喜歡吃甜的，您為什麼要買酸的呢？”
“哦，最近我兒媳婦懷上孩子啦，特別喜歡吃酸李子。”
“哎呀！那真要特別地恭喜您老人家快要抱孫子了！有您這樣會照顧周到的婆婆，可真是您兒媳婦天大的福氣啊！”
“哪裏哪裏，懷孕期間當然最要緊的是吃好，胃口好，營養好啊！”
“是啊，懷孕期間的營養是非常關鍵的，不僅要多補充些高蛋白的食物，聽說多吃些維生素豐富的水果，生下來的寶寶也會更聰明些呢！”
“是啊？有哪種水果含的維生素更豐富些呢，你給我推薦推薦！”
“很多書上都說獼猴桃含維生素最豐富！”
“那你這兒有獼猴桃賣嗎？”
“當然有，您看我這進口的獼猴桃個大汁多，含維生素多，您要不先買一斤回去給您兒媳婦嚐嚐？”
於是，老太太不僅買了兩斤李子，還買了一斤進口的獼猴桃，而且以後幾乎每隔一兩天就要來這家店裏買各種水果。
事實上，這兩家水果店的店老板代表了兩種不同的推銷員。第一個店老板是一個不合格的推銷員，隻知道一味地告訴客戶自己的產品如何如何好，而不善於了解客戶需要什麼；第二個店老板是一個優秀的推銷員，他不僅僅了解和滿足了客戶的一般需求，而且還挖掘創造了客戶的潛藏需求——需求背後的需求。
詢問顧客所需要產品的功能及特點，這是一種診斷式的提問，是順利找到滿足客戶確切需求的對症之藥。它可以讓你在短時間內，收集客戶信息、縮小推薦範圍、確立行動目標。
銷售員：“在電話裏，您提到您需要一台傳真機，您對傳真機有什麼要求麼？”
顧客：“能傳真就行！”
銷售員：“那您為何不使用電子郵件或是郵寄的方式將郵件給顧客？”
顧客：“郵件很費時間，而快遞的成本又很高。電子郵件又不是那麼很安全，而且客戶覺得電子郵件還得自己打印出來，很麻煩。我們也是為了給客戶提供方便。”
銷售員：“聽您這麼說，您是非常願意使用電子郵件的。”
顧客：“是的，傳真機其實很不方便，需要按一大堆的按鈕，而且還經常卡紙。我隻要能發傳真，具有基本的傳真功能的就行，價位方麵便宜一點的。”
銷售員：“那您想要什麼特別樣式的機種？”
顧客：“什麼意思？”
銷售員：“您需不需要一種具有快速撥號功能的傳真機呢？它可以把您經常聯係的老顧客號碼預先設定，需要的時候可以一鍵自動撥號。而且還可以在對方忙線時，自動重撥您剛撥的號碼。”
顧客：“是麼？聽起來很不錯，那價錢如何呢？”
銷售員：“我給你推薦的是一套電腦傳真軟件，他不需要其他的輔助設施，能夠讓你利用電腦收發傳真，價錢並不是很高。”
最後顧客買下了這套傳真軟件。
該銷售員在與顧客接觸過程中，通過提問，了解到顧客的需求，通過對顧客需求的分析，向顧客推薦合適的產品，達到了銷售的目的。
在客戶和老板之間，你既要忠於自己的老板，還要忠於自己的客戶，隻有用事實說話，如實介紹產品的優、缺點，你才能成為這兩個上帝的忠實仆人。如果你隻服務於一個上帝，總有一天你會失敗。
如果顧客知道自己想要尋找一樣具有某些特性的產品，像品牌、價格、顏色等，推銷員要找出符合他需求的物品就會較容易。不過，當顧客並不清楚他想要什麼的時候，你就要把握這個機會，將產品的特性和好處，和他的需要作出配對。
★您想怎樣使用他們？
愛麗絲是一位五金店的推銷員，他知道下列資料對於他的顧客是何等重要。
顧客：“我需要這些油漆，每種顏色各要兩桶”。
愛麗絲：“我可以立刻替你把它們調好，你想要些什麼固色劑呢？”
顧客：“我不知道，有什麼可供選擇？”
愛麗絲：“有好幾個的，首先請你告訴我，你要用它刷些什麼東西？”。
顧客：“這個黃色是廚房用，而藍色是客廳用”。
愛麗絲：“我建議廚房用帶有光澤的油漆，因為它能形成硬一點的漆麵，讓你在清洗爐具及其他被濺汙的地方時更覺容易。至於客廳方麵，是普通的家用起居室，還是正統一點用作招呼客人的？”
顧客：“客人用的，我們另有一間自己的起居室”。
愛麗絲：“那麼，我會建議你用淺薄的漆油，因為看起來感覺較柔和。雖然不可以時常清洗，但對於你的客廳來說，應該不是什麼問題”。
顧客：“好吧！就替我把這些油漆調好。當我有機會翻新浴室的時候，或者你可再提供給我一些意見”。
愛麗絲憑借自己的專業知識和為顧客提供最適合顧客產品的服務，為自己以後的推銷工作鋪平了道路。
某些對一位顧客十分重要的產品特性和好處，可能對另一個人而言卻無關痛癢。首先就要像例子中的銷售員：問出顧客如何使用產品？然後，再根據顧客使用的用途，向顧客推薦合適的產品。
吉勒斯是美國著名的汽車銷售員。有一天，一位客人西裝筆挺、神采飛揚地走進店裏。吉勒斯明白，這位客人一定會買下車子，於是熱情地接待，為他介紹不同廠牌的車子，並問道：“請問您用它來做什麼的呢？”客人很高興的說：“我兒子考上醫學校，全家高興極了，所以要買車子送他！”吉勒斯道：“這的確是一件很高興的事情先生，您的兒子真是您的驕傲，全世界的父母，都希望自己有聰明乖巧的孩子，而您真的這麼幸運！”接著，吉勒斯像他介紹了幾款年輕人喜歡的品牌與款式，並且介紹車子的性能、優點，客人頻頻微笑點頭，然後一起走向辦公室，簽下了合約。
銷售人員設法了解到顧客的的購買動機與目的，就能夠很好的打開顧客的心扉，創造出銷售的奇跡。
您最關注產品什麼？
在客戶購買商品的理由中，不同客戶最關心的利益點是不同的。有的客戶最關心的是價格；有的客戶最關心的是服務；有的客戶最關心的是興趣、愛好；有的客戶最關心的是安全。客戶經理在與客戶麵談時，必須千方百計地找出客戶最關心的利益點。隻有這樣，客戶經理的說明才有了方向，才能說到客戶的心裏，打動客戶，促使客戶產生購買行為。如何找到客戶最關心的利益點呢？通過與客戶的交流，通過客戶的語言表達，表情等，可以判斷出來客戶的利益點。
俗話說：知己知彼，百戰不殆。推銷員在推銷過程中，充分了解客戶的購買心理，是促成生意成交的重要因素。
顧客在成交過程中會產生一係列複雜、微妙的心理活動，包括對商品成交的數量、價格等問題的一些想法及如何與你成交、如何付款、訂立什麼樣的支付條件等。顧客的心理對成交的數量甚至交易的成敗，都有至關重要的影響。因此，優秀的推銷員都懂得對顧客的心理予以高度重視。
充分了解顧客的需求是推銷員成功的關鍵因素。顧客購買需求無外乎這幾種：求廉心理、求實心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理。如果在銷售中能夠利用這些特點，就能夠很輕鬆地迷惑對方，使之主動放下心理防備，實現交易成功。
銷售員：“我們這裏有不同檔次與價位的空調，請問想購買質量好一些還是一般的呢？當然質量好一些的，價格會高一些！”
顧客：“我想買好一些的，我送用來送人的。”
銷售員：“哦，您可以看看這幾個型號……”
上例中，銷售人員通過詢問，了解到顧客對於商品關注的重點，有的放矢的想起介紹產品，這樣推銷出去的可能性就大大增加。
把握準客戶思維的有效途徑，離不開言語。而言語是講究技巧的。有的人話不出三句，便把對方得罪了，本來是好心，可對方卻忌恨他。
反之，有的人同樣用三句話，可以完全地表達自己的意願，縮短雙方之間的距離，使關係逐漸融洽，從而成功地把握對方，達成最後的目的。把握客戶的實質是用言語的能動作用，準確擊中客戶的軟肋，讓他很高興地接受你的建議。來看看下麵這個小故事：
一對老夫婦來看一所房子，當業務員把客戶領到房間裏後，客戶看到房間裏的地板已經很破舊並變得凹凸不平，但當他們走到陽台上看到院子裏有一棵茂盛的櫻桃樹時，兩位老人立刻變得很愉快。
老婦人對業務員說：“你這房子太破舊了，你看地板都壞了。”
業務員看到了他們對櫻桃樹的喜愛，就對客戶說：“這些我們都可以給你們換成新的，最重要的是院裏的這棵櫻桃樹，一定會使你們的生活更加安詳舒適。”說著業務員把老人的目光引到屋外的櫻桃樹，老人一看到櫻桃樹馬上變得高興起來。
當他們走到廚房時，兩位老人看到廚房的設備很多已經生鏽。還沒等客戶抱怨，業務員就對他們說：“這也沒有關係，我們會全部換成新的，同時，最重要的是院裏的這棵櫻桃樹，會讓你們喜歡這裏的。”當業務員提到櫻桃樹時，客戶的眼睛立刻閃出愉悅的光芒。“櫻桃樹”就是客戶買下這所房子的“關鍵點”。
業務員通過觀察客戶的表情變化，敏銳地發覺在客戶的潛意識中對櫻桃樹的喜愛。他抓住這一點，因勢利導，對客戶進行種種暗示，給了客戶一個購買的理由。沒有需求的地方，就沒有購買的行為。這個業務員能夠及時發現、喚起甚至創造客戶內心對於產品的需要，恰到好處地對其進行說服，結果取得了成功。
★您是不是很想……？
一位電子產品營銷員在推銷產品時，與顧客進行了這樣一番對話：
營銷員：“您孩子快上中學了吧？”
顧客愣了一下，說：“對呀。”
營銷員：“中學是最需要開啟智力的時候，您是不是很想提高孩子的智力？
顧客：“是啊，不過還不知道怎樣做才有效。”
營銷員：“我這兒有一些遊戲軟盤，對您孩子的智力提高一定有益。您肯定認為給孩子買遊戲盤會耽誤她的學習是吧？”
顧客：“嗬嗬，是這麼想的。”
營銷員：“我的這個遊戲卡是專門為中學生設計的，它是一款把數學、英語結合在一起的智力遊戲，絕不是一般的遊戲卡。”
顧客開始猶豫。
營銷員接著說：“現在是一個知識爆炸的時代，不再像我們以前那樣一味從書本上學知識了。現代的知識是要通過現代的方式學的。您不要固執地以為遊戲卡是害孩子的，遊戲卡現在已經成了孩子的重要學習工具了。”