接著，營銷員從包裏取出一張磁卡遞給顧客，說：“這就是新式的遊戲卡，來，咱們試一下。”
果然，顧客被吸引住了。
營銷員趁熱打鐵：“現在的孩子真幸福，一生下來就處在一個良好的環境中，家長們為了孩子的全麵發展，往往在所不惜。我去過的好幾家都買了這種遊戲卡，家長們都很高興能有這樣有助於孩子的產品，還希望以後有更多的係列產品呢。”
顧客已明顯地動了購買心。
營銷員：“這種遊戲卡是給孩子的最佳禮物！孩子一定會高興的！您想不想要一個呢？”
結果是，顧客心甘情願地購買了幾張遊戲軟盤。
在這裏，營銷員巧妙地運用了詢問的藝術，一句：您是不是很想提高孩子的智力？誘導出客戶的需求。一步一步，循循善誘，激發了顧客的購買欲望，使其產生了擁有這種商品的感情衝動，促使並引導顧客采取了購買行動。這位營銷員夠專業吧？
您在銷售商品的時候，必須讓客戶感受到你的產品，要讓他陶醉在你的產品之中，你要讓他聞聞產品的味道，摸摸產品以獲得手感，你要讓他站在特定的角度來欣賞產品。你要讓客戶充分地感受到這個產品，讓他操作或試用這個產品，以激起他強烈的購買欲望。
對客戶進行說服，要盡可能將客戶模糊的幻想變得具體化。想要調動他們的積極性，你必須盡可能地調動他們的多方麵的感覺器官。
你可以利用觸覺，例如賣化妝品的時候，你可以讓她抹一抹，然後告訴她：“這瓶化妝品你抹在臉上是不是感到很潤滑但不油膩？”如果你銷售的是紙張，你可以讓他們摸一摸：“你摸一摸這紙張的質地是不是很光滑？撕開一張看看裏麵的纖維是不是很均勻？再聞一聞是不是有一種新鮮的紙香氣？”
在客戶親自動手感受的同時，引用這樣的問題向他提問，顧客更容易找到感覺，才會有購買的欲望。這比你做示範更有說服力。你隻需要準備一些支持性的資料，包括廣告宣傳單、圖表、說明書等等，以充分的證據幫助你做解說。讓客戶親手操作的好處是引發客戶的購買欲望，對他們的感觀進行全方位的說服，而願意試用產品的人至少有一半購買的意願。
如果你要銷售一處假日度假中心。用說服具體化的方法你可以通過構圖，全方位地調動客戶的感官世界，從而引起客戶的想象。
聽覺——“你是不是想聽到海浪衝擊的聲音，還有海鷗的叫聲？”
嗅覺——“你是不是希望聞到鬆樹或剛剛收割的稻稈的香氣？”
味覺——“你是不是願意去逛逛那裏的鄉村商店？你願不願意拿起那裏的草莓，嚐一粒——那酸酸、甜甜、花蜜般的味道？”
觸覺——“您是不是願意坐在一支獨木舟上，悠閑地劃槳？”
要想充分調動客戶的興趣，問句的形式要比陳述句的形式效果更佳。例如：下麵兩句話哪一個更能引起你的注意呢？
這款音響設備可以讓你的生活更加時尚，更加有樂趣！
你是不是希望自己更加時尚，更加有樂趣？
問句的形式更能激發客戶的興趣。當客戶被提問時，注意力一般都比較集中。但要注意：在任何情況下，隻要你以問句的形式推出你的誘餌，你要在30秒內自己將之回答，如果隻問不答，對方就會認為你是在質問對方或者認為你也不知道答案。
★您難道不……？
站在對方的立場上來思考，設身處地，投其所好，發現對方的興趣、要求，而後再進行引導，曉之以理，動之以情，使之與我們的想法同調，最後使之接受。
在說服中運用一定的語言誘導是很重要的，但是，運用語言誘導的時候，必須強調話語的合適性，確保使用的語言能夠達到一定的說服效果。
運用您難道不想……？這樣的誘導性問題來激發出顧客的需求，是比較有效的手段。
在說服的過程中，應該正確地使用引導語，以使說服取得理想的效果。同時，語言誘導不可濫用，一定要恰到好處。
1.要有目的性地進行語言誘導
在進行語言暗示的時候，必須有一個明確的目的，要有一個所要實現的目標作為指引，不能任意去發揮語言，而必須讓說服過程中所有的語言指向要完成的心願。例如，你要說服客戶購買你的產品進行減肥，在設計以減肥為目的的廣告語時，必須圍繞著減肥進行。你可以暗示客戶說：“您難道不想越來越苗條嗎？您難道不想實現自己一直想要的體重嗎？”這樣的提問，無疑具有很大的誘惑性！更加能夠激起顧客的購買欲望。
要想實現誘惑的特有效果，必須讓將顧客想要達到的目標表述清楚，設計出具有說服語言的問題，使得語言具有目的性和針對性。
2.語氣一定要帶有誘惑性
同樣的語言，在一流的業務員口中會帶給人強大的暗示和指引，而讓普通人講出來卻顯得毫無價值，這是因為前者在說話的過程中，使用了一定的技巧。業務員的目的在於引導客戶進入說服中，並且可以毫無防備地接受業務員所施加給他的各種語言暗示，因此如何讓這些有價值的引導語言完全地進入人的意識中，就需要一定的專業經驗的積累。
如果在說服中依然使用和平常一樣的腔調，甚至依然采用命令性的語氣，可能會喪失客戶的信任和好感。語氣要輕柔且讓人感覺到像是一種來自遙遠之處的引導指令，讓人們可以在毫無防備的情景下自然地接受這些指令。
3.誘導用詞要具有適當性
在誘導進入說服的過程中，要注意運用合適的時間詞，要讓這些代表時間的詞或短語引起人們的注意，起到較強的效果。如：“在作出決定之前，您難道不想感受一下它的功效嗎？”這句話將人的注意力引導到是否要感受產品功效上，而且還假設他會試用這件產品；“在你完成這項計劃前，您難道不想找一種最方便與快捷的方法麼？”這句話假設了對方將會完成這項計劃。這些合適的時間詞會讓人產生不一樣的理解力。如：“您難道不想快速作出決定嗎？”暗示了對方一定會做出決定；“您難道不想更進一步合作？”暗示了對方已經處在合作狀態，同時還要繼續合作下去。
說服語言的運用不是簡單地把話說出來就完事了，需要有一定的技巧，以使簡單的語言收到更加有效的影響。也許，在我們試圖說服客戶的時候，說了一大堆的好話都沒起作用，而一句一針見血、抓住要害的簡單話語則可能收獲難以預想的效果，其原因就在於合適的話語可以帶來人們不一般的體驗，引起人們心靈上的共鳴。
總之，利用語言誘導對客戶進行暗示和說服，必須在實踐中融會貫通，靈活運用。隻有把握住分寸和尺度，才能實現你想要的效果。
★您覺得它什麼地方不好？
一天上午，一個顧客進了一家服裝專賣店，看了很多服裝，於是就說：“你們的產品怎麼這麼奇怪啊，不太符合我的口味！”導購說道：“每個人的欣賞角度都不一樣，很多顧客還非常喜歡它呢！都是我們店的老顧客。”顧客聽後非常生氣，就與銷售人員吵了起來。
其實這是一場不必要爭吵。關鍵是看銷售人員如何應付顧客這樣的言語。顧客能夠這樣說，一定是有他的理由，如果你不找出原因，你就永遠不可能說服顧客。麵對顧客這樣的看法，銷售員應該有針對性地進行說明，或則詢問顧客為何會有這樣的感覺，了解顧客的消費習慣，並且可以勸服顧客改變一下自己的購買風格。
銷售人員大可以這樣說：“我們的品牌就是有自己的個性，都是專門的設計師設計的。很多顧客正是因為喜歡這種風格，才經常來光顧。可能是您還不習慣這樣的商品，不過我願意聽一聽，您覺得它有什麼地方不對？我也好向公司反映一下情況。”
這種以請教的口吻真誠的詢問顧客的想法，想必沒有人不願意回答的。如果顧客因為某些原因不好說出來，也可以引導其說出來。首先承認自己產品的獨特性，然後再說出很多顧客正是因為喜歡這樣的風格才會購買，最後再詢問顧客為何會有這樣的感覺？如果顧客的問題不大，到最後可以試著勸說顧客改變一下購物的風格，這樣就會避免一場不必要的爭論。很有可能還會贏得一位客戶。
★您應該最關注產品的需求，是嗎？
在購買商品的時候，很多顧客都會花一些時間研究這類產品，尤其是購買價值比較高的產品的時候，可以說顧客就是半個專家了。
比如說家具會有變形、開裂、生鏽及變色等問題，服裝會有褪色、起球等問題。遇到顧客提出這類的問題的時候，如何應付，是很值得去研究的。
比如，如果顧客說：“木質地板容易變形。”作為銷售人員，我們如何去回答這樣的問題呢？
如果你對自己的產品有百分之百的把握，不會出現如顧客所說的問題的話，那就可以說：“不會，我們的產品從來不會出現您所說的那種情況。”如果你沒有百分之百的把握，你就不要這麼回答，否則怕日後為你帶去麻煩。
如果你這樣回答：“如果你用的時候小心一些，應該不會出現這種情況的。”這樣的回答，會讓顧客覺得你對自己的產品不夠有信心，對你也就缺乏信任感。
如果你這樣回答：“您用的時候要注意以下這幾點……”詳細地向顧客介紹使用產品時的注意事項會讓顧客覺得使用你的產品很麻煩，尤其是害怕麻煩的顧客。這樣的說法會減少你的銷售業績。
以上的說法都不利於提高銷售成功率。如何回答這樣的問題呢？我們可以先看看需要注意哪些方麵？因為產品的自然性問題，是任何商家都無法逃避的問題，如何回答這樣棘手的問題？可以從如下四個方麵著手：
1.做認同性心理鋪墊：任何人都喜歡聽好話，作為銷售人員一定要學會認同顧客的感受，因為這樣可以獲得對方的好感與信任。所以，銷售人員可以先認同顧客，並適度地讚美顧客，讓顧客有好心情來聽我們的話。
2.給信心絕不給承諾：提供確實可信的證據，讓顧客感覺到這個問題不用擔心，但是切忌不要向其明確回答是否會出現他提出的那些自然性問題一麵斷了自己的後路，惹來麻煩。
3.弱化問題並轉移矛盾：銷售員要學會揚長避短，避重就輕。顧客提出這樣的問題是對銷售不利的，所以要盡量略過該問題，並迅速主動將焦點移到其他的話題上，轉移對方的注意力。
4.成交以後再給說明：當對方確定要購買你的產品並且繳款以後，銷售員再用簡潔的語言介紹產品正確保養與使用事項。這樣容易提高成交率並且顧客也會更加感動，在顧客沒有決定購買你的產品前，你沒有必要告訴他產品的保養知識。
產品的自然屬性是與生俱來的，是無法避免的，作為銷售人員如何避免顧客提出的關於產品自然屬性引起的難題呢？如果處理得好，就有助於銷售業績的上升；如果處理不好，就會阻礙銷售工作的開展。
看看這樣的回答或許對你的銷售會有一些幫助。
先生，您對於產品還真的挺在行的，每一個問題都很專業。如果您按照我們告訴你的方式使用的話，出現您所說的情況的可能性很小，所以這個問題你不必要過於擔心。您最需要關心的使這個產品是否適合您，不是嗎？如果產品不合適您，不管他的質量如何，您也不會要的，不是嗎？
這樣的回答，首先讚美顧客的想法，然後真誠的告訴顧客，按照產品的使用方法進行使用的話，很難出現他所擔心的問題。這樣就打消了顧客的顧慮，強化顧客對產品品質的信心。然後迅速通過提問，來引導顧客，讓顧客朝著有利於自己的方向思考問題。一句“真正需要關心的是產品是否適合您的需求，不是嗎？”轉移顧客的注意點。這樣的回答，才是比較有利的。
★您注重質材、款式還是顏色？
買東西，我們通常都會貨比三家。但是如果作為銷售人員，自己銷售的產品被顧客與對手的東西相比較的時候，心理肯定不好受。如果各科問這樣的一句話：“隔壁那家也有類似的產品，但是不知道誰的好？”麵對這樣的問題，很多銷售人員要不就是貶低對方的產品，要不就是對自己的產品沒有信心。兩種心裏都是不正確的。作為銷售人員，是沒有必要與顧客去比較兩家產品的好壞，隻需要將自己產品的優勢展示出來，同時就會弱化對方的產品就好了。
通常銷售人員會如何回答顧客這樣的問題呢？如果站在比較中立的立場，通常就會說：“這很難說，都還不錯。”或則“各有特色，看個人的喜好。”這樣的回答給人的感覺就相當於沒有說，讓顧客更加困惑，無從選擇，甚至會阻礙顧客作出決定。如果銷售人員回答：“我不太了解其他的牌子。”這樣的回答會給人很不專業，很不負責的感覺，對自己的競爭對手都不了解，很難缺的客戶的信任。如果說：“他們隻是廣告打得比較多而已”言語之中有貶低對方之嫌，這樣會讓可會覺得銷售人員的人品有問題，也是不可取的。
銷售競爭不同於行軍打仗，不是非要拚個你死我活才能贏，作為商家，如果把精力都浪費在對競爭對手的打壓上。那就太不值當了。其實市場競爭就是對目標客戶的爭奪，要關注顧客的關注點，爭取到目標客戶就等於打敗了競爭對手！貶低對手的產品來抬高自己的做法，是無法取得客戶的信任的，更無法說服顧客購買自己的產品。
就本節中客戶的問題，銷售員千萬不要去貶低對方的產品來抬高自己。銷售員可以強調自己品牌的特點，對競爭對手的品牌一句話帶過，對自己產品的優點進行重點說明，用自己產品的特點與顧客的需求結合起來，激發顧客的購買欲望。
銷售員可以這樣回答：“你真的很有眼光！您提到的這幾個牌子都是這個行業的佼佼者，隻是他們各自有各自的特點，在自己的特色與設計風格上麵都是不一樣的，不能說誰的比誰的好，關鍵是有您的需求來決定。請問您在選擇的時候，是注重產品的質材、款式還是……”
這樣的回答，首先讚美顧客的眼光，告訴顧客他說的這幾個牌子都很不錯。這樣說明你對本行業足夠了解、夠專業，就會讓顧客對你很放心，接下來就會容易聽從你的意見。其次告訴顧客買東西不在於誰好誰壞，關鍵在於根據自己的特定需要，選擇適合自己的產品。最後，可以根據顧客的需要推薦自己的產品，讓顧客體驗自己的產品。
★您要不要看看更加經濟實惠的產品？
當客戶對商品的各個方麵都很滿意，但是當詢問了價錢以後，就不買了的話，銷售人員應該如何應付呢？
通常來講，如果顧客對商品十分滿意的話，商品的價格高出預算價格的15%，顧客都還是能夠接受的。如果他不買你的產品，那還是你的工作沒有做到位的緣故。那麼銷售員如何正確地麵對顧客的對價格過高的反應呢？
如果你直接說：“那邊有便宜點的。”這樣的話說出口，會讓人感覺到你覺得對方沒有實力購買高價產品，隻配購買低價產品，此時很有可能顧客會為了麵子而堅決離開。
如果銷售人員說：“別走，誠心買的話，價格可以商量。”或是“那你覺得多少合適？”這樣的主動讓價，會讓顧客覺得你說出的價錢有很大的水分，不敢再相信你。
本節中，顧客對商品的款式、風格及功能等都很滿意，隻是價格可能超過預期，此時銷售人員可以真誠的詢問顧客不購買的原因，或則轉向其他價格稍低，但是款式、風格與質量相差不多的產品上對其進行銷售。
銷售員不妨這樣說：“您稍等一下！剛才您看的這個款式確實非常適合您，我們這裏還有幾個風格類似，但是比較經濟實惠的商品，您要不要看看？”
從與顧客的交談中知道顧客不購買的原因是由於價格導致的，銷售員就可以對症下藥，推薦其他類似的產品，但是要比較經濟實惠，這樣才能打動顧客的心。