人總是對自己感興趣的。很簡單的事情：在一張集體合照的照片中，人們第一眼看到的總是自己。
銷售員麵對顧客，如何讓顧客在第一時間就願意與你說話？如何讓顧客能夠與你深入的交往下去？銷售員的話題就應該圍繞顧客，這樣才能使談話繼續下去。
從顧客的興趣出發，從顧客熟識的人與事出發，從顧客的家庭與孩子出發，這是最好的談話切入點。如果你能在隻見過顧客一麵就能夠叫出對方的名字，那麼你已經在顧客心中樹立了好感。因為人都是以自我為中心的，人都渴望他人的尊重與重視，一旦你滿足了對方的這種需求，對方已經在心裏默默的接受了你。
★興趣的魔力
某影劇院晚間將首次上演一部偵探劇。這部劇被介紹得驚險絕倫，引起了觀眾空前的轟動。首場票在幾星期前就被搶購一空了。人們站在劇場門前議論著：“劇名叫什麼？”
“《午夜街謀殺案》。”
“聽這劇名還挺驚險的。”
“劇情才有懸念呢。聽說快到終場時，還沒有人能弄明白究竟誰是謀殺者。當幕布徐徐落下的一刹那，才會使人恍然大悟、茅塞頓開。”
剛剛下火車到達此城的邁瑞，向來喜歡看偵探故事，聽說這非同一般的議論。實在按捺不住好奇的心情，於是就花了高幾倍的價錢在黑市買了一張包廂裏的票位，為的是能認真地聽好每一句台詞。
當他神情激動地踏進劇院大門時，觀眾席裏已是漆黑一片。一位包廂侍者殷勤地領著邁瑞來到他的包廂。此時，舞台上的幕布正緩緩開啟。
但是為了掙小費，侍者向他伸出手來說：“先生，這座位還不錯吧？”可是邁瑞此時正目不斜視直盯舞台，哪裏顧得上他。
“是否可以替您去存衣處存衣帽？”侍者不甘心。
“不用了，謝謝。”
片刻之後，侍者又問：“來份節目單怎麼樣？上麵還有劇照呢！”
“不，謝謝。”
“散場後，您是否希望叫輛出租車？”
“不用！”
這部劇果然不錯，其劇情一開始就扣人心弦，邁瑞生怕錯過一句台詞，可身邊侍者為了一點小費，仍在喋喋不休：“場間休息時，來杯香檳酒或是來幾個麵包卷什麼的，好嗎？”
此時的邁瑞，忍耐終於到了極限，他吼道：“不，不要，我什麼都不要！見鬼，你給我滾遠點！不要影響我！”
此時的侍者也終於明白從他這裏是賺不到分文了，但因為受到嗬斥，心裏非常惱火，馬上想出了一個報複邁瑞的妙招。隻見他深深一鞠躬，然後伸手指著舞台，湊近邁瑞的耳朵，壓低了嗓音說：“瞧那個園丁，他就是凶手！”說完，他悄然退出了包廂。
頓時，邁瑞怒火萬丈，並且沮喪至極，因為他花費高價尋求的樂趣隨著這一句話，一下子就化為烏有了。
興趣可以激起極大的熱情，一旦被幹擾，就可能會引起怨憤，而使人感到興致全無、索然無味。
人們的興趣傾向與人們的情緒狀態有直接的聯係，於是產生了旺盛的求知欲和強烈的好奇心。這種求知欲和好奇心得到滿足是一種精神上的幸福和快樂。相反，如果得不到它，就會在精神上陷入痛苦。
破壞別人的興趣，對人是一種精神上的打擊。上麵故事中的侍者正是利用這個心理規律，報複了邁瑞對他的無禮，也終使邁瑞花高價買來的電影票瞬間變得毫無意義。
心理學上認為，興趣是個體力求積極探究某種事物或從事某種活動的意識傾向，是人對事物的真正關心，而不是表麵的關心。它是推動人們去尋求知識和從事某種活動的一種精神力量，一種動力。它主要表現為個體對某種事物或從事某項活動的選擇性態度和積極的情緒反應。興趣可分為直接興趣和間接興趣兩種。
由於對事物本身感到需要而引起的興趣，叫做直接興趣。例如看電影、戲劇或小說等。對事物本身並沒有興趣，而是對事物未來的結果感到需要而有興趣。叫做間接興趣。例如對學習本身沒有興趣，但為了學習到知識才具有興趣。
心理學家認為，興趣的發展有三個階段：有趣——樂趣——誌趣。有趣是初級的興趣，是引人入門的第一步；樂趣是中級的興趣，是一種持之以恒的活動過程：誌趣是高級的興趣。是聯係著事業的誌向目標。興趣，還分物質興趣、精神興趣、社會興趣等。這些都是導致人們興奮與激情的基本素質。
在美國有一位讀偵探小說入迷的婦女，向法院提出訴訟，要與自己共同生活多年的丈夫離婚，原因是她的丈夫對她過於“殘忍”。這殘忍的事實就是，她的丈夫搶先看了她的偵探小說，並把“真凶”寫在書的首頁上。
這個笑話與上麵的那個道理相似，都從側麵說明了興趣在人心理上激起的巨大熱情。
是的，興趣一旦被激發，人們會伴隨愉快緊張的情緒和主動的意誌努力，去積極地認識事物，因此興趣對我們的事業具有無法替代的促進作用。社會的文明也是在興趣的驅使下發展起來的。
比如：牛頓對蘋果為什麼會落地發生興趣，才發現了萬有引力定律；瓦特看到蒸汽對周圍的物體產生動力，非常好奇，才發明了蒸汽機；當諾貝爾在實驗中發現了炸藥的配方時，他的手指和臉被炸得血肉模糊，他卻興奮地叫道：“我找到了！”可見，興趣對人的成功是多麼的重要。
★顧客都對自己感興趣
如果見到顧客，就很快的介紹產品，等於是在向顧客說“請向我提問”，但是顧客一旦提問，就會變被動為主動。可是，如果什麼都不說，就會冷場。如何激發顧客的說話熱情？圍繞顧客來提問題，是最有效的方法。來看看下麵的一個例子：
銷售員：“廠長，早上好，非常高興見到您。”
廠長：“你好，有什麼事情嗎？”
銷售員：“我是公司的小王，我今天特意來拜訪您，主要是看到了雜誌上麵有一篇關於貴公司在本行業的報道。”
廠長：“哦？是嗎？說了什麼呢？”
銷售員：“文章中談到，貴公司所在的行業將會有巨大的市場增長，預計全年增長幅度為28%總市場規模將達到4000億元，貴公司使這個行業的佼佼者，這對貴公司是一個好消息吧？”
廠長：“是啊，前幾年市場一直不景氣，這兩年由於國家政策的扶持和資金投入，開始慢慢回暖了。”
銷售員：“這樣的市場帶動下，貴公司的內部生產壓力應該不小吧？”
廠長：“可不？我們研發部的工作人員現在天天加班，負責生產的部長整天都嚷著忙死了，要求增加人手。”
銷售人員：“是嗎？那可真不容易啊。怪不得我最近經常在網上看到貴公司招聘廣告呢！是不是就是為了解決生產的難題？”
廠長：“是啊。不招人，忙不過來。”
銷售員：“確實是這樣。那相對於行業水平的製造率——5台/人而言，您廠裏的人均製造率是高一些還是低一些呢？”
廠長：“差不多，都是這個水平。”
銷售員：“那目前使用的製造設備的生產潛力還有沒有提升的空間呢？”
廠長：“比較難，這些都是一些老設備了，千裏早就被開發出來了。”
銷售員：“那貴廠使用的是什麼品牌的設備呢？是國產的還是進口的？”
……
就這樣打開了顧客的話匣子。人都對自己感興趣，如果你想與某個人展開話題，最好就是從他熟悉的事情，或他得意的事情著手，這樣就能夠讓他敞開心扉。銷售人員，首先就是要打開對方的話匣子，讓客戶願意與你談論。如何下口，就是一個很重要的問題。如果你說的話題，讓顧客產生不了興趣，那麼這第一步，你就失敗了。
★能不能讓我看一下……？
如果銷售員以請教的方式打開話題，顧客會十分合作，話也會越說越多。請看下麵這個例子：
歐洲將要舉行一次童子軍大露營，基爾夫是這次活動的負責人，他需要找人幫忙。首先，他準備請美國一家大公司資助童子軍的旅費。
基爾夫的目標是一個大老板，於是對其進行了一番調查。
他了解到，這位老板曾簽出了一張100萬元的支票，可是馬上又宣布那張支票作廢，後來又把那張廢支票裝入鏡框作為紀念。
了解了這個情況，基爾夫已經想到了辦法。他來到這位老板的辦公室，並沒有說資助童子軍的事情，而是希望觀賞一下那張支票。他說：“如果今天能看到您的這張支票，將是我平生的第一次。在此之前，我從沒有聽說有人開過100萬元的支票。我回去之後，我一定要跟我的那些童子軍們說，我今天在您這裏的確見到過一張100萬元的支票。”
這位老板很高興，很快就取出來給基爾夫看。基爾夫表示羨慕、讚美。大老板很自豪地告訴他開出這張支票的經過情形……
那位老板一陣興奮之後，突然問道：“哦，你找我有什麼事嗎？”
於是，基爾夫很輕鬆地說出了自己的來意。
出乎意料，這位老板不但立即答應了基爾夫的要求，且比他原來要求的還要多。本來，基爾夫隻希望他讚助一個童子軍去歐洲，可是這位老板說願意資助五個童子軍，而且連基爾夫本人的費用，他都給出了……
不知道你注意到沒有？基爾夫跟這位老板談話時，開始並沒有談童子軍和他的來意，而隻是談談對方最感興趣的支票。設想一下，如果基爾夫事先沒有找出這位老板興趣所在，使他高興起來，不大可能會這樣順利地跟他接近的，更不要說取得這樣的效果了。
★知道麼？隻有您……
請教接近法的基礎是人們希望所取得的榮譽和成就受到他人的承認與尊重。人們的穿著打扮，也希望得到別人的稱讚與好感。既然人們具有被承認和被讚美的需要，推銷人員便可以利用這一動機，承認顧客，請教顧客，接近顧客。在實際推銷工作中，推銷人員會遇到各種類型的顧客，也有一些似乎不盡情理的顧客，但隻要推銷人員不抱成見，不先入為主，總會找到一些可以讚美的地方。
傑克公司承包了一項建築工程，預定於一個特定日期之前，在費城建立一幢龐大的辦公大廈。一切都照原定計劃進行得很順利。大廈接近完成階段，突然，負責供應大廈內部裝飾的用銅器的承包商宣稱，他無法如期交貨。如果真是這樣的話，整幢大廈都不能如期交工，公司將承受巨額罰金。
長途電話、爭執、不愉快的會談，全都沒效果。於是傑克先生奉命前往紐約，當麵說服用銅器承包商。
“你知道嗎？在布魯克林區，有你這個姓名的，隻有你一個人。”傑克先生走進那家公司董事長的辦公室之後，立刻就這麼說。
董事長有點吃驚，說：“不，我並不知道。”
“哦，”傑克先生說，“今天早上，我下了火車之後，就查閱電話簿找你的地址，在布魯克林的電話簿上，有你這個姓的，隻有你一人。”
“我一直不知道。”董事長說。他很有興趣地查閱電話簿。“嗯，這是一個很不平常的姓，”他驕傲地說，“我這個家族從荷蘭移居紐約，幾乎有二百年了。”一連好幾分鍾，他繼續說到他的家族及祖先。當他說完之後，傑克先生就恭維他擁有一家很大的工廠，傑克先生說他以前也拜訪過許多同一性質的工廠，但跟他這家工廠比起來就差得太多了。“我從未見過這麼幹淨整潔的銅器工廠。”傑克先生如此說。
“我花了一生的心血建立這個事業，”董事長說，“我對它感到十分驕傲。你願不願意到工廠各處去參觀一下？”