在參觀過程中，傑克先生恭維他的組織製度健全，並告訴他為什麼他的工廠看起來比其他的競爭者高級，以及好處在什麼地方。傑克先生還對一些不尋常的機器表示讚賞，這位董事長就宣稱是他發明的。他花了不少時間，向傑克先生說明那些機器如何操作，以及它們的工作效率多麼良好。他堅持請傑克先生吃中飯。到這時為止，你一定注意到，傑克先生一句話也沒有提到此次訪問的真正目的。
吃完中飯後，董事長說：“現在，我們談談正事吧。自然，我知道你這次來的目的。我沒有想到我們的相會竟是如此愉快。你可以帶著我的保證回到費城去，我保證你們所有的材料都將如期運到，即使其他的生意都會因此延誤也不在乎。”
傑克先生甚至未開口要求，就得到了他想要的所有的東西。那些器材及時趕到，大廈就在契約期限屆滿的那一天完工了。
建立在真實基礎之上的讚美才能夠被人信服和接受。真實與否是區分真心讚美和阿諛奉承的關鍵，要想使你的讚美達到好的效果，不流於庸俗，用反問的口吻發出驚歎，也是一種巧妙的讚美方式。
★您的愛好是什麼？
在說服的過程中，經常遇到一些“悶罐子”類型的客戶。這些人總是習慣於沉默，說話對他們來說實在“太難了”。但你要說服對方，又必須要與他們溝通。
怎麼辦呢？你隻有想辦法打開客戶的話匣子。
首先你要確信，有時候客戶選擇沉默，並不是真的喜歡這樣，而是實在找不到話可說。這種情況，不少人都深有體會。例如在聚會上，我們想不到有什麼風趣或是言之有物的話可說的時候；在求職麵試中拚命想給人好印象，卻不知從何說起的時候。事實上，無論何時何地，我們遇上並不熟悉的人時，心裏都會七上八下，不知該怎樣打開話匣子。
你的客戶，也許正是這種情況。這時候，作為業務員的你，必須先打破沉默，才能毫無拘束地與客戶交流，從而擴大自己的業務圈子。
隻要善於總結，開啟客戶話匣子的方法還是有很多的。你不妨從天氣、籍貫、興趣和衣著等方麵著手，問對方這些方麵的問題且不易觸及對方敏感處。
例如：
“你的故鄉是哪裏啊？”
“揚州。”對方回答。於是，你就順著揚州往下發揮：“那是個不錯的好地方呢，不但風景美麗，住在那兒的人們也頗富文人氣息。”
“是啊，咱們揚州……”談起家鄉，對方很快興奮起來。
如此這般，你就輕鬆地讓對方打開了話匣子。或者，你可以說：
“今天天氣真好，如果能外出郊遊，一定很不錯。你都喜歡什麼運動呢？”
“是啊，你喜歡爬山還是遊泳？”對方配合得不錯。
“我喜歡爬山……”順勢類推，絕對能找出源源不斷的話題，甚至覺得意猶未盡呢。
銷售人員在拜訪客戶時，往往會由於很多原因客戶的注意力會分散於不同的事物之中。對待這一類客戶，是很難開展工作的。因此，銷售員必須在洽談的開始就要設法使客戶集中注意力，這樣才能使客戶更快的了解你的產品和服務。
引起客戶的注意，就要找準客戶的興趣，從對方的興趣著手，就很容易引起有趣的談話。
比如說，你看見對方的房間掛著羽毛球拍，或是貼有羽毛球明星的畫像。那麼你就應該可以推斷出對方喜歡羽毛球運動。你的話題，就可以從羽毛球運動開始。
見麵首先提問，是一種對話藝術，它可以迅速抓住客戶的注意力、興趣和參與意識，將他們的思想集中到你將提出的核心問題上，為你的推銷活動創造良好的開端。
“您的生產規模有多大？”
這個問題，對方肯定是願意回答的。一旦對方說出了答案，你就可以與對方探討核心的問題了——多大的規模才合理？才能滿足市場的需求，為了這個合理的規模，是否需要你的產品？
下麵就是一個打開話匣子的對話：
房地產銷售人員：“您目前住在那裏？”
客戶：“鼓樓附近。”
房地產銷售員：“啊，那可是很繁華的地段啊，房價可是不菲啊！那是您自己的房子吧？”
客戶：“是啊，十多年前為了孩子的上學才買的。”
房地產銷售員：“您真的是有眼光啊。請問是多大的麵積呢？”
客戶：“60多平。”
房地產銷售員：“現在60多平可是不小的房子了，尤其是在這樣的城市，在這樣的地段。”
上麵的問題，看似在閑聊，其實是銷售員在搜尋信息，接近顧客的一種方式。通過上麵的對話，銷售員已經了解到了客戶目前的房屋狀況，客戶的小孩現在應該畢業了，而且十幾年過去了，客戶的經濟應該更加寬裕，所以應該是很有能力換房的。這樣就可以認定該顧客是一個很有可能成交的客戶，從而進行進一步的方案。
如果在一開始就不詢問，或者是詢問不當，就不容易得知客戶的需求，從而失去客戶。所以銷售人員應該懂得如何激起客戶的談話興趣，如何在談話中收集客戶的資料，探知對方關注的問題。
★能否介紹一下，培養孩子的方法？
對於自己的孩子，人們往往會付出超過自己的關懷。很多的人談到自己的孩子，尤其是有所成就的孩子，往往都非常驕傲的。作為銷售人員，從客戶的子女身上來談，往往是很好的一個話題，容易引發顧客的共鳴。來看看下麵一個例子：
一位汽車銷售員，針對顧客的問題進行解答以後，顧客還在猶豫，因為價錢的問題，雙方一致談不攏。無意間，銷售員問及顧客
“車是自己用麼？”
“不是，是買給我的兒子的。他今年考上了醫學院的博士，我想給他一個禮物。”此時顧客臉上洋溢著幸福。
“啊，是嗎？真的是太好了！您真的很偉大，請問您是如何培養出這麼優秀的孩子的？”
“我並沒有在他身上付出太大的精力，什麼事情都是讓他自己去做決定。”
“哦，那您的孩子真是懂事啊。做父母的最幸運的就是擁有懂事的孩子，孩子不用自己操心，是最幸福的事情了。”
“是啊！”
“其實這款車送給您的孩子最合適了，銀灰色的顏色永遠也不會過時！款式也是很時尚的，很符合年輕人用。”
“恩，我一進來就看中它了，也是覺得比較合適的。就是價錢上能不能再少一點？”
“先生，我們的價錢實在是不能再低了，作為送給孩子的禮物，再貴也是值得的啊，您說是嗎？”
就這樣，一輛車銷售出去了。要打動一個人，就要從他最在乎的人和事情著手，重視他最重視的人和事，也就是對他的重視。天下做父母的最關心的就是自己的孩子，銷售員從他們的孩子著手一定屢戰屢勝。
★您的衣服很適合你，請問在哪裏買的？
剛剛接觸一個新客戶，對方的反應很冷淡，這時該怎麼處理呢？此時我們就要兜圈子，和客戶套近乎，因為客戶不了解你，更不了解你的產品和服務的真正效用，何況現在的廣告滿天飛，業務員也是一茬一茬的，客戶煩都煩透了，哪裏還有心思聽你來念經。
好多客戶每天壓力很大，生意做得很倦怠了，正想放鬆一下，所以此時的你最好以顧客的身份和客戶閑聊，你也許並不真正賣什麼，但是記住：你給客戶帶來了快樂，精神的愉悅！每個人都喜歡聽到好聽的話，客戶也不例外。因此，讚美就成為接近顧客的好方法。
你可以先和潛在客戶友好地寒暄一下，然後從天氣、政治、國家大事、娛樂八卦什麼的隨便聊，如果對方是男的，當然是車、足球、軍事、國家大事什麼的好進入話題。
如果對方是女士，則要從服裝、設計、發型、化妝品、手相什麼的入手，當然年輕的女士要記得誇她靚麗，氣質迷人；年紀大些的女士則可以誇她是巾幗不讓須眉，氣質過人，經商能力超群。總之，如果有相貌，就誇相貌，有才幹，就誇她有才幹。這個世界上的每一個人都希望別人感知自己的存在，感知自己的價值，所以稱讚是最好的良方！
請看下麵這個案例——
一位靚麗的“摩登女郎”在一個首飾店的櫃台前看了很久。
售貨員問了一句：“小姐，您需要買點什麼？”
“隨便看看。”女郎的回答明顯缺乏足夠的熱情。可她仍然在仔細觀看櫃台裏的陳列品。此時售貨員如果不能進一步了解顧客，可能會使到手的生意溜走。
這時，細心的售貨員忽然間發現女郎的上衣別具特色：“您這件上衣好漂亮呀！”
“啊！”女郎的視線從陳列品上移開了。
“這種上衣的款式很少見，是在隔壁的百貨大樓買的嗎？”售貨員滿臉熱情，笑嗬嗬地繼續問道。
“當然不是！這是從國外買來的。”女郎終於開口了，並對自己的回答頗為得意。
“原來是這樣，我說在國內從來沒有看到這樣的上衣呢。說真的，您穿這件上衣，確實很吸引人。”
“您過獎了。”女郎有些不好意思了。
“隻是……對了，可能您已經想到了這一點，要是再配一條合適的項鏈，效果可能就更好了。”聰明的售貨員終於順勢轉向了主題。
“是呀，我也這麼想，隻是項鏈這種昂貴商品，怕自己選得不合適……”
“沒關係，來，我來幫您參謀一下，您看這一條怎麼樣，美觀大方，而且價格也合適……”
在上例中，售貨員通過細心的觀察，認為摩登女郎購買一條項鏈的可能性很大。於是便緊緊抓住這一點，通過讚美她的衣服作為切入點，一步步引導她進行消費。
當你和客戶拉近了關係，也許此時的客戶就會大講特講自己的創業史，而且這些曆史往往是充滿了英雄主義氣概和戲劇化的轉變經過，或者幹脆向你敞開了心扉，訴說自己征戰商場的辛苦，是多麼的不容易。
在生意場上，做一名好聽眾遠比自己誇誇其談有用得多。如果你對客戶的話感興趣，並且有急切地想聽下去的願望，那麼訂單通常會不請自到。
每個人都有傾訴欲，客戶也不例外。
一般來說，客戶既需要從業務員的介紹中獲得產品或服務的相關信息，也需要通過接受業務員的勸說來堅定購買信心。同時，他們還需要通過一定的陳述來表達自己的需求和意見，甚至有時候，他們還需要向業務員傾訴自己遇到的難題等。
一個人在傾訴的時候，最容易放鬆戒備、敞開心扉，這時候正是說服他的最佳時機。業務員需要做的，就是引起客戶隱藏在內心的傾訴欲望，讓其在傾訴中拉近彼此的距離。
因此，當客戶向你傾訴時，你一定要放鬆而認真地聆聽客戶的訴說，適時地表達一下對他的經商銳氣或者辛苦經營的氣魄的敬佩。不要多說話，不時地點頭，並抱以理解的微笑，當然如果客戶講的某些問題不是很清楚——尤其是精彩的地方，你可以要求他仔細講一下，讓客戶明白你是在認真聆聽，而不是敷衍他。
不要對客戶的講述提出有爭議的話，不要太追究客戶講述的細節，讓客戶連貫、充滿感情地講完自己的故事，給客戶自如地向你開放心靈的機會。你對客戶的提問必須是真誠的、有意義的，是有助於你們感情進一步交流的。
具體來說，有效傾聽的作用如下：
1.從客戶口中獲取最直接的信息