有效的傾聽可以使業務員直接從客戶口中獲得相關信息。如果業務員對客戶提出的相關信息置之不理或者理解得不夠到位，那麼這種傾聽就不能算得上是有效的傾聽，自然也不可能利用聽到的有效信息抓住成交的最佳時機。
2.表現出對客戶的尊重和關心
客戶之所以要傾訴，是希望得到別人的關心與尊重，而業務員的認真傾聽則使他們的這一希望得以實現。通過有效的傾聽，業務員可以向客戶表明，自己十分重視他們的需求，並且正在努力滿足他們的需求。於是，客戶可以暢所欲言地提出自己的意見和要求，這除了可以滿足他們表達內心想法的需求，也讓他們獲得關愛和自信。
3.創造和尋找成交時機
有效傾聽當然並不是要求業務員坐在那裏單純地聽那麼簡單，業務員的傾聽是為達成交易而服務的。也就是說，業務員要為了交易的成功而傾聽，而不是為了傾聽而傾聽。在傾聽的過程中，業務員可以通過客戶傳達出的相關信息判斷客戶的真正需求和關注的重點問題。然後，業務員就可以針對這些需求和問題尋找解決的辦法，從而令客戶感到滿足，最終實現成交。
★您就是×先生吧？
如果您到了一個不經常光顧的飯店或是酒店，服務人員或是經理見了麵就馬上說道：“您就是×先生吧？”你會有什麼感覺呢？親切、受到尊重，你肯定會有這樣的感受吧？
下麵是張先生的一段親身經曆。
在泰國曼穀，清晨酒店一開門，一位漂亮的泰國小姐微笑著和我打招呼：“早，張先生。”“你怎麼知道我姓張？芽”“張先生，我們每一層的當班小姐要記住每一個房間客人的名字。”我心中很高興，乘電梯到了一樓，門一開，又一位泰國小姐站在那兒，“早，張先生。”“啊，你也知道我姓張，你也背了上麵的名字，怎麼可能呢？芽”“張先生，上麵打電話說你下來了。”原來她們腰上掛著對講機。於是她帶我去吃早餐，餐廳的服務人員替我上菜，都盡量稱呼我張先生，這時來了一盤點心，點心的樣子很奇怪，我就問她“中間這個紅紅的是什麼？芽”這時我注意到一個細節，那位小姐看了一下，就後退一步說那個紅紅的是什麼，“那麼旁邊這一圈黑黑的呢？芽”她又上前看了一眼，後退一步說那黑黑的是什麼。這個後退一步就是為了防止她的口水會濺到菜裏。我退房離開的時候，刷卡後她把信用卡還給我，然後再把我的收據折好放在信封裏，還給我的時候說，“謝謝你，張先生，真希望第七次再看到你。”第七次再看到，原來那次我是第六次去。
3年過去了，我再沒去過泰國。有一天我收到一張卡片，發現是他們酒店寄來的，“親愛的張先生，3年前的4月16日你離開以後，我們就沒有再看到你，公司全體上下都想念得很，下次經過泰國一定要來看看我們。”下麵寫的是祝你生日快樂。原來寫信的那天是我的生日。
充分地了解顧客的信息是提供優質服務的基礎，《孫子兵法》所說“知己知彼，百戰不殆”在今天的推銷工作中同樣適用。推銷工作有時是智慧的較量，是推銷員與客戶之間的一種博弈，在這裏，我們要強調的是：製定切實有效的策略一定是建立在充分地了解對方之上的，隻有推銷員對客戶資料的充分把握，才有可能被客戶接受、喜歡直至信任。
作為一個銷售員應該對客戶資料有所把握：
個體準顧客一般是指消費者個人而言。對於個體準顧客而言，要搜集和研究的資料有以下方麵：
1.姓名、性別、年齡。
2.籍貫、民族、學曆。
3.職業及其社會經曆。
4.性格特征、愛好興趣及休閑方式。
5.家庭狀況及社會關係。
6.經濟狀況。包括準顧客個人經濟收入、家庭總的經濟收入及人均收入水平。
準顧客的經濟狀況一般不太好了解，因為人們對自己的經濟收入大多比較保密，所以應從多種途徑進行調查了解。比如，推銷人員可向準顧客的同事側麵打聽其收入情況；也可從準顧客的鄰居那裏了解其住房情況、休閑方式及其子女的玩具情況等。若住房寬敞、裝修較豪華，說明準顧客收入較高，經濟條件好；若住房偏緊、裝修一般或很差，說明準顧客收入不高，經濟條件不好。若準顧客的休閑方式多為外出遊玩，說明其經濟條件富裕；若準顧客節假日很少外出遊玩，說明其經濟收入較低。若準顧客子女的玩具相當高檔而且又多，說明其經濟收入十分可觀；若準顧客子女的玩具一般或低檔甚至很少，說明其經濟條件一般或較差。從準顧客及其夫人穿著打扮也能大致上判斷其經濟狀況。若準顧客及其夫人常穿高檔名牌服裝，且其夫人還戴有多種名貴的金銀珠寶首飾，說明其收入頗豐；若準顧客及其夫人穿戴一般，則隻能判斷其收入水平可能屬於中低層。由於許多有錢人，他們的穿戴極其一般，和普通居民毫無區別，從不“露富”。而有的人看上去穿戴高檔、華麗，滿身珠光寶氣，其實並非富有者。所以，單純從穿戴上是不能確切判斷和了解準顧客經濟狀況的。另外，從準顧客的職業可以較準確地了解其經濟收入。在我國，通過準顧客的職業可以較準確地了解其經濟收入。若準顧客在國有企事業單位，其崗位職務等級工資都有規定的標準，一般可以查到；若準顧客在“三資”企業從事一般工作，月收入大多在2000-5000元人民幣左右；若準顧客是“三資”企業的高級管理人員或技術人員，月收入可達5000－100000元人民幣？雪左右甚至更高。
7.對推銷品的需求情況。包括是急需還是非急需，需求量多還是少，需求什麼品種及規格等。
8.購買決策情況。即準顧客有無購買決策權，是否要和配偶或家庭其他成員商議等。
9.作息時間。即準顧客什麼時候上下班，什麼時候休假。弄清作息時間以便推銷人員登門拜訪。
10.工作單位名稱、地址及電話號碼、郵政編碼。
11.家庭住址、住宅電話號碼及郵政編碼。
12.目前有哪些問題、需求和願望。
團體準顧客的資料
團體準顧客是指企事業單位而言。所要搜集和研究的資料有以下方麵：
1.企業名稱及性質。企業性質是指企業是國有的、集體的，還是私營的或“三資”的。
2.企業法人代表及注冊資金或固定資產。
3.企業規模、經營範圍及經營發展規劃。
4.經營狀況。對於工礦企業，包括生產、銷售、服務三個方麵。例如，生產設備、技術工藝、能源及原材料消耗、產品產量和質量、產品成本、銷售價格、產品市場占有率、月銷售量、服務質量、公關及廣告宣傳活動等。對於商業企業，則包括月商品購進量和銷售量、月商品批發額和零售額、商品批發和零售價格、商品庫存積壓情況、服務質量、企業公眾形象等。
5.對推銷品的需求狀況。包括現有需求和潛在需求、需求程度及需求量等。
6.財務及信用狀況。包括資金周轉情況、銷售收入和利潤、有無拖欠貨款及赤字等現象，商業信用如何等。對於團體顧客而言，其信用狀況十分重要，推銷人員一定要了解清楚。如果調查有困難，可以聘請信用谘詢公司幫助調查。
7.購買程序及貨源情況。比如企業購買原材料、零配件、機電設備等產品需要經過哪些部門負責審批；企業有哪些固定的貨源，即供貨單位，其價格和服務情況如何，等等。
8.關鍵人物及其個人情況。關鍵人物是指團體準顧客中對購買事宜有決策權的人，或對購買決策有重大影響的人。比如企業的正副廠長、經理、商品部主任、櫃長、采購科長、主管設備的工程技術人員等。搞清楚誰是關鍵人物，在訪問時就不會找錯對象，以至於白費口舌，浪費時間。
關鍵人物的個人情況和個人準顧客資料中列舉的內容相似。例如姓名、性別、年齡、籍貫、出生地、學曆、家庭背景及社會關係、性格愛好、親朋好友、家庭住址等。
9.有哪些問題、要求和願望。
10.組織機構及人員情況。團體準顧客單位有哪些組織機構，它們分別管理哪些方麵的事務；企業員工有多少，技術人員多少，高級工程師、經濟師、會計師有多少，員工總體素質如何，等等。
11.誰是準顧客的主要競爭對手。
12.準顧客單位的地址、電話號碼及郵政編碼等。
製定切實有效的策略一定是建立在充分地了解對方之上的，隻有推銷員對客戶資料的充分把握，才有可能被客戶接受、喜歡直至信任。
作為銷售員，見到顧客就能夠交出顧客的名字，這就是成功的第一步。人都是圍繞自己行事的，作為銷售員，見到顧客就讓對方感到你對他很熟悉，感受到你的重視，才有可能取得成功。
★知道嗎？我們的產品是有針對性銷售的
顧客的逆反心理是很嚴重的。通常銷售員都是懷著滿腔的熱情向客戶推銷的，對其進行遊說的。但是對於一些比較傲慢的顧客來說，這種熱情換來的往往不是銷售的成功。
這樣傲慢的客戶自以為無所不知，無所不曉，無所不能。無論銷售員說什麼，他都能夠接下去說。他她們看來，推銷員是沒有檔次的，根本不用推銷員就可以買到自己想要的產品。他們對推銷員天生有一種敵視心理，認為推銷員都是為了獲得利益，不會顧及他的需要。
遇到這類顧客該怎麼辦呢？最好的方法就是反其道而行之，運用冷談的推銷方式。對顧客采取冷淡的態度，會不會導致對方的反感呢？其實大可以不必擔心。運用這種方式也是因人而異，並不是對所有的顧客都采取這種方式。而且這種方式掌握的好，對於推銷的成功是有很大的促進作用的。
首先用這種冷談的方式，所用的對象是對於那些傲慢的顧客的。這樣才能壓住他們的盛氣，打破他們的防備心理，使他們乖乖與你合作。
但是在用這種手段的時候，語氣一定要客氣，但是語氣中包含著對成交是否能成功是漠不關心的，擺出一副“你不買自然有人買”的神情，讓對方感覺到，你不在乎他是不是購買。這樣冷談的態度，反而會讓他們覺得你的產品物有所值，根本不用害怕沒有顧客。
在於他們談話之中，你可以這樣說：
“先生，您知道嗎？我們的產品並不是對於任何人都推銷的，這會影響我們公司的聲譽！”
當你說完這樣的話後，你再也不必對他們說什麼，這就足夠激起他們的興趣了。當然他們表現出驚奇的時候，你又可以接著說：
“我們公司隻對特殊的顧客服務，對客戶和服務項目都要經過嚴密的核查和選擇。這樣的情況，相信您一定聽說過吧？”
“在選擇銷售對象上，首先，我們要求客戶必須符合一定的條件。這就要從客戶的收入、職業等方麵去考察。就如信用卡一樣，並不是任何人都能夠申請得到的。當然，我們的條件要比信用卡的申請嚴格一些。”
這樣的話說出以後，銷售員就可以大概談一下銷售上的事情。
“如果您想了解我們對客戶的服務事項，我可以給您提供一些資料。不過，早給你之前您是否要申請一下付款的問題？這樣對於我們雙方都有利，既可以為您節省寶貴的時間，也方便我們的工作的開展。”
如果客戶同意你的意見，並表示出想購買的意願，銷售員也要保持滿不在乎的神態。直到時機成熟，簽好訂單，銷售員仍然麵不改色，這就成功了！